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“紅酒女人”的坎坷創(chuàng )業(yè)
“紅酒女人”的坎坷創(chuàng )業(yè)
<女生創(chuàng )業(yè)>2月7日夜晚，氣溫很低。銀白色的月光下，在樹(shù)木圍繞的中心，有一間亮著(zhù)明晃晃吊燈的屋子，里邊兒還時(shí)不時(shí)飄來(lái)陣陣濃郁的咖啡香氣。是的，南京大學(xué)MBA黑咖創(chuàng )業(yè)管理沙龍迎來(lái)了第七杯“創(chuàng )業(yè)咖啡”陳云南的創(chuàng )業(yè)之路。自從創(chuàng )立“愛(ài)蓮娜”紅酒品牌后，陳云南在業(yè)界便有了“紅酒女人”的美譽(yù)。
今年已經(jīng)55歲的陳云南是郎福酒莊的總經(jīng)理。歲月并沒(méi)有過(guò)多地在她身上留下什么痕跡，一頭微卷的短發(fā)顯得十分有精神。
帶著(zhù)一副眼鏡，拿著(zhù)話(huà)筒，不停地微笑，歷經(jīng)三次創(chuàng )業(yè)的她，有很多話(huà)想說(shuō)。
第一次創(chuàng )業(yè)的傲人成績(jì)
陳云南的老家在江蘇揚州。她嫁給了一個(gè)曾經(jīng)當過(guò)飛行員的丈夫。后來(lái)，她放棄了中學(xué)英語(yǔ)教師的職業(yè)，跟隨丈夫從揚州來(lái)到了南京，并以自己的名字注冊成立了一家酒業(yè)公司，開(kāi)始了與酒結緣的生命旅程。當蘇果超市銷(xiāo)售額突破億元大關(guān)的那一年，這個(gè)揚州女人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)居然也不可思議地與其難分高下。
“上世紀80年代末，我獲得了到南京師范大學(xué)進(jìn)修的機會(huì )。進(jìn)修結束后，我就向學(xué)校提出了辭職�！标愒颇险f(shuō)，“從某種角度上來(lái)看，那次辭職對我人生的轉折有著(zhù)至關(guān)重要的影響。當時(shí)的開(kāi)放，為善于利用政策的商人提供了潛在的市場(chǎng)機遇，其中最為顯著(zhù)的特征就體現在商品短缺所形成賣(mài)方市場(chǎng)上�！�
到南京后，由于經(jīng)濟緊張，陳云南向親戚朋友借了一些錢(qián)，連同家里的積蓄總共湊了兩萬(wàn)元，注冊成立了一家酒業(yè)公司�！拔译m然從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)商業(yè)貿易，但我清醒地意識到，很多市場(chǎng)有空間。我把目標瞄準在別人看來(lái)或許是無(wú)所作為的市場(chǎng)空隙�！�
陳云南說(shuō)，當時(shí)，“茅臺”“五糧液”實(shí)行計劃內和計劃外雙重市場(chǎng)渠道，江蘇各城市由于經(jīng)濟相對發(fā)達，計劃內指標就十分緊俏，而安徽、河南等地各家糖酒公司則因購買(mǎi)能力不足，導致計劃指標出現滯銷(xiāo)�！坝谑俏揖蛯N(xiāo)地區的酒用集裝箱拉到南京，然后再轉批給各零售商販。那種快速流通的效率，在短時(shí)間內就為公司賺到了可觀(guān)的真金白銀，以至于眾多零售商們，每天帶著(zhù)大量現金到公司排隊等貨。當蘇果超市在零售市場(chǎng)異軍突起，年銷(xiāo)售額超過(guò)億元大關(guān)時(shí)，我所經(jīng)營(yíng)的酒業(yè)公司也已成為整個(gè)華北和華東等地區高端白酒最核心的批銷(xiāo)商，其銷(xiāo)售規模也絕不遜色蘇果超市當年的業(yè)績(jì)�！�
然而家庭的變故以及種種原因，陳云南失去了自己苦心經(jīng)營(yíng)的公司，在低迷了一段時(shí)間之后，她又重新振作了起來(lái)。
時(shí)運不濟后重新振作
第二次注冊公司時(shí)，陳云南并沒(méi)有把紅酒納入主要經(jīng)營(yíng)范圍，而是憑借過(guò)去積累下來(lái)的人脈關(guān)系，采取最直接、最快速，也是最有效的策略，和全國各地酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)企業(yè)達成了合作意向。
然而，2003年春季，“非典”肆虐，國內餐飲所遭遇致命打擊，原本達成合作意向的批銷(xiāo)商們，在迫不得已的情況下，單方面中斷了進(jìn)貨�！斑@樣一來(lái)，數百萬(wàn)的貨壓在倉庫里，除了要支付相應的銀行利息外，每月租用倉庫的費用也壓得我喘不過(guò)氣來(lái)。為了將損失降低到最小程度，我只能采取退貨的方式，將那批質(zhì)量上乘的酒原封不動(dòng)地退回到酒廠(chǎng)�！�
“在"非典"事件過(guò)后，我認為酒業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，應該有一個(gè)糾正和調整的過(guò)程。我意識到，如果缺乏品牌競爭力，這個(gè)行業(yè)就無(wú)法長(cháng)久地立足�！�
陳云南在正式創(chuàng )立“愛(ài)蓮娜”品牌之前，對白酒文化與紅酒文化的差異性進(jìn)行過(guò)認真比對�！爱斘易⒁獾桨拙婆c紅酒之間，其實(shí)并沒(méi)有擺脫兩者之間千絲萬(wàn)縷，錯綜復雜的關(guān)系后，我才最終決定要在品牌文化的基礎上為中國女性創(chuàng )造出完全專(zhuān)屬女性享用的系列紅酒�！�
“紅酒行業(yè)絕非只是那些年銷(xiāo)售額達到上億元巨頭的私人游戲。盡管市場(chǎng)空間在國民經(jīng)濟快速增長(cháng)的背景下，確實(shí)存在著(zhù)非常樂(lè )觀(guān)的前景，但其增長(cháng)速度已經(jīng)開(kāi)始逐漸放緩。中國紅酒市場(chǎng)存在兩大陣營(yíng)，一是國產(chǎn)品牌，二是進(jìn)口品牌。然而，從國外酒莊涌入中國市場(chǎng)的紅酒，并沒(méi)有真正營(yíng)造出屬于自己文化內涵并且在既定消費人群中擁有良好信譽(yù)與知名度的品牌�！�
于是，“愛(ài)蓮娜”應運而生。
各出奇評支招“愛(ài)蓮娜”
在聽(tīng)完陳云南的創(chuàng )業(yè)故事之后，卡夫卡甜品店的創(chuàng )始人繆志偉首先拿起話(huà)筒：“我想知道"愛(ài)蓮娜"這個(gè)品牌的目標銷(xiāo)售你們達到?jīng)]有？”
陳云南表示，目前郎福酒莊主營(yíng)還是白酒，“新出的"愛(ài)蓮娜"還屬于試銷(xiāo)階段，買(mǎi)幾十箱白酒搭幾箱紅酒這樣混著(zhù)銷(xiāo)售，目前"愛(ài)蓮娜"還是以團購為主”。
繆志偉笑著(zhù)表示，他認為“愛(ài)蓮娜”針對女性群體這個(gè)整體思路很好，但是不能表現得太明顯。"愛(ài)蓮娜"是針對女性設計的酒沒(méi)錯，但是你們不能讓消費者認為這個(gè)酒只有女性能喝，在宣傳上要避免這樣的導向，不要定位得太清楚，要不然會(huì )導致消費人群狹窄的問(wèn)題，我覺(jué)得，可以參照德芙巧克力的宣傳模式，他們從未說(shuō)過(guò)德芙是女性吃的巧克力，可是他們的廣告語(yǔ)里，畫(huà)面里都柔和了女性溫婉優(yōu)雅的元素，以此來(lái)暗示消費者，營(yíng)造一種若隱若現的感覺(jué)，效果可能更好�！�
窩窩團的大客戶(hù)總監智亮君認為，“愛(ài)蓮娜”不能只依靠傳統的宣傳模式，這樣跟不上時(shí)代的發(fā)展、效果也會(huì )不佳，利用新興的微博營(yíng)銷(xiāo)，傳播率會(huì )大大提高。
“一定要利用好微博這個(gè)平臺，基本上現在許多的宣傳方式都沒(méi)有微博來(lái)得快速和有效，可以想一些新奇的點(diǎn)子放到微博上推，將會(huì )有意想不到的收獲。還可以在德基廣場(chǎng)這樣光鮮時(shí)尚的地方，做一個(gè)紅酒品鑒會(huì )，不僅提高了酒的檔次，還可以在高端消費者中增加知名度。
樂(lè )家媽媽的創(chuàng )始人史東建議，郎福酒莊可以和一些相關(guān)網(wǎng)站合作，做逆向營(yíng)銷(xiāo)，“網(wǎng)絡(luò )的力量是十分強大的，微博能夠帶來(lái)名氣，而專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站可以帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)�！�
一家建設公司的規劃主管易淑文："愛(ài)蓮娜"的紅酒從外觀(guān)上來(lái)看還不足以和市面上其他品牌的紅酒區分，可以在瓶型、瓶身上做一些改變，表現出女性特有的魅力，還可以制作一些適合女性的小樣裝，可愛(ài)又不失大方。另外，可以制作一些類(lèi)似于銀行卡類(lèi)的紅酒卡，讓消費者可以積分�！�
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