家居建材如何開(kāi)店面

　　家居建材是裝修必備材料，也是一個(gè)成熟的行業(yè)。家居建材包括：天花板、瓷磚、門(mén)、窗、鎖、玻璃、燈具、地板，衛廚，壁紙等均屬家居建材。

　　家居建材業(yè)是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)。那么家居建材如何多開(kāi)店面?

　　對于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，到底是應該多開(kāi)店還是應該開(kāi)大店，這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。如果經(jīng)常逛街，你就會(huì )發(fā)現一個(gè)比較奇怪的現象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運動(dòng)品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現的情況比比皆是，原因無(wú)他，大家都在搶占商圈位置，如果你不開(kāi)店就必然會(huì )被對手開(kāi)店，與其把店拱手讓給對手，還不如自己開(kāi)店來(lái)得更加輕松。相對于服裝行業(yè)，家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商老板們是幸福的，一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌開(kāi)一家小店小心翼翼精打細算過(guò)日子，還是能夠滋潤地生活下去的。

　　但是，我們想問(wèn)的是這樣的好日子到底還能過(guò)多久呢?隨著(zhù)競爭的加劇，消費者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭必然要從行業(yè)品牌轉向大眾品牌，你的品牌能否在區域市場(chǎng)具有一定的影響力，完全取決于經(jīng)銷(xiāo)商老板在區域市場(chǎng)上的資源投入和營(yíng)銷(xiāo)水平，所以在區域市場(chǎng)不做品牌建設的經(jīng)銷(xiāo)商老板是難以真正做大做強的。

　　有位日本學(xué)者曾經(jīng)提出過(guò)這樣的觀(guān)點(diǎn)，消費者對品牌的直接體驗就是來(lái)自終端門(mén)店的體驗，所以門(mén)店質(zhì)量和門(mén)店數量成為消費者判斷品牌強弱的重要標志。特別是對于認知程度不高的家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在同一個(gè)區域市場(chǎng)，門(mén)店數量多消費者就會(huì )認為你是大品牌，而門(mén)店數量少，即使你是全國性的大品牌，但是在區域市場(chǎng)則很難得到消費者的認可。是時(shí)候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區域市場(chǎng)的影響力，還是要提升經(jīng)銷(xiāo)商老板的銷(xiāo)售總額，或者只是要增加和廠(chǎng)家談判的砝碼，經(jīng)銷(xiāo)商都需要多開(kāi)店，實(shí)現區域市場(chǎng)的全面覆蓋。

　　多開(kāi)店的方向已定，那么怎樣才能做到用最快的速度開(kāi)出更多高贏(yíng)利的門(mén)店呢?

　　水平分銷(xiāo)：形成區域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應

　　關(guān)于水平分銷(xiāo)的概念非常簡(jiǎn)單，就是在同一區域市場(chǎng)開(kāi)幾家店的問(wèn)題。那么水平分銷(xiāo)到底有哪幾種形式，在區域市場(chǎng)開(kāi)幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標準店呢?這個(gè)問(wèn)題的答案是值得思考的，有想法的老板會(huì )采取差異化的水平分銷(xiāo)策略，水平分銷(xiāo)可以總結為三種模式。

　　1.基于地理位置的分銷(xiāo)

　　如果從地理位置上作出評估的話(huà)，首先要去評估一家門(mén)店對周邊消費者的輻射范圍有多大，比如，在蘇州市已經(jīng)有了3家紅星美凱龍的賣(mài)場(chǎng)，一家在相城區、一家在園區、一家在新區，那么你就會(huì )發(fā)現這三家店對周邊顧客的輻射范圍是不一樣的。作為一名經(jīng)銷(xiāo)商老板沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的門(mén)店選址開(kāi)發(fā)團隊，但是家居建材賣(mài)場(chǎng)則不一樣，他們在開(kāi)店之前一定會(huì )做選址評估，所以經(jīng)銷(xiāo)商老板只要跟對大賣(mài)場(chǎng)，他們在哪開(kāi)店你就在哪開(kāi)店，這個(gè)方向錯不了。這種分銷(xiāo)開(kāi)店的形式是現在大多數經(jīng)銷(xiāo)商做法，就是在地理位置上多開(kāi)店，多插旗，方便顧客的購買(mǎi)。

　　2.基于顧客細分的分銷(xiāo)

　　德高防水大連的經(jīng)銷(xiāo)商在同一家居建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)出了三家專(zhuān)賣(mài)店，他是怎么做到的呢?他是充分地利用了顧客細分的原則，第一家店開(kāi)在市場(chǎng)的負一樓，店面面積不大，主要負責裝修工人對防水產(chǎn)品、瓷磚膠等產(chǎn)品的配送工作，第二家店開(kāi)在市場(chǎng)的一樓，開(kāi)在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業(yè)主和瓷磚店的生意，通過(guò)瓷磚店的聯(lián)合銷(xiāo)售和客戶(hù)轉介紹來(lái)帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售，第三家店開(kāi)在這個(gè)市場(chǎng)的外圍，主要和板材、管材等基礎建材店開(kāi)在一起，這個(gè)店主要負責工長(cháng)、包工頭的銷(xiāo)售。同一家賣(mài)場(chǎng)能開(kāi)出三家專(zhuān)賣(mài)店，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板一聽(tīng)到這個(gè)消息都有些咋舌，但是這位老板開(kāi)店成功了，三家店的生意都很不錯，原因就是因為他對顧客進(jìn)行了細分。家居建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要來(lái)自終端業(yè)主，但是裝修工人、設計師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來(lái)很大的銷(xiāo)售量，為不同的顧客提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)需求是零售門(mén)店發(fā)展的一個(gè)方向。

　　3.基于產(chǎn)品細分的分銷(xiāo)

　　這個(gè)問(wèn)題也比較好理解，經(jīng)銷(xiāo)商都希望做到利潤的最大化，實(shí)現利潤最大化從銷(xiāo)售增長(cháng)的角度看有兩個(gè)方法，一個(gè)是產(chǎn)品利潤最大化，一個(gè)是銷(xiāo)量利潤最大化。如果你追求的是產(chǎn)品利潤最大化，就需要對產(chǎn)品結構進(jìn)行梳理，將那些毛利低的產(chǎn)品剝離;如果你追求的是銷(xiāo)量利潤的最大化，就需要有足夠的銷(xiāo)售量做支撐。所以，理想狀態(tài)是，經(jīng)銷(xiāo)商的核心專(zhuān)賣(mài)店要賣(mài)高利潤產(chǎn)品，對于那些低毛利跑量的產(chǎn)品完全可以放出去，讓分銷(xiāo)商或者一些相關(guān)的零售商去銷(xiāo)售。很多家居建材行業(yè)的商戶(hù)都聽(tīng)過(guò)“搬磚頭”的概念，我在給經(jīng)銷(xiāo)商老板培訓的時(shí)候就提過(guò)這個(gè)做法，為什么不把搬磚頭的客戶(hù)納入我們的管理體系中來(lái)，讓“搬磚頭”常態(tài)化呢。產(chǎn)品細分上的分銷(xiāo)也早有先行者，歐普照明的專(zhuān)賣(mài)店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店里就不是銷(xiāo)售歐普照明的燈具產(chǎn)品，而是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售浴霸、廚衛燈和開(kāi)關(guān)等產(chǎn)品。產(chǎn)品細分上的分銷(xiāo)原則就是凡是無(wú)法通過(guò)家裝設計提升訂單金額的同質(zhì)化產(chǎn)品，都可以像方便面和礦泉水等快銷(xiāo)品一樣，通過(guò)多網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行密集分銷(xiāo)。

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