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創(chuàng )業(yè)公司如何打動(dòng)投資家
中小企業(yè)如何吸引國際投資我國20年經(jīng)濟改革和發(fā)展取得的巨大成就，為吸引外商進(jìn)入中國提供了良好條件。十六大勝利召開(kāi)以后，我國以民營(yíng)企業(yè)為重要組成部分的中小企業(yè)獲得極大發(fā)展契機。他們對資本的強烈需求，則強力拉動(dòng)了國際資本市場(chǎng)覬覦中國市場(chǎng)這塊肥肉。境外資本大舉進(jìn)入國內，這已經(jīng)成為不可逆轉的趨勢。
目前，中國境內有外資營(yíng)業(yè)性金融機構205家，總資產(chǎn)380多億美元。中資金融機構在境外設立機構90多家，資產(chǎn)總額1227億美元。順應全球跨國并購發(fā)展的趨勢，中國利用外資的形式也在發(fā)生變化，從過(guò)去以新設投資為主，逐步轉向并購投資為主，近年已采用收購、兼并以及證券投資等方式，在利用中長(cháng)期國外投資方面取得新進(jìn)展。允許外商購買(mǎi)上市公司國有股和法人股，引進(jìn)合格的境外機構投資者（QFII）資格認定制度，為境外投資者進(jìn)入中國資本市場(chǎng)開(kāi)辟新通道，推動(dòng)大批企業(yè)邁入國際資本市場(chǎng)。
國際金融機構渴望了解中國
2002年11月，一群手握巨大財富的世界名流從世界各地奔赴中國經(jīng)濟的東部重鎮——南京。他們此次前來(lái)中國是為了參加2002年世界資本論壇，美國福布斯集團總裁、《福布斯》雜志主編史迪夫。福布斯、美國亞洲資本協(xié)會(huì )主席麥克。唐那等22名世界資本市場(chǎng)名流出席大會(huì )。
但實(shí)際上，這些懷揣巨資的投資家們更渴望走近中國。此舉本身已經(jīng)證明了中國市場(chǎng)巨大的吸引力和誘惑力。史迪夫。福布斯在發(fā)表題為世界經(jīng)濟展望的演講中多次稱(chēng)贊十六大提出的各項政策方針。他說(shuō)，中國的未來(lái)是令人振奮的，我們將積極參與進(jìn)去，我相信中國將跟美國有密切的合作�，F在美國經(jīng)濟增長(cháng)率放慢了，歐洲處于停頓，日本還在困難中，亞洲整個(gè)區域也是喜憂(yōu)參半，世界經(jīng)濟最大的亮點(diǎn)之一就是中國。
近幾年來(lái)，中國經(jīng)濟一直保持著(zhù)強勁而穩定的增長(cháng)趨勢，加入WTO后，中國更加成為推動(dòng)世界經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，正逐漸從世界最大的加工廠(chǎng)轉變?yōu)槭澜缧缘耐顿Y中心。國際資本市場(chǎng)大量尋求高回報、高增長(cháng)的投資機構對中國表現出空前的關(guān)注和信心，這預示著(zhù)世界資本市場(chǎng)蘊涵著(zhù)新的巨大潛力。
正像美國世紀資本合伙人莊納森。莫克所說(shuō)：由于美國經(jīng)濟放緩，我們必須考慮把資金投入到其他市場(chǎng)中去。中國經(jīng)濟增長(cháng)的巨大成就，大大提高了華爾街的注意力。國際資本對國內市場(chǎng)的興趣還來(lái)源于我國加入世界貿易組織后，資本市場(chǎng)一系列積極而審慎的政策變化。這只是為國內企業(yè)尤其是中小企業(yè)走向國際資本市場(chǎng)尋找資金創(chuàng )造了契機。但國內企業(yè)與國際資本真正對接，仍需企業(yè)自身更為深刻和痛苦的變革。
風(fēng)險投資商在關(guān)注什么
風(fēng)險投資商關(guān)注的，就是我們需要著(zhù)重解決的。
我們不妨換個(gè)角度分析風(fēng)險投資商的價(jià)值取向。投資商在讀過(guò)你的計劃之后，不提任何疑問(wèn)就決定投資，那只是幻想，永遠不會(huì )實(shí)現。相反，風(fēng)險投資商會(huì )進(jìn)行深入的調查，并提出大堆的問(wèn)題。你必須好好應付，以證明你的計劃書(shū)完美無(wú)缺。為此，在向風(fēng)險投資商提交計劃書(shū)之前，你應該先讓你的朋友、會(huì )計師等閱讀計劃書(shū)，可能的話(huà)應請有關(guān)的銀行家參加，并不斷討論提問(wèn)，以便進(jìn)一步修改計劃書(shū)。同時(shí)，也可準備一些風(fēng)險投資商可能提出的問(wèn)題。風(fēng)險投資商可能提出關(guān)于你個(gè)人、你的公司、你的經(jīng)歷和你對未來(lái)的打算等許多問(wèn)題。如果你準備了良好的計劃書(shū)，可以回答其中一部分問(wèn)題，其余部分將在你與對方會(huì )晤時(shí)由對方提出。
風(fēng)險投資商的問(wèn)題將會(huì )集中于四個(gè)領(lǐng)域，即管理、獨特性、計劃和資本撤回。
管理風(fēng)險投資商所關(guān)心的管理者最基本的素質(zhì)是正直與誠實(shí)。風(fēng)險投資商有關(guān)管理的第一批問(wèn)題是與其背景資料直接相關(guān)的。例如：管理階層有哪些經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jì)？企業(yè)家?jiàn)^斗的動(dòng)力是什么？其成就是否卓著(zhù)？管理階層是否能勝任建議書(shū)所規定的各項目標？這些是風(fēng)險投資商可能提出的典型問(wèn)題，目的在于了解管理階層是否勝任其工作。
獨特性風(fēng)險投資商會(huì )反復提問(wèn)：你的公司與其他公司有什么不同？你公司有何特點(diǎn)？為什么一切都會(huì )成功？或換一個(gè)方式問(wèn)：在全世界如此多的公司中，為什么你的公司有高增長(cháng)的潛力？你應隨時(shí)做好準備，如果對方提出這類(lèi)問(wèn)題，一定要不失時(shí)機向他全面準確地描述你的公司的獨特性，并說(shuō)明形成獨特性的原因。
計劃與回報風(fēng)險投資商一定會(huì )千方百計評估你的計劃的可靠性，站在自身立場(chǎng)上，他首先關(guān)心的是管理階層是否能實(shí)現這些計劃，假定能實(shí)現，他又能獲得多少投資回報。計劃的結果不必讓人們大喜過(guò)望，但也必須能打動(dòng)投資者的心。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)創(chuàng )階段銷(xiāo)售增長(cháng)率為25％至100％是正�，F象，銷(xiāo)售增長(cháng)率為25％是其下限。因而贏(yíng)得風(fēng)險投資商的芳心并非易事。
資本退出機制風(fēng)險投資商關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題是怎樣撤回資金。無(wú)論投資的最后結局如何，風(fēng)險投資商都會(huì )十分關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，因此，在你的計劃書(shū)中，必須明確指出風(fēng)險投資商怎樣才能從這里撤回資金。假若你的建議書(shū)深深打動(dòng)了風(fēng)險投資家，而且對他們的調查和問(wèn)題作出了滿(mǎn)意的回答，你就可能要跟他們締結投資協(xié)議了。這意味著(zhù)，你的風(fēng)險企業(yè)已成功地獲得了風(fēng)險資本。
憑什么給你投資——給個(gè)理由
一個(gè)領(lǐng)導全局的領(lǐng)軍人物——決定企業(yè)的興衰成敗。
一個(gè)科學(xué)冷靜的創(chuàng )業(yè)藍圖——沒(méi)有科學(xué)的計劃就沒(méi)有長(cháng)盛不衰。
一份科學(xué)完善的商業(yè)計劃書(shū)——吸引投資商的眼球。
以下以商業(yè)計劃書(shū)為例，說(shuō)明它對吸引投資商的重要性及其具體操作。
談判桌二戒：不該說(shuō)不該做
中小企業(yè)融資談判活動(dòng)中，不該說(shuō)的不說(shuō)，不該做的不做，對中小企業(yè)融資成功影響十分深遠。雙方會(huì )晤要持續數小時(shí)，因此您要時(shí)刻注意哪些事情可以說(shuō)，哪些問(wèn)題不能講。同時(shí)一定要忠于計劃書(shū)，不要輕易超越計劃書(shū)上的范圍與內容，防止出現錯誤或失誤，甚至泄露天機。
例如，全盤(pán)托出你將來(lái)可望實(shí)施的宏大計劃，那個(gè)時(shí)候，你的公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國家，銷(xiāo)售額達1000萬(wàn)元。這對于風(fēng)險投資商分析你的計劃書(shū)毫不相干。而且，有時(shí)這類(lèi)宏大的計劃可能引開(kāi)對方的思路，甚至對方會(huì )因此懷疑你是一個(gè)幻想家�？赡苻D移對方讀計劃書(shū)的目標，減少獲取投資的機會(huì )。如果在會(huì )晤期間你又提出新的計劃，對方可能以為你不會(huì )爬，就想跑，導致對你公司的喪失信心。賺錢(qián)在對計劃書(shū)進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險投資商喜歡提出如下這類(lèi)問(wèn)題，形式通常與下述類(lèi)似。
風(fēng)險投資商：透過(guò)與你詳細討論計劃書(shū)，我覺(jué)得為實(shí)現目標你必須做出非凡努力，每天要超負荷工作，這實(shí)際上意味著(zhù)一種犧牲，且這種犧牲可能要持續4－5年的時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。
企業(yè)家的錯誤回答：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導下工作，現在總算如愿以?xún)斄恕?/p>
以前，我會(huì )不得不向那些白癡報告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒(méi)有表現自己的機會(huì )。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽(tīng)命于任何人。
企業(yè)家的正確回答：我夢(mèng)以求擁有自己的公司，但這只是完整計劃之一部分，我的真正目標是賺很多錢(qián)，我看這是我的唯一機遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金般的機遇。
正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區別。第一位企業(yè)家似乎認為通過(guò)擁有自己的公司，他將可以萬(wàn)事不求人，而自行其是。事實(shí)遠非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當其無(wú)法如期兌現自己的承諾時(shí)，他必須聽(tīng)命于投資者、銀行家和其他債權人；如果無(wú)法繳納稅款，他要聽(tīng)命于國家稅務(wù)局；這一切都遠遠超出了企業(yè)家原來(lái)的想象。
我認識一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當其出任董事長(cháng)之后我問(wèn)他現在的感覺(jué)怎樣？
他的回答出乎大多數人的意料。他說(shuō)：作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長(cháng)之路，遇有失誤，必須及時(shí)補救，否則將一失足成千古恨。
不要避開(kāi)投資者的提問(wèn)，不要含糊地回答問(wèn)題風(fēng)險投資商沒(méi)有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問(wèn)題，這樣將迫使其不得不反復提問(wèn)。如果你含糊回答問(wèn)題，則當你問(wèn)到對方是否同意投資時(shí)，他也會(huì )以其人之道還治其人之身�；卮饐�(wèn)題越直接越簡(jiǎn)短越好，對直接提問(wèn)要直接回答。
若聽(tīng)不清對方提問(wèn)，要問(wèn)清對方本意后再直接回答，多數風(fēng)險投資商幾乎都擅長(cháng)提問(wèn)，是金融投資領(lǐng)域的專(zhuān)家，如果他們發(fā)現你是在與其兜圈子，那么我可以與你打賭：賭你一定無(wú)法從對方那里獲取投資：賭資100萬(wàn)人民幣。
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