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關(guān)于張遠提出的八個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)融資關(guān)鍵點(diǎn)
張遠
什么時(shí)機融資最合適?融資過(guò)程中都有哪些陷阱?獲得融資最重要的是什么?CC視頻8月完成了B輪2000萬(wàn)美元融資，是近期B2B領(lǐng)域最大的一筆融資，其CEO張遠給所有創(chuàng )業(yè)者分享了融資的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
融資這個(gè)東西如果讓投資商來(lái)講我覺(jué)得會(huì )更熟練，創(chuàng )業(yè)者一輩子最多也不會(huì )超過(guò)十次，但一個(gè)投資商一年的投資案例就超過(guò)十幾、二十次。
上周我剛參加完《創(chuàng )業(yè)家》黑馬成長(cháng)營(yíng)的(杭州站)活動(dòng)，在阿里的時(shí)候他們副總講到阿里有一個(gè)非常有趣的計劃“百家講堂”，除了專(zhuān)業(yè)的人講他們公司，也會(huì )請員工講。我想我就是一個(gè)在路上的創(chuàng )業(yè)者，期望在此教學(xué)相長(cháng)，與大家互相交流。
CC視頻是做什么的?我們的使命，在做視頻的時(shí)候就提出來(lái)了：要讓所有的網(wǎng)站輕松應用視頻。我們認為視頻會(huì )成為未來(lái)的基礎服務(wù)，未來(lái)視頻不僅看電影、看電視，也可以跟電子商務(wù)、教育、醫療相連，未來(lái)只需要3-5年就會(huì )成為多媒體的互聯(lián)網(wǎng)。我們提云計算概念，一個(gè)網(wǎng)站如果沒(méi)有用CC視頻，他用視頻的時(shí)候很可能自己買(mǎi)服務(wù)器、買(mǎi)帶寬，非常辛苦，花很多錢(qián)，有了CC視頻之后可能花幾千塊錢(qián)、幾百塊錢(qián)，就可以很輕松利用視頻。各個(gè)行業(yè)都可以應用，有青年日報社、遼寧電視臺這樣的媒體機構，也有萬(wàn)科、民生銀行(5.86，-0.12，-2.01%)這樣的企業(yè)網(wǎng)站。
我們做的企業(yè)定位輕松使用的云計算平臺，任何一個(gè)網(wǎng)站、用戶(hù)，不管你是在辦公、沙發(fā)上還是公園里面，你只要輕松的接入就可以實(shí)現這些功能，這個(gè)接入動(dòng)作從開(kāi)始到現在不需要5分鐘時(shí)間就可以完成。
我研究生沒(méi)有畢業(yè)就創(chuàng )立了CC視頻，一開(kāi)始拿了一輪天使投資。2005年我還在亂想，做了一些嘗試性的東西，2006年CC視頻上線(xiàn)，那時(shí)候視頻也比較火，很多投資商就找過(guò)來(lái)了，到2007年底我們就完成了A輪投資，我們找的是IDG，因為我們覺(jué)得IDG更懂中國，A輪金額不是特別多，我們向外公布的數據是不到300萬(wàn)美金。實(shí)際上本來(lái)我們計劃2008年底開(kāi)始B輪融資，但眾所周知的原因，2008年底所有金融機構都開(kāi)始緊縮。IDG2008年還給我們增投了一筆，讓我們順利地度過(guò)了2009-2010年。2008年我們就開(kāi)始注重營(yíng)收，2010年實(shí)際上公司已盈虧平衡了，2010年我們融資反而不是那么著(zhù)急，2011年很快完成了B輪融資。
融資的3個(gè)理由
第一，以更好的斜率開(kāi)始賺錢(qián)
為什么要融資?有錢(qián)可能是好的，但實(shí)際上融資非常昂貴的一件事情，因為要出讓你的股權。
這是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展盈虧的圖，無(wú)論是傳統的做服裝的行業(yè)、代理行業(yè)、或者貿易行業(yè)，都具有這個(gè)曲線(xiàn)特征。你剛創(chuàng )業(yè)，沒(méi)有營(yíng)收，開(kāi)始會(huì )形成一個(gè)小小的波峰。等到現金流開(kāi)始往下走的時(shí)候，要開(kāi)始擴張規模，一旦從量變到質(zhì)變，好的商業(yè)模式不可能永遠賠下去。后面會(huì )以更好的斜率開(kāi)始賺錢(qián)，你有錢(qián)，斜率就會(huì )快一點(diǎn)。我們這些公司一定需要拿錢(qián)去扛，這時(shí)候就需要融資。
第二，要引入戰略資源
我們這一期的投資者除了IDG是跟投外，剩下兩家我們都考慮了戰略資源(的帶入)，第一個(gè)是迪士尼，它在投資領(lǐng)域已經(jīng)做到了產(chǎn)業(yè)鏈整合，這在產(chǎn)業(yè)鏈里是非常難得的。CC視頻不僅要面對中國的視頻服務(wù)市場(chǎng)，未來(lái)要走向全球，要服務(wù)于北美、歐洲、日本等海外市場(chǎng)，百度(尚且)某個(gè)階段引入了 Google(做投資人)，為什么?很簡(jiǎn)單，它把Google引入了之后就說(shuō)我是中國的Google，上市的時(shí)候也很好講這個(gè)故事。
第三，上市前定價(jià)參照物
還有一種融資就是上市前融資，確定上市時(shí)候的價(jià)格參照物，就是你最接近上市時(shí)候的融資實(shí)際上能把你的價(jià)格固定到一定范圍內。
融資的時(shí)機
第一，不缺錢(qián)的時(shí)候融資
如果投資人看我們前一兩年業(yè)績(jì)非常好，我跟投資人談的時(shí)候業(yè)績(jì)就平緩或者下滑了，這時(shí)影響是非常不好的。你在缺錢(qián)的時(shí)候融資，很自然(業(yè)績(jì))就放緩了。但會(huì )對投資商釋放一個(gè)非常不好的信號——就是你遇到發(fā)展瓶頸了。不缺錢(qián)融資后面還隱含著(zhù)，你的錢(qián)一定要支持你融資的這幾個(gè)月的高投入、高發(fā)展。
第二，關(guān)注宏觀(guān)經(jīng)濟、行業(yè)形勢
今年什么熱?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較熱，下一年什么會(huì )不熱?是不是電子商務(wù)、團購?你所處的行業(yè)是不是支持你最佳的融資時(shí)機，行業(yè)形勢好的時(shí)候你就很好融，不好的時(shí)候就很頭疼。PPLIVE創(chuàng )始人姚欣2008年底計劃融資，但金融危機突然來(lái)了，開(kāi)始緊縮了，當他去美國談的時(shí)候，他住的賓館對面有一個(gè)銀行，等他談完回來(lái)的時(shí)候，在飛機上就看到報紙說(shuō)那個(gè)銀行倒閉了。就因為這么幾天時(shí)間，他的融資就被迫推遲，這可能是致命的。企業(yè)家要做的都是順勢而為，如果經(jīng)濟環(huán)境不好那就趕緊改善現金流，等一個(gè)好的時(shí)機，千萬(wàn)不要只是簡(jiǎn)單聽(tīng)一些投資人的話(huà)。
第三，做好融資提前量
假設我們現在開(kāi)始3個(gè)月之后需要1000萬(wàn)元，那一定要做好融資的提前量。任何的融資都有這樣一個(gè)過(guò)程，最快的叫天使，北京有幾個(gè)著(zhù)名天使聚集的地方，你找咖啡館跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帳上了，這是最快的。這也適合非常早期的創(chuàng )業(yè)者，可能還沒(méi)有公司都可以。天使投資考驗很簡(jiǎn)單，就是創(chuàng )業(yè)者的魅力和你的愿景，當然更多的是體現你的能力。
A輪(融資)順利的話(huà)2-3個(gè)月就能完成，最重要的是VIE結構，要過(guò)海外結構備案，如果是人民幣基金更快，也就2-3月時(shí)間。B輪正常來(lái)講是3-6個(gè)月時(shí)間。所以根據所處的不同階段，要打好的融資提前量，跟第一點(diǎn)、第二點(diǎn)結合起來(lái)看什么時(shí)間融資比較好。
融資的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第一，確定融資框架
融資前會(huì )有董事會(huì )、股東會(huì )，內部首先要確定一個(gè)融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢(qián)?我要出讓多少股份?比如你要1000萬(wàn)，我現在企業(yè)值 4000萬(wàn)，那我現在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過(guò)對賭提高自己的議價(jià)?要不要放期權?要確定一個(gè)融資框架，這個(gè)融資框架一定是你們內部得到一致意見(jiàn)的。再次，一定要派個(gè)融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺(jué)很不好，好象你專(zhuān)門(mén)是來(lái)拿錢(qián)的，其它事情都不做，全公司都在想著(zhù)拿錢(qián)。
第二，確定商業(yè)計劃書(shū)
這時(shí)候你們還要考慮要不要找財務(wù)顧問(wèn)。國內比較有名的財務(wù)顧問(wèn)公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個(gè)1000萬(wàn)美金以下的單子。FA(財務(wù)顧問(wèn))能給你做什么呢?它會(huì )告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會(huì )告訴你融資應該注意什么，應該怎么控制流程，肯定會(huì )比我專(zhuān)業(yè)得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來(lái)無(wú)關(guān)緊要，但談起來(lái)很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發(fā)了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過(guò)，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會(huì )據理力爭再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非�？春媚愕钠髽I(yè)，就會(huì )說(shuō)，我幫你做融資了，你也讓我投一筆。這時(shí)我建議大家不要簡(jiǎn)單做這件事情，因為這是純粹的立場(chǎng)問(wèn)題，如果投了就會(huì )改變它的立場(chǎng)。
附：商業(yè)計劃書(shū)模板
行業(yè)：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業(yè)，比如你的行業(yè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，毋庸置疑你在第一頁(yè)就會(huì )加分。如果你的行業(yè)是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因為你的行業(yè)已經(jīng)是個(gè)減分的行業(yè)了，你的行業(yè)中有哪幾個(gè)競爭對手，是怎么分布的。
定位：你在這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節?思偉投資投我們的時(shí)候，我們給他畫(huà)了2×2視頻象限的圖，我們在這樣的點(diǎn)上，定位清楚，直接影響了它是不是來(lái)投你，它對你未來(lái)的展望是什么。
產(chǎn)品：針對這樣一個(gè)定位、競爭對手，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。
成績(jì)：這并不是找天使投資，天使投資沒(méi)那么復雜，這主要是A輪、B輪跟機構合作的過(guò)程，至少運營(yíng)了一段時(shí)間，有一定的成績(jì)，用一些圖表和柱狀圖展示出來(lái)。
展望：你拿了錢(qián)之后準備怎么花這個(gè)錢(qián)?你未來(lái)會(huì )是怎么增長(cháng)的?在什么地域增長(cháng)?靠什么產(chǎn)品增長(cháng)?
團隊：一定要介紹團隊，把你的核心團隊非常簡(jiǎn)潔地講清楚，你的優(yōu)勢在什么地方，為什么會(huì )組建起來(lái)?
這是從我們經(jīng)驗里總結的6個(gè)要點(diǎn)，根據你的專(zhuān)業(yè)和特長(cháng)把重點(diǎn)要講的拓展到2-3頁(yè)，最后形成一個(gè)不要超過(guò)10頁(yè)的商業(yè)計劃書(shū)，這足夠打動(dòng)投資者了。
第三，篩選目標投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯(lián)網(wǎng)投資大會(huì )上把名片、商業(yè)計劃書(shū)發(fā)一大片，現在已經(jīng)不需要這么做了。中國現在的投資商非常多，我們經(jīng)常能看到一些投資咨詢(xún)公司，或者做早期投資、各行業(yè)投資的機構。
比如，這個(gè)沙盤(pán)有200家投資商，首先你要看品牌價(jià)值，投了你對你品牌有增值的首先拿出來(lái)。其次是戰略?xún)r(jià)值，它所處的行業(yè)，比如有的投資人專(zhuān)門(mén)投電子商務(wù)的，有的人專(zhuān)門(mén)投云計算，有的人專(zhuān)門(mén)投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這樣一個(gè)戰略?xún)r(jià)值，戰略?xún)r(jià)值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會(huì )給你帶來(lái)價(jià)值。比如你是一個(gè)賣(mài)廣告的，它投了一大堆媒體，對你這個(gè)賣(mài)廣告的就會(huì )有很好的戰略?xún)r(jià)值，有戰略?xún)r(jià)值再挑出來(lái)。再次是競爭分析，你的商業(yè)計劃書(shū)保不準傳到你的競爭對手那去了，最后沒(méi)投你而投了你的競爭對手。做個(gè)競爭分析，已經(jīng)投了你的競爭對手挑出去。把這三個(gè)做完，手上應該有30-40家潛在的投資商是你的目標。
第四，初步接觸
有了經(jīng)驗之后做一個(gè)AB的分類(lèi)，對你幫助最大的挑出5-10家分到A類(lèi)，剩下大概30家分到B類(lèi)。分完類(lèi)之后千萬(wàn)別直接接觸A類(lèi)的投資商，而是要先接觸B類(lèi)投資商。在跟投資商聊的過(guò)程中它經(jīng)常會(huì )打斷你，提問(wèn)，這時(shí)候你就會(huì )進(jìn)入多BP(商業(yè)計劃書(shū))升級階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會(huì )越來(lái)越成熟，B類(lèi)投資商可能是未來(lái)你的投資者之一，但實(shí)際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過(guò)B類(lèi)做個(gè)BP的升級。B類(lèi)投資商還可以修整你的融資框架，調整你的估值。
第五，深入接觸
這時(shí)候有個(gè)關(guān)健詞——“時(shí)機”。我們在融資的時(shí)候，大家知道都會(huì )拿到融資意向書(shū)，深入接觸的時(shí)候要把握好時(shí)機。什么叫好的時(shí)機?比如現在有4家是需要深入接觸的，經(jīng)過(guò)你跟你朋友的了解和觀(guān)察，你會(huì )發(fā)現其中有一家決策非�？�，可能大概一周就會(huì )出融資意向書(shū)，還有的機構是平均水平速度的，有的是要一個(gè)半月的，這時(shí)候你怎么辦?要把握好時(shí)機，一定要先接觸那個(gè)最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因為意向書(shū)通常是有時(shí)間限制的，通常一周兩周就過(guò)期了。要根據你對投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書(shū)時(shí)，1-2周內獲得2-3份甚至3-4份意向書(shū)，之后就會(huì )有比較好的選擇，不至于你的融資時(shí)間完全失控。
第六，投資意向書(shū)
首先，創(chuàng )業(yè)者對董事會(huì )要有把握，京東商城CEO劉強東到現在在其董事會(huì )還有非常強勢的地位的。其次，要注意一致行動(dòng)條款。它約定投資商有權力，即使他是小股東，哪怕他占你10%的股份，它有權力在你公司估值超過(guò)多少錢(qián)的時(shí)候強行的把公司賣(mài)掉，你必須跟它一致的賣(mài)掉，你不能說(shuō)不賣(mài)，一般會(huì )約定一個(gè)額度，它說(shuō)你現在值5000萬(wàn)元，超過(guò)2億元就可以強行賣(mài)掉，一定要關(guān)注強行賣(mài)掉的額度。還有，要注意清算優(yōu)先權條款。這在國外是典型條款，在清算的時(shí)候要求清算優(yōu)先，股權20%以上發(fā)生股權變動(dòng)就要清算，年息按10%，這三年的年息10%我都要拿回來(lái)，剩余的錢(qián)再跟你按股份再分，清算優(yōu)先很有可能讓一個(gè)公司增值之后反而你的錢(qián)更少了。最后是期權，我一直極力主張大家可以放期權，不要怕期權會(huì )稀釋?zhuān)@對自己的管理團隊是非常好的激勵，尤其早期你需要用期權和共同潛在的增長(cháng)空間提升它，期權是非常重要的。
第七，盡職調查
危險期，在國內進(jìn)入盡職調查階段，我個(gè)人認為就進(jìn)入了一個(gè)非常高危的階段。這1~2個(gè)月是不能接觸其它投資商的，在法律條款上，不能跟其它投資商簽約了，這時(shí)候投資商會(huì )對你進(jìn)行一系列的調查，業(yè)務(wù)、財務(wù)、法務(wù)的盡職調查。企業(yè)要規避這中間的問(wèn)題，把業(yè)務(wù)調查放在第一位，簽之前讓對方先做調查，如果業(yè)務(wù)有問(wèn)題就別簽了。因為法務(wù)和財務(wù)對于早期公司最多是不規范，不至于出現一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風(fēng)險。
道理上在簽約之后投資商才會(huì )打款，但你為了降低盡職調查階段的風(fēng)險，不會(huì )出現盡職調查過(guò)程中的資金虧損，你可以做過(guò)橋貸款。我企業(yè)需要錢(qián)，在簽約之前先給我打100、200萬(wàn)元人民幣，這算過(guò)橋貸款。
我們在A(yíng)輪、B輪請的都是國內頂級的律師事務(wù)所，花錢(qián)蠻多的，但回頭來(lái)看還是很值得。我朋友的公司很缺錢(qián)，因為他很缺錢(qián)，所以不太愿意找太好的律師，找了要價(jià)兩三萬(wàn)元的律師，而且那個(gè)律師還是出來(lái)單干的，我給他介紹的律師至少要20萬(wàn)元，因為缺錢(qián)，他最后沒(méi)有找很好的律師，但他簽約完之后發(fā)現，他的律師在很多關(guān)鍵條款上沒(méi)有給他指導，甚至還沒(méi)有我給他說(shuō)的多。所以，你一定要舍得在兩個(gè)外部環(huán)境，一個(gè)是律所、一個(gè)是FR上，要聘就聘個(gè)好點(diǎn)的，要不就別聘，和投資人談詳細法律條款的階段我們根本不懂，需要律師把重要的條款挑出來(lái)。
第八，簽約打款
錢(qián)沒(méi)有到帳之前一切都有變數，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，這就造成了違約，違約是所有投資人都不愿意做的事情。
融資感悟
你在多輪融資的時(shí)候每一輪都會(huì )發(fā)現你的股權越來(lái)越被稀釋?zhuān)碢PLIVE創(chuàng )始人姚欣說(shuō)的，稀釋完了不但不會(huì )少，甚至會(huì )多。怎么做到的呢?第一，大把地發(fā)期權，因為期權可以提高管理團隊整體持股比例。第二，回購老股，這適應于天使投資，早期的起點(diǎn)我是學(xué)生創(chuàng )業(yè)，沒(méi)有什么錢(qián)，還在寫(xiě)畢業(yè)論文，議價(jià)能力和商業(yè)經(jīng)驗起點(diǎn)都非常低，天使投資會(huì )要一個(gè)比較高的股權比例，這個(gè)比例隨著(zhù)公司業(yè)績(jì)增長(cháng)就不合適了，所以每一輪融資我們都會(huì )回購老股，通過(guò)回購和發(fā)期權保證了我們管理團隊股權不至于被稀釋得太過(guò)分。
我們能比較幸運地完成B輪融資，更重要的是，我自己努力做一個(gè)靠譜的人，也希望我建立的公司是靠譜的公司。決定投資人的想法，很多時(shí)候不是天花亂墜的講，而是別人在另外的場(chǎng)合了解到的你，對你的公司的產(chǎn)品感覺(jué)很不錯。你建立了一個(gè)靠譜的名聲，自然地傳播出去，就會(huì )有投資人向你靠攏。稻盛和夫說(shuō)“積善行、思利他!”所以要做一家好的公司，獲得投資商的認可，我想靠譜其實(shí)是我理解中最最重要的。
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