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創(chuàng )業(yè)者如何熬過(guò)第一年
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本文編輯：ｙｊｂｙｓ．ｃｏｍ
【創(chuàng )業(yè)指導】我以前在HBO有一份固定的工作：IT部門(mén)的初級程序員分析師(Junior Programmer Analyst in the IT department)。我告訴HBO：“你們做原創(chuàng )的電視節目，為何不做做看互聯(lián)網(wǎng)節目呢?”于是很神奇地，從1996-98年，他們讓我在凌晨三點(diǎn)做任何我想做的東西，并把內容放到網(wǎng)上去。我最早的工作是和Unix/Oracle相關(guān)的，可惜我完全不合格，也不知道該怎么辦。所以我想到了一個(gè)更有趣的主意，并讓別人允許我開(kāi)展。
市場(chǎng)部門(mén)的一個(gè)人告訴我說(shuō)：“你不可以那樣做。”但是，對一心想干番事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，這正是催促你行動(dòng)的信號。約翰·洛克菲勒把全美的石油公司收入囊中，而沒(méi)人認為他可以辦到�？▋然I(mǎi)下了全美的鋼鐵公司，拉里·佩奇在對商業(yè)模式毫無(wú)概念的時(shí)候就打造出了一個(gè)搜索引擎。他們都成了億萬(wàn)富翁。詹姆斯·阿爾圖切(James Altucher，作者自己)則幾乎是不計酬勞地在凌晨三點(diǎn)的紐約市區街頭采訪(fǎng)性工作者。我們骨子里都有基因決定了的偏愛(ài)和嗜好。
接著(zhù)有另一家?jiàn)蕵?lè )公司開(kāi)始讓我幫他們做同樣的東西。“你能把我們的網(wǎng)站變得更有趣更有娛樂(lè )性嗎?”他們都要有趣的東西。于是我就上船了，進(jìn)入了一個(gè)陌生的世界。我一下子就成了“創(chuàng )業(yè)者”了，而我還不知道這個(gè)詞是什么意思呢。到了辦公室，不知給誰(shuí)打電話(huà)，也沒(méi)有人愿意回我的電話(huà)。我不再屬于HBO了。每天我都想哭。我并不是一個(gè)天生的生意人，但我努力從第一年犯下的5000個(gè)錯誤里吸引教訓。
我在這里要說(shuō)的是，你們這些新手真是幸運，有我告訴清楚地告訴你們從創(chuàng )業(yè)的第一天要怎么做。照著(zhù)我說(shuō)的去做，否則你很有可能會(huì )失敗。我是認真的，沒(méi)有在開(kāi)玩笑。
別隨便招人。只有在你瀕臨絕望迫切需要幫手的時(shí)候才招人。首先要招的是自由職業(yè)者，這樣你就可以隨時(shí)解雇他們了。我注意到，人們從VC那里拿到錢(qián)以后，做的第一件事情往往是開(kāi)始招人。我成立的第一家公司從第一天就開(kāi)始盈利，從來(lái)沒(méi)有募集過(guò)一分錢(qián)。接著(zhù)我成立了第二家公司，從VC那里拿到了3000萬(wàn)美元，接著(zhù)就把這些錢(qián)都花在了招聘上面。后來(lái)我這個(gè)CEO就被董事會(huì )給掃地出門(mén)了。他們接著(zhù)又募集了5000萬(wàn)美元，在一年前很廉價(jià)把公司給賣(mài)了。
持有現金。要是VC給你的公司投錢(qián)了，別管他們怎么說(shuō)，都要把錢(qián)放在銀行里，別一下子就裝個(gè)大公司的樣子出來(lái)。你真的需要請每小時(shí)要價(jià)400美元的律師在董事會(huì )議上做筆記嗎?你真需要開(kāi)董事會(huì )議嗎?在你獲得至少五個(gè)大方付錢(qián)的客戶(hù)之前，你甚至連秘書(shū)都不需要。在創(chuàng )業(yè)的第一年里，你不需要什么銷(xiāo)售主管或市場(chǎng)主管，你自己就是銷(xiāo)售和市場(chǎng)主管。你不需要任何的VP，你自己就是VP。你才剛起步呀!
獲得客戶(hù)。為你公司籌得現金的辦法從易到難依次是：客戶(hù)、預支應收賬款、抵押房產(chǎn)、向親戚朋友借錢(qián)，接著(zhù)是天使投資、風(fēng)險投資和上市。注意：VC幾乎是排在最后的，說(shuō)不定你根本就用不著(zhù)他們呢。為什么人人都要追著(zhù)VC不放呢?你銀行帳戶(hù)上真的需要1000萬(wàn)美元么?你才剛剛開(kāi)始呀!我該把這個(gè)列作第一條：在有第一個(gè)客戶(hù)之前，別開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。
獲得客戶(hù)之二。要想法設法地獲得愿意付錢(qián)的客戶(hù)。如果是個(gè)內容網(wǎng)站就找個(gè)贊助商吧。你要賣(mài)的是產(chǎn)品或者服務(wù)，就找個(gè)客戶(hù)。你要是連個(gè)客戶(hù)都找不著(zhù)，只能說(shuō)明你的產(chǎn)品真的很爛，或者你的激情還不夠。請在白板前再費費工夫，仔細想想。再多花個(gè)5000美元，開(kāi)發(fā)點(diǎn)新的功能。注意：我說(shuō)的是5000美元，而不是1000萬(wàn)美元。
獲得客戶(hù)之三。對所有事情說(shuō)“Yes”，所有事情。要是他們要來(lái)個(gè)手術(shù)，你就披“褂”上陣。要是他們要更新數據庫，而你公司造的是網(wǎng)球，你也要說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我手下有人懂這個(gè)。他之前是印度班加羅爾的數據庫專(zhuān)家，現在在幫我們做網(wǎng)球。我讓他周六早上就給您整數據庫去，他會(huì )給您再捎上些點(diǎn)心。”
綜上：要想辦法讓你的潛在客戶(hù)點(diǎn)頭，哪怕你要免費幫他們做事。比如，如果你說(shuō)：“我可以免費幫你把你的對頭給擺平了。”他們就沒(méi)辦法拒絕你了。
對每一個(gè)客戶(hù)都要過(guò)度承諾，并過(guò)度實(shí)現(Over-promise and over deliver)。但僅限于在第一次的時(shí)候，不要一直對每個(gè)人都這樣，你會(huì )累垮的，你也要休息的不是?
假如客戶(hù)說(shuō)：“我想在我們的辦公室里談。”請仔細聽(tīng)著(zhù)：絕對不要去他們的辦公室。再也別去。
最重要的一點(diǎn)：保持幸運。如果你不保持健康(身體上、情感上、心智上、精神上)，你在第一年必敗無(wú)疑。在失敗上面我稱(chēng)得上是個(gè)專(zhuān)家。你坐的凳子要是沒(méi)有上面那四條腿，你跟頭是摔定了。
如果有人說(shuō)：“招你進(jìn)來(lái)我可冒了不少的風(fēng)險。”聽(tīng)我的，盡早拿到薪水，最好拿到預付薪水，你不會(huì )再和那個(gè)人打交道了。如果他所說(shuō)的“風(fēng)險”指的就是招聘你，那不干也罷。像這類(lèi)人會(huì )跑上街頭賣(mài)紅薯去的(在此沒(méi)有任何侮辱賣(mài)紅薯的勞動(dòng)人民的意思)。
每周五都請一位女按摩師犒勞犒勞你的所有員工。當然，首先你得有間辦公室。最理想的狀態(tài)是，你沒(méi)有辦公室。但你要是有，而且員工也都在那的話(huà)，就請個(gè)女按摩師吧。對你的員工來(lái)說(shuō)，“終于到周五了”的意思就是“今天能來(lái)辦公室，真不錯。”我第一家公司被賣(mài)掉時(shí)，我有50多位員工，除我之外，每個(gè)人都能享受按摩(我不喜歡有人碰我)。
我不善于跟進(jìn)客戶(hù)，但你必須得這樣做。如果你有一個(gè)潛在的客戶(hù)，盡快從電話(huà)轉到會(huì )議，再盡快轉到飯桌上去。生意都是在飯桌上談成的。把帳單給付了，再問(wèn)問(wèn)看他們的愛(ài)情生活，要是還是單身的話(huà)，把他/她和你最好的單身朋友撮合在一起(當然，性別和性向要合適)。
等他們成為客戶(hù)以后，就把他們變成伙伴。有三個(gè)辦法：
橄欖枝得一直給他們伸著(zhù)，等他們最終從蹩腳的工作跳到你公司的時(shí)候，你就給他們一份酷酷的市場(chǎng)VP的工作。
征詢(xún)意見(jiàn)。問(wèn)問(wèn)他們你有什么可以為他們效勞的，必要的時(shí)候哪怕免費也給幫忙辦了(初次要過(guò)度承諾，并過(guò)度實(shí)現。)
問(wèn)問(wèn)他們還有誰(shuí)需要你幫忙的。
最好的新客戶(hù)就是你的老客戶(hù)。第二好的新客戶(hù)就是老客戶(hù)的朋友們。
在你所有的閑暇時(shí)間里，為你的客戶(hù)效勞。雇傭他們有智力障礙的侄子外甥，為他們的慈善事業(yè)出一份力，去他們做志愿者的地方做志愿者。作為創(chuàng )業(yè)者，第一年的所有閑暇時(shí)間都得花在為客戶(hù)效勞上面。想法設法幫助客戶(hù)建立他們的關(guān)系網(wǎng)，他們的關(guān)系網(wǎng)越大，你的關(guān)系網(wǎng)就越有價(jià)值。
馬上解雇那些態(tài)度消極的員工。有員工開(kāi)始在樓梯間里抽煙并談?wù)撃懔�。消極態(tài)度傳染起來(lái)就和癌細胞一樣，而擺脫癌癥晚期的唯一辦法是用激進(jìn)療法把壞的細胞給消滅掉。立刻把消極的員工解雇掉，別給第二次機會(huì )，你不會(huì )因此后悔的。但這并不是說(shuō)要你留著(zhù)那些唯唯諾諾一味附和的員工，有不同意見(jiàn)的人必須得是和你一起努力的，而不是在背后搗蛋。如果他們開(kāi)始心有不忿，就把他們掃地出門(mén)。
如果有人想當你的銷(xiāo)售主管，只有在他們可以馬上給你帶來(lái)足夠的收入和利潤來(lái)支付他們的薪水的時(shí)候才給他們這個(gè)職位。招聘別的人都是在浪費時(shí)間。
如果有人向你做了自我介紹但并不成功(比如沒(méi)獲得什么客戶(hù))，那就不用再聽(tīng)他們的了。他們做了最好的嘗試但不成功，因而他們第二次的嘗試自然也不會(huì )有效。要是你給了他們做第三次嘗試的機會(huì )，你大概也聰明不到哪兒去吧。
別訂什么經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議。公司都在艱難銷(xiāo)售自家的產(chǎn)品，沒(méi)人會(huì )在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)�；蛟S第二年會(huì )有人在乎，但是在第一年，如果有人要替你代賣(mài)，你可以對他說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，先給我幾個(gè)電話(huà)號碼看看。”接著(zhù)請參考上一段。
從競爭對手手上搶客戶(hù)過(guò)來(lái)。記位，他們一開(kāi)始會(huì )對客戶(hù)過(guò)度承諾并過(guò)度實(shí)現，然后他們就會(huì )讓人失望了(或表現得和別人一樣)。致電給決策的人(客戶(hù))，提議幫他們做個(gè)不費多少錢(qián)的小項目，并超出期望地實(shí)現出來(lái)。一旦你的競爭對手最后讓客戶(hù)失望，客戶(hù)第一個(gè)就會(huì )想起你。記住，最容易的新客戶(hù)是你的老客戶(hù)，然后是他們的朋友們，再然后是競爭對手的客戶(hù)。
最后，別犯這九個(gè)錯誤里的任何一個(gè)。
如果你照著(zhù)上面的做，在你第二年的第一天里，你就會(huì )獲得客戶(hù)、現金流、許多熟人、為你兩肋插刀的新朋友，你的個(gè)性也整個(gè)會(huì )改變。要是沒(méi)做到，請回頭再把上面所講的重復做一遍，并保持健康(你發(fā)財了才不至于瘋掉)。
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