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到底什么是加盟店？
加盟店指那些專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售特定商品的商店，這些商品具有極強的關(guān)聯(lián)度，或者是同一個(gè)品牌的商品，或者是一個(gè)系列專(zhuān)門(mén)的商品，加盟店一般非常講究店面裝飾，給人以精品的、統一形象的感覺(jué)。例如，出售具有傳統特色的商品，店堂布置突出古典美;出售流行、新潮品，店堂裝飾突出現代感。同時(shí)，加盟店提供比其他商店更多的服務(wù)，諸如消費咨詢(xún)和建議等。
直營(yíng)店和加盟店是目前當今消費終端的兩種主要構成模式，直營(yíng)店是由廠(chǎng)家直接開(kāi)設的，而加盟店則是廠(chǎng)家招募的利益共同體。他們之間的關(guān)系就象同父異母的兩個(gè)兄弟，處得好的可能會(huì )非常融洽，但絕大多數店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰，成為冤家。為什么會(huì )這樣呢?
直營(yíng)和加盟的矛盾是如何產(chǎn)生的?
目前，很多企業(yè)是采用加盟和直營(yíng)模式并存的，特別是在同一個(gè)區域，這兩種模式并存的矛盾就會(huì )很明顯地暴露出來(lái)了。我們先看看矛盾是如何產(chǎn)生的：
1、價(jià)格沖突。
價(jià)格是產(chǎn)生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是從價(jià)格開(kāi)始的。因為競爭的存在，為了爭取顧客，直營(yíng)店或加盟店的一方常常會(huì )把降價(jià)當作競爭的重要手段。
2、貨品沖突。
在貨品陳列方面，直營(yíng)店往往擁有較多的資源優(yōu)勢，能夠最大限度的陳列公司的所有產(chǎn)品。此方面所產(chǎn)生的銷(xiāo)售力要強于加盟店。特別一些緊俏貨品的支配方面，自營(yíng)店往往擁有更多的主動(dòng)。
3、形象、服務(wù)和理念等的沖突。
直營(yíng)店能直接詮釋公司的理念，展現公司的品牌形象和服務(wù)規范，而加盟店在些這方面的表現力度相對要有所欠缺。導致品牌在兩類(lèi)終端無(wú)法和諧統一。
4、人為的矛盾。
一些直營(yíng)店的管理人員和加盟商很容易因為各自利益的問(wèn)題而站在對立面上，生成一些其它的矛盾。
說(shuō)到底，矛盾是產(chǎn)生在利益沖突的基礎上的，作為企業(yè)或者分公司的市場(chǎng)管理者們，關(guān)鍵是看我們如何來(lái)協(xié)調他們的關(guān)系，如何來(lái)維系二者之間的均衡。既要保證自營(yíng)店的利益和發(fā)展，又要兼顧加盟商的情緒和利益，維系加盟商的忠誠度。
如何來(lái)解決直營(yíng)、加盟店并存的矛盾?
1、制定合理的銷(xiāo)售半徑。
距離能產(chǎn)生美，也能減少不少矛盾。讓直營(yíng)店和加盟店保持一定的銷(xiāo)售距離，可以避免最直接的近距離利益和客源沖突。也就是說(shuō)，在一定方圓范圍內，最好不要讓直銷(xiāo)店和加盟店同時(shí)出現。
不同行業(yè)的店與店之間的合理銷(xiāo)售半徑是不一樣的，必須參考當地地經(jīng)濟水平、主體消費人群、消費習慣等因素來(lái)制定合理的銷(xiāo)售半徑距離。
比如在一個(gè)城市的同一條主流商業(yè)街，如果你的產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，你希望開(kāi)家以上的店，那你就最好這兩家店都由公司來(lái)統一自營(yíng)，或者都交給同一個(gè)加盟商來(lái)開(kāi)設。如果已經(jīng)存在小范圍內自營(yíng)店和加盟店并存的情況下，雙方最好協(xié)商由其中一方退出。
廣東某知名餐飲連鎖企業(yè)在廣州市場(chǎng)是這樣操作的：以行政區域為單位，在東山區由公司直接開(kāi)設自營(yíng)店，而其它幾個(gè)區則每個(gè)區設立一名加盟商，加盟商只能在自己的區域內開(kāi)設分店。有效保持各自的距離，以免相互爭奪客流。
2、嚴格進(jìn)行價(jià)格規范
前面說(shuō)過(guò)，價(jià)格是最容易產(chǎn)生利益沖突的因素。這需要企業(yè)有嚴格的價(jià)格保障體系，才能避免直營(yíng)店與加盟店的直接價(jià)格沖突。
自營(yíng)店一定要對價(jià)格實(shí)行自律，同時(shí)公司也要對加盟店的價(jià)格實(shí)行控制，并嚴格防止變相降價(jià)的行為。雙方可以約定最低零售銷(xiāo)售價(jià)格(或折扣)，誰(shuí)也不得隨意突破價(jià)格底線(xiàn)。
價(jià)格保護最重要的是加強價(jià)格管理的力度，比如對加盟店可以收取一定的經(jīng)營(yíng)保證金，以便對加盟店的價(jià)格進(jìn)行約束和規范，對加盟商擅自違反價(jià)格政策的行為要進(jìn)行堅決處理，以使其能自覺(jué)遵守價(jià)格約定，從而維護品牌的整個(gè)價(jià)格體系不受沖擊。
某 洗衣連鎖店進(jìn)入每個(gè)省會(huì )城市都會(huì )預先開(kāi)設一家直營(yíng)店，然后再進(jìn)行加盟商的招募，所以幾乎在每個(gè)省會(huì )城市都有直營(yíng)店和加盟店并存。但它們各店的服務(wù)價(jià)格卻一 直控制得很好。因為總部在和加盟商的合同上都明確約定了洗滌所有服裝種類(lèi)的最低價(jià)格，并對貴賓折扣卡的發(fā)放都進(jìn)行了嚴格的限制。而且總部的人經(jīng)常會(huì )以顧客 的身份去各加盟店進(jìn)行明查暗訪(fǎng)，一旦發(fā)現有違反價(jià)格政策的加盟店，就會(huì )處以1000~3000元的罰款，所以，很多城市即使開(kāi)設了七八個(gè)加盟店也能和平共 處、相安無(wú)事。
3、統一終端形象建設。
直營(yíng)店和加盟店要保持競爭力的一致，形象上的統一 很重要。但一些加盟商往往因為理念及自身實(shí)力等的原因，導致加盟店在形象上無(wú)法和公司自營(yíng)店統一，裝修檔次上也不如公司的自營(yíng)店。這就需要企業(yè)在挑選加盟 商時(shí)候要慎重，而且在經(jīng)營(yíng)理念方面能經(jīng)常給予引導，經(jīng)常組織督導和培訓人員進(jìn)行跟蹤管理，加強終端形象、服務(wù)的統一。
4、保持促銷(xiāo)活動(dòng)的統一步調。
自 營(yíng)店和加盟店，其中的一方做促銷(xiāo)，往往很容易對另一方的銷(xiāo)售構成沖擊。比如在商場(chǎng)或自營(yíng)店促銷(xiāo)期間企業(yè)應該通知加盟店同步進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，或者視促銷(xiāo)規 模給予加盟店一定的促銷(xiāo)補貼。自營(yíng)店在操作特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候也應該視情況給加盟商提供一些有效的特價(jià)商品等。而企業(yè)也可以要求加盟店在有促銷(xiāo)活動(dòng)推出時(shí)候， 應該報公司批準備案，而不得擅自操作促銷(xiāo)活動(dòng)。
99年筆者曾經(jīng)供職于康師傅，當時(shí)康師傅的業(yè)務(wù)人員分成兩大塊：直營(yíng)業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)業(yè)代。分別負 責直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的管理。商超類(lèi)賣(mài)場(chǎng)一般由直營(yíng)業(yè)代負責，記得曾經(jīng)在東莞家樂(lè )福做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)候，一天就賣(mài)空了滿(mǎn)滿(mǎn)兩個(gè)大貨架的貨，需要緊急配貨，而廣州 的分公司又來(lái)不及調貨過(guò)來(lái)。所以業(yè)代只好找東莞當地的經(jīng)銷(xiāo)商商量借貨，經(jīng)銷(xiāo)商就很愿意配合，馬上從倉庫調了很多貨物送到賣(mài)場(chǎng)。因為公司在促銷(xiāo)活動(dòng)同期，已 經(jīng)給了經(jīng)銷(xiāo)商相應的補償(公司自營(yíng)店促銷(xiāo)期間，經(jīng)銷(xiāo)商可以享受買(mǎi)十贈一的優(yōu)惠)，讓他的利益并沒(méi)有因公司促銷(xiāo)而受到損害。
5、科學(xué)地進(jìn)行貨品品類(lèi)管理
在貨品品類(lèi)、貨品陳列方面，加盟店往往會(huì )處于劣勢。因此，企業(yè)應針對加盟商制定比較合理的退換貨政策，鼓勵加盟店大膽增加貨品種類(lèi)和陳列數量，增強其競爭力。并能有效指導加盟店優(yōu)化組合貨品的結構，加快貨品流通率。
也有部分廠(chǎng)家采用加盟店和直營(yíng)店銷(xiāo)售不同規格、型號的產(chǎn)品的方法，這樣則可以避免最直接的銷(xiāo)售沖突。
在當今的市場(chǎng)環(huán)境下，直營(yíng)和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，在很多行業(yè)這兩種終端模式也將在一定范圍內長(cháng)期共存，企業(yè)如何加強管理和協(xié)調它們之間的關(guān)系，應是市場(chǎng)工作的重中之重。
到底什么是加盟店
加盟店是指一個(gè)企業(yè)允許其他個(gè)人或組織以特定的商業(yè)模式和品牌標識開(kāi)設店鋪的經(jīng)營(yíng)方式。加盟店是在總部企業(yè)的授權下，以特定的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)指導方針，在特定區域內經(jīng)營(yíng)特定品牌或產(chǎn)品的店鋪。加盟店通常以總部企業(yè)的品牌和形象為依托，享受總部提供的產(chǎn)品供應、市場(chǎng)推廣、培訓支持等各種資源和服務(wù)。
加盟店的經(jīng)營(yíng)者被稱(chēng)為加盟商，他們通過(guò)支付一定的加盟費和按照總部的要求進(jìn)行店鋪裝修、選址、運營(yíng)等，可以獲得總部提供的品牌知名度、產(chǎn)品供應、市場(chǎng)推廣、管理培訓等各種支持和幫助。加盟店的經(jīng)營(yíng)者可以在總部提供的經(jīng)營(yíng)模式和指導下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從而降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，提高了經(jīng)營(yíng)成功的機會(huì )。
加盟店的經(jīng)營(yíng)模式在各個(gè)行業(yè)都有廣泛應用，例如餐飲、零售、教育、美容美發(fā)等行業(yè)。加盟店的優(yōu)勢在于可以利用總部的品牌影響力和經(jīng)驗，快速進(jìn)入市場(chǎng)并獲得成功。同時(shí)，加盟店也需要遵守總部的經(jīng)營(yíng)規范和要求，以保持品牌形象的一致性。
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