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創(chuàng )業(yè)心理學(xué)：培養自己的回頭客
創(chuàng )業(yè)者是如何培養創(chuàng )業(yè)心理品質(zhì)?是怎么培養自己的回頭客的?
付出勞動(dòng)會(huì )帶來(lái)更多的喜愛(ài)
在2011年的一份研究中，三名研究者測量了工作量是如何影響物品的價(jià)值的。
他們教大學(xué)生怎么折紙鶴或者青蛙，經(jīng)過(guò)一些練習之后，這些大學(xué)生被要求購買(mǎi)自己的作品，出價(jià)達到1美元。同時(shí)，另一個(gè)房間里單獨的一組學(xué)生，不知道折紙的人的身份，也以同樣的方式對這些作品進(jìn)行競價(jià)。還有第三個(gè)獨立組，他們被要求對專(zhuān)家制作的折紙作品進(jìn)行競價(jià)。
結果顯示親手制作了折紙的人對自己作品的估價(jià)是第二組的五倍，幾乎與第三組一樣高。也就是說(shuō)，對折紙投入了勞力的人認為它們具有更大的價(jià)值，僅僅因為他們?yōu)榇烁冻隽藙趧?dòng)。
這項研究的研究者Dan Ariely將這種現象稱(chēng)為“宜家效應”。
和競爭對手不同的是，宜家出售需要顧客自己動(dòng)手組裝的半成品家具。事實(shí)證明讓顧客在組裝產(chǎn)品的過(guò)程中投入勞動(dòng)會(huì )帶來(lái)隱藏的好處。Ariely相信顧客在自己動(dòng)手組裝家具的過(guò)程中，會(huì )對這些家具產(chǎn)生更多的喜愛(ài)，就像折紙實(shí)驗的試驗對象一樣。
那些善于利用顧客力量的企業(yè)能賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值，原因就是顧客為此付出了勞動(dòng)，顧客以勞力對產(chǎn)品進(jìn)行了投資。
回頭客
延續過(guò)去行為的偏好會(huì )影響未來(lái)的行為
我們過(guò)去的行為會(huì )對未來(lái)的行為產(chǎn)生多少影響?我們更愿意相信自己能隨心所欲地做出選擇，也就是說(shuō)我們的判斷不會(huì )被過(guò)去的行為擾亂。但是研究表明我們的過(guò)去能精準地預測我們的未來(lái)。
研究者要求兩組郊區居民在自家門(mén)前放置一個(gè)又大又難看的指示牌，上面寫(xiě)著(zhù)“小心駕駛”。
第一組只有17%的居民答應了這個(gè)要求，而第二組卻有76%同意豎起這個(gè)丑陋的標志。為什么會(huì )有如此巨大的差異呢?這兩組受試者之間只有一個(gè)不同點(diǎn)。
第二組居民在兩周前被要求在窗戶(hù)上放置一個(gè)小一些、只有3英寸大小的寫(xiě)著(zhù)“安全駕駛”的指示牌，幾乎每個(gè)人都答應了。當研究者兩周后再回來(lái)讓他們在屋子前換上這個(gè)大指示牌的時(shí)候，絕大多數居民都很樂(lè )意。
在接受了小指示牌之后更愿意接受大指示牌的現象反映出對延續之前行為的偏好會(huì )給我們帶來(lái)怎樣的影響。一些小的行為，比如在窗戶(hù)上放一個(gè)小標志，可能會(huì )在未來(lái)造成巨大的改變。
我們總在避免認知失調
伊索寓言里有一個(gè)經(jīng)典故事，一只饑餓的狐貍看到了掛在葡萄藤上的葡萄，非常想吃，但是怎么也夠不著(zhù)，在沮喪與挫敗感中狐貍認為葡萄一定是酸的，自己一點(diǎn)也不想吃。
在這個(gè)故事里，狐貍通過(guò)改變對葡萄的認識來(lái)自我安慰，因為要想接受“香甜的葡萄正等著(zhù)人來(lái)摘我卻夠不著(zhù)它們”這件事實(shí)在太困難了。要接受這樣的想法，狐貍只好改變對葡萄的認識，緩解這種被稱(chēng)為“認知失調”的痛苦。
這種不合理的行為不僅出現在兒童讀物里的動(dòng)物身上，同樣也會(huì )出現在我們身上。
想想你第一次喝啤酒或者嘗試辣的食物，你覺(jué)得味道怎么樣?估計不怎么樣。我們的身體天生就排斥酒精和辣椒素，對這些味道我們與生俱來(lái)的反應就是拒絕，但是我們在不斷的嘗試中學(xué)著(zhù)喜歡它們。我們看到別人喜歡它們，就試著(zhù)接受，最終適應它們。
為了避免這種“不喜歡別人喜歡的東西”的認知失調，我們慢慢地改變對原本不喜歡的東西的認識。
吃不著(zhù)葡萄說(shuō)葡萄酸
小投資，大回報
上面這三個(gè)趨勢都在影響消費者未來(lái)的行為。第一，我們對某件東西投入越多，我們眼中它具有的價(jià)值就越高。第二，我們更有可能延續之前的行為。最后，我們會(huì )改變自己的偏好以避免認知失調。
總而言之，這些趨勢都在引導一個(gè)叫做“合理化”的心理過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們改變自己的態(tài)度和信念以達到心理適應。合理化幫助我們給自己的行為找到合適的理由，即使有時(shí)候這些理由有些牽強。
企業(yè)可以利用這三個(gè)心理趨勢來(lái)讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)投入一些勞動(dòng)。這種投資需要一定的時(shí)間、金錢(qián)、數據、內容、名聲或者技巧，但效果是可觀(guān)的。通過(guò)讓用戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)做出一些努力，公司就能改變他們的偏好、品味和習慣。
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