投資人關(guān)注商業(yè)計劃書(shū)的要點(diǎn)

　　筆者每年4-5月都要完成一項“馬拉松式”的工作，包括審核提交給所創(chuàng )辦天使投資公司的商業(yè)計劃書(shū)，還要擔任四次商業(yè)計劃書(shū)大賽的評審，總計審核了100多份商業(yè)計劃書(shū)。在完成這項工作后，筆者于五月底寫(xiě)下這篇文章，或許可以借此總結下投資人在審核商業(yè)計劃書(shū)時(shí)所關(guān)注的要點(diǎn)。

　　1、不要妄加判斷。

　　請讓投資人自己對商業(yè)計劃進(jìn)行判定。今年，筆者審過(guò)的約20份商業(yè)計劃都聲稱(chēng)自己的企業(yè)具有顛覆性?xún)?yōu)勢，或者將改變市場(chǎng)規則。

　　2、敘述創(chuàng )業(yè)故事

　　用講故事的形式說(shuō)明市場(chǎng)需求，要比羅列宏觀(guān)市場(chǎng)數據更好。創(chuàng )業(yè)者應在商業(yè)計劃中列出其解決的問(wèn)題，問(wèn)題出在哪里，解決問(wèn)題的方法，以及其解決方案的優(yōu)勢所在。

　　3、針對具體方面展開(kāi)預測

　　例如先預測渠道或流量、轉換率或細分領(lǐng)域，再延伸到其他方面。創(chuàng )業(yè)者不要預測說(shuō)，市場(chǎng)空間很大，而目前規模還很小。這就類(lèi)似于“市場(chǎng)規模有幾十億美元”的說(shuō)法，缺乏深度和可信度。

　　4、列出單位產(chǎn)品的經(jīng)濟數據

　　通常，優(yōu)秀的商業(yè)計劃書(shū)會(huì )都涉及單位產(chǎn)品的數據。請在商業(yè)計劃中寫(xiě)明單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售渠道(如果產(chǎn)品涉及銷(xiāo)售渠道)或者消費者的支付成本、以及運輸成本等等。

　　5、列出實(shí)際支出大

　　多數商業(yè)計劃書(shū)都明確地列出估算的直接成本，但是卻沒(méi)有列出隱含費用。公司只擁有十名員工，并且營(yíng)銷(xiāo)費用僅僅數十萬(wàn)美元，卻要獲得2000萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，這樣的情況是不合理的。

　　6、不要說(shuō)沒(méi)有競爭對手

　　沒(méi)有競爭只能意味著(zhù)兩件事情：這項生意無(wú)利可圖，或者創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有做好調研工作，并不了解自己的生意。即使商業(yè)計劃再具有顛覆性?xún)?yōu)勢，或者再有能力改變市場(chǎng)規則，都會(huì )存在競爭。即使今天沒(méi)有競爭，明天也會(huì )出現。那么，什么樣的競爭對手會(huì )進(jìn)入該市場(chǎng)?

　　7、準確進(jìn)行市場(chǎng)定位

　　請不要試圖把目標客戶(hù)定位在所有人，而應從細分的產(chǎn)品市場(chǎng)定位著(zhù)手。如果創(chuàng )業(yè)者具備實(shí)力，再將業(yè)務(wù)擴展到更廣闊的市場(chǎng)和細分領(lǐng)域。創(chuàng )業(yè)者應在商業(yè)說(shuō)明書(shū)中寫(xiě)明哪個(gè)細分領(lǐng)域是首要目標市場(chǎng)，并且說(shuō)明原因。此外，請說(shuō)明哪些領(lǐng)域不屬于目標市場(chǎng)，并且說(shuō)明原因。

　　8、提供基本財務(wù)數據

　　投資人希望在商業(yè)計劃中看到月度收入預測、結余、下一年度的現金流，以及第二和第三年度的年度預測。以上內容應以清晰的商業(yè)圖表展現，同時(shí)列出具體的數據。

　　9、陳述企業(yè)發(fā)展歷程

　　請在商業(yè)計劃中列出企業(yè)發(fā)展重大事件的時(shí)間和期限，以及取得的成就。此外，創(chuàng )業(yè)者應列出最近正在進(jìn)行的工作，以及取得的進(jìn)展。

　　10、列出實(shí)際銷(xiāo)售額

　　實(shí)際銷(xiāo)售額是最好的見(jiàn)證，包括客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)出的支票或未來(lái)客戶(hù)承諾消費的信件。

　　11、(額外建議)不要太過(guò)技術(shù)型

　　商業(yè)計劃不是一份研究報告，而是一份業(yè)務(wù)計劃書(shū)。請簡(jiǎn)要說(shuō)明企業(yè)的技術(shù)，以便投資人可以大致了解，然后重點(diǎn)說(shuō)明企業(yè)的業(yè)務(wù)。

　　12、(額外建議)注意行文和格式

　　投資人希望看到商業(yè)計劃書(shū)中的創(chuàng )業(yè)故事并對企業(yè)發(fā)展做出預測，而不希望因格式或行文的問(wèn)題而分心。創(chuàng )業(yè)者應注意避免錯誤拼寫(xiě)和重復內容，以便投資人能夠集中注意力關(guān)注于商業(yè)計劃內容。

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