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卷煙消費者調研報告

時(shí)間:2023-08-30 16:35:05 進(jìn)利 調研報告 我要投稿
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卷煙消費者調研報告(通用10篇)

  隨著(zhù)個(gè)人的文明素養不斷提升,報告有著(zhù)舉足輕重的地位,報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。那么一般報告是怎么寫(xiě)的呢?以下是小編為大家收集的卷煙消費者調研報告,歡迎閱讀與收藏。

卷煙消費者調研報告(通用10篇)

  卷煙消費者調研報告 1

  為全面了解卷煙社會(huì )庫存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷(xiāo)情況,及時(shí)把握卷煙消費需求及變化,為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)調控提供參考依據。安城縣局根據市營(yíng)銷(xiāo)中心下達的《卷煙市場(chǎng)調查工作方案》結合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局(分公司)卷煙市場(chǎng)調查工作方案》。調查組共分為五個(gè)小組,按照相關(guān)要求,統籌安排,分工明確,加強協(xié)作。在規定時(shí)間內完成了對全縣277名卷煙零售戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)調查。

  此次調查,重點(diǎn)突出調查問(wèn)卷、卷煙庫存、價(jià)格走勢等內容,采取座談填寫(xiě)調查問(wèn)卷及實(shí)物盤(pán)庫的形式,277名客戶(hù)涉及全縣大部門(mén)區域,從客戶(hù)組合來(lái)看,覆蓋率達到90%,最高為30檔,最低為1檔。從客戶(hù)業(yè)態(tài)來(lái)看,主要集中在食雜店,其他類(lèi)、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài),沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)。從經(jīng)營(yíng)規模與市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看,達到了覆蓋城鄉與大中小戶(hù),具有較強的代表性。

  一、市場(chǎng)需求情況。

  從本次調查的情況來(lái)分析,卷煙銷(xiāo)售的主力軍核心客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù),在春節期間的卷煙庫存消化情況較好,其中銷(xiāo)售較多的是南京(硬紅)、南京(硬金砂)、南京(軟五星紅彬樹(shù))、中華(軟紅)、中華(硬紅)等品牌卷煙。而其他四、五類(lèi)卷煙消化較慢。在春節后的訂貨過(guò)程中,由于節后消費者手中存有余煙,再加上外出打工人較多,生意較為清淡,所以這兩類(lèi)客戶(hù)只愿訂緊俏煙,其他順?shù)N卷煙不愿再多訂?蛻(hù)反映,春節期間主要以消化中高檔卷煙為主,春節后四、五類(lèi)開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo),但速度較慢。

  在調查時(shí)發(fā)現,普通客戶(hù)和小規?蛻(hù)雖然庫存量不大,但庫存大都集中在南京(硬金砂)、南京(硬紅)等緊俏品牌,并且數量相對充足。春節后,這兩類(lèi)客戶(hù)的'訂貨意愿不強,結合調查情況分析,主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致,導致訂貨意愿不強,有不少客戶(hù)在客戶(hù)經(jīng)理的多次動(dòng)員下,都不愿訂煙。

  從價(jià)位段需求變化來(lái)看。五類(lèi)煙需求明顯下降,基本無(wú)人問(wèn)津,這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨著(zhù)消費水平的不斷發(fā)展,三、四類(lèi)煙已不作為農村做事首選,已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(cháng)梅,紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門(mén)幾個(gè)牌號。

  二、市場(chǎng)價(jià)格情況

  從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看,我們對調查的品種進(jìn)行了分類(lèi)比對,主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌。從緊俏品牌來(lái)看,主要表現在硬中華、小蘇煙、特長(cháng)梅、紅南京等品牌,流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右,同比價(jià)格有所下滑,零售價(jià)格都未能執行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門(mén)煙,流通價(jià)在34-45元/條左右,主要原因是長(cháng)期沒(méi)有投放市場(chǎng)。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執行不到位,如大蘇煙425-450元/條左右,紫一品梅276-290元/條左右,淡黃一品梅29-31元/條左右,有的市場(chǎng)甚至出現低于批發(fā)價(jià)現象,主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶(hù)的傾銷(xiāo)行為。

  通過(guò)市場(chǎng)調查數據匯總分析來(lái)看,大多數核心客戶(hù)的毛利率3%至5%左右,重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)在4%至7%左右,少數集體單位或小客戶(hù),他們的卷煙全按零售價(jià)銷(xiāo)售,毛利率達到10%。調查反映,客戶(hù)利潤明顯降低,盈利水平明顯下降。

  三、社會(huì )庫存情況。

  卷煙社會(huì )庫存量參差不齊,因地理區域、經(jīng)濟水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)類(lèi)別等因素導致差距較為明顯。從調查情況來(lái)看,從不同類(lèi)別的客戶(hù)來(lái)看,27檔到30檔客戶(hù)庫存較大,大多數在1000-1800條左右。中小戶(hù)庫存較為適中,在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看,卷煙庫存主要集中在2元到7元的卷煙,五類(lèi)煙主要集中在雄師與紅金龍,還有以前歷史庫存品牌,紅三環(huán),散花、大豐收等品牌。從不同品牌來(lái)看,緊俏品牌庫存一改往年,均不同程度有存量,最多的表現為紅南京,特長(cháng)梅,軟中華、小蘇煙。

  我們通過(guò)庫存調查表,對各類(lèi)煙的庫存情況進(jìn)行統計,具體情況如下:

  一類(lèi)煙,在本次調查中客戶(hù)普遍反映,高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售情況較差,南京(九五)、黃鶴樓(1916)等高價(jià)位卷煙賣(mài)不動(dòng),不少客戶(hù)預感形勢不好,目前高價(jià)位卷煙庫存不多,貴煙(國酒香)和黃金葉(天葉)投放量較少,高類(lèi)別客戶(hù)對這類(lèi)利潤較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高,這兩個(gè)品牌卷煙也是高類(lèi)別客戶(hù)保級升級的動(dòng)力,因投放量較少,客戶(hù)的滿(mǎn)意度不高。軟中華和硬中華總體銷(xiāo)售形勢較好,特別是硬中華的銷(xiāo)售出現比往年更加旺盛的趨勢,主要的原因是目前農村消費者做事用煙,大多數選擇硬中華,去年還有不少農村消費者做事用煙選擇南京(硬臻品),今年情況大不相同,農村核心客戶(hù)紛紛反映今年南京(硬臻品)的銷(xiāo)量下降,庫存較多。

  二類(lèi)煙,由于前期投放量充足,南京(硬金砂)在各檔級客戶(hù)中庫存比較合理,春節期間銷(xiāo)售情況較好,二類(lèi)煙中其他品牌銷(xiāo)售情況較差,但客戶(hù)訂貨量不大,所以庫存不多。

  三類(lèi)煙,南京(硬紅)春節前供應量充足,春節期間及節后銷(xiāo)售情況較好,從目前庫存來(lái)看,相對合理,在農村市場(chǎng),消費者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規格,因此消費量不減。

  在三類(lèi)煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷(xiāo)的品牌,但利潤比較低,其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜(軟國際)等銷(xiāo)售速度較慢。

  四類(lèi)煙,目前四類(lèi)煙在客戶(hù)的庫存中占比較大,這類(lèi)卷煙日常銷(xiāo)售情況較好,但由于受春節期間消費檔次提升影響的原因,客戶(hù)并沒(méi)有銷(xiāo)售多少,不少客戶(hù)反映,在春節后這類(lèi)卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)。但受提稅順價(jià)的影響,市場(chǎng)零售價(jià)格難到位,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤比較低。

  五類(lèi)煙,從本次調查的庫存來(lái)看,部分核心客戶(hù)的五類(lèi)煙庫存較多,中小客戶(hù)的庫存較少,分析主要原因有兩方面:一是隨著(zhù)消費檔次的提升,低檔煙消化較慢,二是高類(lèi)別客戶(hù)為了保級升級,多訂占用資金較少的低檔煙,增加類(lèi)別測評分數比例。目前五類(lèi)煙市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷,少數客戶(hù)急于回籠資金,還出現低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售的情況。

  四、調控政策建議。

  1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革,調控投放節奏,調整市場(chǎng)狀態(tài)。

  針對目前市場(chǎng)實(shí)際情況,有針對性的對一些重點(diǎn)品牌,尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強投放調控,降低社會(huì )存銷(xiāo)比,消化庫存。以市場(chǎng)為導向,加快市場(chǎng)化取向改革,切實(shí)掌握卷煙銷(xiāo)售主動(dòng)權。

  2、加強價(jià)格監管,使零售價(jià)格到位,維護客戶(hù)利益。

  在貨源調控投放的基礎上,要在價(jià)格到位上做文章,發(fā)現問(wèn)題直接與客戶(hù)級別以及貨源供應掛購。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶(hù)供貨,每月或每季度與客戶(hù)結算批零差價(jià),讓客戶(hù)自身規范價(jià)格行為,讓客戶(hù)恢復盈利水平,維護客戶(hù)利益。

  卷煙消費者調研報告 2

  為深入細致了解春節期間轄區卷煙銷(xiāo)售情況,掌握節后商戶(hù)卷煙銷(xiāo)售和庫存現狀,找出問(wèn)題,找準對策,確保全縣卷煙市場(chǎng)持續健康發(fā)展,我局(分公司)在春節節后有針對性的,對卷煙進(jìn)行了調研。本次調研內容包括:零售客戶(hù)對煙草公司供應卷煙品種、供應數量、貨源分配策略、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)是否滿(mǎn)意,重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)售情況、社會(huì )庫存情況、客戶(hù)盈利狀況如何,缺貨品牌有哪些;卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩定,煙草公司有無(wú)搭配銷(xiāo)售情況和賣(mài)大戶(hù)情況等,廣泛征求零售客戶(hù)意見(jiàn)及建議,F將調查情況匯報如下:

  一、調研基本情況

 。ㄒ唬、調研對象與方法

  本次深入轄區及內黃市場(chǎng)進(jìn)行調研,我們有針對性的選擇縣城、城鄉結合部、農村三個(gè)不同區域、不同消費能力的地方進(jìn)行調研,調研過(guò)程中通過(guò)查看商戶(hù)品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時(shí),還向商戶(hù)詢(xún)問(wèn)當地市場(chǎng)的消費習慣、個(gè)別品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)治理情況等,從而通過(guò)實(shí)地拜訪(fǎng)和詢(xún)問(wèn),發(fā)現問(wèn)題與差距,找準對策與措施。

 。ǘ、調研節日期間卷煙銷(xiāo)售

  在市場(chǎng)調研中,我們對轄區內城區、濮城油區、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規模不同的門(mén)市,進(jìn)行了庫存盤(pán)點(diǎn),縣城油區,比較繁華,經(jīng)濟水平較高,主銷(xiāo)中高檔卷煙;農村集市消費者較多,主銷(xiāo)中低檔卷煙。調查中,商戶(hù)普遍反映,今年春節卷煙銷(xiāo)售、凈增利潤都較往年有所提高,特別是10元以上的卷煙銷(xiāo)量增長(cháng)最多,黃金葉百元品牌與一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量大增。

  二、調研分析

 。ㄒ唬、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題

  通過(guò)走訪(fǎng)詢(xún)問(wèn),發(fā)現春節期間卷煙銷(xiāo)售存在以下特點(diǎn):

  1、卷煙品牌集中度高,老品牌仍是主要銷(xiāo)售品種。從銷(xiāo)售數據上看,市場(chǎng)上銷(xiāo)量份額較大的仍是一些老品牌,如:省內的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列,省外的紅塔山(硬世紀)和紅塔山(軟經(jīng)典)。

  2、卷煙銷(xiāo)量和消費檔次上升明顯

  今年1月份銷(xiāo)量與消費結構比去年同期有明顯增長(cháng)。

  其中黃金葉百元品牌系列銷(xiāo)售528箱,占銷(xiāo)量的16.38%,省內一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售46.8箱,占全部一二類(lèi)煙的5.2%。

  3、零售客戶(hù)庫存更加合理,零售客戶(hù)節日備貨更理性。 在調查中,一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金,在節前分別對不同品牌的暢銷(xiāo)煙進(jìn)行訂購,保證自己在春節期間的正常銷(xiāo)售,在春節過(guò)后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據一些小門(mén)市反映,自己在節前只訂購了適量的暢銷(xiāo)煙,節前所擁有庫存只稍微比平時(shí)多一些,并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上,經(jīng)過(guò)春節后絕大多數的小戶(hù)門(mén)市庫存都所剩無(wú)幾,甚至沒(méi)有庫存。

  4、春節卷煙消費檔次提高。

  調查情況顯示,今年春節的卷煙消費呈現出“多極分化現象”。在農村,春節卷煙消費結構較往年上移,往年農村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢(qián)的卷煙為主,今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙;而往年吸食10元每包卷煙的消費者,其春節消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來(lái)看,高端煙消費者出現了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購。

  通過(guò)本次調研也發(fā)現了可不少問(wèn)題,具體如下:

  1、春節過(guò)后,鄉鎮的一些小的門(mén)市和農村大多小客戶(hù)庫存量不足。春節期間,由于大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道,特別是超市、大型煙酒店利用節前的黃金旺季不失時(shí)機的進(jìn)行多種商品促銷(xiāo)活動(dòng),無(wú)形中增加了卷煙的購買(mǎi)頻率,再加上一些超市推出本店的購物券,直接影響到一些小戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售,為此在節前部分客戶(hù)訂購卷煙也是少量的,春節“旺季”過(guò)后直接導致庫存量不足。

  2、一些地區客戶(hù)門(mén)店冷清,卷煙銷(xiāo)量不佳。節后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地,卷煙吸食人員減少,導致卷煙銷(xiāo)售量下降。

  3、部分暢銷(xiāo)卷煙出現斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強力的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),使這兩類(lèi)卷煙的市場(chǎng)認可度提高,再加上年前有意識的引導消費,所以過(guò)年期間銷(xiāo)量大增,致使斷貨。

  三、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題

  一是貨源緊張的問(wèn)題。作為農業(yè)大縣,絕大多數的消費者在農村,相對于城區收入穩定的市民來(lái)說(shuō),收入較低、負擔較重。轄區農村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠(紅軟)、紅旗渠(銀河之光)等牌號。調研中發(fā)現,農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙,老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習慣。問(wèn)其原因,他們大都反映一是多年形成的`消費習慣,一時(shí)半會(huì )改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足,一時(shí)有一時(shí)無(wú),影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農村主銷(xiāo)的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少,而農民的消費能力似乎也就在5元左右,即便有5元以下的卷煙,供貨量也遠遠不夠,今天供給這個(gè)牌號,過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號,煙民好不容易接受了一個(gè)品牌,卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村,特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙,零售戶(hù)普遍反映緊張,大多數的農村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費者意見(jiàn)都很大。

  二是貨源分配的問(wèn)題。較多客戶(hù)反映,訪(fǎng)銷(xiāo)中每日的貨源情況不一,但商戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同,同類(lèi)別客戶(hù)分配的標準也不一致,覺(jué)得貨源分配上不公平,欠合理。目前,緊俏貨源獎勵和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結算戶(hù),但有的客戶(hù)強烈反映,他們集鎮上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn),沒(méi)有電子結算這個(gè)業(yè)務(wù),只有跑很遠的路去在銀行交款,希望煙草部門(mén)在訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到他們的實(shí)際難處。

  三是信息溝通的問(wèn)題?蛻(hù)大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠,相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí),客戶(hù)難以把握。有的卷煙牌號銷(xiāo)售剛看好卻斷檔,導致客戶(hù)銷(xiāo)售積極性難以發(fā)揮。目前。通過(guò)品牌整合,黃金葉系列卷煙銷(xiāo)售壓力較大,對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費者接受、理解和支持。實(shí)際運作中,往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶(hù)交流不夠,信息送達不及時(shí),工作方式不夠創(chuàng )新,可見(jiàn)搭建信息溝通平臺,搞好卷煙信息宣傳、交流,維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

  卷煙消費者調研報告 3

  為進(jìn)一步掌握春節過(guò)后長(cháng)泰卷煙市場(chǎng)情況,保證卷煙銷(xiāo)售工作穩步上升,根據工作安排,福建長(cháng)泰煙草公司于3月6日-8日對長(cháng)泰轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調研,以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù),滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求。以下是調研的具體情況:

  一、調查情況

  (一)調查時(shí)間:為期三天:3月6日--8日。

  (二)調查方式:采取抽樣調查的方式進(jìn)行,通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫存量及詢(xún)問(wèn)消費者等進(jìn)行收集各項信息。

  (三)調查對象:2月份銷(xiāo)售下降的`客戶(hù),共75戶(hù),各片區15戶(hù),要求含概各星級客戶(hù)。根據各片區實(shí)際情況,最終調查2星客戶(hù)2戶(hù),3星20戶(hù),4星37戶(hù),5星16戶(hù)。

  (四)調查內容:主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫存情況、貨源滿(mǎn)足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,穩定節后卷煙銷(xiāo)售。

  二、調查情況分析

  經(jīng)過(guò)為期三天對75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調查了解,影響到他們銷(xiāo)量主要是:

  (一)從客戶(hù)庫存情況分析:通過(guò)對三天的市場(chǎng)調查所到的數據及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看,節后卷煙市場(chǎng)庫存表現為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫存量較多,部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪(fǎng)調查過(guò)程中,有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫存,其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍,主要庫存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

  (二)從當前卷煙價(jià)格行情分析:受公司貨源投放策略的影響,省外貨源價(jià)格出現下滑,如中華系列的卷煙,由于節后公司貨源加大投放量,加之禮品煙市場(chǎng)回流,導致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外,據客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌,出現倒掛價(jià),嚴重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。

  (三)從亂渠道卷煙情況分析:節后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落,但中低檔煙仍較為活躍,調查中,在與客戶(hù)的交流中了解到轄區市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入,且各檔次都有,如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣,對同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。

  卷煙消費者調研報告 4

  一、當地經(jīng)濟發(fā)展水平的落后,嚴重制約著(zhù)卷煙消費結構的提升。

  沂蒙山區屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區,城鄉居民收入偏低。在農村市場(chǎng),吸食者可以說(shuō)沒(méi)有品牌意識,卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素。在農村市場(chǎng),銷(xiāo)量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌,比如公主、老仁義、葡萄等。所以,在消費水平較低的市場(chǎng),價(jià)格是決定消費者選擇決定因素。不管你說(shuō)得多好,老百姓手中沒(méi)錢(qián)這是一個(gè)現實(shí),這種情況決定了購買(mǎi)力低下,在短時(shí)間內也沒(méi)法改變。關(guān)于拉升消費結構這一問(wèn)題,我認為,農村市場(chǎng)不是主力軍,農村市場(chǎng)潛力很小或者說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有潛力,F在如果只單純強調結構,農村這塊市場(chǎng)就會(huì )受到極大的影響。低檔貨源減少,煙葉、煙絲、假冒卷煙就會(huì )迅速占領(lǐng)市場(chǎng),這一點(diǎn),也是值得我們考慮的。

  二、城區市場(chǎng),中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需!

  城區居民收入水平相對較高,對中檔煙的需求量較大!對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞,清香哈德門(mén)銷(xiāo)售情況很好。高檔煙銷(xiāo)量較好的應屬沂蒙山精品哈德門(mén)銷(xiāo)量較差?傮w來(lái)說(shuō),將軍集團的卷煙銷(xiāo)量好于頤中集團的卷煙。這說(shuō)明人們對品牌的選擇,與人們的`吸食習慣有很大的關(guān)系,一般情況下,不會(huì )變化。

  針對這塊市場(chǎng),我們要堅決切斷低檔卷煙的供應,雖然以前也是這樣要求,但沒(méi)有做到實(shí)處。城區市場(chǎng)雖然對低檔煙有需求,但城區居民的消費水平相對較高,這樣一來(lái),如果市場(chǎng)上沒(méi)有低檔卷煙,人們有實(shí)力購買(mǎi)中檔煙,價(jià)位主要在20元/條—40元/條。城區市場(chǎng)應成為拉升消費結構的主力軍。

  三、卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規范。

  規范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的,只有規范了,發(fā)展才會(huì )有后勁。當前的卷煙銷(xiāo)售存在著(zhù)諸多的不規范,比如,低檔煙回流到城區市場(chǎng),個(gè)人行為的讓利,不同市場(chǎng)間的相互滲透等等,這樣一來(lái),不僅自己的市場(chǎng)沒(méi)有管理好,而且也攪亂了別人的市場(chǎng),更為嚴重的是打亂了整個(gè)公司的計劃,影響了整個(gè)費縣市場(chǎng)。因此,我們不應只看自己的市場(chǎng),也不要只看個(gè)人的利益,應該樹(shù)立全局意識!大戶(hù)批發(fā)現象也值得我們重視,有時(shí),公司低檔卷煙都沒(méi)有,可是一些大的批發(fā)部卻有,他們加價(jià)批發(fā),這不僅影響了小的經(jīng)銷(xiāo)商的利益,也影響了市場(chǎng)的規范。這樣看來(lái),進(jìn)一步規范市場(chǎng),要先規范我們的意識,提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)。

  四、關(guān)于貨源問(wèn)題。

  從當前的形勢看,低檔卷煙將越來(lái)越少,而我們的現在的營(yíng)銷(xiāo)方式,很多情況下,還是以低檔卷煙為誘餌,經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不要中高檔卷煙,我們的營(yíng)銷(xiāo)員就以低檔煙味擋箭牌,以此為誘餌,吸引經(jīng)銷(xiāo)商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以,如果以后低檔卷煙貨源更為困難時(shí),我們怎么辦呢?所以,從現在,我們就應該積極宣傳,生產(chǎn)低檔卷煙,煙廠(chǎng)賠錢(qián),以后會(huì )越來(lái)越少,15元/條的卷煙有可能斷貨,20元/條的卷煙有可能就是最便宜的,到時(shí)候肯定還是比較的緊缺,鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商多購進(jìn)20元/條左右的卷煙。同時(shí),向銷(xiāo)售商說(shuō)明,臨近年關(guān),打工者陸續返鄉,銷(xiāo)量必將增加,卷煙銷(xiāo)售不僅僅是低檔煙,人們手中有錢(qián)了,肯定會(huì )提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商增加購貨量。

  通過(guò)這幾天的走訪(fǎng)得知,喜慶大雞雖然價(jià)格較低,但人們并不認同,銷(xiāo)售情況很差。經(jīng)銷(xiāo)商反映,該品牌香煙口味不好,吸食后有惡心的感覺(jué)。當營(yíng)銷(xiāo)人員解釋說(shuō)。該品牌即為以前的琥珀時(shí),人們不認同,說(shuō)不如以前的琥珀好,普遍認為,喜慶大雞就是以前的花大雞。所以,我們是否要建議廠(chǎng)家改進(jìn)配方?

  卷煙消費者調研報告 5

  在春節假期后的第一周,根據公司的安排,選擇9戶(hù)樣本客戶(hù)進(jìn)行了節后卷煙庫存調查,本次樣本客戶(hù)選擇不同的客戶(hù)級別,具有一定的代表性。由于節前除部分緊俏煙按計劃供應外,其他煙都能敞開(kāi)供應,很好的滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求,而節后的客戶(hù)的卷煙庫存也能較好的反映客戶(hù)的銷(xiāo)售。通過(guò)與客戶(hù)聊天和詳細的庫存調查,對本轄區的客戶(hù)庫存及春節銷(xiāo)售作出如下分析。

  一、春節期間卷煙銷(xiāo)售品牌集中度較高

  從調查表來(lái)看,客戶(hù)的所有庫存中暢銷(xiāo)煙:中華、玉溪、紅南京等的庫存幾乎沒(méi)有,反映出春節銷(xiāo)售的品牌集中度較高,而其他同檔次卷煙只是在這幾類(lèi)煙銷(xiāo)售完后才有人詢(xún)問(wèn),造成其他同檔次煙的庫存相對較多,給其他替代品牌的后續宣傳銷(xiāo)售工作帶來(lái)壓力,特別一些相對滯銷(xiāo)品牌如黃山1993,幾乎無(wú)人問(wèn)津,庫存壓力讓客戶(hù)擔心。

  二、客戶(hù)庫存中低檔煙庫存壓力最大

  在調查過(guò)程中,100元以上卷煙庫存相對較小,而70元以下卷煙的銷(xiāo)售很不理想。春節的卷煙結構大為提高,消費都消費能力大為增強,有好幾個(gè)客戶(hù)100元以上的.卷煙幾乎沒(méi)有,但70元以下卷煙有好幾箱的庫存。節后將給中低檔煙的銷(xiāo)售帶來(lái)不小困難。節后由于高檔煙的社會(huì )庫存較大,而中低檔煙的客戶(hù)庫存較大,近一個(gè)月的銷(xiāo)售將會(huì )是消化庫存的時(shí)間。

  三、卷煙零售價(jià)格不統一

  通過(guò)本次調查,除部分緊俏煙能按統一零售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售外,其他煙幾乎都不能實(shí)價(jià)銷(xiāo)售,特別是中低檔煙更是近乎批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售,而黃山1993更是有個(gè)別客戶(hù)低于批發(fā)價(jià),大大打擊客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情。節后標價(jià)簽擺放和穩定價(jià)格工作將會(huì )成為我們工作的重點(diǎn),切實(shí)維護好零售客戶(hù)的利益。

  四、年前獎勵政策受客戶(hù)贊揚

  在節后調查走訪(fǎng)中,客戶(hù)反映年前的獎勵銷(xiāo)售政策很好,真正的體現了個(gè)性化需求,對一些平銷(xiāo)滯銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售起到了促進(jìn)作用,大大提高了客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情和品牌培育的積極性,但同時(shí)這種銷(xiāo)售方式也給這些相對平銷(xiāo)滯銷(xiāo)品牌的價(jià)格穩定工作帶來(lái)了困難和銷(xiāo)售阻力。這些平銷(xiāo)滯銷(xiāo)品牌卷煙的平時(shí)銷(xiāo)售客戶(hù)將會(huì )緊盯這些銷(xiāo)售政策,希望節后這些銷(xiāo)售獎勵政策繼續保持,而我們客戶(hù)經(jīng)理將會(huì )以維護這些品牌的價(jià)格穩定為工作重點(diǎn)。

  卷煙消費者調研報告 6

  一、打擊制售假煙網(wǎng)絡(luò )既要治標又要治本

  當前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問(wèn)題不外乎以下幾點(diǎn):

  1.售假分子的交通工具較先進(jìn)、 隱蔽。銷(xiāo)售假煙的方式越來(lái)越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱 式貨車(chē)、長(cháng)途客車(chē)運輸假煙案件中,多是見(jiàn)物不見(jiàn)人,很難找到當事 人及其上下線(xiàn)人員, 物流中心、 客車(chē)起到一個(gè)托運的作用, 并非明知, 使執法人員無(wú)法處罰。

  2.加強保密,及時(shí)兌現獎勵。嚴格落實(shí)保密制度,切實(shí)保障舉報人人身安 全,經(jīng)查證屬實(shí)者,及時(shí)兌現舉報獎勵。是多部門(mén)信息共享。即利 用聯(lián)合打假機制,建立起信息互享平臺,定期研究通報。有了情報信 息網(wǎng)絡(luò ),我們才能在一些重特大案件上有所突破。

  3.建立長(cháng)效機制,把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅實(shí)后盾。 卷煙打假不能看做是煙草部門(mén)一家的事情, 而是政府行政行為, 加強與政府部門(mén)的協(xié)調溝通,建立聯(lián)合打假長(cháng)效機制。由政府牽頭, 成立聯(lián)合打假工作組。定期召開(kāi)多部門(mén)聯(lián)席會(huì )議,成立相關(guān)組織,分 工協(xié)調,明確打假工作重點(diǎn),確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展。

  4.加大市場(chǎng)日常監管,斬斷假冒卷煙的流通渠道是卷煙打 假破網(wǎng)工作的必然要求。 抓好卷煙市場(chǎng)日常監管是一項長(cháng)期性工作,需持之以恒,是加 強市場(chǎng)維護、保護國家和消費者利益的必然方法,也是提高企業(yè)效益 的根本所在。

  二、有的放矢,確保卷煙打假有力推進(jìn)。

  一是加強聯(lián)合,提供執法保障。積極協(xié)調各有關(guān)部門(mén),定期召開(kāi)卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò )員會(huì )議,總結以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗,深入分析當前卷煙打假面臨的新形勢,協(xié)商解決在聯(lián)合執法中存在的問(wèn)題,并切實(shí)加強“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施,嚴厲打擊制售假煙違法犯罪行為。

  二是加強路查,狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放松,重點(diǎn)在轄區治安檢查站配合公安部門(mén)查堵、打擊非法運輸煙草專(zhuān)賣(mài)品犯罪活動(dòng),進(jìn)一步遏制利用貨運、客運等非法販運卷煙行為。

  三是加強摸排,實(shí)現無(wú)縫監管。聯(lián)合各有關(guān)部門(mén)認真開(kāi)展對轄區主要廠(chǎng)礦企業(yè)的摸底排查,采取恰當的方式方法了解掌握其招待用煙的來(lái)源渠道,并加強與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通交流,仔細排查出非法進(jìn)煙現象,切斷轄區廠(chǎng)礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道。同時(shí),加大對廢棄廠(chǎng)礦企業(yè)、學(xué)校及大型養殖場(chǎng)所的檢查力度,有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。

  四是加強巡控,拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區商業(yè)街、貿易市場(chǎng)等場(chǎng)所的巡邏和監控力度,重點(diǎn)加強與公安部門(mén)的協(xié)作,著(zhù)力打擊非法經(jīng)營(yíng)卷煙、利用網(wǎng)絡(luò )、郵政速遞方式等非法銷(xiāo)售及運輸卷煙行為,不斷健全完善聯(lián)合執法機制,進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域,提高工作成效。

  三、做好假煙打假破網(wǎng)工作需要把握幾個(gè)要點(diǎn)

  1、領(lǐng)導重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動(dòng)力。卷煙打假工作離不開(kāi)領(lǐng)導的重視和上級的`支持。

  2、提高認識、加強領(lǐng)導是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心,花大力氣,稽查聯(lián)動(dòng)上下一起抓,切實(shí)提高認識,真正加強組織領(lǐng)導,環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)接著(zhù)一環(huán)的認真去抓,才能真正出成效、見(jiàn)成效。

  3、突出重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準卷煙打假的工作重點(diǎn),在經(jīng)營(yíng)案件上狠下功夫,把有價(jià)值的線(xiàn)索做大,把有價(jià)值的小案件經(jīng)營(yíng)成大網(wǎng)絡(luò )案,才能真正擊中假煙案件的軟肋,才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破。

  4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。

  卷煙消費者調研報告 7

  為進(jìn)一步掌握春節過(guò)后長(cháng)泰卷煙市場(chǎng)情況,保證卷煙銷(xiāo)售工作穩步上升,根據工作安排,福建xxxx公司于3月6日—8日對長(cháng)泰轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調研,以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù),滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求。以下是調研的具體情況:

  一、調查情況

 。ㄒ唬┱{查時(shí)間:為期三天:3月6日——8日。

 。ǘ┱{查方式:采取抽樣調查的方式進(jìn)行,通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫存量及詢(xún)問(wèn)消費者等進(jìn)行收集各項信息。

 。ㄈ┱{查對象:2月份銷(xiāo)售下降的客戶(hù),共75戶(hù),各片區15戶(hù),要求含概各星級客戶(hù)。根據各片區實(shí)際情況,最終調查2星客戶(hù)2戶(hù),3星20戶(hù),4星37戶(hù),5星16戶(hù)。

 。ㄋ模┱{查內容:主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫存情況、貨源滿(mǎn)足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,穩定節后卷煙銷(xiāo)售。

  二、調查情況分析調研報告

  經(jīng)過(guò)為期三天對75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調查了解,影響到他們銷(xiāo)量主要是:

 。ㄒ唬⿵目蛻(hù)庫存情況分析:通過(guò)對三天的市場(chǎng)調查所到的數據及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看,節后卷煙市場(chǎng)庫存表現為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫存量較多,部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪(fǎng)調查過(guò)程中,有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫存,其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1—1.5倍,主要庫存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

 。ǘ⿵漠斍熬頍焹r(jià)格行情分析:受公司貨源投放策略的影響,省外貨源價(jià)格出現下滑,如中華系列的卷煙,由于節后公司貨源加大投放量,加之禮品煙市場(chǎng)回流,導致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外,據客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌,出現倒掛價(jià),嚴重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。

 。ㄈ⿵膩y渠道卷煙情況分析:節后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落,但中低檔煙仍較為活躍,調查中,在與客戶(hù)的交流中了解到轄區市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入,且各檔次都有,如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣,對同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。

  三、調查結論

  2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件,同比增長(cháng)2.05%,但離該公司計劃增長(cháng)3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況,我們得出影響2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(cháng)的原因是:

  1、社會(huì )庫存因素。從調查所得數據,當前有70.7%的客戶(hù)社會(huì )庫存量超過(guò)周轉數1—1.5倍。據了解,構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類(lèi)狼貨源供應再次限量,從而都增加庫存;二是客戶(hù)缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗,高估節日消費能力,加上消費者對省外卷煙認知度低,省外品牌周轉慢,從而導致庫存量較大。

  2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據調查,受金融危機的影響,興泰開(kāi)發(fā)區有50%以上的`工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少,15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài),從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉,或者處于半失業(yè)狀態(tài),消費能力和水平都下降。

  3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求;二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合,前門(mén)只投放農村市場(chǎng),富健獅限量供應,造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間,其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì ),最終影響到卷煙銷(xiāo)量。

  4、客戶(hù)訂貨率因素。2月份應訂客戶(hù)4112戶(hù)次,實(shí)訂客戶(hù)4004戶(hù)次,因庫存與資金因素,訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標,但如果訂貨成功率100%算,每戶(hù)次按一次25條訂貨計算,108戶(hù)次就可以多訂54件,這樣2月份的銷(xiāo)售量就可以達到4151件,就可以完成增長(cháng)3.1%的目標。

  5、禮品煙回流因素。隨著(zhù)春節的遠去,一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng),從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據了解,禮品煙以一類(lèi)為主,如中華、軟灰狼。

  四、下步卷煙銷(xiāo)售思路

  1、強化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度,加強對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導。通過(guò)強化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度,加強對客戶(hù)的銷(xiāo)售指導,根據不同客戶(hù)的實(shí)際庫存量、銷(xiāo)售特點(diǎn),結合市場(chǎng)分析結果,幫助客戶(hù)合理安排卷煙訂購,對于脫銷(xiāo)品牌增加訂購量,滯留品牌幫助客戶(hù)出謀劃策,消化滯銷(xiāo)品牌。

  2、加強省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷(xiāo)售數據分析,了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌,以紅金龍為突破口,引導客戶(hù)做好上柜及銷(xiāo)售。

  3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機,對此,以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機,以上柜增量為目標,加強引導上柜。

  4、及時(shí)做好限量調整。及時(shí)跟蹤客戶(hù)的限量情況,對于限量不能滿(mǎn)足應及時(shí)做好調整,特別要關(guān)注月限量在3件的小戶(hù),節后星級提升,緊俏貨源增加,提高了他們的購買(mǎi)能力。

  5、加強市場(chǎng)清理。加大對市場(chǎng)的清理力度,減少亂渠道卷煙對市場(chǎng)的沖擊,重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù),為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙。

  6、保證訂貨成功率。受到節后銷(xiāo)售淡季的影響,卷煙周轉較慢,客戶(hù)庫存增多,容易忘記或忽視卷煙訂貨,對此,加強對客戶(hù)的提醒,以下午電話(huà)提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒,保證客戶(hù)的訂貨成功率。

  7、繼續加強對銷(xiāo)售異常戶(hù)的跟蹤和加大對卷煙市場(chǎng)信息的收集,對存在問(wèn)題,及時(shí)反饋。

  山東省煙臺煙草有限公司抽調了工作能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的18名同志組成調查組,以農村市場(chǎng)為主、城區市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則,兵分六路,用13天時(shí)間,采用走訪(fǎng)座談和問(wèn)卷調查相結合的方式,對煙臺轄區12個(gè)縣(市、區)的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費的市場(chǎng)調查。

  被調查的12個(gè)縣(市、區),包括18個(gè)鄉鎮的67個(gè)自然村,12個(gè)建筑工地,6個(gè)居民小區,7個(gè)娛樂(lè )場(chǎng)所,5個(gè)廠(chǎng)礦企業(yè)。調查的對象主要是農村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、廠(chǎng)礦工人、建筑工人等。

  被調查的3152名男性中,按年齡分類(lèi),60歲以上的840人,占26.65%;40—60歲的1204人,占38.2%;20—40歲的1108人,占35.15%。按居住區域分類(lèi),農村村民1531人,占48.57%;城區居民1285人,占40.77%;建筑工人336人,占10.66%。

  人均年消費卷煙7.35條

  煙臺地處膠東半島東部,總面積13746平方公里,地域輪廓呈蝙蝠狀,地形為低山丘陵區,海岸線(xiàn)長(cháng)909公里。20xx年全市總人口645.82萬(wàn)人,其中農業(yè)人口425.83萬(wàn)人,占人口總數的65.94%;男性公民335萬(wàn)人,占人口總數的51.87%;15—64歲人員占人口總數的73.75%,65歲以上人員占人口總數的8.96%。全市在崗職工64.1萬(wàn)人,年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元,居山東省第三位;城鎮居民人均可支配收入9785元,人均消費支出7479元;農民人均純收入4120元,人均生活消費支出2494元。

  預計到20xx年底全年卷煙銷(xiāo)量達到19萬(wàn)箱,人均年消費卷煙7.35條,吸煙者多為男性。較富裕的城區如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條,較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉村年人均消費不足6條。20xx年以來(lái),全市卷煙銷(xiāo)售結構不斷提升,到8月份,一、二類(lèi)煙比重已達到總量的14.4%,三類(lèi)煙比重達到總量的40.4%,四類(lèi)煙達到45.1%。當地消費品牌,高檔煙以云南煙為主,尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞,中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門(mén)”、“紅金”等系列為主,省內外卷煙的銷(xiāo)售比重約為85:15。

  卷煙消費者調研報告 8

  受市局物流建設課題組的委托,我們對xx縣分公司物流配送現狀,及設立物流中轉站的可行性進(jìn)行調研,現將有關(guān)情況報告如下:

  一、xx縣分公司卷煙物流配送現狀

 。ㄒ唬┬禄艣r:xx縣地處湖南中部,資水中游,雪峰山東南麓,轄區總面積3642平方公里,轄26個(gè)鄉鎮、2個(gè)國營(yíng)林場(chǎng)、1個(gè)經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區,人口128萬(wàn),其中農村轄27個(gè)鄉、鎮、林場(chǎng),人口116萬(wàn),共有1109個(gè)村委會(huì ),屬典型的山地農業(yè)大縣。

 。ǘ﹛x縣(分公司)物流概述:縣分公司下設配送分部,擁有配送車(chē)組9個(gè),員工30人,具體數據見(jiàn)附表。

  1、人員情況:配送分部設主任1人,副主任1人,內勤兼資金管理員1人,倉庫保管員1人;車(chē)組正式員工9人,外聘員工5人,車(chē)組外包租賃人員5人。其中2個(gè)城區車(chē)組電子結算率100%,沒(méi)有收款員,7個(gè)農村配送車(chē)組由縣中國銀行安排收款員7人。與單位簽訂勞動(dòng)用工合同18人,其中大專(zhuān)以上文化6人,平均年齡38.4歲。

  2、車(chē)輛情況:分部共有配送車(chē)輛9臺,20xx年初拍賣(mài)2臺車(chē)后返租到城區車(chē)組使用,20xx繼續拍賣(mài)2臺車(chē)返租到農村車(chē)組使用。由于油價(jià)飛漲,年初的車(chē)均預算費用標準(城區280元/天,農村320元/天)不足以支付租賃車(chē)輛的開(kāi)支。配送車(chē)輛車(chē)均行駛里程106911公里,由于新化縣道路狀況極差(農村近40%的鄉村還是泥土路),20xx年車(chē)均年維修費用在4萬(wàn)以上,車(chē)輛老化較快,車(chē)況差。

  3、費用情況:20xx年度,分公司共發(fā)生物流配送費用元,累計完成轄區銷(xiāo)量28000箱,件均物流配送費用xx元,低于全市平均水平。

  綜上所述,xx縣分公司物流配送呈現了如下特征:

  一是人員控制得當,通過(guò)人力資源改革,和運輸業(yè)務(wù)外包,分公司精簡(jiǎn)物流人員12人,現有編制30人,實(shí)際工資負擔僅為18人。

  二是物流費用適度節約,分公司本著(zhù)開(kāi)支從緊的原則,全年在倉儲包裝費用,租賃費用,裝卸費用,以及指定代送等預算費用方面均有較大比例的節約。

  三是服務(wù)效率有待提高。受文化程度和年齡結構的影響,各車(chē)組在配送標準化操作,延伸服務(wù)上工作程度不一。

  城區兩個(gè)車(chē)組管轄1100多個(gè)客戶(hù),年配送量為年銷(xiāo)量的40%,工作量比較飽和。農村車(chē)組受銷(xiāo)售季節的影響,少數車(chē)組在淡季工作量并不飽和,需要進(jìn)一步優(yōu)化線(xiàn)路,提高效率。

  二、設立卷煙物流配送中轉站的可行性分析

  新化地處山區,道路交通條件差,送貨半徑大,一天時(shí)間內完全由市公司直接配送不可能達到,只有采用接力配送模式,通過(guò)設立卷煙配送中轉站才能有效的解決新化山區集中配送的難題。

 。ㄒ唬┈F行的物流配送模式證明設立物流中轉站是可行的。

  1、現行的卷煙對接模式可以確保物流配送正常運行。過(guò)去xx縣分公司最遠的單程配送距離長(cháng)達140公里,水泥路修通后壓縮到公里。為了能在規定的時(shí)間內完成當日的卷煙配送任務(wù),xx縣分公司配送分部組織車(chē)組人員在干線(xiàn)運輸車(chē)到達后進(jìn)行對車(chē)裝卸,確保路途時(shí)間充裕。在倉庫保管員的調度下,各車(chē)組按先后順序組織卸車(chē),進(jìn)行貨物檢驗,辦理交接手續,裝車(chē)后統一加鎖停放,確保安全。

  2、現行的指定代送(。┠J娇梢酝瓿蛇呥h山區的的配送任務(wù)。xx縣現有指定代送(。c(diǎn)個(gè),下轄網(wǎng)絡(luò )零售戶(hù)個(gè),配送規模為年銷(xiāo)量箱,占全年銷(xiāo)量任務(wù)的xx%,符合網(wǎng)建標準。各配送車(chē)組通過(guò)指定代送、代取,約時(shí)取貨等形式能圓滿(mǎn)完成當日配送任務(wù)。

 。ǘ┦芯脂F行的干線(xiàn)運輸模式也支持卷煙配送的物流中轉。

  市局現行的卷煙訪(fǎng)銷(xiāo)和物流分揀系統支持中轉站、點(diǎn)的接力配送。xx市系統實(shí)行的是隔天配送的運行模式。即頭天采集訂單,第二天送貨到戶(hù)。各分公司每一條線(xiàn)路的呼叫結束時(shí)間都在當天下午2:00左右,現行采取線(xiàn)路結轉的方式,呼叫結束后有充足的時(shí)間分揀配貨。分揀完畢的當天就裝車(chē)通過(guò)干線(xiàn)運輸將貨物配送到中轉站或中轉點(diǎn)。中轉站、點(diǎn)第二天一早就能安排送貨。

  從運輸時(shí)間上來(lái)看,到為2小時(shí)路程,訂單部12:00呼叫結束、生成數據,分揀線(xiàn)2小時(shí)內分揀、裝車(chē),14:00干線(xiàn)車(chē)出發(fā),16:00到達新化中轉站,2小時(shí)內點(diǎn)驗交接,18:00干線(xiàn)車(chē)可往回返,加上晚飯時(shí)間,21:00抵達物流中心。第二天上午,干線(xiàn)車(chē)休息,下午繼續工作?梢(jiàn),合理安排各崗位人員的工作和休息時(shí)間,完全能達到接力配送的目標。

 。ㄈ┰O立中轉站面臨的困難

  1、xx縣分公司現行的倉儲條件不允許。一是倉庫沒(méi)有了。20xx年啟用的倉庫綜合樓,今年已改建成為辦公用房和職工食堂。二是現有的裝卸條件也達不到要求。企業(yè)周邊環(huán)境不理想,農民工裝卸問(wèn)題一直是難以解決的遺留問(wèn)題,人員老化,裝卸不專(zhuān)業(yè),破損煙比較多;待遇要求高,現行的裝卸標準遠遠滿(mǎn)足不了需要。三是理貨場(chǎng)地比較差。受條件的制約,各車(chē)組目前還是在倉庫綜合樓操場(chǎng)架空層采用露天理貨,夏天蚊蟲(chóng)叮咬,冬天寒風(fēng)呼嘯,雨天泥水紛飛。

  2、xx縣分公司現行的配送條件太落后。一是人員結構不合理。分公司現有合同制配送人員18人,平均年齡38.4歲,年齡偏大,文化程度偏底,高中以下文化12人。二是車(chē)輛裝備嚴重落后。自有車(chē)輛5臺,維修費用高。外聘車(chē)輛4臺,全部是單位拍賣(mài)的處理貨車(chē),使用年限長(cháng),車(chē)況極差,形象不佳。

  3、卷煙配送標準化建設任重道遠。根據《卷煙配送標準化工作手冊》的規定,配送員將從現場(chǎng)管理、流程管理、崗位管理、效率管理、成本管理、制度管理、服務(wù)管理七個(gè)方面,按照“六個(gè)準確”的要求,實(shí)現“五化”的目標。即配送員把準確數量的卷煙,在準確的地點(diǎn)、找到準確的客戶(hù),用準確的時(shí)間、執行準確的標準,準確地完成任務(wù),實(shí)現操作規范化、送貨班車(chē)化、服務(wù)標準化、管理精細化、效率最大化的目標。對照標準,我們的工作還相距很遠。

  三、物流集中配送的工作設想

  現代物流建設是卷煙現代流通的重要支撐,是實(shí)現傳統商業(yè)向現代流通轉變的`關(guān)鍵所在。物流集中配送是指對現有物流資源進(jìn)行集成整合、合理配置、流程優(yōu)化及簡(jiǎn)約化建設,以解決庫存資源分布不合理、采購模式分散、獨立的銷(xiāo)售配送模式導致的物流成本不合理、客戶(hù)服務(wù)水平參差不齊等問(wèn)題,實(shí)現物流管理效率的提高和成本結構的合理化。通過(guò)調研,我們對全市系統的物流建設提出工作設想:

 。ㄒ唬┖侠碓O置組織架構,實(shí)現組織架構的高度集中。物流中心的內設綜合部、儲配部、安全財務(wù)部3個(gè)部門(mén),有條件時(shí)把裝卸、分揀線(xiàn)、送貨部剝離出來(lái),由鴻康公司接管,同時(shí)根據婁底的實(shí)際,距離婁底半徑60公里以?xún)鹊挠墒斜炯壷苯优渌,在冷水江下設中轉站一個(gè),負責漣源部分、冷水江、新化的配送,雙峰設置中轉點(diǎn)一個(gè),負責市局直接配送以外的部分。干線(xiàn)運輸仍然可以租賃郵政代送,邊遠山區的指定代送建議也由基層郵政所代送。

 。ǘ┤∠h公司的人員管轄權,實(shí)現鴻康公司對人員的集中統一管理。送貨部直接配送人員由鴻康公司直接管理,冷水江中轉站配送人員由中轉站直接管理,雙峰中轉點(diǎn)管理本點(diǎn)配送人員,鴻康公司通過(guò)對中轉站、點(diǎn)的管理達到對所有直配人員集中統一管理的目的。

 。ㄈ┤∠櫩倒镜呢浛顨w集權,實(shí)現物流中心對貨款的統一集中管理。加大農村客戶(hù)的電子結算力度,開(kāi)通農村信用社的電子結算,市本級送貨部直配貨款由貨款管理員在送貨完畢后立即核實(shí)。中轉站、點(diǎn)的接力配送貨款,由中轉站、點(diǎn)管理員在送貨完畢后歸集存款單,核對存款金額后,統一將存款單交貨款監收人員。(含指定代送取客戶(hù)貨款)

 。ㄋ模┤∠锪髦行募案骺h(市)分公司配送物料的采購權,實(shí)現鴻康公司對一切物料的集中統一采購。即集中配送各環(huán)節所需物料全部由物鴻康公司集中統一進(jìn)行比價(jià)采購,并建立登記領(lǐng)用制度。既降低了采購成本,又可對比監控領(lǐng)用人員的領(lǐng)用量和單耗材的使用壽命,方便對物料領(lǐng)用人員,特別是車(chē)輛駕駛人員的考核獎懲。

 。ㄎ澹┤∠锪髦行募案骺h(市)分公司的配送費用開(kāi)支權,實(shí)現鴻康公司對物流費用的集中統一開(kāi)支。即集中配送各環(huán)節的費用全部由鴻康公司集中統一申報、開(kāi)支,不對中轉站、點(diǎn)撥付任何辦公費用。員工工資由鴻康公司直接發(fā)放,待遇參照現行的工資、獎金標準執行。

 。┙y一對外形象。市公司統一添置車(chē)輛、服裝等服務(wù)設備交由鴻康公司使用。統一對員工集中培訓,達到培訓不走樣、不變質(zhì)、強化培訓效果的目的。統一對員工績(jì)效集中考核,即集中配送各環(huán)節的所有崗位,按照各崗位的工作質(zhì)量標準嚴格打分,再根據分值結果和工資標準實(shí)施獎懲,按獎懲后的實(shí)際金額發(fā)放工資。統一對卷煙配送工作中收貨、理貨、領(lǐng)貨、裝車(chē)、配送、停車(chē)、交貨、收款、返程、結算、退貨、補貨等工作環(huán)節制定具體的規范標準。

  總而言之,物流集中就是要解決好配送組織架構及人、財、物集中統一管理的問(wèn)題,解決好物流配送標準化服務(wù)的問(wèn)題。

  卷煙消費者調研報告 9

  一、問(wèn)題的提出:

  訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題,我們理解這項工作的核心要義在于:通過(guò)對市場(chǎng)真實(shí)需求的準確預測和采集,充分暴露出現有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾,品牌體系內部供給結構之間的矛盾,從而完成煙草行業(yè)從現有自上而下“生產(chǎn)—銷(xiāo)售”運行模式向在堅持專(zhuān)賣(mài)法基礎之上的市場(chǎng)化運作模式的轉變。顯然,需求預測是這場(chǎng)變革的邏輯起點(diǎn),也是這場(chǎng)大變革的關(guān)鍵環(huán)節,因此,能否對當前市場(chǎng)真實(shí)需求作出準確判斷,是這場(chǎng)“戰役”成敗之關(guān)鍵。以西安市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)零售客戶(hù)研究為基礎,結合經(jīng)濟學(xué)理論、預測理論,探索適合卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)的普遍預測思想和方法。

  二、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析

 。ㄒ唬└鹘(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售結構分析

  本次我們對西安市卷煙零售戶(hù)總體經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了統計,所得數據如下表(表1)所示:

  以上數據表明,西安市轄區內商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶(hù)總量的17.3%,“五度”(注:“五度”評價(jià)是指將零售客戶(hù)對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長(cháng)度、誠信度作為對零售客戶(hù)進(jìn)行評價(jià)的依據。通過(guò)“五度”評價(jià),目的是找到客戶(hù)的“需求點(diǎn)”,為客戶(hù)提供針對性的服務(wù),從而不斷提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度)得分較高,主要分布于城區和鄉鎮市場(chǎng);食雜店、娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)等傳統業(yè)態(tài)占零售商戶(hù)總量的82.7%,“五度”得分較低,客戶(hù)遍布全市。專(zhuān)營(yíng)店和小型超市已在城區和鄉鎮市場(chǎng)中迅速發(fā)展,所占比重迅速增加?傮w來(lái)說(shuō),食雜店仍然是煙草最主要零售方式,占卷煙零售戶(hù)總量的76.5%,因此,如何準確預測這類(lèi)客戶(hù)需求量,應為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。

  各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售結構分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出:從卷煙銷(xiāo)售結構看,商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)銷(xiāo)售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統業(yè)態(tài),一、二類(lèi)煙大大超出全區域平均水平,因此,在制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),大型商場(chǎng)、連鎖超市及特殊場(chǎng)所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對象;專(zhuān)營(yíng)煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶(hù),同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶(hù);農村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶(hù)。

  總之,大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷(xiāo)量比重低于傳統業(yè)態(tài),但銷(xiāo)售結構、檔次明顯高于傳統業(yè)態(tài),其銷(xiāo)售潛力不可忽視。傳統業(yè)態(tài)客戶(hù)作為卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的核心客戶(hù),是我們提升網(wǎng)絡(luò )核心競爭力的關(guān)鍵。

 。ǘ└鞣N業(yè)態(tài)主要經(jīng)營(yíng)方式分析

  從各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營(yíng)方式抽樣調查匯總表》經(jīng)營(yíng)卷煙方式的抽樣結果可以看出,我市除專(zhuān)營(yíng)煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶(hù)以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外,有75%以上的客戶(hù)是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營(yíng)項目,這些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶(hù),方便顧客購買(mǎi),從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷(xiāo)售形式抽樣結果得出,新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

 。ㄈ└鞣N經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的主要客戶(hù)結構分析

  大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費群體結構較為復雜,分布于各個(gè)消費階層,還有機關(guān)事業(yè)單位及外來(lái)旅游經(jīng)商人員,顧客收入水平差異較大,流動(dòng)性較強。特殊場(chǎng)所其消費群體結構單一,局限于追求時(shí)尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結構主要是附近居民、過(guò)往行人、外來(lái)務(wù)工人員,消費群體中各消費層次均存在,城區食雜店表現為中高收入群體比重較大,顧客相對穩定,農村食雜店表現為中等和中低收入消費群體比重較大。煙酒專(zhuān)營(yíng)店,其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主,及附近居民,整體消費層次較高,顧客多數為固定客戶(hù),其對卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)重視程度較高,品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過(guò)往行人,農村小超市、便利店以服務(wù)外來(lái)人口為主(特別是在春節等節日中)其消費群體參差不齊,但顧客群相對穩定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買(mǎi)和滿(mǎn)足過(guò)往行人隨意購買(mǎi),客戶(hù)也相對穩定。

 。ㄋ模└鞣N經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)消費者行為分析(圖表略)

  從上表分析可以看出,在購買(mǎi)卷煙作為禮品時(shí),煙民傾向于去大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)購買(mǎi);在購買(mǎi)自己消費的卷煙時(shí),煙民傾向于去傳統業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買(mǎi)渠道,特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷(xiāo)售已滿(mǎn)足顧客的應急之需。

 。ㄎ澹└鞣N經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析

  表6卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)抽樣調查表——客戶(hù)發(fā)展價(jià)值

  1、大型商場(chǎng)、大型超市的競爭優(yōu)勢在于:

  第一,資金雄厚,電子結算執行力強,規模龐大。

  第二,人流量大、信譽(yù)度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強,都設有卷煙專(zhuān)柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。

  第三,具備系統科學(xué)的管理,經(jīng)營(yíng)水平高,信息流通快,應變能力強。短期內對專(zhuān)賣(mài)店影響很大。

  劣勢:受節假日消費影響很大,訂貨量和訂貨次數規律性不強,給市公司的庫存管理帶來(lái)一定困難。

  2、煙酒專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢在于:與一般食雜店相比,資金相對充裕,銷(xiāo)售穩定性強,具有經(jīng)營(yíng)面積大,店堂形象好,容易讓消費者產(chǎn)生信任感,從而激發(fā)購買(mǎi)欲望,新品牌接受能力強,產(chǎn)品品種齊全,注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢:煙酒專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)靈活,“以批代零”現象時(shí)有發(fā)生,往往會(huì )出現銷(xiāo)量波動(dòng)大的情況。

  3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于:點(diǎn)多面廣,方便購買(mǎi),服務(wù)對象較廣,城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有:服務(wù)半徑小,卷煙經(jīng)營(yíng)資金相對缺乏,消費者多為固定客戶(hù),市場(chǎng)競爭激烈,相互壓價(jià)現象高于其他業(yè)態(tài),造成價(jià)格管理混亂。

  4、便利店屬于較新型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),其消費量相對較為穩定、落地銷(xiāo)售能力較強,一般有其固定的消費群體,因此,銷(xiāo)量、結構都較為穩定。

  5、娛樂(lè )服務(wù)場(chǎng)所絕大多數只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個(gè)必備服務(wù)項目來(lái)看待,并不以煙草制品經(jīng)營(yíng)為主,但其特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著(zhù)這類(lèi)業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營(yíng)結構和相對固定的銷(xiāo)量。

  三、市場(chǎng)需求預測分析

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)需求預測的困境

  西安地區的經(jīng)濟總量(以gdp或gnp為標志)、總體消費水平、人口數量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數量和需求結構的因素。但同時(shí)應當看到,煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性,首先,該行業(yè)長(cháng)期存在貨源偏緊的情況,特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌,同時(shí),西安市場(chǎng)卷煙購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩,嚴重扭曲了真實(shí)的市場(chǎng)需求信號。其次,“外渠道煙、假煙”等客觀(guān)存在的實(shí)際和量的不確定性,更增加了真實(shí)市場(chǎng)測量的難度。第三,有效市場(chǎng)調查的缺失(內部的調查或外部的調查),也使得現有數據無(wú)法滿(mǎn)足對真實(shí)市場(chǎng)需求量的測定。因此,在現階段,消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀(guān)因素只能作為最終預測需求量的調整因子。

 。ǘ┦袌(chǎng)需求的理論分析

  鑒于上述原因,我們認為以下幾個(gè)因素決定著(zhù)需求預測的準確程度:

  1、卷煙總消費量指在一定時(shí)期內卷煙總的實(shí)際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀(guān)因素影響,在地區經(jīng)濟總量、消費結構等沒(méi)有重大變化的情況下,一定時(shí)期內應當是穩定的。

  2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性,在保證未來(lái)正常銷(xiāo)售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時(shí)所確定的周轉量,它應當是市場(chǎng)內所有卷煙零售戶(hù)經(jīng)濟周轉量的加總。從微觀(guān)來(lái)看,它決定于某一卷煙零售戶(hù)的日常銷(xiāo)量狀況,經(jīng)營(yíng)資本成本等因素。值得說(shuō)明的是合理庫存水平和整體卷煙實(shí)際銷(xiāo)量有著(zhù)非常強的相關(guān)關(guān)系,因此,從宏觀(guān)視角看,我們可以得出“有什么樣的市場(chǎng)需求,就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”,這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為:對于經(jīng)營(yíng)規模、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等條件趨同的零售戶(hù)來(lái)說(shuō),其經(jīng)濟庫存水平應該是收斂于某一均值水平之上的。因此,這一結論的得出也就給我們提供了一個(gè)平衡將來(lái)客戶(hù)經(jīng)理上報合理周轉量數字的參考因子,同時(shí)也說(shuō)明,合理周轉量必須是建立在業(yè)態(tài)分類(lèi)、分析和“五度”評價(jià)基礎之上的合理庫存水平預期。

  3、消費者預期是目前影響合理周轉量預測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學(xué)含義是:從長(cháng)期看,市場(chǎng)的總需求決定總供給,當某一時(shí)點(diǎn)總供給低于總需求時(shí),市場(chǎng)就會(huì )自動(dòng)放出需求信號,刺激供給量的增加已滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個(gè)信號后,會(huì )對該商品未來(lái)走向做出良好預期,因此,在其自身經(jīng)營(yíng)利益最大化的驅使下,每一個(gè)銷(xiāo)售商都想盡可能多的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以獲得收益,(也就是說(shuō),大部分經(jīng)營(yíng)者缺乏自身調控能力)從而使總供給很快滿(mǎn)足總需求并出現過(guò)量供應狀況。因此,我們在作合理周轉量工作時(shí),必須采取切實(shí)措施有效剔除因消費者預期的'不確定性而導致的泡沫需求。因此,這就要求客戶(hù)經(jīng)理必須對采集到的合理周轉量數據做出客觀(guān)分析,擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多余部分需求量。

  四、零售客戶(hù)預測方法選擇

 。ㄒ唬└鳂I(yè)態(tài)預測方法綜述:

  根據前述,零售客戶(hù)銷(xiāo)量波動(dòng)主要受其周邊消費群數量、零售戶(hù)預期兩個(gè)因素影響:食雜店、社區便利店(特別是農村地區)這兩種業(yè)態(tài),因其輻射半徑較小,消費群體相對固定,零售戶(hù)受店面、資金等因素限制,因此歷史銷(xiāo)售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實(shí)卷煙需求,故對這兩類(lèi)業(yè)態(tài)零售戶(hù)的預測主要應建立在歷史銷(xiāo)售數據的分析基礎之上,再結合對其個(gè)別品牌需求缺口強度的可信性分析,綜合確定其預測值;商場(chǎng)、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜,主要以流動(dòng)人口消費為主,因此,特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著(zhù)這兩類(lèi)業(yè)態(tài)銷(xiāo)量較大,受季節因素影響明顯,且突發(fā)性銷(xiāo)量波動(dòng)出現的頻率較高,但是,這兩類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)自身購、銷(xiāo)、存管理能力較強,大多能做到落地銷(xiāo)售,所以,對這兩類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)的預測主要應建立在客戶(hù)主動(dòng)提交“訂單”的基礎之上,同時(shí)建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可;煙酒專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)量較大、波動(dòng)較為明顯,落地銷(xiāo)售能力不強,由于這類(lèi)零售戶(hù)流動(dòng)資金較為寬裕,所以歷史銷(xiāo)售數據中由零售戶(hù)預期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大,因此,對這類(lèi)客戶(hù)首先應做好銷(xiāo)量流向調查、合理庫存調查兩項工作,同時(shí)結合歷史銷(xiāo)售數據分析,綜合確定供應量上限,以此來(lái)解決這類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)的需求預測問(wèn)題;娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)客戶(hù)大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段,并不以出售卷煙制品為主要盈利手段,這就決定了這類(lèi)客戶(hù)較強的落地銷(xiāo)售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構,因此,對這類(lèi)客戶(hù)需求預測應采取客戶(hù)提報為主,客戶(hù)經(jīng)理適當調整地方式完成需求預測工作。

 。ǘ╊A測模型的選擇:

  有很多種理論上已較為成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基于序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇,用于對零售客戶(hù)的銷(xiāo)量預測。但是,前述分析已提到,零售客戶(hù)歷史銷(xiāo)量可能包含著(zhù)不規則的零售客戶(hù)預期,同時(shí)卻可能沒(méi)有反應出部分品牌真實(shí)需求量信息(主要受貨源限制),因此,我們認為,對理論假設要求過(guò)高的預測模型并不適用于當前環(huán)境約束條件下的客戶(hù)預測工作,鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節性特點(diǎn),筆者認為將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用后建立起的“加權移動(dòng)平均+季節指數模型”較適合于當前環(huán)境下的客戶(hù)銷(xiāo)量預測工作。

  這樣就會(huì )得出一組預測數據,客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)量預測時(shí),應在這個(gè)數據值的基礎上,與零售客戶(hù)廣泛溝通,確定最終預測值。等到以后貨源限制逐步放寬,市場(chǎng)逐步規范,滿(mǎn)足其它對數據質(zhì)量要求較高的預測模型時(shí),可適時(shí)作出調整,應用更加精確的預測方法。

  五、結論及建議

  對卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的預測,重點(diǎn)是對零售客戶(hù)訂單的預測,而對零售客戶(hù)作出的“訂單預測”,實(shí)質(zhì)上是如何對不同類(lèi)別零售客戶(hù)購、銷(xiāo)、存系統進(jìn)行管理的問(wèn)題。由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平的不同,其自身管理能力也有差異,因此應掌握轄區內不同業(yè)態(tài)零售客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力、“購、銷(xiāo)、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素,依次劃分預測客戶(hù)類(lèi)別,分類(lèi)使用不同的預測方法對歷史銷(xiāo)量進(jìn)行分析和統計,得出預測結論,從而保證整個(gè)市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量預測工作順利完成。

  卷煙消費者調研報告 10

  根據市煙草專(zhuān)賣(mài)局《關(guān)于開(kāi)展20xx年專(zhuān)賣(mài)管理及法規工作調研的通知》要求,結合煙草專(zhuān)賣(mài)局專(zhuān)賣(mài)管理工作現狀和筆者所在崗位工作實(shí)際,圍繞當前專(zhuān)賣(mài)管理、法規工作中存在的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了深入討論,特別是圍繞近年卷煙外流及查處問(wèn)題的情況及對發(fā)現的問(wèn)題整改落實(shí)情況,查找解決問(wèn)題的方法和舉措,開(kāi)展了“如何建立有效的整改機制,防止發(fā)現的問(wèn)題重復發(fā)生”的課題調研活動(dòng),同時(shí)現將調研情況闡述如下:

  一、什么是卷煙外流現象

  一直以來(lái),嚴防卷煙外流這是專(zhuān)賣(mài)內管工作的重點(diǎn)。然而,總有一些零售戶(hù)在面對給予適當差價(jià)的“好處費”時(shí)經(jīng)不住誘惑,采取錯誤的方式,為了一些蠅頭小利把卷煙出售給上門(mén)收購的卷煙大戶(hù),更有甚者通過(guò)為大戶(hù)代訂卷煙的方式謀取利益。而精明的違法大戶(hù)更是通過(guò)這類(lèi)方式囤積“差價(jià)煙”,暗中將這些卷煙倒賣(mài)至外地以賺取高額利潤,從而導致了卷煙外流現象的發(fā)生。

  二、卷煙外流出現的原因剖析

  為什么會(huì )出現卷煙外流現象?歸根到底,這種現象事實(shí)上是由三方面因素造成的,包括客戶(hù)受到經(jīng)濟利益的驅使,煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)政策不全,客戶(hù)經(jīng)理的管理松懈,雖是市場(chǎng)環(huán)境自然形成,應該說(shuō),三方都有一定責任。

  原因之一,經(jīng)營(yíng)利益驅使?蛻(hù)開(kāi)店,經(jīng)營(yíng)卷煙目的就是賺錢(qián),憑借資金賺取差價(jià),天經(jīng)地義,客戶(hù)自認為合情合理,并沒(méi)有觸犯法律。既然煙草公司開(kāi)門(mén)做生意,限量政策下能報這么多煙,就沒(méi)理由不讓其訂貨,況且沒(méi)有一家店不整條銷(xiāo)售的,這種現象是普遍存在的。

  原因之二,限量政策不全。煙草公司放量,有些品種卷煙限量多少條,部分煙店有了可乘之機,無(wú)怪乎個(gè)別品種銷(xiāo)量急劇飆升,遠遠超出部分零售戶(hù)實(shí)際購賣(mài)力。近來(lái)卷煙外流被查處使很多公司上下紛紛展開(kāi)專(zhuān)項行動(dòng),整頓卷煙外流之風(fēng),當然亡羊補牢猶未晚,但我們應該檢討一下,不能漏哪補哪,要未雨綢繆,防患于未然。

  原因之三,經(jīng)營(yíng)監管不力。對客戶(hù)經(jīng)理本人而言,客戶(hù)各式各樣,憑個(gè)人力量當然有不全之處。讓客戶(hù)少報點(diǎn),敏感品種報5條或10條之內,其實(shí)客戶(hù)經(jīng)理也明白,個(gè)別店即使一次訂貨只訂20條,也不全是自己銷(xiāo)售的,況且客戶(hù)經(jīng)理不可能把所有有出口苗頭的煙店都降為小戶(hù)。

  三、防止卷煙外流的對策與思路

 。ㄒ唬┘訌娦麄,進(jìn)一步營(yíng)造執法環(huán)境。

  堅持打擊宣傳同步走的方針,以卷煙外流危害為切入點(diǎn),以重大法治宣傳日為契機,借助于網(wǎng)絡(luò )、電視、報刊等現代傳媒工具,爭取社會(huì )對打擊卷煙外流的支持,充分發(fā)揮全國卷煙打假舉報電話(huà)“12313”的功能作用,營(yíng)造良好的煙草專(zhuān)賣(mài)執法環(huán)境。大力宣傳法律法規、行業(yè)規則,專(zhuān)管員走訪(fǎng)過(guò)程中,應反復想零售戶(hù)宣傳,讓宣傳的內容家喻戶(hù)曉。

 。ǘ(shù)立觀(guān)念,強化監管意識

  進(jìn)一步提高思想認識,認清嚴防卷煙外流工作面臨的形勢,牢固樹(shù)立長(cháng)期作戰的思想,始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢,深入探討應對新形勢和新問(wèn)題的措施。

  牢記國家法律賦予的使命,在嚴防卷煙外流中突破以往的舊框框、舊思路,轉變思路,強化案件經(jīng)營(yíng)意識,樹(shù)立長(cháng)期作戰思想,消除急于求成、急功近利的思想傾向,不斷提高經(jīng)營(yíng)案件的'工作能力和水平。

  對營(yíng)銷(xiāo)、配送、煙葉等部門(mén),從關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行有效監管。做好專(zhuān)賣(mài)內部日常監管工作:首先要堅定敢管、愿管和善于管的思想認識,解決做好內管工作的思想意識問(wèn)題,切實(shí)轉變觀(guān)念,充分認識到開(kāi)展內部監管的重要性;其次,要運用科學(xué)的方法和手段,利用科學(xué)的邏輯思維推理方法查找問(wèn)題;再次,對于發(fā)現的細小問(wèn)題、不規范經(jīng)營(yíng)的苗頭,要認真分析,多方調查取證,查找問(wèn)題根源,追究責任到人,整改落實(shí)到位,將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。

 。ㄈ┟鞑烨锖,定量類(lèi)別設定要合理

  把卷煙出售給上門(mén)收購的卷煙大戶(hù)和為他人代訂卷煙現象的產(chǎn)生,有一部分原因是定量類(lèi)別設定不合理。在日常市場(chǎng)走訪(fǎng)中,市場(chǎng)管理員要加強對零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)規模的了解,如果發(fā)現定量類(lèi)別設定與該零售戶(hù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力明顯不相符的,應當會(huì )同客戶(hù)經(jīng)理,對該零售戶(hù)重新進(jìn)行合理定量類(lèi)別設定。

 。ㄋ模┘訌姳O管

  對卷煙外流的現象的監管,把功夫下在進(jìn)貨和零售環(huán)節的雙重監管上,以零售戶(hù)本身為突破口,讓他們在思想觀(guān)念上形成轉變,讓“唯利是圖”的零售戶(hù)不賺這幾個(gè)錢(qián),才能對零售環(huán)節的真煙外流起到較好的防堵作用。

  各專(zhuān)賣(mài)管理所每周對轄區重點(diǎn)關(guān)注卷煙零售戶(hù)進(jìn)行檢查,對涉嫌存在代訂嫌疑的零售戶(hù)查明情況,上報內管辦。要求各所每周從本轄區的違法戶(hù)、經(jīng)營(yíng)大戶(hù)和卷煙銷(xiāo)售異?蛻(hù)中篩選部分零售戶(hù)進(jìn)行涉嫌代訂嫌疑的核查,從而達到對鎖定涉嫌收購外流卷煙重點(diǎn)監管品牌的監管。

  總之,嚴防卷煙外流以及卷煙打假形勢依然嚴峻,任務(wù)依然艱巨,要進(jìn)一步貫徹國家局打假工作要求,增強守土有責的責任意識,圍繞卷煙外流工作繼續采取標本兼治的方針,從煙草公司、客戶(hù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)幾個(gè)方面,建立起長(cháng)效機制,進(jìn)行綜合治理,努力把卷煙外流活動(dòng)遏制到最低程度,直至完全消除,維護國家和消費者的利益。

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