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中國農村信用社關(guān)于開(kāi)展保險業(yè)務(wù)的調研報告
目前，中國農村信用社正面臨著(zhù)前所未有的挑戰，農村金融市場(chǎng)已不再是信用社的避風(fēng)港。中國農業(yè)銀行正式回歸農村金融市場(chǎng)，各大商業(yè)銀行紛紛在農村設立分支機構，并有多家國外銀行從開(kāi)始搶占中國農村金融市場(chǎng)。然而多年來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)很難幫助信用社獲得更大的經(jīng)營(yíng)利潤，農村信用社若想在競爭中立于不敗之地，就必須從傳統的資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)渠道的模式調整到與中間業(yè)務(wù)并重的發(fā)展方向上來(lái)。中間業(yè)務(wù)與傳統業(yè)務(wù)相比，具有風(fēng)險小、成本低、業(yè)務(wù)量大、收益穩定、派生性強、附加值高等優(yōu)點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，傳統的中間業(yè)務(wù)包括匯兌結算、票據承兌、代理收付、代客理財、信托租賃及國際業(yè)務(wù)中的信用證、代客買(mǎi)賣(mài)外匯等。近二三十年來(lái)，銀行的中間業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)層出不窮。如，信用卡業(yè)務(wù)、電子轉賬系統、擔保承諾、代理融通、代理保險、債務(wù)互換、信息咨詢(xún)等業(yè)務(wù)。特別是近些年來(lái)，銀行業(yè)為了提高盈利能力，出現了一大批新的金融衍生業(yè)務(wù)。但是由于信用社大多地處農村，許多類(lèi)中間業(yè)務(wù)并不適合農村的實(shí)際，所以信用社開(kāi)辦的中間業(yè)務(wù)種類(lèi)偏少。與歐美發(fā)達國家相比，我國消費者擁有的基本保障明顯不足，并且我國保險的普及率還非常低，客戶(hù)急需的養老保險、健康保險、財產(chǎn)保險等產(chǎn)品所占比重較低，尤其是在農村，保險業(yè)務(wù)始終沒(méi)有普及到普通居民當中，這就為信用社在保險領(lǐng)域發(fā)展提供了巨大的商機。
一、銀行保險的現狀
銀行保險一般指保險公司利用銀行等金融機構的網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)資源銷(xiāo)售保險產(chǎn)品。由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率、實(shí)現“雙贏(yíng)”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展，以國外銀行為例：，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專(zhuān)門(mén)從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構。
我國保險業(yè)保費收入首次突破1萬(wàn)億元，達到11137.3億元，同比增長(cháng)13.8％，其中銀行代理保險實(shí)現保費收入3038.99億元，占全國總保費收入的27.29%。對于銀行來(lái)說(shuō)，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴(lài)性，而且可以利用保險公司的客戶(hù)，深挖保險公司擁有資源的潛力，實(shí)現資源共享；對于保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營(yíng)銷(xiāo)成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶(hù)資源拓展市場(chǎng)。
二、農村信用社保險業(yè)務(wù)發(fā)展的現狀
在我國的大多數農村信用社，保險業(yè)務(wù)收入只占各項收入的極小份額，以廊坊市某聯(lián)社為例，營(yíng)業(yè)收入26265萬(wàn)元，其中中間業(yè)務(wù)收入351萬(wàn)元、占比1.34%，代理保險業(yè)務(wù)收入18萬(wàn)元、占比0.07%；營(yíng)業(yè)收入27553萬(wàn)元，其中中間業(yè)務(wù)收入566萬(wàn)元、占比2.05%，代理保險業(yè)務(wù)收入95萬(wàn)元、占比0.34%。雖然這個(gè)聯(lián)社的保險業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)了427.78%，但是在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中占比依然不足1%，處于一個(gè)可以忽略的地位。
目前信用社和保險公司的合作還停留在淺層次的協(xié)議代理階段，合作方式主要有兩個(gè)方面：(1)信用社代理銷(xiāo)售儲蓄分紅型或投資連結型的保險產(chǎn)品；(2)保險公司為信用社的信貸業(yè)務(wù)提供配套保險服務(wù)，即提供抵押品保險和借款人的人身意外傷害險等。
而且現在信用社與保險公司之間的合作方式普遍采用的是“多對多”的模式，即每家信用社都與各家保險公司合作。然而從長(cháng)遠來(lái)看，這種“多對多”的模式是一種很不穩固的合作模式，因為雙方都要為自己的利益考量：從保險公司的角度來(lái)看，保險公司不愿意進(jìn)行長(cháng)期投入，比如對信用社人員的培訓和對信用社代理保險業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，因為他們的投入有可能只是為他人做嫁衣裳；從信用社的角度來(lái)看，沒(méi)有必要也不可能對保險公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)狀況、長(cháng)期戰略等進(jìn)行深入了解，只要比比保險公司開(kāi)出的條件就行了。這種“多對多”的合作模式很容易誘使保險公司在保險費率及手續費提成上形成惡性競爭，而信用社在不斷提高自己的收益和更換保險公司的過(guò)程中必然會(huì )影響保險公司理賠意愿和服務(wù)水平，很容易損害客戶(hù)的利益，同時(shí)也降低了信用社的公信力和一致性，最終形成了信用社保險產(chǎn)品品種單一，各保險公司服務(wù)趨同。
三、銀行保險的發(fā)展方向
根據我國銀行已有的經(jīng)驗，銀行與保險公司合作目前主要集中在七個(gè)方面：(1)銀行代理銷(xiāo)售保險產(chǎn)品；(2)保險公司選擇使用銀行的客戶(hù)資源、信息庫、資金匯劃系統和網(wǎng)絡(luò )清算系統；(3)銀行擔任保險公司的財務(wù)顧問(wèn)，并為其提供資金結算服務(wù);(4)保險公司為銀行信貸產(chǎn)品提供保險服務(wù)；(5)以?xún)π钚偷膲垭U保單作為銀行貸款的有效質(zhì)押；(6)保險公司投資銀行的金融債權;(7)銀行與保險公司之間進(jìn)行拆借、債券回購、國債買(mǎi)賣(mài)等資金融通活動(dòng)。
四、信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的有利條件
任何一個(gè)好的合作模式都必須滿(mǎn)足合作各方的利益需求，形成“共贏(yíng)”，信用社和保險公司的合作就可以形成這樣的結果。
首先來(lái)看對于信用社的好處：(1)最直接好處就是提高信用社盈利能力，擴大信用社的客戶(hù)群。(2)通過(guò)完善客戶(hù)的保險，加大了信用社客戶(hù)的抗風(fēng)險能力，能降低信用社的信貸風(fēng)險。(3)信用社通過(guò)增加各類(lèi)中間業(yè)務(wù)可以逐步建立金融超市，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求，提高客戶(hù)的忠誠度。(4)通過(guò)推廣中間業(yè)務(wù)，可以延長(cháng)信用社的經(jīng)營(yíng)鏈。(5)信用社通過(guò)保險公司的宣傳，可以增加信用社的美譽(yù)度。(6)經(jīng)過(guò)保險公司的定向培訓，可以提高信用社人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和個(gè)人素質(zhì)。
然后來(lái)看對于保險公司的好處：信用社作為農村金融市場(chǎng)的主力軍，在農民心目中具有很高的公信力，通過(guò)信用社這個(gè)平臺，可以讓保險公司直接進(jìn)入農村新興市場(chǎng)，不但可以降低宣傳費用，而且可以提高農民對保險公司的信任度，完善保險公司的服務(wù)種類(lèi)，增加保險公司的贏(yíng)利點(diǎn)。
最后來(lái)看對于客戶(hù)的好處：(1)由于農業(yè)及中小企業(yè)屬于風(fēng)險大、收益不穩定的行業(yè)，增加合理的保險可以大幅度增強客戶(hù)的抗風(fēng)險能力。(2)通過(guò)信用社大規模營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，可以使客戶(hù)形成消費集團，可以幫助客戶(hù)以“批發(fā)”的價(jià)格支付保費。(3)由于農村客戶(hù)對于保險知識了解比較少，信用社的保險人員作為農村的“本土專(zhuān)家”，可以為客戶(hù)設計有針對性的保險方案、定制真正適和“三農”的保險產(chǎn)品。
五、發(fā)展農村信用社保險的幾點(diǎn)建議
�。ㄒ唬╆P(guān)于信用社發(fā)展保險業(yè)務(wù)的模式選擇
目前，在國際上的銀行保險主要有三種模式：一是銀行代理模式，即保險公司提供保險產(chǎn)品，由銀行提供銷(xiāo)售渠道收取手續費；二是銀行和保險公司結成戰略伙伴關(guān)系，即銀行與保險公司建立密切的合作關(guān)系，簽訂較為長(cháng)期的合同，銀行在收取手續費之外，還分享保險業(yè)務(wù)的部分利潤；三是銀行入股保險公司，通過(guò)股權紐帶參與保險公司的經(jīng)營(yíng)。信用社現在采用的是第一種模式，而發(fā)達國家的銀行基本上都采用第三種模式。
雖然第三種模式可以使信用社獲得最大利益，但是由于我國的市場(chǎng)環(huán)境及制度的制約，以及保險公司利潤下降、保險密度虛增、保險公司潛在信用危機的存在，信用社在短時(shí)期內很難和保險公司實(shí)現利益均享、風(fēng)險共擔。所以筆者個(gè)人建議信用社和保險公司在共同利益的前提下，可以和保險公司建立長(cháng)期穩定的戰略伙伴關(guān)系。
具體地說(shuō)就是信用社和保險公司實(shí)行“一對多、主推一”的模式，即由省聯(lián)社牽頭和多家保險公司簽訂長(cháng)期合作合同，每年在某一類(lèi)具體的保險業(yè)務(wù)上只重點(diǎn)推薦一家（或兩家）保險公司。部分因客觀(guān)原因不能采用此家保險公司的信用社，在當年最好也只簽一家合適的其他保險公司（僅指在某一類(lèi)的保險業(yè)務(wù)上，多類(lèi)保險業(yè)務(wù)就有可能用多家保險公司）。
這種模式有多方面的優(yōu)勢：一是作為省級聯(lián)社和保險公司談判具有規模優(yōu)勢，足夠的業(yè)務(wù)量可以讓保險公司做出最大程度的讓利和支持。二是省聯(lián)社擁有人才優(yōu)勢和領(lǐng)導地位，有能力調動(dòng)足夠的資源研究開(kāi)發(fā)適合信用社長(cháng)遠發(fā)展的保險種類(lèi)。三是可以充分提高保險公司的積極性，加大保險公司的長(cháng)期投入力度。四是有利于多家保險公司在同一類(lèi)保險業(yè)務(wù)中形成良性競爭。五是可以吸引保險公司適應信用社的特點(diǎn)增加保險品種，提高保險服務(wù)的針對性，加大保險產(chǎn)品的創(chuàng )新力度。六是信用社可以有效借助保險公司的智庫建立自己的開(kāi)發(fā)戰略，滿(mǎn)足農村客戶(hù)不同層次的金融保險需求。
�。ǘ┙⒐_(kāi)、公平、公正的競爭模式
由于保險業(yè)屬于開(kāi)放程度比較高的行業(yè)，同業(yè)競爭激烈，而信用社因其網(wǎng)點(diǎn)作為稀缺資源在談判過(guò)程中處于強勢地位，所以信用社就必須全面考量與客戶(hù)和保險公司三方面的利益平衡，建立公開(kāi)、公平、公正的挑選模式，杜絕腐化現象的發(fā)生。
筆者個(gè)人建議可以采用“公開(kāi)招標”的方式挑選保險公司，即省聯(lián)社建立一個(gè)招標平臺，公開(kāi)向國內外的保險公司投遞標書(shū)，利用競標的方式選擇最合適的保險公司；而基層聯(lián)社也可以建立一個(gè)招標平臺---即一方面面向有保險需求的客戶(hù)、一方面面向保險公司，作為橋梁為企業(yè)和保險公司提供中介的服務(wù)。這樣做好處很多，既可以幫助鄉鎮企業(yè)找到費率合理、服務(wù)周到的保險公司，也可以為保險公司開(kāi)拓農村市場(chǎng)提供一個(gè)方便的進(jìn)入渠道。
�。ㄈ┏浞终{查客戶(hù)的需求，開(kāi)發(fā)適合城鄉的保險產(chǎn)品
在保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，信用社必須充分調查客戶(hù)的共性需求和個(gè)體差異。信用社應當和保險公司聯(lián)手，在借鑒國外保險公司和其他銀行的經(jīng)驗、充分考慮農村實(shí)際的基礎上，研究開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足城鄉需求的產(chǎn)品。
就近期而言，首先可以加強對意外險、信貸險、財產(chǎn)險、工程險、長(cháng)期壽險等現有保險品種的整合開(kāi)發(fā)，根據城鄉的實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)細分，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)養老、醫療、護理、教育等集保障、儲蓄、投資功能為一體的保險產(chǎn)品和適合中小企業(yè)的財產(chǎn)保險；就長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，應采用重點(diǎn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)設計流程，以適應不斷變化的消費市場(chǎng)需求。
�。ㄋ模┐_定信用社保險的服務(wù)方式
(1)信用社和保險公司應采用多種方式加強合作，為客戶(hù)提供有附加值的服務(wù)。例如：可以在信用社的基層網(wǎng)點(diǎn)推廣儲蓄型保單的質(zhì)押的貸款，在信用社辦理保險業(yè)務(wù)的客戶(hù)可以享受貸款利率優(yōu)惠等……
(2)在推廣保險業(yè)務(wù)的過(guò)程中，必須要充分考慮農村客戶(hù)群的理解能力，為他們提供簡(jiǎn)單易懂、標準化的保險產(chǎn)品，避免保險公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風(fēng)險。
(3)根據鄉鎮企業(yè)抗風(fēng)險能力比較弱的現狀，信用社應該在財產(chǎn)險業(yè)務(wù)方面有所突破，多考慮一些適合中小企業(yè)的新型意外險，如雇主責任險、運輸險、爆炸險……
(4)信用社應加強與保險公司的推廣活動(dòng)，逐步培養客戶(hù)控制風(fēng)險的意識和能力，努力把信用社打造成保險專(zhuān)家的形象，提升信用社的公眾信任度。
(5)信用社和保險公司必須聯(lián)手探索城鄉客戶(hù)的新情況、新發(fā)展，為客戶(hù)提供方便、快捷的售前、售中、售后服務(wù)，改善服務(wù)環(huán)境，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
�。ㄎ澹┐蛟鞂�(zhuān)家型的保險人員
由于信用社的保險業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，信用社的教育工作就必須注重個(gè)人特性和方式方法：一是可以按照“學(xué)習有目的、學(xué)好有動(dòng)力、學(xué)會(huì )有用處、人人都參與”的要求，多層次、大范圍的開(kāi)展保險業(yè)務(wù)培訓和學(xué)習。二是通過(guò)正向激勵積極資助業(yè)務(wù)人員自我開(kāi)發(fā)，將教育方向與員工自身利益相結合，逐步形成“收入能高能低，人員能進(jìn)能出”的競爭機制，從根本上調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的學(xué)習積極性。三是努力提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)習興趣，因為“興趣是最好的老師”，盡量聘請有經(jīng)驗的專(zhuān)家，通過(guò)豐富多彩的教育方式讓員工渴望學(xué)習、渴望工作。四是根據學(xué)習對象提高教育的針對性和實(shí)效性，強化學(xué)習需求調查和學(xué)習效果評估，逐步形成自主學(xué)習、集中培訓、考察交流“三結合”的學(xué)習體系，從而成功的將學(xué)習成果轉化。逐步組建起一支有親和力的專(zhuān)家型隊伍。
對于保險代理人員必須做到認證上崗：一是銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的人員在上崗前必須參加培訓和取得保險代理人資格。二是要對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行保險知識、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、職業(yè)道德等方面的培訓，改善傳統的工作方式，建立良好的新形象。三是加強信用社和保險公司雙方的理解和文化融合，把保險公司的營(yíng)銷(xiāo)理念、管理規程、職業(yè)操守傳輸給信用社的員工，帶動(dòng)柜員和客戶(hù)經(jīng)理從只管操作向主動(dòng)為客戶(hù)提供服務(wù)方向轉變，進(jìn)而從根本上杜絕誘騙、誤導行為的發(fā)生。
�。┌l(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的積極性，培養復合型的營(yíng)銷(xiāo)人才
就現階段而言，信用社的主要營(yíng)銷(xiāo)人員還是客戶(hù)經(jīng)理，他們直接面對企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)，是信用社里面最了解客戶(hù)保險需求的人。但是由于部分客戶(hù)經(jīng)理把全部精力放到了信貸工作上，所以他們還不能為自己的目標客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)。而且由于信用社主要面對中小企業(yè)和農民，許多客戶(hù)對于保險的認識還停留在模糊的初級階段，對于自己的保險需求缺少全面考慮。針對這些實(shí)際情況我們可以邀請保險公司對客戶(hù)經(jīng)理提供新式培訓，利用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗增強客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)能力，教會(huì )客戶(hù)經(jīng)理從信貸客戶(hù)中發(fā)現商機、幫助客戶(hù)控制風(fēng)險，例如客戶(hù)經(jīng)理可以從改善客戶(hù)原有保險方案入手，為信貸客戶(hù)或存款大戶(hù)設計保險套餐等，教會(huì )客戶(hù)控制風(fēng)險……逐步把客戶(hù)經(jīng)理培養成會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )經(jīng)營(yíng)的復合型人才。
目前農村信用社的保險業(yè)務(wù)還處于開(kāi)發(fā)初期，作為現階段的主要任務(wù)還是如何發(fā)展客戶(hù)、培養客戶(hù)控制風(fēng)險的意識和能力，逐步培養農村的保險業(yè)務(wù)市場(chǎng)。我相信在眾多同仁的不懈努力之下，不久的未來(lái)我們信用社一定能在農村建立起一個(gè)保險業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，為“三農”的發(fā)展撐起一柄保險之傘。
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