超市采購指標管理

　　作為超市企業(yè)的采購管理者，控制好采購環(huán)節是實(shí)現經(jīng)營(yíng)計劃目標的重要手段，控制好采購環(huán)節就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。本文介紹了采購控制的目標，重點(diǎn)分析采購考核的指標體系。

　　采購控制的目標

　　采購控制的目標是什么?這是每一家超市要首先確定的。

　　采購計劃控制， 采購計劃是達到經(jīng)營(yíng)目標的依據，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標值、市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：

　　01采購計劃的制定要細分落實(shí)到商品的小分類(lèi)，對一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計劃采購量。

　　采購計劃要細分到小分類(lèi)，其意圖就是控制好商品的結構，使之更符合目標顧客的需求。同時(shí)采購計劃的小分類(lèi)細分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和制約。

　　02如果把促銷(xiāo)計劃作為采購計劃的一部分，那么就要要求在與供應商簽訂年度采購合同之前，要求供應商提供下一年度的產(chǎn)品促銷(xiāo)計劃與方案，便于我們在制定促銷(xiāo)計劃時(shí)參考。

　　必須認識到超市的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上是一種對供應商產(chǎn)品的促銷(xiāo)動(dòng)員，促銷(xiāo)組合。還必須認識到在制定 采購 計劃時(shí)要求供應商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計劃和上市促銷(xiāo)方案，作為制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃的一部分。

　　采購考核的指標體系

　　對采購的控制除了采購計劃的控制外，還有與供應商進(jìn)行交易的制度計劃(供應商文件)，采購組織機構控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購人員的指標體系對 采購 進(jìn)行細化的控制。

　　采購考核指標體系一般可由以下指標所組成：

　　1銷(xiāo)售額指標

　　銷(xiāo)售額指標要細分為也就是店指標、處指標、課指標、大類(lèi)商品指標、中分類(lèi)商品指標、小分類(lèi)商品指標及一些重點(diǎn)商品指標。應根據超市全店商品銷(xiāo)售的特點(diǎn)來(lái)制定分類(lèi)的商品銷(xiāo)售額指標比例值。

　　2商品結構指標

　　商品結構指標是為了體現超市特征和滿(mǎn)足目標顧客需求度的考核指標：如根據對一些超市的商品結構發(fā)現，反映超市重點(diǎn)商品只占20%，公司自有品牌商品占10%，其他商品則高達70%。為了改變這種商品結構，就要從指標上提高重點(diǎn)商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過(guò)指標的制定和考核可同時(shí)達到兩個(gè)效果。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品重點(diǎn)商品特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。

　　3毛利率指標

　　根據超市品種訂價(jià)的特征，毛利率指標首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標，這個(gè)指標的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類(lèi)別商品的毛利率指標并進(jìn)行考核。毛利率指標對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類(lèi)采購人員通過(guò)合理控制訂單量加快商品周轉，擴大毛利率，并通過(guò)與供應商談判加大促銷(xiāo)力度擴大銷(xiāo)售量，增大供應商給予的“折扣率”，擴大毛利額率。對高毛利率商品類(lèi)的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結構做大品牌商品銷(xiāo)售量，或通過(guò)促銷(xiāo)做大銷(xiāo)售量擴大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過(guò)促銷(xiāo)做大銷(xiāo)售量，然后從供應商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。

　　4庫存商品周轉天數指標

　　這一指標主要是考核門(mén)店存貨的平均周轉天數。通過(guò)這一指標可以考核 采購 業(yè)務(wù)人員是否根據店鋪商品的營(yíng)銷(xiāo)情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數量。

　　5門(mén)店訂貨商品到貨率指標

　　這個(gè)指標一般不能低于98%，最好是100%。這個(gè)指標考核的是，門(mén)店向供應商訂貨的庫存商品可供銷(xiāo)的接口比例。這個(gè)指標的考核在排除供應商的工作因素后.或特殊原因外，主要落實(shí)在商品 采購 人員身上。到貨率低就意味著(zhù)門(mén)店缺貨率高，必須嚴格考核。

　　6配送商品的銷(xiāo)售率指標

　　門(mén)店的商品結構、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門(mén)店的商品銷(xiāo)售率沒(méi)有達到目標，可能是商品結構、商品布局和陳列量不合理。對一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來(lái)說(shuō)，如果配送商品銷(xiāo)售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。

　　7商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率指標

　　在超市中有的商品周轉率很低，但為了滿(mǎn)足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不合理?yè)p失就很大。商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品(檔案目錄)在門(mén)店P(guān)OS機中的銷(xiāo)售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說(shuō)明一些商品為無(wú)效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。

　　8新商品引進(jìn)率指標

　　為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超市的競爭力，必須在商品經(jīng)營(yíng)結構上進(jìn)行調整和創(chuàng )新，使用新商品引進(jìn)率指標就是考核 采購 人員的創(chuàng )新能力，對新的供應商和新商品的開(kāi)發(fā)能力，這個(gè)指標一般可根據業(yè)態(tài)的不間而分別設計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng )造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達60~70%。當一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當月完不成下一個(gè)月必須補上。如年引進(jìn)新商品比率為60%。每月則為5%，如當月完成3%，則下月必須達到7%。

　　9商品淘汰率指標

　　由于門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)面積有限，又由于必須不斷更新結構，當新商品按照考核指標不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進(jìn)率指標低10%左右，即每月低1%左右。

　　10通道利潤指標

　　超市向供應商收取一定的通道費用只要是合理的就是允許的，但不能超過(guò)一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了超市經(jīng)營(yíng)的正確方向�？陀^(guān)而言，在超市之間價(jià)格競爭之下，商品毛利率越來(lái)越低，在消化了營(yíng)運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些超市公司的主要利潤來(lái)源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現為進(jìn)場(chǎng)費，上架費，陳列費，促銷(xiāo)費等，對 采購 人員考核的通道利潤指標不應在整個(gè)考核指標體系中占很大比例。否則會(huì )把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標應更多體現在 采購 合同與交易條件之中。

　　什么ABC分析法

　　在超市某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中，排名較前的20%商品項目通常占總銷(xiāo)售額的75%，我們稱(chēng)之為A類(lèi)商品;另外有40%的商品項目占銷(xiāo)售額的20%，我們稱(chēng)之為B類(lèi)商品;剩下的40%的商品項目只占銷(xiāo)售額的5%，我們稱(chēng)之為C類(lèi)商品。利用這樣的商品分類(lèi)對商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。

　　最理想的商品規劃，是否應以A類(lèi)商品為主呢?我認為是No!

　　1.若除去B、C組商品，總銷(xiāo)售量會(huì )滑落25%。

　　2.而商場(chǎng)內若除去80%的商品項目，會(huì )使賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷(xiāo)品為中心，但商品吸引人的氣勢就會(huì )全沒(méi)了，使顧客的購買(mǎi)欲低落。

　　3.即使只銷(xiāo)售A類(lèi)暢銷(xiāo)品，仍能分出ABC類(lèi)商品。所以，B、C類(lèi)商品的配置仍有必要，因為有B、C類(lèi)商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類(lèi)商品有維持暢銷(xiāo)品、確保店內整體業(yè)績(jì)的功能。

　　賣(mài)場(chǎng)的商品為什么一定要盡可能的豐富

　　1.如果商品不齊全，客人買(mǎi)不到想要的商品，則客人購買(mǎi)的機率就會(huì )降低，即使有很多客人上門(mén)，但空手回去的客人也多。

　　2.如果陳列的商品太少，超市的氣勢低弱，就無(wú)法引起顧客的購買(mǎi)欲，也就減少了購買(mǎi)行動(dòng)的機率。由于店內商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)會(huì )比較迅速，降低了顧客在店內游走、停駐目光的機率，使本來(lái)打算買(mǎi)東西的客人，無(wú)意中忘了買(mǎi)就回家了，也減少了顧客購買(mǎi)的機會(huì )。

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