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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何跟客戶(hù)報價(jià)
身為房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定要學(xué)會(huì )跟客戶(hù)報價(jià)，那么房產(chǎn)經(jīng)紀人如何跟客戶(hù)報價(jià)呢，下面我們一起來(lái)看看吧。
報價(jià)有三種
報高價(jià)：在業(yè)主掛牌價(jià)基礎上把價(jià)格報高;
報平價(jià)：按業(yè)主的掛牌價(jià)直接報給客戶(hù);
報低價(jià)：為吸引客戶(hù)興趣，在估計業(yè)主大約心理價(jià)格后，比掛牌價(jià)還低的價(jià)格報給客戶(hù)。
什么時(shí)候報高價(jià)
如果我們帶看的房屋性?xún)r(jià)比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價(jià)格基礎上報高5萬(wàn)到10萬(wàn)是正常的。報高價(jià)也是為了滿(mǎn)足客戶(hù)還價(jià)占便宜的心理。
報高價(jià)注意事項
很多時(shí)候，我們報了個(gè)高價(jià)，但客戶(hù)也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價(jià)格。所以?xún)r(jià)格報高后，客戶(hù)如果通過(guò)其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價(jià)格，就會(huì )對我們產(chǎn)生不信任，導致一個(gè)能成交的客戶(hù)流失。所以我們報高價(jià)一定要注意以下幾點(diǎn)：
和業(yè)主配合
價(jià)格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個(gè)客戶(hù)比較喜歡還價(jià)格，所以我們給他報了個(gè)比較高的價(jià)格，這也是為您著(zhù)想。
希望一會(huì )帶看的時(shí)候，如果客戶(hù)當面問(wèn)您價(jià)格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶(hù)您的底價(jià)，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
帶看前，給客戶(hù)打預防針
告訴客戶(hù)，這價(jià)格是業(yè)主在我司掛牌的價(jià)格，我和業(yè)主聊過(guò)，他不太喜歡人家當他面還價(jià)格，如果一會(huì )您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價(jià)格。如果您直接砍價(jià)，業(yè)主可能會(huì )覺(jué)得您很想買(mǎi)這套房子，從而不肯降價(jià)，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來(lái)，等回來(lái)我一定想法幫您把價(jià)格談下來(lái)。
如果同行報出底價(jià)或低價(jià)，或客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )看到更低價(jià)格
告訴我們的客戶(hù)：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò )的信息大多不可靠，他們通過(guò)報低價(jià)的方式來(lái)吸引客戶(hù)，然后給客戶(hù)推薦其他高價(jià)的房子，或是為了讓客戶(hù)從他們那購買(mǎi)，而故意把價(jià)格報低，而實(shí)際上這價(jià)格根本不可能買(mǎi)到。
當您真的要買(mǎi)的時(shí)候，他們就會(huì )說(shuō)是業(yè)主跳價(jià)了，從而讓您放棄購買(mǎi)這套房，轉而買(mǎi)其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價(jià)，從而錯失一套很好的房子。
告訴我們的業(yè)主，這客戶(hù)房子看的很滿(mǎn)意，但他可能會(huì )通過(guò)其他中介來(lái)探您的底價(jià)，希望您能配合我們，如果有其他中介來(lái)問(wèn)您價(jià)格，您按我們給客戶(hù)報的價(jià)格來(lái)。不要輕易放價(jià)給客戶(hù)，我們會(huì )幫您爭取更大的利益的。
適合報高價(jià)的客戶(hù)
喜好砍價(jià)的客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)比較熱衷砍價(jià)，不論你報的什么價(jià)格，都喜歡砍一刀再說(shuō)。
上門(mén)客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)平常比較忙，沒(méi)有太多時(shí)間上網(wǎng)了解價(jià)格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱(chēng)，報高價(jià)格并勸說(shuō)其先看房，有利于成交。
但要注意這類(lèi)客戶(hù)可能當天會(huì )多走幾家中介，所以針對這類(lèi)客戶(hù)要懂的適時(shí)放價(jià)，當客戶(hù)看中房子，但對價(jià)格太高表示一定要回去商量考慮的時(shí)候就要適時(shí)放價(jià)，告訴他這價(jià)格是業(yè)主的掛牌價(jià)，如果真的會(huì )考慮，給我們一個(gè)合理的價(jià)格，我們會(huì )幫他去爭取。
非常信任我們的客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)通過(guò)我們的長(cháng)期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺(jué)得這客戶(hù)信任我們，我們就不要報高價(jià)。信任歸信任，價(jià)格歸價(jià)格，在客戶(hù)傭金沒(méi)付以前，所有的客戶(hù)都不會(huì )因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。
人都是追求利益的，之所以客戶(hù)愿意信任你就是希望通過(guò)你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價(jià)及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類(lèi)客戶(hù)的報價(jià)一定要掌控好。既不讓客戶(hù)失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
什么時(shí)候報平價(jià)
當我們所帶看的房產(chǎn)在市場(chǎng)上已經(jīng)掛牌了很長(cháng)時(shí)間，基本上所有中介都知道這價(jià)格，且業(yè)主出售意愿強烈，性?xún)r(jià)比不是太高的房子，業(yè)主有降價(jià)空間的，可以報平價(jià)，平價(jià)就是直接按業(yè)主掛牌的價(jià)格報給客戶(hù)，來(lái)獲取客戶(hù)對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價(jià)，可控性強的業(yè)主。
報平價(jià)注意事項
再三確認業(yè)主價(jià)格是否有議價(jià)空間
平價(jià)指的是業(yè)主掛牌價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)，業(yè)主的掛牌價(jià)格都會(huì )有一定的議價(jià)空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價(jià)，大多要求帶客戶(hù)來(lái)看，看中后再談。所以我們報平價(jià)后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會(huì )導致萬(wàn)一客戶(hù)看中，房東不但不肯讓價(jià)，反而要跳價(jià)的情況。
向客戶(hù)強調掛牌價(jià)格是底價(jià)，沒(méi)有議價(jià)余地
一定要向客戶(hù)強調業(yè)主所掛牌價(jià)格基本是底價(jià)，看中后議價(jià)空間有限，防止客戶(hù)看中后又大力砍價(jià)，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶(hù)一旦問(wèn)價(jià)格，要業(yè)主讓客戶(hù)和我們中介談，以方便我們逼意向金。
對傭金有保障的客戶(hù)
對傭金有保障的客戶(hù)，比如是已經(jīng)付了意向金，已經(jīng)確認這個(gè)客戶(hù)傭金不會(huì )打折。轉意向金過(guò)去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶(hù)推薦過(guò)的，客戶(hù)已經(jīng)知道這價(jià)格的情況下。報平價(jià)最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶(hù)占了房東的便宜還要占中介的便宜。
什么樣的房子和什么情況下適合報平價(jià)
長(cháng)期賣(mài)不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩，有一定的議價(jià)空間的。
房屋缺點(diǎn)比較明顯，業(yè)主價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)略高的。
業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶(hù)看中了，價(jià)格可以再商量的。
中介競爭激烈，性?xún)r(jià)比很高，但很多客戶(hù)都知道這價(jià)格，并且這類(lèi)房馬上就能成交的。
對我們信任度不高，同時(shí)找過(guò)多家中介公司了解價(jià)格及和每家中介的銷(xiāo)售員關(guān)系都很好的客戶(hù)。
購房意愿不太強烈或對價(jià)格看的很重，但不太善于砍價(jià)的客戶(hù)。
能做主，并比較直爽型性格，同時(shí)對市場(chǎng)行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門(mén)店對比比較的客戶(hù)。
網(wǎng)絡(luò )接的，并且開(kāi)始看房時(shí)間較長(cháng)，對中介行業(yè)了解及有多個(gè)不同中介多次為其找房帶看的客戶(hù)。
傭金已明確，不會(huì )折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過(guò)的客戶(hù)。
接到過(guò)別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們去帶看或去談的客戶(hù)。
什么時(shí)候報低價(jià)
低價(jià)是我們和同行競爭的手段。在一個(gè)客戶(hù)有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價(jià)策略。在我們網(wǎng)絡(luò )發(fā)布低價(jià)接到客戶(hù)也需使用低價(jià)策略。在多中介競爭一套房的時(shí)候，為了逼客戶(hù)下意向也可使用低價(jià)策略。
報低價(jià)注意事項
和業(yè)主溝通好，不讓雙方當面談價(jià)
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶(hù)當面對價(jià)，以免雙方都得罪，業(yè)主會(huì )不讓我們繼續銷(xiāo)售該房產(chǎn)，客戶(hù)也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價(jià)的，哪怕這價(jià)格也許就是業(yè)主的真正底價(jià)，也不可讓業(yè)主和買(mǎi)家當場(chǎng)談及價(jià)格問(wèn)題，事前預防針工作必打。
比如一套100萬(wàn)的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬(wàn)就可以出手，且很多中介都告訴客戶(hù)，房東報的是100萬(wàn)的價(jià)，我們要爭取到這類(lèi)型的客戶(hù)和我們看房，采用低價(jià)策略，告訴這客戶(hù)，房東這心理價(jià)格應該是98萬(wàn)，上次有客戶(hù)談到過(guò)這價(jià)格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價(jià)格。
低價(jià)報出去，要做好把價(jià)格抬上來(lái)的策略
低價(jià)報出去，如何讓客戶(hù)把價(jià)格加上來(lái)是重點(diǎn)，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來(lái)給客戶(hù)造成不加價(jià)就談不成的想法。同時(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得即使加價(jià)也是值得的，從而有利于我們成交。
防止同行來(lái)攪局
有時(shí)候我們和客戶(hù)報低價(jià)，其他中介知道后會(huì )不斷的給我們的客戶(hù)反饋價(jià)格不正確，這時(shí)候如何讓客戶(hù)相信我們?告訴我們的客戶(hù)，我們不可能故意給他說(shuō)個(gè)談不下來(lái)的價(jià)格，因為這對我們沒(méi)好處，這價(jià)格我們肯定確認過(guò)的。
并建議我們的客戶(hù)，和我們看的房子，我們報的價(jià)格不要告訴其他中介，以免其他中介會(huì )和業(yè)主撬邊，導致本來(lái)能談成的價(jià)格，因為其他中介的攪局，導致談不成。
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