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外國房產(chǎn)經(jīng)紀人是如何工作的
房地產(chǎn)經(jīng)紀人就是指在房屋，土地的買(mǎi)賣(mài)，租賃，轉讓等交易活動(dòng)中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產(chǎn)交易，收取傭金的自然人和法人代表。 凡是從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的都屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人。
多數人簡(jiǎn)單地將房產(chǎn)經(jīng)紀人混同于銷(xiāo)售代表，但在北美地區，房產(chǎn)經(jīng)紀人的定位十分準確，他們的服務(wù)也體現出了真正的價(jià)值。
美國及加拿大，房地產(chǎn)交易有85%是通過(guò)中介服務(wù)交易而成，可見(jiàn)其民眾對房地產(chǎn)中介業(yè)的信任，究其原因，主要是他們有一套獨具特色的房地產(chǎn)中介管理制度和運作手段。
市民如果需要買(mǎi)房，就可委托經(jīng)紀人去代辦，第一步是在電話(huà)中將自己的買(mǎi)房要求告訴經(jīng)紀人，電話(huà)預約后經(jīng)紀人帶著(zhù)10份獨立房屋的房地產(chǎn)資料，上門(mén)逐一介紹，并展示每幢房屋的區位示意圖、所在居住區的總體布局圖(以了解周?chē)h(huán)境和配套情況)及每幢房屋的平面圖。市民對這些資料進(jìn)行比較后，可讓經(jīng)紀人陪同前往實(shí)地，作進(jìn)一步了解，最后選中房產(chǎn)。
買(mǎi)房的第二步是談價(jià)錢(qián)。如果認為價(jià)格偏高，經(jīng)紀人馬上表示可盡力效勞，并報出一個(gè)所能承受的最高限價(jià)。三天后電話(huà)告知，開(kāi)發(fā)商已答應降價(jià)或不降價(jià)。
第三步是提出內裝修要求。在北美地區，開(kāi)發(fā)一片獨立房屋時(shí)，一般只對其中1至2幢進(jìn)行裝修，供買(mǎi)房者參考，買(mǎi)房者交上訂金后即可按自己的選擇在合同規定范圍內提出裝修要求。經(jīng)紀人代為提供地毯質(zhì)地、顏色的樣品及廚房設備的組合和型號供買(mǎi)房人選擇，確定后再由經(jīng)紀人通知開(kāi)發(fā)商在兩天內按用戶(hù)要求完成裝修。
第四步是正式簽約。合約內容十分齊備，以保證不發(fā)生買(mǎi)賣(mài)糾紛，并由經(jīng)紀人代為到公證公司辦理公證(主要是對售出房屋和所在工地合法性的確認)，并代為到當地房地產(chǎn)注冊署辦理注冊登記。不久，買(mǎi)房者可收到一份轉讓契約的副本，買(mǎi)房時(shí)首期付款不足部分以住房抵押向銀行貸款，待規定年限還清本利后，契約正本才交給買(mǎi)房人。與契約副本同時(shí)寄上的是一張應繳轉讓注冊費的通知，可直接去就近銀行轉賬付款，至此完成了經(jīng)紀流程。
美國有一整套房地產(chǎn)經(jīng)紀人制度，還有相關(guān)的法律約束，比如消費者發(fā)現并查實(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)中介服務(wù)中有不實(shí)陳述、虛假承諾、多頭代理、公私款項不分、以欺詐手段獲取執照、做不實(shí)廣告、對銷(xiāo)售員監督不嚴使客戶(hù)受損、隱瞞實(shí)際利潤等行為，房產(chǎn)經(jīng)紀人將受到暫�；虻蹁N(xiāo)執照的處分。
一些美國成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的心得體會(huì )和一些行銷(xiāo)規律，供房產(chǎn)經(jīng)紀同行們參考。
美國成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷(xiāo)售心得體會(huì )
(一) 要播種，不要只等收獲
在房地產(chǎn)行銷(xiāo)中，有一個(gè)詞是Farming, 直譯是耕種的意思，這個(gè)詞在培訓新經(jīng)紀人時(shí)，用的最多，因為買(mǎi)賣(mài)房子對很多人不是一下子就買(mǎi)或賣(mài)的，有的要一，兩年，有的要三，四年，當然也有幾個(gè)月的，所以經(jīng)紀人要一直隨時(shí)隨地的播種，對周?chē)呐笥�，朋友的朋友，同事，鄰居中�?shù)立自己的形象，要樂(lè )于助人，贏(yíng)得大家的信任和好感，當他們中要買(mǎi)房或賣(mài)房時(shí)，就自然想到了你，這時(shí)就是你收獲的季節。你想，在美國，經(jīng)紀人占人口的千分之五，也就是200人中就有一個(gè)經(jīng)紀人，竟爭是很激烈的，所以要平時(shí)就做好人際關(guān)系。
(二) 留住七個(gè)老客戶(hù)比去找一個(gè)新客戶(hù)容易
這里的意思是說(shuō)，找一個(gè)新客戶(hù)所花的廣告費很高，要相當于讓老客戶(hù)給你介紹七個(gè)客戶(hù)的成本。舉例來(lái)說(shuō)，平均在一個(gè)新客戶(hù)上花的廣告費是1050美元，但是如果你的老客戶(hù)介紹一個(gè)客戶(hù)來(lái)或者是回頭客的成本只是150美元(7X150) ，也就是說(shuō)在老客戶(hù)上你花費很少的錢(qián)，就能有新的客戶(hù)來(lái)，在老客戶(hù)上花的錢(qián)一般是，逢年過(guò)節的卡片和小禮物，請吃飯，平時(shí)打電話(huà)關(guān)心，生日禮物，孩子的禮物等。好的房產(chǎn)經(jīng)紀人往往是成為了客戶(hù)家庭的好朋友，這是最好的市場(chǎng)方法。
(三) 人際網(wǎng)絡(luò )比媒體廣告好
所謂的人際網(wǎng)絡(luò )就是Networking，指的是人與人之間的交際圈子，這是最好的廣告之一。一定要擴大你的交際圈子，去教會(huì )，同鄉會(huì )，同學(xué)會(huì )，商會(huì )，社區服務(wù)，等等，你多認識一個(gè)人你就多播了一次種子，說(shuō)不定那一天就會(huì )發(fā)芽，開(kāi)花結果。
(四) 要Cherry (櫻桃) 而不要Lemon(檸檬)
這里的Cherry 是指櫻桃，意思是好吃的，暗指好的客戶(hù)，而Lemon是不好吃的，俚語(yǔ)是次品的意思，暗指不好的客戶(hù)。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的意思是說(shuō)要做好客戶(hù)的生意而回避不好的客戶(hù)，因為人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客人不好，你會(huì )很難做，甚至很痛苦，會(huì )影響你的情緒，會(huì )對你造成傷害。還有一點(diǎn)就是好人的朋友往往也好，所有他們的朋友成為自己客戶(hù)的機會(huì )也大。
(五) 如果你沒(méi)有回頭客，那你就該回家了
當幾個(gè)新客戶(hù)買(mǎi)了房子或賣(mài)了房子之后，一直都沒(méi)有介紹他的朋友來(lái)，就說(shuō)明他對你的工作不滿(mǎn)意，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中如果要靠新客戶(hù)的話(huà)，你是做不下來(lái)的，所以，你的回頭客的多少就決定了你能不能做這一行，的確如此，在這一方面跟飯店很像，所以，經(jīng)紀人一定要把現有的客戶(hù)照顧好才行。
跑單和黑中介是經(jīng)紀人服務(wù)行業(yè)的心病,那么在美國這兩者又是怎樣的情況呢?
(一) 跑單
所謂的跑單就是指消費者，買(mǎi)主或賣(mài)主在利用了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的服務(wù)后，但在正式簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，將經(jīng)紀人甩掉并拒絕支付本應支付的傭金而直接與買(mǎi)主或賣(mài)主交易的一種現象。這種跑單現象在各地均不同程度地存在著(zhù)。美國在這方面，由于法律制度和房地產(chǎn)代理中介的機制很健全，消費者鉆不了漏洞，即使有漏洞也不會(huì )，也不敢跑單。在國內由于許多復雜的原因，跑單現象在一定程度上存在，沒(méi)有見(jiàn)到全面的統計，只有跑單的人和被跑單的經(jīng)紀人知道。
跑單現象是消費者的不道德行為，是鉆了法律和房地產(chǎn)代理中介的漏洞，為了自己的私利，傷害了經(jīng)紀人的切身利益，拒不支付經(jīng)紀人的傭金，從本質(zhì)上講與騙人家的錢(qián)是一樣的，雖然不是明搶?zhuān)菜闶前祳Z。
(二) 黑中介
黑中介是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)代理中介業(yè)務(wù)中，用極不道德或違背法律的手段對消費者造成一系列傷害的現象。諸如，撒謊行騙，吃差價(jià)，盜用客戶(hù)資金，挪用客戶(hù)房款，甚至攜款逃走等。黑中介是房地產(chǎn)行業(yè)的害群之馬，這種現象嚴重的損害了整個(gè)房地產(chǎn)代理中介的聲譽(yù)，對黑中介僅用常規的行政和罰金處罰是遠遠不夠的，必須要用強有力的刑事處罰才能把黑中介鏟除。
(三) 跑單與黑中介的關(guān)系
一個(gè)消費者，跑了單，占了經(jīng)紀人的便宜后，雖然可能經(jīng)紀人也與他有過(guò)爭執，說(shuō)不定，也被罵了幾句，但幾千元，甚至上萬(wàn)元，沒(méi)有給出去，還是值得，心理還是美滋滋的，他當然不會(huì )到各大媒體去聲張他跑了單。而經(jīng)紀人呢，客戶(hù)跑了單，說(shuō)不定公司還埋怨他，心理受了委屈，付出的勞動(dòng)，沒(méi)有回報，只能怨自己倒霉，也不會(huì )向外人透漏，更不會(huì )向媒體述說(shuō)，你去，人家也不見(jiàn)得理你。
但是，一個(gè)消費者，如果被黑中介騙了，就不得了，好像世界末日到了，就會(huì )向各種媒體，消費者保護機構訴苦，要求見(jiàn)報，上電視。而媒體也盼到了的機會(huì )，趁此機會(huì )也關(guān)心一下百姓的疾苦，所以就眾人拾柴火焰高，黑中介就臭名遠揚了。但是為什么，媒體不宣揚‘黑警察’ ，’黑法院‘，’黑稅務(wù)局官員‘，或其他黑的地方呢?因為，媒體不是獨立的，不是公正的，媒體不敢這樣，相對于很多國內的機構來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀人是弱勢群體，媒體也在歧視中介行業(yè)。
我們應該站在一個(gè)公正的立場(chǎng)，來(lái)看待黑中介和跑單問(wèn)題，不能被媒體誤導。廣大的消費者痛恨黑中介，實(shí)際上，經(jīng)紀人比消費者更加痛恨黑中介。難道跑單就光明正大嗎?，就不值得痛恨嗎?不需要鏟除么?我們無(wú)法讓媒體變得公正，但我們自己可以。
所以，中介行業(yè)要像美國的同行們學(xué)習，團結起來(lái)，建立強有力的覆蓋全國，各省，市的房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會(huì )，為廣大的經(jīng)紀人爭取合法的利益，消除媒體的歧視宣傳，加強自身的完善，使經(jīng)紀人成為一個(gè)強有力的專(zhuān)業(yè)社會(huì )群體，來(lái)增強對制定有關(guān)各種房地產(chǎn)政策的影響力。
房產(chǎn)經(jīng)紀人服務(wù)的私單困擾
除了黑中介，跑單外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的私單問(wèn)題也困擾著(zhù)經(jīng)紀人服務(wù)行業(yè)。
所謂的私單就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在工作中，使買(mǎi)主和賣(mài)主成單后，私吞傭金，不把傭金交給公司的違法行為。黑中介是經(jīng)紀人公司采用欺騙的手段給消費者造成重大的經(jīng)濟損失，跑單則是消費者(買(mǎi)主或賣(mài)主) 在利用了經(jīng)紀人的服務(wù)后，為了節省傭金而把經(jīng)紀人甩掉的不道德作法，而形容經(jīng)紀人的私單現象，用吃里扒外最恰當不過(guò)了，俗話(huà)說(shuō)家賊難防，攘外必先安內才行，我們在聲討黑中介和跑單的同時(shí)也要制定相應的措施來(lái)鏟除私單現象，下面，我們來(lái)看一下私單的原因和禁止的辦法。
(一) 多家代理是私單現象的主要原因
由于國內賣(mài)房時(shí)大多不是獨家代理而是多家代理，這就給經(jīng)紀人做私單創(chuàng )造了良好的條件，因為不是獨家代理，房源不是在一家公司的控制和監督之下，最后賣(mài)給了誰(shuí)，是那家公司賣(mài)了也不清楚，如果是獨家代理，則就經(jīng)紀人就很難作私單，這也是美國的經(jīng)紀行業(yè)中幾乎沒(méi)有私單現象的重要原因。
(二) 加強公司的內部控制及審計制度
經(jīng)紀人公司應該制定嚴格的內部措施，來(lái)加強對經(jīng)紀人的監督和懲罰條例，一旦發(fā)現有私單現象，就應采取法律程序，而不應該不了了之。
(三) 政府主管部門(mén)也應介入鏟除私單現象
從國家，到各省市的房地產(chǎn)主管部門(mén)也應該制定相關(guān)的法規來(lái)打擊經(jīng)紀人的不法行為，僅僅靠經(jīng)紀人公司的內部監控是很難奏效的，要加強對私運單的經(jīng)紀人的懲罰，比如可以吊銷(xiāo)其上崗證或執照并處以高額罰款等。
(四) 鏟除私單現象應該是房地產(chǎn)同業(yè)協(xié)會(huì )的重要工作之一
各地的房地產(chǎn)協(xié)會(huì )的目的是為了廣大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務(wù)的同時(shí)也肩負著(zhù)清除經(jīng)紀人中的違法及不道德行為的職能，同業(yè)協(xié)會(huì )也應制定相應的措施來(lái)與經(jīng)紀人公司和政府主管部門(mén)一同努力來(lái)打擊私單現象。
如果我們連經(jīng)紀人內部違法亂紀的私單現象，都不能禁止的話(huà)，那么經(jīng)紀人的形象就不能為廣大的民眾所肯定，經(jīng)紀人行業(yè)走上健康的發(fā)展道路就是一句空話(huà)。
美國房子買(mǎi)賣(mài)成單的過(guò)程
在美國，買(mǎi)主，賣(mài)主都不見(jiàn)面，那如何成單呢?是不是雙方的經(jīng)紀人見(jiàn)面達成協(xié)議的?實(shí)際上雙方的經(jīng)紀人也不見(jiàn)面的。下面筆者就用上周五(三月二日) 過(guò)戶(hù)的一個(gè)房子來(lái)介紹一下在美國房子買(mǎi)賣(mài)成單的過(guò)程。
(一) 找到一個(gè)客戶(hù)喜歡的房子
去年12月中旬，我的一個(gè)非常好的客戶(hù)(臺灣人，他是一家大公司的德州總裁，從2004到2006，每年要幫他買(mǎi)一棟房子用于投資，每年都要介紹兩三個(gè)客人給我) 介紹他的人事部經(jīng)理給我，要我幫她買(mǎi)房子，因為她是位單身女孩，不想買(mǎi)大的，和她通了電話(huà)后，說(shuō)過(guò)了新年看房子。年后，帶她看了兩次，一共15套房子，每次看七，八個(gè)，沒(méi)有她非常喜歡的。到了二月初，我在我們的房源共享系統(MLS) 看到一棟剛上市的房子，我就先開(kāi)車(chē)30分鐘，去看了一下，感覺(jué)她一定喜歡(通過(guò)前兩次看房，就知道她喜歡什么樣的房子) ，就打電話(huà)給她，讓她快來(lái)看，怕到周末，看得人多，她來(lái)看了之后，非常喜歡，獨立屋，2001年建，1700平方英尺(約170平米)，三房?jì)尚l，兩個(gè)飯廳，兩車(chē)庫，占地寬60英尺，深120英尺，要價(jià)14萬(wàn)7千5百($147500) 美元。
(二) 定下出價(jià)(Offer)
一同回到辦公室，先在MLS上查一下這個(gè)房子的底細，諸如，什么時(shí)候買(mǎi)的，屋主是誰(shuí)，稅收值是多少，買(mǎi)的時(shí)候多少錢(qián)。結果是賣(mài)主是在2001買(mǎi)的新房，查不到買(mǎi)價(jià)，稅收值是13萬(wàn)9千美元。然后再查一下CMA即這個(gè)房子的小區在過(guò)去6個(gè)月銷(xiāo)售的情況，來(lái)定出賣(mài)主的開(kāi)價(jià)是否合理，看了一下，開(kāi)價(jià)合理，估計成交價(jià)會(huì )在142000美元和145000美元之間，當時(shí)我就要跟我的買(mǎi)主定好出價(jià)來(lái)，最后，定好出價(jià)13萬(wàn)8千，并在買(mǎi)賣(mài)合同上買(mǎi)主先簽字。
(三) 跟賣(mài)主議價(jià)
先打電話(huà)給賣(mài)主的經(jīng)紀人，在Coldwell Banker(與21世紀，ERA是一家母公司)做，叫John Digiovanni，看姓應該是意大利后裔，以前也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，但很有禮貌，說(shuō)他的賣(mài)主，買(mǎi)了新房，四月建好，歡迎給價(jià)(offer). 我就把合同傳真給他，買(mǎi)主給價(jià)的形式就是一份完全的合同，不是口頭，也不是一張紙。在這份買(mǎi)主已簽字的合同，一共12頁(yè)，合同的版本是州政府統一的，經(jīng)紀人只準填寫(xiě)，不準改動(dòng)。
(四) 合同的主要內容
1) 出價(jià):138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 產(chǎn)權公司：共和產(chǎn)權公司 5) 產(chǎn)權保險：賣(mài)主付。 6) 測量圖：買(mǎi)主付 。7) Option: 買(mǎi)主7天之內可以無(wú)條件中斷合約，定金如數退回給買(mǎi)主。 8) 10天內，賣(mài)主的產(chǎn)權如有問(wèn)題，買(mǎi)主中斷合約，定金退回。9) 20 天內如果買(mǎi)主貸不到款，買(mǎi)主就要通知賣(mài)主，定金退回。10) 買(mǎi)主收到物業(yè)公司的資料后，7天內可以中斷合同，定金退回。11) 賣(mài)主同意支付370美元給買(mǎi)主買(mǎi)一個(gè)一年的房屋維修保險。 12) 過(guò)戶(hù)日期2月23日。13)賣(mài)主支付買(mǎi)主經(jīng)紀人公司3%的傭金。
(五) 賣(mài)主回價(jià)(Counter Offer)
賣(mài)主經(jīng)紀人第二天打電話(huà)回來(lái)說(shuō)，其他的都同意，但以下是賣(mài)主的回價(jià)
1) 價(jià)格 145000美元 2) 18天如果貸不到款，就要通知賣(mài)主。3) 2月23過(guò)戶(hù)，但是賣(mài)主要租到新房建好(4月5日) ，每天賣(mài)主付給買(mǎi)主40美元。
(六) 買(mǎi)主再回價(jià)
打電話(huà)給我的買(mǎi)主，如實(shí)把賣(mài)主的回價(jià)告述了她，我們研究了一下，決定回價(jià)14萬(wàn)1千($141000) 美元，第二天(24小時(shí)) 我就發(fā)了EMAIL給對方，買(mǎi)主的回價(jià)是141000美元。但是對方一直沒(méi)有回話(huà)，我有些擔心中途出錯，問(wèn)賣(mài)主的經(jīng)紀人，是不是有別的人給價(jià)，他說(shuō)沒(méi)有，他也沒(méi)有說(shuō)我們的回價(jià)是不是低。因為房子很好，有別的人等著(zhù)，看我們能不能談成，一般賣(mài)主的經(jīng)紀人一定要跟我們談不成之后才能與別的買(mǎi)主談。好容易等到賣(mài)主回價(jià)，144000美元，又降了一千但要我們配合他的新房時(shí)間才行。
(七) 買(mǎi)主賣(mài)主達成協(xié)議
我就跟買(mǎi)主講，賣(mài)主回價(jià)144000美元，同時(shí)要遷就他搬進(jìn)新房的時(shí)間(新房一好，賣(mài)主才交屋，每天付給買(mǎi)主40美元) 。我建議再回價(jià)，143500美元給賣(mài)主，估價(jià)賣(mài)主也會(huì )同意，打電話(huà)給John，問(wèn)賣(mài)主同意不，John回話(huà)說(shuō)賣(mài)主同意，在美國，一般成交價(jià)是要價(jià)的95-97%。
就這樣，差不多么5-6天就談成了合約，重新改好合同，買(mǎi)主先簽字，我由掃描到電腦里給John發(fā)過(guò)去，他在給他的賣(mài)主發(fā)過(guò)去，打印出來(lái)，簽好字，又EMAIL給我，打印出來(lái)四份，一份給買(mǎi)主，一份自己留下，一份給貸款公司，一份給產(chǎn)權公司。
(八) 存定金和申請貸款
第二天，就到產(chǎn)權公司把1000美元定金和合同給產(chǎn)權公司(要求合同生效48小時(shí)存定金) ，同時(shí)有把買(mǎi)主的貸款資料傳真給與我合作的貸款公司(不是銀行) ，他們幫助申請貸款，從事房屋貸款也必須有執照，我有德州的執業(yè)貸款執照(Mortgage Broker，也有稱(chēng)之為貸款專(zhuān)員的執照，Loan Offer)
(九) 檢查房子
打電話(huà)給一位有德州房屋檢產(chǎn)師執照的朋友，讓他去檢查房子，第二天，就檢查完了，他把檢查報告EMAIL給我，凡是有問(wèn)題的地方，他都用數碼相機照下來(lái)了。我看一下，沒(méi)有大問(wèn)題，幾個(gè)小問(wèn)題而已。
(十) 要求賣(mài)主維修
把檢查報告EAMIL給買(mǎi)主，并寫(xiě)了一個(gè)清單要賣(mài)主修好有問(wèn)題的地方，買(mǎi)主說(shuō)讓我看著(zhù)辦就行，之后就把檢查報告和維修清單給賣(mài)主的經(jīng)紀人發(fā)過(guò)去。一天后，賣(mài)主除了一項之外不同意，其余都同意，最后買(mǎi)主也就同意了，合同很順利，如果在合同生效的7天內，買(mǎi)主要中斷合同，賣(mài)主要退回定金的。
(十一) 貸款批準
買(mǎi)主的信用分數很高，800多分，這是我見(jiàn)到的第三個(gè)超過(guò)800分的(美國人平均680分) ，估價(jià)公司的估價(jià)也出來(lái)了(貸款公司負責) ，測量圖也好了(產(chǎn)權公司負責) ，產(chǎn)權也沒(méi)問(wèn)題，產(chǎn)權保險也好了(產(chǎn)權公司負責) ，貸款就批下來(lái)，一般大概15天左右。
(十二) 過(guò)戶(hù)
因買(mǎi)主出差，過(guò)戶(hù)日期從2月23日延期到3月2日，也就是上周五，賣(mài)主下午一點(diǎn)去簽字，因買(mǎi)主很忙，產(chǎn)權公司離她辦公室很遠，地址她也不熟悉，我就去她辦公室接她，與買(mǎi)主下午2：30去簽字，交了首期和貸款等費用，就完成了產(chǎn)權的轉移，賣(mài)主也交了租金，再送她回辦公室。當賣(mài)主新房建好，大約是3月25號，就把房子交給買(mǎi)主。賣(mài)主支付3%的傭金，4305美元就賺到手了，整個(gè)過(guò)程也非常順利，買(mǎi)主也很高興。
最終，買(mǎi)主，賣(mài)主，雙方的經(jīng)紀人都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，買(mǎi)房的人也沒(méi)有與銀行和貸款公司的人見(jiàn)過(guò)面，但大家都與產(chǎn)權公司的人親自見(jiàn)過(guò)面而已，同時(shí)產(chǎn)權公司本身就是公證處，過(guò)戶(hù)文件多數要公證的，而買(mǎi)賣(mài)合同則不需要任何公證。
房地產(chǎn)傭金制度
房地產(chǎn)交易中的傭金一直是廣大買(mǎi)主，賣(mài)主和每一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人所關(guān)心的最重要問(wèn)題。中美兩國，在房地產(chǎn)傭金制度上的差異可以說(shuō)是南轅北轍，由于筆者對于美國的傭金制度較熟悉，但對國內的只是從媒體中獲得，如有不全面之處，歡迎批評指正。
(一) 傭金與代理制度有關(guān)
在美國，由于絕大多數房地產(chǎn)代理都是獨家代理制，即賣(mài)主只與一個(gè)經(jīng)紀人公司簽訂代理協(xié)議，這個(gè)經(jīng)紀人(公司) 要為賣(mài)主服務(wù)，同時(shí)賣(mài)主要支付勞動(dòng)報酬-傭金，賣(mài)主不可以再找其他的經(jīng)紀人賣(mài)這個(gè)房子，這里的代理關(guān)系也就是雇傭關(guān)系，我幫你賣(mài)房，你付我酬勞，我賣(mài)不掉，你不用付我酬勞(傭金是賣(mài)掉才拿到) ，公平合理。政府的法律規定，所有的房地產(chǎn)協(xié)議必須是書(shū)面的，這樣才對雙方有約束。
而在國內，一般不是獨家代理而是多家代理，即賣(mài)主把房子同時(shí)給幾家經(jīng)紀人公司去賣(mài)，誰(shuí)賣(mài)掉算誰(shuí)的。這種情況對賣(mài)主有利，對經(jīng)紀人是不利的，這種多家代理的方式中，賣(mài)主與經(jīng)紀人之間不是雇傭關(guān)系，同時(shí)，令人難以理解的是賣(mài)主也不付幫他賣(mài)房子的經(jīng)紀人任何保酬而是由買(mǎi)主支付傭金。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人也是我們廣大人群中的一員，也不都是品德不好的人，但這種賣(mài)房代理制度顯然是對經(jīng)紀人是不公平的，在一個(gè)不公平的狀態(tài)中，如何有利理由把所有的責任都推給經(jīng)紀人呢?我們有沒(méi)有分析一下事情的原由，有沒(méi)有站在一個(gè)公正的立場(chǎng)來(lái)看待問(wèn)題呢?那些經(jīng)紀人他們也是為生活所迫，難道他們的所付出的辛勤勞動(dòng)，在賣(mài)主眼里就一文不值嗎，如果是自己的兒子，女兒呢，為什么不交給一個(gè)經(jīng)紀人獨家代理呢?為什么要腳睬幾條船呢?
(二) 美國傭金高的原因
很多人都知道，在美國，房地產(chǎn)代理中介的傭金是較高的，大約70%的傭金是房?jì)r(jià)的6%。原因有兩個(gè)，一個(gè)是美國多是獨家代理，95%的交易中是有兩個(gè)經(jīng)紀人-一個(gè)代表買(mǎi)主的，一個(gè)代表賣(mài)主的來(lái)完成，所以，一個(gè)經(jīng)紀人只得到1-3%不等，往往是帶來(lái)買(mǎi)主的經(jīng)紀人(Buyer’s Agent)拿3%，而擁有房源的經(jīng)紀人(Listing Agent)則有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。
另一個(gè)原因是，早期(1900-1950)美國是與中國相反，是地域遼闊，人口稀少，舊金山在1906年才人口四十萬(wàn)。所有那時(shí)房?jì)r(jià)很低，人口也少，房子不好賣(mài)，所以傭金就收的高一些，而且是賣(mài)主要找經(jīng)紀人才能賣(mài)掉，那時(shí)也沒(méi)有網(wǎng)站，沒(méi)有經(jīng)紀人的幫助，買(mǎi)賣(mài)房子都很困難，這也是為什么賣(mài)主支付經(jīng)紀人傭金的一個(gè)原因了。
美國的房子一直都很便宜，一是人口增加不快，二是土地價(jià)格不高。只是到了近十年，房?jì)r(jià)在很多地方高了起來(lái)，所以美國國內也開(kāi)始說(shuō)傭金太高了，但傭金是由賣(mài)主和經(jīng)紀人之間協(xié)商的，是自由竟爭的，在高價(jià)位地區，傭金也是低的。
房地產(chǎn)傭金比例
國內的人們常常說(shuō)，傭金太高了，但國內只是0.5%-3%，而美國卻是6%，原因是什么呢?在這里，我們來(lái)看一看，傭金是否合理是由什么決定的。
(一) 傭金是否合理是由賣(mài)主或買(mǎi)主的收入決定的
先來(lái)看美國的情況，筆者所在的德克薩斯州為例，一棟二十萬(wàn)美元的房子，賣(mài)房時(shí)傭金是6%，一共是一萬(wàn)兩千美元，有兩個(gè)經(jīng)紀人平分，一個(gè)人六千美元，平均賣(mài)一棟房子要60到90天，一個(gè)經(jīng)紀人平均一個(gè)月賣(mài)一棟房子(一面的傭金，在德州，平均房?jì)r(jià)是十四萬(wàn)美元) 。
一看起來(lái)，6%是個(gè)很高的比例，賣(mài)主要付出12000美元給經(jīng)紀人，但我們來(lái)看一看，買(mǎi)得起二十萬(wàn)美元房子的家庭收入如何，一般他們的年收入要在七萬(wàn)美元以上，所以月收入在6000美元，賣(mài)主支付得傭金只是他兩個(gè)月的工資，他平均6-7年買(mǎi)賣(mài)一次房子(買(mǎi)房時(shí)不用付傭金) ，所以賣(mài)主會(huì )感到傭金是合理的。
再來(lái)看國內的情況，目前國家規定，傭金是0.5-2.5%，獨家代理是3%，只有一個(gè)經(jīng)紀人，而且是買(mǎi)主付傭金。
在北京，一棟100平米的房子，價(jià)格是80萬(wàn)人民幣，要買(mǎi)這棟房子的家庭收入是一年10萬(wàn)人民幣，一個(gè)月是8000元。買(mǎi)房時(shí)，如果傭金是3%，那么就是24000元，是買(mǎi)主月收入的3倍，如果在很短的時(shí)間就買(mǎi)到了，那買(mǎi)主就會(huì )感到經(jīng)紀人賺錢(qián)太容易了，心理就不平衡，就會(huì )有跑單的想法。
如果傭金是1%-2%，那么，是8000-16000元，與買(mǎi)主的一兩個(gè)月薪水相當，可能買(mǎi)主就認為合理，
但是，如果，買(mǎi)主的月收入不高，只有5000元，房款是自己多年的積蓄或者是父母給的那么，1%的傭金買(mǎi)主都會(huì )認為高。
由于國內的房?jì)r(jià)與人們的收入相差太大，造成一個(gè)房子價(jià)高，但收入卻不高的局面，所以，在傭金上每個(gè)人的心理接受能力不同，有很多時(shí)候，買(mǎi)主會(huì )認為經(jīng)紀人沒(méi)干什么事，就賺這么多傭金，難以接受，所以，常常會(huì )有甩掉經(jīng)紀人而直接與賣(mài)主交易，這也是造成中介公司業(yè)務(wù)困難導致很多公司都把重點(diǎn)集中在高端市場(chǎng)的原因之一。
總的來(lái)說(shuō)，傭金是否合理，不是由房?jì)r(jià)的高低而是由買(mǎi)主或買(mǎi)主的收入決定的，廣大的經(jīng)紀人也要知道這一點(diǎn)，談傭金時(shí)，不僅要看房?jì)r(jià)，也要看買(mǎi)主的收入高低才是明智之舉。
(二) 傭金比例與經(jīng)紀人數量成反比
比如，目前美國有150萬(wàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀人(全職，半職，人口的千分之五) ，平均傭金是6%，經(jīng)紀人的平均傭金收入每年五萬(wàn)美元。如果傭金降到3%的話(huà)，那么有可能就會(huì )剩下一半經(jīng)紀人，每個(gè)經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)量增加，傭金收入還是會(huì )保持在五萬(wàn)美元左右。這也就是說(shuō)，傭金比例低，房?jì)r(jià)再低的話(huà)，沒(méi)有什么人愿意做經(jīng)紀人這行，如果傭金比例高，房?jì)r(jià)再高，經(jīng)紀人行業(yè)就很火，這就是為什么，北京，上海，深圳的經(jīng)紀人到處都是的原因。
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