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2017年管理咨詢(xún)師基礎復習考試題及答案解析
一、不定項選擇題
1[多選題]與銷(xiāo)售導向觀(guān)念相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導向觀(guān)念的特點(diǎn)是( )。
A.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)是目標市場(chǎng)
B.經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是顧客需求
C.多采用整合營(yíng)銷(xiāo)的方法
D.目的是通過(guò)顧客滿(mǎn)意度獲取利潤
E.企業(yè)和社會(huì )的利益相一致
答案：ABCD
解析：本題考察市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。答案A、B、C、D都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售導向的實(shí)質(zhì)區別，答案E是對社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的描述，銷(xiāo)售導向和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導向觀(guān)念都不具有這個(gè)特點(diǎn)。
2[多選題]整合營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，這種營(yíng)銷(xiāo)( )。
A.強調營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的雙向溝通，溝通的中心是企業(yè)而不是消費者
B.強調企業(yè)要運用更科學(xué)的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫
C.強調企業(yè)傳播信息的多元化，向社會(huì )傳遞“多種不同聲音”
D.強調各種形式的傳播手段的整合運用
E.強調培育消費者的品牌忠誠度
答案：BDE
解析：本題考察整合營(yíng)銷(xiāo)內容。整合營(yíng)銷(xiāo)的內涵主要有五點(diǎn)：1、強調營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的雙向溝通，溝通的中心是消費者，而不是企業(yè);2、強調企業(yè)要運用更科學(xué)的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫，深入研究消費者需求，建立與消費者更為緊密的關(guān)系;3、強調企業(yè)傳播信息的一致性，向社會(huì )傳遞“一個(gè)聲音”;4、強調各種形式的傳播手段的整合運用;5、強調整合營(yíng)銷(xiāo)的目的是培育消費者的品牌忠誠度，特別是與其中那些最有價(jià)值的消費者保持長(cháng)久地緊密聯(lián)系，使企業(yè)能夠從中獲得更多的“消費者價(jià)值”，并同時(shí)使消費者獲得更大的滿(mǎn)足。因此，答案是B、D、E。
3[多選題]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析包括宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析兩部分內容。其中宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析包括( )。
A.經(jīng)濟環(huán)境
B.人口環(huán)境
C.技術(shù)環(huán)境
D.政治和法律環(huán)境
E.社會(huì )和文化環(huán)境
答案：ABCDE
解析：本題考察宏觀(guān)環(huán)境分析內容。
4[多選題]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析包括宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析兩部分內容。其中微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析包括( )。
A.企業(yè)自身
B.原材料供應者
C.分銷(xiāo)組織或機構
D.技術(shù)環(huán)境
E.行業(yè)動(dòng)向分析
答案：ABCE
解析：本題考察微觀(guān)環(huán)境分析內容。
5[多選題]某汽車(chē)公司在2005年以前一直面向全國市場(chǎng)銷(xiāo)售甲、乙、丙三種車(chē)型。2006年，公司經(jīng)過(guò)對甲車(chē)型的改造，推出兩款新車(chē)，并采取多種促銷(xiāo)手段，擴大兩款車(chē)的銷(xiāo)售額。該公司新舉措采取的策略有( )。
A.市場(chǎng)滲透
B.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
C.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
D.多角化經(jīng)營(yíng)
E.多元化
答案：AC
解析：本題考察市場(chǎng)機會(huì )的應用。
6[多選題]市場(chǎng)需求預測的方法包括：定性預測方法、定量預測方法，以下哪些是定量預測方法?( )
A.購買(mǎi)者意向調查法
B.管理人員意見(jiàn)法
C.時(shí)間序列預測法
D.專(zhuān)家意見(jiàn)法和市場(chǎng)試銷(xiāo)法
E.因果分析預測法
答案：CE
解析：本題考察定量預測方法的內容。依據題意：定量預測是指根據有關(guān)的歷史數據，運用一定的數理統計方法進(jìn)行加工處理，對未來(lái)市場(chǎng)前景做出判斷。定量預測的主要特點(diǎn)是：預測較為準確，受主觀(guān)影響較小，但預測方法不夠靈活，有一定的難度，并且對擁有的數據資料有較高的要求。其方法主要有：時(shí)間序列預測法、因果分析預測法等。因此，答案是CE。
7[多選題]消費者市場(chǎng)的細分標準主要包括( )。
A.地理因素
B.人口密度
C.心理因素
D.行為因素
E.人文因素
答案：ABCDE
解析：本題考察市場(chǎng)細分的方法。
8[多選題]咨詢(xún)人員在判斷企業(yè)市場(chǎng)細分是否有效時(shí)，應考慮的主要因素是( )。
A.可衡量性
B.可占領(lǐng)性
C.可盈利性
D.可操作性
E.市場(chǎng)完整性
答案：ABC
解析：本題考察市場(chǎng)細分的有效性。
9[多選題]市場(chǎng)定位的分析，主要是為發(fā)現并糾正企業(yè)在市場(chǎng)定位上的失誤。以下哪些是市場(chǎng)定位應分析的內容?( )
A.市場(chǎng)定位是否清晰
B.市場(chǎng)定位是否經(jīng)濟
C.市場(chǎng)定位是否安全
D.市場(chǎng)定位是否充分
E.市場(chǎng)定位是否可信
答案：ADE
解析：本題考察市場(chǎng)定位分析的內容。依據題意：市場(chǎng)定位的分析，主要是為發(fā)現并糾正企業(yè)在市場(chǎng)定位上的失誤。1、市場(chǎng)定位是否清晰;2、市場(chǎng)定位是否充分;3、市場(chǎng)定位是否可信。因此，答案是A、D、E。
10[多選題]市場(chǎng)定位步驟包括：確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢、策劃并實(shí)施有關(guān)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。以下哪些是確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢需要考慮的問(wèn)題?( )
A.競爭對手產(chǎn)品的市場(chǎng)地位是否科學(xué)
B.本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛(ài)本企業(yè)和產(chǎn)品
C.消費者的需求還有哪些方面沒(méi)有得到滿(mǎn)足
D.市場(chǎng)定位是否清晰
E.市場(chǎng)定位是否充分
答案：ABC
解析：本題考察市場(chǎng)定位分析。依據題意：企業(yè)在確定自己的競爭優(yōu)勢時(shí)，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚：①競爭對手產(chǎn)品的市場(chǎng)地位是否科學(xué);②消費者的需求還有哪些方面沒(méi)有得到滿(mǎn)足;③本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛(ài)本企業(yè)和產(chǎn)品。答案D、E是市場(chǎng)定位分析的內容。
11[多選題]價(jià)格競爭策略是指企業(yè)以?xún)r(jià)格競爭作為市場(chǎng)競爭的制勝法寶，即通過(guò)與競爭者競相降價(jià)以打垮競爭對手的一種競爭策略。以下哪些內容屬于價(jià)格競爭的弊端?( )
A.容易招致競爭者的報復
B.在一定的時(shí)間和范圍內阻礙整個(gè)行業(yè)的發(fā)展
C.對人員素質(zhì)造成巨大影響
D.嚴重影響企業(yè)的研發(fā)、創(chuàng )新能力
E.對財務(wù)管理分析能力造成不利影響
答案：ABD
解析：本題考察價(jià)格競爭策略。依據題意：價(jià)格競爭策略往往帶來(lái)許多弊�。阂皇侨菀渍兄赂偁幷叩膱髲�，造成惡性?xún)r(jià)格競爭，往往使參與價(jià)格競爭企業(yè)陷入“價(jià)格戰”的怪圈而不能自拔;二是難以保證企業(yè)正常利潤的獲得，致使企業(yè)難以為繼;三是由于利潤率的下降，會(huì )嚴重影響企業(yè)的研發(fā)、創(chuàng )新能力，甚至會(huì )在一定的時(shí)間和范圍內阻礙整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，答案是A、B、D。
12[多選題]客戶(hù)關(guān)系管理的構成指標主要包括( )。
A.客戶(hù)滿(mǎn)意度
B.客戶(hù)支持率
C.客戶(hù)保有率
D.客戶(hù)流失率
E.新客戶(hù)增加率
答案：ABCD
解析：本題考察客戶(hù)關(guān)系管理的構成指標。
13[單選題]購買(mǎi)海爾的空調，廠(chǎng)家負責免費送貨上門(mén)，這屬于產(chǎn)品的( )。
A.核心層
B.形式層
C.延伸層
D.潛在層
答案：C
解析：本題考察產(chǎn)品的整體概念。
14[單選題]某日化公司在2005年以前主要生產(chǎn)牙膏、香皂、洗滌劑三大類(lèi)產(chǎn)品，牙膏類(lèi)產(chǎn)品5個(gè)品牌、香皂類(lèi)產(chǎn)品6個(gè)品牌、洗滌劑類(lèi)產(chǎn)品3個(gè)品牌。為獲得更大、更快地發(fā)展，2006年該公司將牙膏類(lèi)品牌增至8個(gè)、香皂類(lèi)品牌增至9個(gè)、洗滌劑類(lèi)品牌增至6個(gè)，還增加了紙巾和方便尿布兩類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)。該公司所采用的產(chǎn)品策略是( )。
A.產(chǎn)品延伸
B.擴大產(chǎn)品組合
C.縮減產(chǎn)品組合
D.維持產(chǎn)品組合
答案：B
解析：本題考察產(chǎn)品組合策略。
15[單選題]不同類(lèi)型的客戶(hù)對企業(yè)的利潤貢獻度是不同的，對企業(yè)的忠誠度也是有差異的。在下列客戶(hù)中，企業(yè)應該重點(diǎn)培養忠誠度、防止流失的是( )。
A.伙伴型客戶(hù)
B.功能型客戶(hù)
C.情感型客戶(hù)
D.游離型客戶(hù)
答案：B
解析：本題考察客戶(hù)的分類(lèi)及管理。根據利潤貢獻度和忠誠度分析舉證，可將客戶(hù)分為四個(gè)類(lèi)型：1、伙伴型客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)視企業(yè)為伙伴，重視相互間的關(guān)系，是企業(yè)穩定的客戶(hù)群，同時(shí)，利潤貢獻度也高。因此，伙伴型客戶(hù)是企業(yè)最為理想和可靠的客戶(hù)。2、功能型客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)并不重視與企業(yè)的關(guān)系，同時(shí)，也未表現出對企業(yè)的好感和信任。但是，其購買(mǎi)量較大、利潤貢獻度高。對此類(lèi)企業(yè)應分析原因，設法提高其忠誠度，要防止流失。3、游離型客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)的購買(mǎi)力較小，對企業(yè)的貢獻度小，同時(shí)與企業(yè)的關(guān)系也不密切。企業(yè)與此類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系最為脆弱。因此，企業(yè)可以忽略其存在。4、情感型客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)建立了較為長(cháng)期的良好關(guān)系，雙方互相信任，并將對方視為朋友，但是其購買(mǎi)力較小，因此，其利潤貢獻度也較低。對此類(lèi)客戶(hù)企業(yè)應繼續維持良好的關(guān)系，使其能繼續為企業(yè)發(fā)揮義務(wù)宣傳員的作用。
16[單選題]客戶(hù)保有率最高的企業(yè)往往是該行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)。以下描述錯誤的是( )。
A.老客戶(hù)是企業(yè)收益的主要來(lái)源，與老客戶(hù)的連續交易可以為企業(yè)帶來(lái)滾滾財源
B.失去老客戶(hù)會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，連鎖反應造成負面影響不可低估
C.企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本遠遠大于維護老客戶(hù)的成本
D.失去老客戶(hù)雖然能夠帶來(lái)一定的損失，通過(guò)快速挖掘新客戶(hù)可抵消連鎖反應
答案：D
解析：本題考察客戶(hù)保有率的內容。答案D應是：失去老客戶(hù)會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，特別是對由此而產(chǎn)生的滾雪球的連鎖反應造成的損失以及負面影響不可低估。
17[單選題]企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織可以選取多種形式。企業(yè)采用市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A.層次簡(jiǎn)化、分工明確、管理集中、易于管理
B.能夠適應不同區域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要
C.能夠圍繞特定客戶(hù)的需要開(kāi)展一體化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
D.能夠適應產(chǎn)品差異很大或產(chǎn)品品種太多的需要
答案：C
解析：本題考察營(yíng)銷(xiāo)組織形式的選擇。市場(chǎng)型營(yíng)組織：企業(yè)按照客戶(hù)類(lèi)別或消費者購買(mǎi)行為、消費偏好的不同去設置營(yíng)銷(xiāo)組織,并分配其營(yíng)銷(xiāo)力量。市場(chǎng)型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是能保證企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以圍繞著(zhù)特定客戶(hù)的需要開(kāi)展一體化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),有利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)并能夠更好地滿(mǎn)足各類(lèi)不同客戶(hù)的需要。
18[單選題]企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理要依托一定的營(yíng)銷(xiāo)組織去實(shí)施。企業(yè)按照地理區域去設置營(yíng)銷(xiāo)組織并分配其營(yíng)銷(xiāo)力量，屬于哪項營(yíng)銷(xiāo)組織形式?( )。
A.職能型營(yíng)銷(xiāo)組織
B.地區型營(yíng)組織
C.市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織
D.產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織
答案：B
解析：本題考察營(yíng)銷(xiāo)組織形式的選擇。地區型營(yíng)組織：企業(yè)按照地理區域去設置營(yíng)銷(xiāo)組織并分配其營(yíng)銷(xiāo)力量。地區型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠適應不同區域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要，適合那些產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍涉及全國甚至跨國銷(xiāo)售的企業(yè)。
19[單選題]M公司是國內一家大型煤炭化工企業(yè)，其產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)廣闊涵蓋整個(gè)國內市場(chǎng)，近年來(lái)其產(chǎn)品遠銷(xiāo)歐洲、北美等地，并且出口銷(xiāo)售額逐年增長(cháng)。M公司應選擇( )營(yíng)銷(xiāo)組織模式。
A.職能型
B.地區型
C.產(chǎn)品型
D.市場(chǎng)型
答案：B
解析：本題考察營(yíng)銷(xiāo)組織形式的選擇。
20[多選題]企業(yè)80%的收益是由20%的客戶(hù)帶來(lái)的。以下哪些是重點(diǎn)客戶(hù)管理應注意的內容?( )
A.全面提升自身人員的溝通和交流水平
B.對于重點(diǎn)客戶(hù)企業(yè)高層領(lǐng)導人定期走訪(fǎng)
C.保證重點(diǎn)客戶(hù)的貨源充足
D.對重點(diǎn)客戶(hù)給予有吸引力的激勵政策
E.充分關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的企業(yè)動(dòng)態(tài)
答案：BCDE
解析：本題考察重點(diǎn)客戶(hù)管理內容。依據題意：企業(yè)80%的收益是由20%的客戶(hù)帶來(lái)的。需要做好以下工作：1.對于重點(diǎn)客戶(hù)企業(yè)高層領(lǐng)導人定期走訪(fǎng);2.保證重點(diǎn)客戶(hù)的貨源充足;3.對重點(diǎn)客戶(hù)給予有吸引力的激勵政策;4.充分關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的企業(yè)動(dòng)態(tài)，并保證相互之間信息傳遞的迅速、及時(shí)和準確。因此，答案是B、C、D、E。
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