國際商務(wù)談判中的文化差異
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì )文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。小編下面為大家整理關(guān)于國際商務(wù)談判的文章，歡迎閱讀參考：
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì )歷史實(shí)踐中所創(chuàng )造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會(huì )的意識形態(tài)以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會(huì )的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會(huì )的政治和經(jīng)濟。隨著(zhù)民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì )形態(tài)都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著(zhù)社會(huì )物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統習俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規范、思維方式、價(jià)值觀(guān)念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會(huì )生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說(shuō)，是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、道德觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習慣等方面的不同文化上的差異(尤其是東西方文化差異)，導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟差異
人們會(huì )因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著(zhù)不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著(zhù)差異。
4.宗教差異
宗教是人類(lèi)社會(huì )發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著(zhù)不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價(jià)值觀(guān)念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區的商務(wù)活動(dòng)的當事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著(zhù)不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)和思維方式，這就意味著(zhù)在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對談判結果的影響問(wèn)題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì )注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議�？偟膩�(lái)說(shuō)，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個(gè)方面：
(一)語(yǔ)言溝通技巧的運用
文化差異對談判過(guò)程的影響，首先表現在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國家、地區、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀(guān)明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著(zhù)很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實(shí)現。
(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用
文化差異對談判過(guò)程的`影響不僅表現在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì )導致不同國家或地區的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上有著(zhù)巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號或示意總是無(wú)意識地進(jìn)行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì )影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國人交往，如果你不看著(zhù)他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì )擔心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐;而跟日本人交往，如果你盯著(zhù)他，他可能認為你不尊重他。公務(wù)員之家
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著(zhù)談判者的倫理道德規范，而且影響著(zhù)談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應對國際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻礙了自己想要的東西;列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時(shí)要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解;雖然知道，卻沒(méi)有準確地理解對方所提供信息內容;雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會(huì )讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴(lài)自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
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