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如何構建基金銷(xiāo)售團隊
導語(yǔ)：該如何構建一支高效的基金銷(xiāo)售團隊呢?下面就跟著(zhù)小編一起去了解一下基金銷(xiāo)售團隊的構建吧!
一、團隊成員的甄選
“以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì )有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來(lái)探討團隊中的個(gè)體。 團隊成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇：
第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應從三方面來(lái)考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過(guò)也!二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無(wú)上的心態(tài);三是看責任心，只有責任感的人，才會(huì )對家庭負責，才會(huì )對朋友負責，才會(huì )對公司負責，才會(huì )對社會(huì )負責，試想無(wú)責任心的人誰(shuí)敢用之。
第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看，一是溝通協(xié)調管理學(xué)習能力，營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶(hù)、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力;二是觀(guān)察分析決策能力，市場(chǎng)機會(huì )與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀(guān)察分析決策能力;三是計劃組織控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力。
第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著(zhù)團隊形象，代表著(zhù)公司形象。
二、團隊的培訓
光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關(guān)培訓，培訓目的無(wú)非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。 團隊凝聚力的培養實(shí)質(zhì)就是加強團隊文化的建設，為團隊營(yíng)造一種快樂(lè )工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團隊文化，我們首先要來(lái)認識企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長(cháng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀(guān)和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團隊文化，團隊文化的精髓就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現和滿(mǎn)足團隊成員的各自需求，在相互合作的過(guò)程中，為實(shí)現各自人生價(jià)值。 團隊戰斗力的培養實(shí)質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談能力的培訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓：
第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識基礎。
第二、產(chǎn)品知識。我們在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規格、特性、作用、及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現狀，你才能確定它的發(fā)展前景。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競爭中找出決勝之道。
第四、財務(wù)知識。在金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，金融知識對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓，忽略了對營(yíng)銷(xiāo)人員的金融知識培訓，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區。財務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的一項基本知識。 在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方面能力加強重點(diǎn)培訓：
第一、談判能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷(xiāo)量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專(zhuān)業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
第二、管理能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì )擁有多個(gè)客戶(hù)，這就牽涉到我們要對多個(gè)客戶(hù)之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì )面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說(shuō)業(yè)務(wù)團隊的管理、促銷(xiāo)團隊的管理等。 第三、控制能力。市場(chǎng)的變化是瞬息萬(wàn)化，客戶(hù)的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具有超強的控制能力。“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節都在掌控之中，何愁戰無(wú)不勝矣!
三、團隊構建設想
1、建立團隊文化的四點(diǎn)要素：
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿(mǎn)完成時(shí)大方的贊美。
(3)給應得的人真正的升遷機會(huì )。
(4)目標達成時(shí)的物質(zhì)獎勵。
2、建立共同目標觀(guān)念：
(1)每個(gè)團隊的成員必須相信，當公司獲利時(shí)，他們也會(huì )得利。他們必須相信，當項目運作順利時(shí)，他們也是贏(yíng)家。
(2)安排有贏(yíng)家的善意競爭，但如果達成目標的話(huà)，就不要有犧牲者。
(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作，是建立友愛(ài)的最好途徑。
(6)銷(xiāo)售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司知道。
四、工作開(kāi)展步驟
1、 建立銷(xiāo)售隊伍 招募組建一支強有力的團隊組建形成公司的銷(xiāo)售團隊;
2.培訓團隊 對招募的團隊進(jìn)行公司產(chǎn)品，市場(chǎng)知識，銷(xiāo)售技巧及方法，等等相關(guān)知識的培訓;
3、確定市場(chǎng)責任
(1) 把市場(chǎng)責任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內涵及工作任務(wù)。
(2) 根據對對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的業(yè)績(jì)劃分。
3、分解目標業(yè)績(jì)指標
(1) 根據本區域競爭狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，決定本區域的目 標銷(xiāo)售任務(wù)。
(2) 把目標任務(wù)分解到各區域市場(chǎng)人員，讓相關(guān)人員有明確的市場(chǎng) 目標。
(3) 進(jìn)一步把目標任務(wù)轉化為“業(yè)績(jì)考核指標”，轉化為目標管理 過(guò)程，并與工資獎金掛鉤。
4、制定工作任務(wù)計劃
(1) 每個(gè)區域主管必須幫助客戶(hù)經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標 任務(wù)的基礎上，制定相應的舉措;工作計劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。
(2) 每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要在計劃的約束下，進(jìn)一步堅強與企業(yè)單位的溝 通合作，不斷地提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數量與質(zhì)量。
5、檢查工作完成情況
(1) 必須持續不斷地自我檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。
(2) 填寫(xiě)“日報表”或“周報表”，對工作進(jìn)行總結。
(3) 在一些關(guān)鍵環(huán)節，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規范， 制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高。
(4) 為下屬做好客戶(hù)工作承擔責任，為整體銷(xiāo)售力的提高承擔責 任。
(5) 加強對銷(xiāo)售人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶(hù)做 貢獻，提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數量與質(zhì)量。
6、管理好所負責的業(yè)務(wù)員的工作，安排好市場(chǎng)客戶(hù)維護與開(kāi)發(fā)工作。
7、對于負責區域內的合作客戶(hù)建立檔案并不斷完善，上交公司統一管理。
8、對合作的大客戶(hù)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，了解市場(chǎng)銷(xiāo)售和競爭情況，進(jìn)而總結分析。
9、與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng )造良好的工作環(huán)境。
10、根據市場(chǎng)信息，制訂相應的銷(xiāo)售方案，與策略。
11、對下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。
12、定期對下屬員工指導培訓。
13、做好與其它部門(mén)的溝通協(xié)調工作。以便銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。
五、公司本身的不斷發(fā)展
追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司開(kāi)來(lái)。前面談到團隊是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著(zhù)公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩定團隊的一個(gè)重要前提。 公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一、資金。我們都知道“錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，特別是對一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場(chǎng)秩序越來(lái)越規范，這就迫使公司的規模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。
第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步。對于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是保障公司持續性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。 第三、人才。21世紀什么最寶貴?人才。知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，預示了人才的重要性，早有專(zhuān)家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。
第四、網(wǎng)絡(luò )。這里的網(wǎng)絡(luò )，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營(yíng)來(lái)分析，網(wǎng)絡(luò )應該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶(hù)網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊�？梢钥闯�，網(wǎng)絡(luò )同樣可以決定公司的命運。
六、建立有效的績(jì)效體系
要保證一個(gè)團隊的穩定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jì)效體系，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競爭平臺有效的績(jì)效體系應該體現在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現在社會(huì )地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。
七、制度建設與執行
無(wú)規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領(lǐng)導自己決定。它的內容包括：日�？记诠芾碇贫�、會(huì )議制度，薪金分配獎勵制度，人員工作晉升制度，培訓學(xué)習拓展制度。
八、制度完善
1、常做業(yè)務(wù)培訓：業(yè)務(wù)團隊的最理想狀態(tài)就是無(wú)論監督與否無(wú)論領(lǐng)導在與不在都會(huì )主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì )不會(huì )做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓也就成了管理團隊的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過(guò)培訓合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì )去按照公司的要求去做。
2、詳細制定工作計劃：業(yè)務(wù)人員都要開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績(jì)自然也就出來(lái)了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時(shí)又費力，還看不到成績(jì)。
3、對工作進(jìn)行過(guò)程控制：計劃不是給領(lǐng)導看的，而是需要去執行的，需要把他們的計劃劃分幾時(shí)段去監督、控制。
4、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導：培訓、計劃和工作過(guò)程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長(cháng)經(jīng)常指導和總結。市場(chǎng)天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過(guò)兩種方式對業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行指導與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪(fǎng)。
九、團隊文化建設
團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績(jì)。學(xué)習也是團隊文化建設的重要內容，共同學(xué)習，共同進(jìn)步。學(xué)習公司的銷(xiāo)售政策、學(xué)習新產(chǎn)品知識、學(xué)習彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習型的團隊才能取得好的業(yè)績(jì)。，因為學(xué)習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。
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