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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何服務(wù)好老客戶(hù)
對于一個(gè)經(jīng)紀人而言，要想把一套房屋銷(xiāo)售出去，就必須要有足夠的客戶(hù)資源，那么經(jīng)紀人應該如何贏(yíng)得老客戶(hù)的轉介呢?答案就兩個(gè)字：服務(wù)!
1、要對老客戶(hù)有個(gè)最大的定義范圍
范圍越大，基數越大，轉介的客戶(hù)才會(huì )更多：帶某個(gè)客戶(hù)現場(chǎng)看過(guò)房，大家有過(guò)面對面的交流，就要把他當做老客戶(hù)轉介紹的資源開(kāi)發(fā)對象。按照老客戶(hù)的最大定義范圍，我們可以把老客戶(hù)分成帶看未成交老客戶(hù)和成交老客戶(hù)兩種。
2、對于帶看未成交的老客戶(hù)要熱情、專(zhuān)業(yè)
客觀(guān)而言，我們經(jīng)紀人帶看過(guò)的客戶(hù)，和實(shí)際成交的客戶(hù)之間，是有一個(gè)較大剪刀差的，也就是說(shuō)在帶看客戶(hù)中可能未成交的反而占更高比例，所以如何利用這個(gè)客戶(hù)群的潛力，如何讓自己付出勞動(dòng)更多的群體，為自己帶來(lái)回報，不讓自己大量的勞動(dòng)白白付出，則是每個(gè)經(jīng)紀人必須解決的問(wèn)題。
經(jīng)紀人在對待任何一個(gè)帶看客戶(hù)時(shí)，都要表現出熱情的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的水準，讓對方對自己留下“熱情專(zhuān)業(yè)”的好印象，這樣即使這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有成交，有時(shí)也會(huì )主動(dòng)為經(jīng)紀人介紹其他購房的客戶(hù)，如果他不夠主動(dòng)，經(jīng)紀人也可適時(shí)向其提出轉介客戶(hù)的請求，提醒他關(guān)注一下身邊有沒(méi)有同樣需要這個(gè)樓盤(pán)的客戶(hù)，而如果客戶(hù)的確對經(jīng)紀人的帶看服務(wù)比較滿(mǎn)意，在北京這種計較講人情的社會(huì )氣氛里，一般都不會(huì )拒絕經(jīng)紀人的請求，如果有他們一定會(huì )轉介紹給經(jīng)紀人的。
經(jīng)紀人對在其它公司成交的、曾經(jīng)自己帶看過(guò)的客戶(hù)也要熱情服務(wù)，既使知道已經(jīng)在其它公司成交以后，也可以積極為客戶(hù)提供各種咨詢(xún)服務(wù)，不要前期服務(wù)熱情的印象挺好、一知道他已在其它公司簽約，就立即冷淡下來(lái)，這樣真的沒(méi)必要，因為客戶(hù)這次不在你這兒買(mǎi)房，可能只是因為房源不匹配的問(wèn)題，而不是對你的服務(wù)不滿(mǎn)意、對你的人不認可，那么既然他對你認可，你就要對其繼續保持熱情(當然也不能代勞其它公司該干的事情)，為其積極提供咨詢(xún)和建議，這樣隨后就可適時(shí)對其提出轉介客戶(hù)的請求。
3、對于成交老客戶(hù)：全程服務(wù)
他們最擔心的就是簽約之后，你就從熱情變成冷淡，所以對于成交客戶(hù)而言，“簽約才是服務(wù)的真正開(kāi)始”!作為經(jīng)紀人，客戶(hù)已經(jīng)成交，他為你轉介客戶(hù)的幾率最高，一定要抓住這個(gè)好機會(huì )，利用簽約、貸款、過(guò)戶(hù)、交接房屋等交易手續辦理環(huán)節，向客戶(hù)充分展示自己的服務(wù)熱情，用自己的服務(wù)徹底感動(dòng)客戶(hù)。然后再簽約完畢之后，不間斷噓寒問(wèn)暖，一般客戶(hù)都會(huì )對后期服務(wù)熱情的經(jīng)紀人十分感激，都用不著(zhù)你張嘴，就有很多老客戶(hù)都會(huì )反復轉介紹，為經(jīng)紀人帶來(lái)一個(gè)又一個(gè)的購房客戶(hù)，帶來(lái)一筆又一筆的滾滾財源!
總之只要經(jīng)紀人第一對帶看未成交的老客戶(hù)始終熱情服務(wù)，第二對成交客戶(hù)能夠全心全意做好售后服務(wù)，經(jīng)紀人的老客戶(hù)轉介量就會(huì )源源不斷，而一般有老客戶(hù)轉介的經(jīng)紀人業(yè)績(jì)，至少是沒(méi)有老客戶(hù)轉介的經(jīng)紀人業(yè)績(jì)兩倍以上，這里面的原因不止他比后者增加了一個(gè)客戶(hù)渠道，而且是增加了一個(gè)質(zhì)量和成功率最高的客戶(hù)渠道!
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