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房產(chǎn)經(jīng)紀人介紹房源的方法
大家知道房產(chǎn)經(jīng)紀人的行業(yè)定義首先是“服務(wù)業(yè)”，屬于“房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)”，再往下細分就是“房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)”，作為房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎么介紹房源呢，下面的方法提供給大家參考!
一、少用否定句，多用肯定句
因為否定句往往是否定意見(jiàn)，讓人聽(tīng)了會(huì )感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎?”答：“沒(méi)有了!”客戶(hù)聽(tīng)了也許會(huì )想：“既然沒(méi)有了，那就算了�！钡薪�(jīng)驗的銷(xiāo)售人員對同一個(gè)問(wèn)題會(huì )回答：“對不起，八樓的房子已經(jīng)賣(mài)完了，九樓還有同樣的戶(hù)型，但樓層更好，會(huì )不會(huì )更適合你?”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。
二、恰當地使用“同一架構”
有經(jīng)驗的房地產(chǎn)經(jīng)紀人常會(huì )在語(yǔ)言中使用“對……同時(shí)……”，這樣可以首先表示對客戶(hù)看法的認同，從而避免客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講現自己的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，最后再請客戶(hù)給予意見(jiàn)。例如：客戶(hù)提出客廳的面積不夠大，這時(shí)銷(xiāo)售人員應說(shuō)：“對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話(huà)一定會(huì )有梁從房屋中間穿過(guò)，這樣就很不美觀(guān)了，另外廳小一點(diǎn)其他房間就會(huì )大一點(diǎn)，這樣會(huì )更舒適�！笔褂眠@種轉折，經(jīng)紀人并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。
三、不要一味掩飾缺點(diǎn)
用“負正法”技巧
有的經(jīng)紀人在介紹過(guò)程中一味強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì )給客戶(hù)不誠實(shí)的感覺(jué)，畢竟再好的房子也會(huì )有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說(shuō)客戶(hù)也會(huì )很快發(fā)現，所以銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運用“負正法”來(lái)建立信任。例如：“我們這個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)就是價(jià)格的確比其他樓盤(pán)要貴，這是因為精心的設計使樓盤(pán)的實(shí)用面積超過(guò)了80%，所以如果考慮使用面積的價(jià)格，我們的價(jià)格就比其他樓盤(pán)低!”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負正法”。
四、在介紹過(guò)程中，要注意客戶(hù)的反應，從而不斷調整自己的介紹
經(jīng)紀人切忌在介紹時(shí)長(cháng)篇大論、喋喋不休，而應一邊說(shuō)一邊觀(guān)察客戶(hù)的反應，及時(shí)調整自己的介紹方式。
把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)告訴客戶(hù)在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們在購買(mǎi)時(shí)不得不小心翼翼，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起作用。
五、出奇制勝
經(jīng)紀人利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來(lái)擴大銷(xiāo)售。市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，銷(xiāo)售方法也應創(chuàng )新，不可墨守成規，喪失推銷(xiāo)機遇。
六、避實(shí)就虛
在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實(shí)力強大的競爭對手，經(jīng)紀人要注意分析對手的不足之處和薄弱環(huán)節，采取靈活多樣的推銷(xiāo)策略爭取客戶(hù)，力爭在市場(chǎng)上爭得一席之地。
七、注意聆聽(tīng)
經(jīng)紀人在介紹的過(guò)程中，還要注意聆聽(tīng)客戶(hù)的“聲音”，讓客戶(hù)感到你重視他，會(huì )真正幫助他。
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