經(jīng)銷(xiāo)商調味品銷(xiāo)售的方法與技巧集錦

　　無(wú)論在學(xué)習、工作或是生活中，大家都經(jīng)常接觸到銷(xiāo)售吧，以下是小編幫大家整理的經(jīng)銷(xiāo)商調味品銷(xiāo)售的方法與技巧，歡迎大家分享。

　　經(jīng)銷(xiāo)商調味品銷(xiāo)售的方法與技巧　

　　一、調味品銷(xiāo)售的三種基本方法

　　調味品銷(xiāo)售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎，比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可，有時(shí)三種方法要同時(shí)運用。

　　品嘗法就是讓客戶(hù)品嘗，算賬法就是算賬給客戶(hù)聽(tīng)，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。

　　這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問(wèn)題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因為質(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因為質(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長(cháng)，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達到更好的效果，也就是說(shuō)，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢(qián)，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢(qián)，請問(wèn)是28塊錢(qián)的成本高還是42塊錢(qián)的高?這是不說(shuō)自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類(lèi)的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(cháng)，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

　　如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋?zhuān)�總之，我們要盡力揚長(cháng)避短。

　　有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來(lái)比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行互換。

　　二、調味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧

　　調味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

　　一、化整為零。

　　對有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報價(jià)時(shí)不要報整箱的價(jià)格，不然，客戶(hù)一聽(tīng)恐怕就會(huì )嚇倒;同樣，在推薦購買(mǎi)時(shí)，開(kāi)始最好是推薦單瓶或單包購買(mǎi)，等客戶(hù)賣(mài)動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購買(mǎi)或成批購買(mǎi)。

　　另外就是當我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化。

　　二、湊零為整。

　　與化整為零相反，當我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴大它們的差異化。

　　三、大而化小。

　　談促銷(xiāo)時(shí)，要從大的數量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規格是每箱10包，本來(lái)可以1箱送1包，但你在跟客戶(hù)表述時(shí)，就不能說(shuō)1箱送一包，而要說(shuō)10箱送1箱。如果客戶(hù)只要1箱，問(wèn)可不可以送1包，你要給客戶(hù)設一個(gè)小小的門(mén)檻，告訴他本來(lái)是不可以的，我幫你申請一下，變通一下，公司可能會(huì )答應的�？蛻�(hù)就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

　　如果你直接對客戶(hù)說(shuō)1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當然的，客戶(hù)就沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒(méi)有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

　　另外，對于購買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，在與賣(mài)家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說(shuō)先告訴賣(mài)家，我要買(mǎi)得多，因為買(mǎi)得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣(mài)家報價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購買(mǎi)量，一般來(lái)說(shuō)這時(shí)賣(mài)家也不好把價(jià)格再抬上來(lái)。

　　四、小而化大。

　　在商品報價(jià)時(shí)，對有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶(hù)確實(shí)的購買(mǎi)量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來(lái)�？蛻�(hù)同樣會(huì )有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

　　如果你一開(kāi)始就報出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒(méi)有退路了，客戶(hù)雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

　　五、自傷自殺。

　　不是要你用刀來(lái)傷自己殺自己，而是當你在對客戶(hù)同時(shí)推銷(xiāo)多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶(hù)其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷(xiāo)售狀況不是很好，就相當于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而收到較好的效果。

　　六、銷(xiāo)售奇招

　　這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對這些不法商家來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。

　　但是，只要我們事后解決了問(wèn)題，不讓客戶(hù)和用戶(hù)蒙受損失，比如客戶(hù)賣(mài)不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶(hù)用起來(lái)感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶(hù)還是能接受的。如果讓客戶(hù)賺到了錢(qián)，或用起來(lái)效果非常好，那就更不用說(shuō)了，即使客戶(hù)知道了你當初是在騙他，他也不會(huì )怪你，反而還會(huì )一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

　　現在我就來(lái)介紹常見(jiàn)的七種銷(xiāo)售奇招：一、無(wú)中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買(mǎi)家。六、以新為舊。七、變換概念。

　　一、無(wú)中生有。

　　就是把沒(méi)有發(fā)生的事說(shuō)成是已經(jīng)發(fā)生的事。

　　比如說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品別的客戶(hù)還沒(méi)有賣(mài)或沒(méi)有用，但你要說(shuō)他們已經(jīng)在賣(mài)已經(jīng)在用而且賣(mài)得很好用的效果很好。

　　很多客戶(hù)都有一種從眾的心理，他聽(tīng)說(shuō)別人也在賣(mài)或在用的時(shí)候，他也會(huì )賣(mài)起來(lái)或用起來(lái)。

　　已經(jīng)有人在賣(mài)在用，還有一種暗示，就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì )沒(méi)有市場(chǎng)能夠賣(mài)得動(dòng)賺得到錢(qián)或者說(shuō)用的效果會(huì )很好。

　　當然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶(hù)識破了。

　　二、故作驚訝。

　　就是故意表示很出驚訝的樣子。

　　如果客戶(hù)還沒(méi)有賣(mài)或者沒(méi)有用你的某個(gè)產(chǎn)品，甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說(shuō)現在很多人都在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)得很好用的效果很不錯，你怎么竟然不知道?

　　但你立即要對這種驚訝作出一翻解釋?zhuān)�你要對客�?hù)說(shuō)你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒(méi)有及時(shí)來(lái)拜訪(fǎng)你沒(méi)有及時(shí)來(lái)給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。

　　如果你沒(méi)有這種解釋?zhuān)�客�?hù)肯定會(huì )感到不舒服，因為你的驚訝的弦外之音就是客戶(hù)很無(wú)知，但你把責任攬到你自己身上來(lái)，就沒(méi)有那種弦外之音了。

　　三、夸大事實(shí)。

　　就是把已有的事進(jìn)一步擴大化，有點(diǎn)近似于無(wú)中生有，或者說(shuō)是無(wú)中生有的延長(cháng)線(xiàn)。

　　四、明知故犯。

　　就是明明這樣做是錯誤的卻偏偏要這樣做。

　　比如故意送錯貨，明明知道不是那家客戶(hù)要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶(hù)�？蛻�(hù)一看肯定就會(huì )說(shuō)我沒(méi)訂這個(gè)產(chǎn)品，但他一看人家也在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，也許他就會(huì )改變主意了。這也是從眾心理的一種表現。

　　另外，明知故犯也是廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商常用的招式之一，是在推廣新品時(shí)用的。這里所謂常用，是對不同經(jīng)銷(xiāo)商而言，但對同一經(jīng)銷(xiāo)商就不能常用了，否則就會(huì )出問(wèn)題了。有的經(jīng)銷(xiāo)商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷(xiāo)商就不能原諒了。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是故意送錯對象，而廠(chǎng)家是對同一經(jīng)銷(xiāo)商故意發(fā)錯產(chǎn)品，兩者是有區別的。經(jīng)銷(xiāo)商對分銷(xiāo)商送錯了產(chǎn)品，分銷(xiāo)商馬上就退回來(lái)了;廠(chǎng)家發(fā)錯了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商一般都不會(huì )馬上退回去，都會(huì )試銷(xiāo)一下，既然發(fā)過(guò)來(lái)了，那就推推看吧。

　　五、假扮買(mǎi)家。

　　這至少要兩個(gè)人以上才能完成，要拿一個(gè)人去扮演客戶(hù)的買(mǎi)家，去買(mǎi)某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶(hù)推銷(xiāo)那個(gè)產(chǎn)品。當然，扮演買(mǎi)家的人一定要是客戶(hù)不認識的人。

　　六、以新為舊。

　　這一招是在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)用的。

　　明明這是新產(chǎn)品，但你不能對客戶(hù)說(shuō)這是新產(chǎn)品。因為有很多客戶(hù)一聽(tīng)說(shuō)是新產(chǎn)品就有很多擔心，質(zhì)量好不好，賣(mài)不賣(mài)得掉，賣(mài)給誰(shuí)，等等。

　　你要對客戶(hù)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)，銷(xiāo)得還不錯，利潤也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個(gè)，用戶(hù)對這個(gè)產(chǎn)品的反應也非常好。你賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品也會(huì )一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個(gè)，趕快準備幾個(gè)大一點(diǎn)的麻袋來(lái)裝錢(qián)。

　　這一招也是無(wú)中生有的一個(gè)變種。

　　七、變換概念。

　　就是將某個(gè)產(chǎn)品改變一下包裝再換一個(gè)名稱(chēng)重新出現在客戶(hù)面前。這一招也往往收到奇效。

　　比如美國食品大王鮑洛奇在創(chuàng )業(yè)初期，有一次遭受了火災，本想削價(jià)處理，但沒(méi)人問(wèn)津，后來(lái)把火災香蕉說(shuō)成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價(jià)處理，而是把價(jià)格在原來(lái)的基礎上提高了好多倍，他不僅沒(méi)有因為火災受到損失，反而還大發(fā)其財。

　　還有一些例子請見(jiàn)第一部分的第4篇“要有創(chuàng )造性的思維能力”。

　　這一招主要是廠(chǎng)家用得較多，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商有時(shí)也用得上，比如有的個(gè)別可以

　　撤掉外包裝的和一些散裝貨有時(shí)就用得上。

　　實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧與方法

　　避免“買(mǎi)什么”的選擇

　　在一段時(shí)期里只促銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買(mǎi)決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇上。

　　不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權衡的問(wèn)題，有些顧客對此會(huì )難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì )為了避免作出一個(gè)錯誤的選擇而決定放棄購買(mǎi)。這樣會(huì )使你無(wú)謂地失去一次銷(xiāo)售機會(huì )。

　　你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)獨立的促銷(xiāo)手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買(mǎi)決策只是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或是“不買(mǎi)”。這會(huì )創(chuàng )造最大的銷(xiāo)售量。

　　提供許多“怎樣買(mǎi)”的選擇

　　提供多種“買(mǎi)什么”的選擇會(huì )降低你的銷(xiāo)售量，但提供多種‘怎樣買(mǎi)’的選擇則會(huì )提高你的銷(xiāo)售量。

　　向顧客提供從你這里購買(mǎi)商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì )對每個(gè)人都適用。當潛在顧客能用他們最喜愛(ài)的方式訂購的時(shí)候，他們就更有可能立刻購買(mǎi)。

　　例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商僅接受在線(xiàn)訂單。如果他們能通過(guò)電話(huà)、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì )輕易地提高銷(xiāo)售量。

　　使用簡(jiǎn)單的購買(mǎi)程序

　　讓顧客從你這里購買(mǎi)商品更容易，你會(huì )因此獲得更多的銷(xiāo)售，找出方法，來(lái)使你的購買(mǎi)程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。

　　例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商即使只銷(xiāo)售1種或2種商品，也會(huì )使用復雜的‘購物車(chē)’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強迫你的顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復雜的‘購物車(chē)’程序。他們中的一些人會(huì )因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷(xiāo)售。

　　當你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線(xiàn)訂單要比‘購物車(chē)’好得多。

　　以另一項提議跟進(jìn)每次銷(xiāo)售

　　當顧客從你這里購買(mǎi)商品以后，緊接著(zhù)他們會(huì )非常樂(lè )于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì )接受你的提議，這會(huì )使你的銷(xiāo)售輕而易舉地成交。

　　如果你沒(méi)有現成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng )造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導材料，它可以是一本印刷圖書(shū)或者電子圖書(shū)，也可以是一個(gè)培訓教程，計算機軟件，一個(gè)收費網(wǎng)站的會(huì )員資格，或者任何其他類(lèi)型的，與他先前采購相關(guān)的教材。

　　與客戶(hù)溝通的銷(xiāo)售方法和小技巧

　　銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的方法

　　1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。

　　新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴(lài)。

　　2、老客戶(hù)維護要視情而定。

　　有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì )打太極，往上級推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩。

　　3、對有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。

　　必須是鎖定。因為老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴大或深化合作。根據營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。

　　銷(xiāo)售談判的小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。

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