- 相關(guān)推薦
要大客戶(hù)還是小客戶(hù)
在公司企業(yè)發(fā)展中，我們總要學(xué)會(huì )取舍，要大客戶(hù)還是小客戶(hù)?今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助!
世間什么都有大有小，有多有少，一般的規律是小的多，大的少，營(yíng)銷(xiāo)工作中的客戶(hù) 群體一般也是這樣!大客戶(hù) 的數量一定是小于小客戶(hù)的數量，具體詳情則各有異同。而不同的公司 則采取不同的客戶(hù)戰略。比如殼牌潤滑油公司，作為世界最大的公司，在中國市場(chǎng)真是不含糊，每個(gè)省就幾家大客戶(hù)，其余的小客戶(hù)只能分銷(xiāo)，想和廠(chǎng)家直接打交道是不可以的。
而許多公司怕大客戶(hù)強勢，要求過(guò)多，所以全是發(fā)展的小客戶(hù)，也有一些廠(chǎng)家，直控渠道的意愿強，要的是配送商，經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代在那里終結了，比如康師傅。但是大多數廠(chǎng)家是兼容并蓄，大小通吃，最后矛盾激化，渠道沖突，弄得雞飛狗跳，進(jìn)退兩難。要大客戶(hù)還是小客戶(hù)?是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統必須要明確的問(wèn)題。在這里，淺析一下：
首先，我們是個(gè)什么樣的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品是快速消費品，需要渠道可見(jiàn)度，那么客戶(hù)越多，鋪貨率越高，快速周轉的可能性越大。要求客戶(hù)多，必然不會(huì )全是大客戶(hù)，而且大客戶(hù)只能大，不能細，管理可能正規，但服務(wù)一定會(huì )不周到。
所以快速消費品適合細化通路，關(guān)鍵的店面，重要的縣城都要做，寧可做好小區域，而不去跑馬圈地，寧可多用幾個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)區域重合，也不要放大片給所謂的大戶(hù)。
如果我們的產(chǎn)品是工業(yè)化產(chǎn)品，比如機械類(lèi)，我覺(jué)得還是找大客戶(hù)靠譜，他能夠有資源，有關(guān)系，有渠道，做起來(lái)更順利，當然，各大廠(chǎng)家都會(huì )找他，比較優(yōu)勢上廠(chǎng)家還要下功夫，免得被大客戶(hù)接盤(pán)后，直接捂死你，給別人讓路，那樣就得不償失了!
其次，我們公司是什么樣的公司?如果我們公司是個(gè)有錢(qián)，有權，有資源的大公司，我們就可以找大客戶(hù)，而且還可以多找，把大客戶(hù)當成小客戶(hù)使用，因為你大我更大，通過(guò)我你可以由大變強，不是我們傍大款，而是你抱粗腿，實(shí)力使然。
如果我們是很小的廠(chǎng)家，我們就放下架子，直接去傍大款，找大客戶(hù)，成就大夢(mèng)想，如同當年的蒙牛找深圳經(jīng)銷(xiāo)商烏日娜一樣，沒(méi)臉皮薄，雖然利潤要多讓度一點(diǎn)，但總比到處撒芝麻強!如果我們本有實(shí)力，但還待發(fā)展，要把自己命運放在自己的手中，那么你最好找一些有成長(cháng)欲望的小客戶(hù)，通過(guò)他的動(dòng)能和你的勢能相結合，真誠聯(lián)合，共同進(jìn)步。這時(shí)候不能把命運交給大戶(hù)，也不能讓散戶(hù)把你拖下去。
第三，我們公司的戰略是什么?戰略說(shuō)白了，就是未來(lái)要什么，誰(shuí)要?當然是出資人，要增加利潤?要節約費用?要擴大地盤(pán)?要減少人員?要多元化發(fā)展?要一條道賺錢(qián)?要輕松一點(diǎn)?要努力向前?種種需求需要不同的渠道支撐!不是一個(gè)道理能夠說(shuō)清的。
你增加客戶(hù)可能要增加業(yè)務(wù)人員管理成本，你減少客戶(hù)可能要面臨銷(xiāo)售下滑和市場(chǎng)流答，你用大客戶(hù)可能要犧牲毛利，你要用小客戶(hù)可能市場(chǎng)阻力過(guò)大。所以把客戶(hù)的大小拿到戰略的高度來(lái)考慮，在戰略定位之初，就要做好資源配備，使業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)隊伍規模適中，既保持了戰斗力，又節約了成本。遙想當年，淝水大戰，謝安八萬(wàn)對苻堅百萬(wàn)，最后前秦兵敗將殞國滅。何也!資源匹配不合適，如果用十萬(wàn)人，或二十萬(wàn)人，那么一定沒(méi)有草木皆兵，風(fēng)聲鶴唳的故事了。
扯遠了，要大客戶(hù)還是小客戶(hù)，還真是個(gè)問(wèn)題!你細想想吧!
【要大客戶(hù)還是小客戶(hù)】相關(guān)文章：
大客戶(hù)服務(wù)技巧05-29
大客戶(hù)的采購方式07-21
大客戶(hù)運營(yíng)對策09-15
大客戶(hù)關(guān)系的管理09-21
如何做好大客戶(hù)07-24
大客戶(hù)服務(wù)的30個(gè)經(jīng)典問(wèn)題09-30