大客戶(hù)的采購方式

　　由于采購方式是直接影響大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要條件之一，所以，把握復雜行業(yè)大客戶(hù)采購方式就成為突破大客戶(hù)的工作關(guān)鍵。就IT行業(yè)的實(shí)踐看，從采購決策模式出發(fā)，采購方式通常分為常規購買(mǎi)和項目 購買(mǎi)兩種方式。具體剖析如下：

　　1.常規采購方式

　　常規采購是根據日常的IT需求采購硬件，通常不涉及系統集成商，一般是由采購部門(mén)匯總一段時(shí)間(如2個(gè)月)內的產(chǎn)品需求，再從分銷(xiāo)商處或廠(chǎng)家處購買(mǎi)。

　　在常規采購中，硬件廠(chǎng)家的選擇則較為直接，而且通常由采購部門(mén)決定，其確定供應商的過(guò)程如圖所示。

　　首先是提交IT需求階段。在此階段由業(yè)務(wù)部門(mén)向總部或分支級別采購部門(mén)提交IT需求，有時(shí)候，業(yè)務(wù)部門(mén)可以提議選用某種品牌，但通常需要說(shuō)明理由。

　　接下來(lái)是IT采購階段。采購部匯總一段時(shí)間內(如2個(gè)月)的IT需求，再與廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商確定產(chǎn)品的最終價(jià)格。如果產(chǎn)品需求量較大，則可以要求不同品牌的廠(chǎng)家或分銷(xiāo)商競價(jià);若產(chǎn)品需求量小通�？上蚍咒N(xiāo)商直接詢(xún)價(jià)。如果價(jià)格太高，IT采購部可以否決業(yè)務(wù)部門(mén)的選擇。

　　2.項目采購 方式

　　項目采購方式又包括高端產(chǎn)品采購和SI項目采購兩類(lèi)，其中復雜行業(yè)大客戶(hù)的高端產(chǎn)品采購是通過(guò)系統集成商以項目形式完成的。SI項目采購時(shí)，購買(mǎi)的硬件是SI項目的組成部分，且與項目的應用有關(guān)，通常是由IT規劃部發(fā)起并會(huì )涉及系統集成商。

　　在一個(gè)典型的IT項目中，硬件廠(chǎng)家的選擇通常在項目的早期就決定了，其確定供應商的過(guò)程如圖所示。

　　在項目立項階段，通常由客戶(hù)的IT規劃部對項目進(jìn)行描述并啟動(dòng)項目;同時(shí)會(huì )邀請系統集成商對項目的硬件采購提出建議。

　　在項目評估階段，客戶(hù)的IT規劃部會(huì )同業(yè)務(wù)部門(mén)和系統集成商來(lái)評估項目方案——有時(shí)CTO也會(huì )參與——確定項目的范圍、總預算以及各參與方的職責，使項目最終定案。通常，解決方案、硬件、軟件以及廠(chǎng)家的選擇在此階段已經(jīng)決定。

　　在項目實(shí)施階段，客戶(hù)的采購部負責采購硬件，選擇經(jīng)銷(xiāo)商并確定價(jià)格。有時(shí)候客戶(hù)也會(huì )讓系統集成商采購項目所需硬件。

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