家裝公司內部培訓45問(wèn)

　　引導語(yǔ)：設計師在日常工作時(shí),常常會(huì )遇到客戶(hù)提出各種各樣的問(wèn)題.為了使設計師更好的把握客戶(hù)。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的家裝公司內部培訓45問(wèn)，希望對你有所幫助。

　　公司特匯編"家裝咨詢(xún)常見(jiàn)問(wèn)題45問(wèn)",望各位設計師在熟練掌握的前提下,靈活運用.

　　如果你把握不大的話(huà)，請關(guān)注以下幾點(diǎn)：

　　1、熟讀《客戶(hù)疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案;

　　2、把握咨詢(xún)時(shí)間，讓客戶(hù)盡情地與你交談，從而消耗掉客戶(hù)向其他公司設計人員咨詢(xún)的時(shí)間;

　　3、不要讓客戶(hù)提出過(guò)多的問(wèn)題，要善于運用《客戶(hù)疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案，為客戶(hù)進(jìn)行詳細講解，一定要做到問(wèn)一答十;

　　4、一定要引導客戶(hù)順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶(hù)的盲從;

　　5、要善于打斷客戶(hù)的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應掌握在你已經(jīng)洞悉客戶(hù)即將提出的問(wèn)題的時(shí)候;

　　6、打斷客戶(hù)的提問(wèn)，可以采用“對不起，請您聽(tīng)我講完剛才那個(gè)問(wèn)題。”等方式;

　　7、對于客戶(hù)提出的被打斷的問(wèn)題，設計人員應在適當的時(shí)候予以解答;

　　8、禮貌地反駁客戶(hù)的建議，有助于在客戶(hù)心目中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象;

　　9、客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，請不要忘記對客戶(hù)說(shuō)：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢(xún)幾家公司。”

　　如果你能有效地留住客戶(hù)，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機會(huì );如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機會(huì )。試想，一般前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)大都是夫婦倆一起來(lái)，如果客戶(hù)在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他(她)們好不容易騰出的咨詢(xún)時(shí)間就已經(jīng)所剩無(wú)幾了，于是，這對夫婦就必然會(huì )加快咨詢(xún)速度，減少在每個(gè)公司的咨詢(xún)時(shí)間，以便多咨詢(xún)幾家公司;你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶(hù)急于多咨詢(xún)的心理，不但讓客戶(hù)感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶(hù)的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢?

　　報價(jià)方式

　　凡是在家裝市場(chǎng)內工作過(guò)的設計人員幾乎都有一個(gè)共同的感受：無(wú)論你怎

　　樣盡心盡力地為客戶(hù)精打細算，客戶(hù)總是嫌工程報價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的

　　問(wèn)題，已經(jīng)成為嚴重影響設計人員與客戶(hù)合作成功的極大障礙。解決好這一問(wèn)

　　題，不僅可以快速提高設計人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還可以增強設計人員的自信心和

　　公司的知名度。

　　工程報價(jià)，應遵循實(shí)事求是的準則，任何一份不切合實(shí)際的報價(jià)單，都將

　　導致合作的失敗。

　　什么叫“切合實(shí)際”?“實(shí)際”是什么?

　　切合實(shí)際就是對某一現實(shí)狀況的適合、適應，而“實(shí)際”就是現實(shí)。報價(jià)

　　單要切合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶(hù)的需求與資金投入能力。家裝客戶(hù)的需求大致

　　有兩點(diǎn)：

　　1、 裝修的內容要既美觀(guān)，又實(shí)用;

　　2、 裝修價(jià)格要低，裝修質(zhì)量要高。

　　家裝客戶(hù)的資金投入能力是依據其經(jīng)濟收入、消費心理(價(jià)值觀(guān)念)、消

　　費需求決定。如果客戶(hù)認為“值”，就會(huì )不遺余力地投入資金，反之，則會(huì )患得患失。這個(gè)“值”，其實(shí)就是價(jià)值;針對家裝客戶(hù)來(lái)講，就是裝修工程結果的美觀(guān)與實(shí)用價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現。

　　了解了上述內容，我們的設計人員在做家裝工程報價(jià)時(shí)，就會(huì )有針對性，簽約才會(huì )順利。

　　如何才能讓客戶(hù)順利地認可你的報價(jià)呢?這往往決定于報價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說(shuō)的“技巧”。

　　我認為，報價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶(hù)心理，以達到順利簽約的目的。

　　當你購買(mǎi)一輛自選車(chē)時(shí)，你需要給自行車(chē)配上車(chē)鎖、車(chē)鈴，還可能包括座套、車(chē)筐。自行車(chē)是消費主項，車(chē)鎖、車(chē)鈴、座套、車(chē)筐是自行車(chē)的遞延產(chǎn)品。

　　當你為客戶(hù)提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項目(基礎項目)是消費主項，裝飾項目、家俱制作是其遞延產(chǎn)品。

　　這里有個(gè)報價(jià)順序的問(wèn)題。順序合理、自然、小單便會(huì )被置換成大單。

　　如果你是客戶(hù)，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現場(chǎng)制做家俱的優(yōu)越性，那么，當你心里只想著(zhù)做一些普通裝修項目時(shí)，我在第一次報價(jià)時(shí)，便會(huì )只報給你基礎裝修的價(jià)格(由于基礎裝修是必須的，且項目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì )高，很容易被接受)，得到認同后，我會(huì )依照平面圖向你建議增加裝飾項目：“如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)××××，這里的效果就顯得更好了。”如此循環(huán)往復，試探前行，不斷地增加項目，直至客戶(hù)的消費極限。裝修、裝飾俱備，還差家俱。在初期咨詢(xún)時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶(hù)買(mǎi)家俱：“您可以買(mǎi)個(gè)衣柜放在這兒。您可以買(mǎi)個(gè)書(shū)柜放在那兒……”在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶(hù)在逐項認同的時(shí)候，使其對家俱的消費同樣達到新的高度，如此這般，我們所說(shuō)的“大單”就完全生成了。

　　即使是最低消費的客戶(hù)，他(她)只要做裝修，就必然會(huì )衍生出裝飾和家俱消費，只不過(guò)他(她)們初期針對家俱的消費心理是去家俱店直接購買(mǎi)而已。如果你想把小單做大，只需要把客戶(hù)準備花在其他經(jīng)營(yíng)者那里的錢(qián)引導到你這里來(lái)就可以了。

　　另外，如果你的某一增加項目的報價(jià)使客戶(hù)難以接受時(shí)，你可以通過(guò)簡(jiǎn)化造型或改變施工工藝來(lái)達到降價(jià)的目的。例如：復雜的背景墻可以簡(jiǎn)化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫(xiě)字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門(mén)改成木框玻璃門(mén)加線(xiàn)條造型等等。如果你發(fā)現客戶(hù)的消費還具有一定潛力時(shí)，不妨對上述做法反其道而行之。

　　了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶(hù)的消費心理，從而加大簽單金額

　　了呢?

　　結束語(yǔ)：

　　請記�。菏袌�(chǎng)上沒(méi)有絕對的小單，也沒(méi)有絕對的大單;小單是設計人員在咨詢(xún)過(guò)程中回答客戶(hù)疑問(wèn)時(shí)未能深入了解客戶(hù)消費心理的必然，大單是你營(yíng)銷(xiāo)成功的標志

　　答客戶(hù)問(wèn)：

　　1.客戶(hù)只講出在大概要做的東西,就詢(xún)問(wèn)籠統的報價(jià)時(shí),應該怎樣回答?

　　答: 對不起,請允許我向您做一些解釋:您的裝修的費用,需要確定三個(gè)方面的內容才能估算1)大概的設計方案 (2)您選擇的價(jià)位 我們公司的價(jià)位一共有兩級,主要是根據的材料等級,工藝的標準及以施工隊伍的等級來(lái)劃分的,您可根據您的經(jīng)濟能力進(jìn)行初步的選擇,當然,我們每一級的價(jià)位都會(huì )給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jì)r(jià)格比.(3)您家的工程量 如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下,就為您系統報價(jià),帶來(lái)很大的誤差性,是我們公司嚴厲禁止的.請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們.我們很快就能為您做出基本的概算.

　　2.當客戶(hù)覺(jué)得我們公司的報價(jià)比其他公司高時(shí),應該怎樣回答?

　　答:您家裝修的費用劃不劃算,不能簡(jiǎn)單地以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量.比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量?jì)r(jià)格比.這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面內容1)材料的等級 (2)工藝的標準 (3)工程的質(zhì)量 在這三個(gè)方面的內容都不確定的情況下談價(jià)格高低或在這三個(gè)內容都不確定的情況下比較兩家公司的價(jià)格.都不是科學(xué)的,也容易使客戶(hù)上當受騙,蒙受損失,比如,做一樘門(mén)的油漆.甲公司用一個(gè)40元的日工刷一天,那么這樘門(mén)的油漆公費是140元.而乙公司用一個(gè)70的日工體做磨退工藝.功用兩天,那么這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量可想而知.因此,在家裝行業(yè)中常常會(huì )出現這樣的情況,裝修項目叫同一個(gè)名稱(chēng),價(jià)格卻有高低.總的來(lái)說(shuō),我公司的質(zhì)量?jì)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內最劃算的公司之一.

　　3.當客戶(hù)提到為什么某一裝修項目中的主材的價(jià)格不高,而我公司的卻較高時(shí),應該怎樣回答?

　　答:對不起.您看到的價(jià)格,您可能忽略了文該項目中所包含的輔料,工費.二次搬運費.機具磨損費,管理費,稅收,公司的合理利潤等諸多因素.有些項目中的工費比材料價(jià)格高許多,這樣反所有的費用加起來(lái),報價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多.如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠(chǎng)家有著(zhù)長(cháng)期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買(mǎi)的還要便宜一些.

　　4.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么由廠(chǎng)商地板格低，而由我公司為鋪則價(jià)格較高時(shí)，應該怎樣回答? 答：對不起，是這樣的，木地板廠(chǎng)商要靠銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠(chǎng)商往往雇用傭工費及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。

　　5.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司的中級和中高級報價(jià)有何區別時(shí),應該怎樣回答?

　　答;我公司的二級報價(jià)主要是根據客戶(hù)需要制定的,它們的主要區分是;(1)原材料的等級不同 (2)施工的工藝不 (3)每級施工隊伍的水平和勞務(wù)報酬也不同.但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級的報價(jià),我們都會(huì )為您提供同樣熱情和完善的服務(wù),同時(shí),它的質(zhì)量?jì)r(jià)格也高于其它公司.

　　6.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)什么在不同級別的報價(jià)中的某一施工項目使用(如鋪墻地磚)使用的主材,輔材都不同,但工程報價(jià)卻不同時(shí),應該怎樣回答?

　　7.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)"你們公司廣告做得那么多，是不是把費用都攤在我們客戶(hù)身上"時(shí)，應該怎樣回答?

　　答：這方面請您完全放心，我公司走的是"品牌化.規�；�"的經(jīng)營(yíng)道路，我們的廣告做的雖然多，但由于我們公司的規模大,廣告費攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻如小公司低,這就是革命話(huà)的優(yōu)勢之一.另外,鑒于我公司在家裝行業(yè)的知名度和影響力,許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或優(yōu)惠的.因此,您不必擔心承擔了我們的廣告費用.

　　8.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報價(jià)中材料.人工和利潤的比例時(shí),應怎樣回答?

　　答:直接材料費和直接人工費要占到總造價(jià)的75%左右,房租.設計人員.監理人員.其他管理人員的工資.稅收等各種費用大約占到20%左右,公司利潤一般在5%左右.

　　9.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠的.應該怎樣回答?

　　答:裝飾公司處進(jìn)入裝飾市場(chǎng)后,也遵循了"市場(chǎng):的普遍規律,即:由于多家公司激烈的競爭,價(jià)格越來(lái)越低,服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高,各家公司的利潤也越來(lái)越低并且趨向一致.我們公司的價(jià)格也一樣,各家公司的利潤已相當低,但是隨著(zhù)家裝市場(chǎng)的競爭加劇,一些下些不規范的公司為了承攬工程面紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠,促銷(xiāo)活動(dòng),業(yè)內人士都很清楚,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,,其實(shí)是在施工工程中的偷工假料降低成本.而我們公司是為做家裝行業(yè)的信得過(guò)的企業(yè).我們堅持為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的工程,優(yōu)質(zhì)的服務(wù).并按《家庭裝飾質(zhì)量》進(jìn)行層層把關(guān).堅決杜絕通過(guò)降低工藝標準.質(zhì)量標準進(jìn)行底價(jià)竟曉的事情發(fā)生.因此,我們在目前利潤較低的情況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠.

　　10.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn);你們現在做出的工程預算,今后是否會(huì )有大的變化"時(shí)應該怎樣回答? 答:當你確定的裝修項目計劃有沒(méi)有變動(dòng)時(shí).我們的報價(jià)一般是不會(huì )變的.但有時(shí)通過(guò)圖紙做出工程預算,會(huì )與實(shí)際情況存在一定偏差,當然這種偏差不應超過(guò)實(shí)際花費的10%,此外,還有一些項目,如水電的改造等,只有在工程完畢后才能得出具體的施工和報價(jià).當然.如果你在工程施工過(guò)程中對原設計進(jìn)行修改或增減我們會(huì )以變更單的形式把價(jià)格變化報給你認可,簽字.

　　11.當客戶(hù)以:首期付60%中期付35%.驗收后付5%的付款方式"持有異議時(shí)

　　,應該怎樣回答?

　　答:對不起,是這樣的.現在所有正規家裝公司使用的合同均是統一制定的范本合同.我們無(wú)權搞懂其中的任何一項規定.付款方式也是一樣.之所以這樣要求.正是為了通過(guò)規范化管理.確保家裝消費者的利益.因此按照這個(gè)方式付款.對你將來(lái)依靠法律手段保護自己的合法公益最為有利.如果更改了,我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認可.你也將失去相應的保障.

　　12.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾清運費,你們還要收取垃圾清運費時(shí),你應該怎樣回答?

　　答:對不起.是這樣的.我公司收取的垃圾清運費,是指從你的家中運至小區內由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費用.其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用,而物業(yè)部門(mén)收取的垃圾清運費,則是將已運至小區內堆放的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒的費用.

　　13.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么物業(yè)管理費和物業(yè)押金一定要由客戶(hù)承擔時(shí).應該怎樣回答?

　　答:對不起.是這樣的.在我們?yōu)槟阕龅念A算里.并沒(méi)有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金.因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶(hù)利益強調物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來(lái)交,但是我們沒(méi)有義務(wù)(大部分屬于不合理收費和亂收費)也沒(méi)有能力9我們的利潤很薄)交納這2種費用.況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)設下的圈套.完工后常以種種借口和理由不還,少還或晚還.我公司是非常正規的名牌企業(yè),我們不可能象其他公司那樣從客戶(hù)的裝修成本中擠壓出這部分費用交過(guò)物業(yè)做為業(yè)主.你在與物業(yè)打交道時(shí)占了上風(fēng)的.因此還是由你交納這部分費用為好.當然如果我們在施工中損壞了物業(yè)的物品.或違反物業(yè)管理規定而 使你交納的物業(yè)押金被罰款.我們將合理的承擔相應部門(mén).

　　14>但客戶(hù)置問(wèn)為什么房前交付定金,定金退不退.怎樣處理時(shí) 應該怎樣回答?

　　答:對不起.是這樣的.定金的含義是你對我公司的信譽(yù),質(zhì)量以及我們的設計/,我們的價(jià)格基本認可目前指名要我們公司家裝的客戶(hù)較多,而我們?yōu)榇_保家裝水平,對聘用設計師工作十分嚴格.因此我們公司都在滿(mǎn)負荷工作,在目前情況下暫時(shí)還只能為那些已決定要我公司裝修服務(wù).交付定金的客戶(hù)提供服務(wù).當然為了確保你的利益.我們會(huì )在交付定金前盡量與你交換意見(jiàn).讓你了解大致報價(jià),盡可能詳細的把公司情況介紹給你.提醒你慎重考慮,第一次報價(jià)與測量后的報價(jià)在項目不變的情況下.相差不會(huì )超過(guò)10%,其次設計方面,我們通常設計分小組,而且最后由主管審核.一定能滿(mǎn)足你.交納定金后,我們就會(huì )為你開(kāi)始量房和設計工作,因此在通常情況下定金是不退的.你支付的定金.我們將在你的尾款中扣除.

　　15.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)什么是報價(jià)中的另計部分時(shí)怎樣回答?

　　答:另計就是指某一部分的費用未記入該項目的報價(jià).

　　16>但客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么交款開(kāi)發(fā)票.還要交3.3%的稅金時(shí),我們應該怎樣回答?

　　答: 對不起.是這樣的.作為如裝修企業(yè),我們以向管理部門(mén)統一交稅.如果在開(kāi)發(fā)票就要重復近交稅.因此需要另收3.3%的稅金.

　　17.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)雨季施工會(huì )不會(huì )影響施工質(zhì)量時(shí).應該怎樣回答?

　　答:說(shuō)實(shí)話(huà),福州沒(méi)有真正適合裝修的季節,比如說(shuō)有的人認為秋季裝修好.但經(jīng)過(guò)夏季后木材的含水量較高.秋冬季節氣節氣候逐漸干燥.加上暖氣的烘烤.水份蒸發(fā)后發(fā)現出現實(shí)木收縮.變形.飾面干裂的現象.當然季節施工也有一些問(wèn)題.但我們在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的施工經(jīng)驗.并有一套很有效的方法.譬如針對木材含水率較高的問(wèn)題.我公司通過(guò)實(shí)木線(xiàn)提前進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行較長(cháng)一段時(shí)間放置的方法,可以有效的防止以后的收縮.變型等現象,針對空氣濕這大,油漆容易起霧的問(wèn)題.我們在油漆中加入化白開(kāi)水等等.另外,因為木夾板不受潮濕變化影響.而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn).我們建議客戶(hù)采用混油.既新穎美觀(guān).又能做到雨季施工萬(wàn)無(wú)一失.更重要的是,裝修質(zhì)量不是靠季節來(lái)決定的,決定因素是管理和工藝.無(wú)論是雨季還是非雨季施工,我們都會(huì )為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù).

　　18.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司如何保證在施工中使用真實(shí)材料,應該怎樣回答?

　　答:關(guān)于材料的質(zhì)量方面,可以請您[完全放心.我公司已在福清的家裝消費者當中樹(shù)立起了的品牌形象，材料問(wèn)題將會(huì )嚴重影響工質(zhì),因此我們比客戶(hù)更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題.我們公司的品牌形象和經(jīng)濟會(huì )受到嚴重的損害.因此我們比客戶(hù)更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題,我們在施工材料的選擇上十分慎重,材料都是由本公司的工程總監來(lái)負責采購的.材料進(jìn)場(chǎng)后還要由客戶(hù)認可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查,本公司客戶(hù)服務(wù)部的人員,工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量.

　　19.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)"我自己存有少量材料,想用在工程中,你們愿意不愿意為我裝修"時(shí),應該怎樣回答?

　　答:可以但我公司有統一,規范的報價(jià)系統,為了確保每一客戶(hù)的利益,必須嚴格按照統一,規范的程序來(lái)報價(jià),因此在前期報價(jià)時(shí),還應按照公司的有關(guān)程序統一報價(jià),中期預決算時(shí),可按相應價(jià)格抵扣.

　　20.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有什么區別時(shí),應該怎樣回答?

　　答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭,它的內外均是同一各材質(zhì)(但不一定是一整塊木頭);00-8-4而實(shí)芯則是以多層板為主,其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因產(chǎn)木內的互應力面導至的變形且成口外觀(guān)與產(chǎn)木大致相同.

　　21當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是鋪實(shí)木好還是鋪復合地板好,應該怎樣回答?

　　答:實(shí)木地板腳感好,紋理,色彩自然,硬度稍差.淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口的UV漆,無(wú)須保養,但實(shí)木地板由于的自然的,紋理.色彩差別較大,鋪裝時(shí)需打龍骨,價(jià)格相對較高;高強化

　　復合地板硬度較高,耐磨性好,鋪裝簡(jiǎn)易方便,價(jià)格較低,但肢感稍差,實(shí)木地板復合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好,紋理色彩自然的憂(yōu)點(diǎn),以及高強化復合木地板安裝簡(jiǎn)易的優(yōu)點(diǎn).價(jià)格介于實(shí)木地板和高強地板之間,但硬度是三者之間最差的.

　　22.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是鋪地磚好還是石材較好,應該怎樣回答?

　　答:地磚品種花色較多,價(jià)格相對較低,石材較顯高檔,但價(jià)格較高,比如每平方米100多元錢(qián)的地磚屬于磚里的上品,而每平方100多元的石材里的下品.此外石材較地磚的腳稍涼,如果經(jīng)濟情況很好,可選用高等石材,比較容易出效果,否則還是選擇地磚為宜.

　　23.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是做清油好還是混油好,應該怎樣回答?

　　答:清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同.清油主要善于表現木材的紋理,而硬木的紋理大多比較美觀(guān),因此清油大多使用在硬木上.混油主要表現的是油漆本自身的色彩及木紋本身陰影變化,對于本質(zhì)要求不高,夾板,軟木密度板均可.

　　24.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是安裝塑鋼門(mén)窗還是安裝鋁合金窗.木格窗好時(shí).應該怎樣回答?

　　答:塑鋼窗的氣密性.水密性.隔音.保濕,隔熱等性能佳,但價(jià)格較高;鋁合金窗現場(chǎng)制作方便,價(jià)格較低,但氣密性.水密性.隔音.保濕.隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性,但不宜單獨使用.

　　25.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家具與裝飾中現場(chǎng)制作的家具各有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),應該怎樣回答?

　　答:購買(mǎi)的家具主要優(yōu)點(diǎn);(1)是機器加工 (2)是在無(wú)塵車(chē)間內油漆,其外觀(guān)精度到表面亮度較高 (3)由于是工業(yè)化生產(chǎn),價(jià)格較低一些.現場(chǎng)制作的家具主要優(yōu)點(diǎn)1)是個(gè)性化比強,并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調統一,特別是設計師常常運用家具設計來(lái)營(yíng)整個(gè)裝修格調.(2)使用基礎材料是大芯板,不易變形.(3)空間利用率高.尺度,尺寸易把握,雖然是手工制作仍然可以做出很好的外觀(guān)效果.

　　26.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)煤氣管道能不能改動(dòng)時(shí)應該怎樣回答?

　　答:對不起,原則上是不能改動(dòng)的.因為改動(dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗,無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題,物業(yè)管理部門(mén)一般也不允許無(wú)法改動(dòng),否則他們將不負責維修.

　　(以下答案在一般情況下可不答.如果有客戶(hù)執意要求改動(dòng).我們應先要他征得物業(yè)部門(mén)的簽字同意后,在與我公司簽定施工責任保證書(shū),如改動(dòng)后出現后出現漏氣等問(wèn)題,我公司只負責維修,不承擔其他損失.)

　　27.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)"你們公司裝修水平到底行不行"時(shí),應該怎樣回答?

　　答:我們每一個(gè)家裝設計方案.都是由3-5名設計師共同完成的,力求做到每個(gè)家裝工程都精益求精,我們合理適中的工程報價(jià)深受廣大家裝消費者歡迎,因此我們一定不會(huì )讓您失望.

　　28.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)在施工中或施工后,工程出現質(zhì)量問(wèn)題時(shí),應該怎樣回答?

　　答:當您家工程出現問(wèn)題時(shí),您應及時(shí)和公司的客服部聯(lián)系, 客服部將把你家工程質(zhì)量問(wèn)題迅速反饋給公司的相關(guān)人員,我們會(huì )在第一時(shí)間內讓工人員趕到現場(chǎng).協(xié)調各方面.解決質(zhì)量問(wèn)題.

　　29.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)"您問(wèn)公司管理,人員這么多,是不是把管理成本都攤在我們客戶(hù)身上時(shí),應該怎樣回答?

　　答:您盡可放心.我們公司的規模較大,每月產(chǎn)值較高,因此攤入每個(gè)工程的管理用較低.而我公司之所以這樣重視管理,正是為了確�？蛻�(hù)的利益,在這個(gè)過(guò)程中你會(huì )獲得比其他公司更多的質(zhì)量保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù).打個(gè)比方說(shuō),你在購買(mǎi)冰箱時(shí),你會(huì )選擇海爾,而不是一個(gè)雜牌,因為你不僅需要商家提供給你一個(gè)產(chǎn)品,而且還需要他為你提供質(zhì)量,服務(wù)和放心.

　　30.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)一年保修能不能延長(cháng)時(shí),應該怎樣回答?

　　答;對不起,是這樣的.家裝行業(yè)提供一年保修期的售后服務(wù),并不是我們公司自己制定的,而是整行業(yè)的約定俗成的`一種規定.這是因為家庭裝修不同于一般的產(chǎn)品消費.通過(guò)一年四季不同氣候的考驗.經(jīng)保修后一般不會(huì )再出現問(wèn)題.有些公司打出保修兩年.三年的招牌,完全是

　　一種不規范的市場(chǎng)行為,我們已經(jīng)注意到這類(lèi)公司的壽命往往比較短,根本連一年的保修都難以?xún)冬F更不用說(shuō)三年了.

　　31.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)能否及時(shí)完工,應該怎樣回答?

　　答;只要你中途不改方案和材料及時(shí)進(jìn)場(chǎng)并按時(shí)付款我們會(huì )按時(shí)完工的.

　　32. 當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們施工隊分哪兒的人為主,是否是公司自有時(shí),應該怎樣回答?

　　答; 我們公司的隊伍主要以安徽,江蘇工人為主,目前公司有多個(gè)施工隊.這些施工隊都長(cháng)期,固定的在我們公司工作,久經(jīng)考驗,經(jīng)過(guò)公司的嚴格培訓考核后才上崗的,公司每月對施工對至少有兩次現場(chǎng)培訓,不斷提高施工隊的施工質(zhì)量,此外,客戶(hù)常有一個(gè)誤區認為哪個(gè)地方的施工隊或什么樣的油工,什么樣的木工能提供質(zhì)量保證.其實(shí),任何一個(gè)單獨的施工隊伍,任何幾個(gè)什么樣的工人都不能給你提供保障,只有通過(guò)公司嚴格管理,憑公司實(shí)力和信譽(yù)的保證,你才能讓你得到滿(mǎn)意的工程質(zhì)量和服務(wù).

　　33.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你個(gè)人的工作經(jīng)歷時(shí),你應該怎樣回答?

　　答; 我來(lái)公司已經(jīng)幾年了.我非常喜歡家裝行業(yè),我的理想就是成為一名好的室內設計師所以我選擇了盛園公司,因為他能為我實(shí)現理想帶來(lái)更多的機會(huì ),同樣,在我為你提供家裝服務(wù)時(shí),請你放心,我會(huì )非常認真的,非常努力的為你做出既有閃光有能節省開(kāi)支的設計方案.此外,為了更好的為你服務(wù),我們公司是第一個(gè)成立設計小組,為客戶(hù)做方案的家裝公司, 你的負責設計師是我,但我做的方案還需要其他小組人員討論,設計部經(jīng)理審核后才能訂稿,因此整個(gè)方案將充滿(mǎn)集體的智慧,請你放心.

　　34.當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們公司設計師待遇是多少時(shí),應該怎樣回答?

　　答; 家裝行業(yè)的設計勞動(dòng)強度很大,經(jīng)常要加夜班畫(huà)圖,因此收入還是較高,通過(guò)我公司員工的共同努力,使我公司具有一定的知名度,公司業(yè)務(wù)量較大,自然比不景氣的公司設計師的收入較高.同時(shí)我們公司的獎勵制度,所以收入還是很豐厚.

　　35.如果施工時(shí)材料用的不好而我們又不懂,等發(fā)現了又晚了,應該怎么辦?

　　答; 這個(gè)你大可以放心,首先你第一次咨詢(xún)時(shí)就可以看到我們的(客戶(hù)手冊)中的"主要施工材料參考品牌及價(jià)格',這里對我們使用的各種主材都有明確規定.其次,簽合同時(shí),我們在合同附件上會(huì )詳細標注你家使用的主材.具體情況包括;產(chǎn)地,規定,單價(jià),數量等,這樣你就更是心中有數了.此外,開(kāi)工第一天,材料進(jìn)場(chǎng)時(shí),你要驗收,如果發(fā)現質(zhì)量與規定不符合的可以不簽字,并可要求立即更換(你不簽字,我們是不可以開(kāi)工的).

　　36. 如果工期延誤的話(huà).3%的違約金是不是太少了,能否加多些?當客戶(hù)對付款方式提出疑問(wèn)時(shí),怎樣回答?

　　答; 不可以,因為我們合同的所有的條款都是嚴格規定的,而且有它的行規,如果我們私自更改的話(huà).市場(chǎng)不予認證,你就等于失去了第三方的合理保障.再有.裝修過(guò)程中甲乙雙方都可能遇到預想不到的事,萬(wàn)一你負責購買(mǎi)的主材沒(méi)有按期到貨,或物業(yè)方面水,電,氣等出了問(wèn)題,都不屬于我方的責任,此時(shí)再看這3%,又是另外的感覺(jué)了,所以這3%的違約金既然是行業(yè)規定的,就有其合理性,制約的是雙方.

　　37. 為什么做一個(gè)門(mén)的價(jià)格要比買(mǎi)一個(gè)門(mén)要貴的多?不都是櫸木(或混油)的嗎?

　　答; 首先從材料上來(lái)說(shuō),買(mǎi)的門(mén)用的襯板多是密度板或刨花板,而我們做門(mén)用的是大芯板或九厘板,五厘板等.所以從耐久性上說(shuō),做的門(mén)結一些,其次買(mǎi)的甚至更高.如果真正的門(mén)純實(shí)木門(mén),如純櫸木門(mén),純曲柳門(mén),差不多要每平方米一千多元錢(qián),那算下來(lái)就比做的門(mén)要貴的多了.

　　38. 當有客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你能否包清工時(shí),該怎樣回答?

　　答; 一般情況我們不包,而且為你考慮我們也覺(jué)的不劃算.首先你不見(jiàn)得能買(mǎi)到符合質(zhì)量標準的材料,除非你有這方面的關(guān)系.如果將來(lái)出問(wèn)題的話(huà).很難確定是因為我們施工的原因或是因為你所購買(mǎi)材料的原因,這也是家裝公司不包清工的原因之一.另外一點(diǎn).你還得自己

　　去買(mǎi)材料,包括各種材料,如釘子,水泥等,可能會(huì )耽誤你很多正常工作的時(shí)間.這種既費精力又搭人情的事,不知你考慮過(guò)沒(méi)有,值不值的.

　　39. 廚,衛用的PVC扣板還是鋁摳板?

　　答; 這兩種材料各有各的優(yōu)點(diǎn),主要根據你的經(jīng)濟條件來(lái)定.PVC較經(jīng)濟,而且顏色各類(lèi)多,鋁扣板的材質(zhì)好且耐用,但價(jià)格是PVC板的一倍,如果是小廚房,衛生間面積很小的話(huà),可選用鋁扣板,價(jià)錢(qián)可能不會(huì )高很多.

　　40. 如果客戶(hù)選用其他品牌的乳膠漆,改怎樣計算單價(jià)?如果客戶(hù)提出你們出工,鋪料,乳膠漆我自己買(mǎi)怎么辦?

　　答; 可以按其所選用的乳膠漆的價(jià)格,比照公司報價(jià)表中同等價(jià)格的乳膠漆報價(jià),確定單價(jià).例;JCI配得麗5升/桶為140元,12平方米/公升一遍,如客戶(hù)所選的乳膠漆按以上方法計算價(jià)格與配得麗相同,則可參照配得麗的報價(jià).如客戶(hù)提出自己買(mǎi)乳膠漆,可按起選擇的乳膠漆報價(jià)給起做預算,然后把漆的價(jià)錢(qián)減去.

　　41. 公司有這么多的設計師,我怎樣選擇適合我的設計師?

　　答; 我們公司的設計師是分組工作的,一般情況是三四人一個(gè)小組并進(jìn)行了風(fēng)格化分類(lèi).你可以先把你的想法跟我說(shuō)一下,我們會(huì )研究后給你確定的方案,況且我們公司有百名的設計師,更有中央工藝美院本科畢業(yè)的大師級設計總監.如果我們創(chuàng )新公司的設計不能滿(mǎn)足你的話(huà),我相信其他公司就更做不到了.而且方案需要溝通,有時(shí)需要修改,但我相信最終會(huì )滿(mǎn)足你的要求的.

　　42.當客戶(hù)出談時(shí),只詢(xún)問(wèn)價(jià)格不談設計的,應怎樣回答?

　　答; 我不知道你的具體想法,沒(méi)法給你作詳細報價(jià)格而且同一個(gè)項目,不同的裝修手法價(jià)格也不一樣.不管怎樣我們的公司設計是以使用為基礎，個(gè)性是第二位的,我們會(huì )根據你的需要合理地分配你的每一分錢(qián)的.只有大概價(jià)我也無(wú)法估計,因為等級不同,報價(jià),不少人合感覺(jué)有點(diǎn)高,但合同簽后,基本上不會(huì )有增項或加價(jià)的可能,很多公司則不同.

　　43. 當客戶(hù)問(wèn)到類(lèi)似"為什么一根約3米長(cháng)的石膏線(xiàn)4元錢(qián)一根,而你們的卻要18元錢(qián)一米.是不是太黑了'',這樣的問(wèn)題時(shí),應怎樣回答?

　　答; 我們的價(jià)格系統分為三個(gè)部分;(1)材料成本;(2)施工費用;(3)各項費用。而材料一項中除了主料外，還有許多輔料，不同的施工項目等施工用在總價(jià)格也不一樣的。石膏線(xiàn)雖然材料成本不高，但施工難度大，工藝要求高，人工費所占比例較大。打個(gè)比方說(shuō)，麥當勞的漢堡一個(gè)要10元多錢(qián)，如果按材料算的話(huà)，也就二兩面、二兩肉，怎么能值10多塊錢(qián)呢?顯然按您的計算方法是不恰當的。

　　44.誰(shuí)都想要最好的施工隊,而你們公司的施工隊伍之間水平肯定是有差別的.你們怎么保證給我派的施工隊伍施工質(zhì)量最好呢?

　　答:我們選擇施工隊都是經(jīng)過(guò)仔細考慮的,當我們收了您的定金進(jìn)行測驗后,您的單子就已報到工程部了,等您簽合同后,工程部會(huì )根據您預算表上的項目 及要求等.最終選定適合您家施工要求的施工隊.當然,您更可以自由的選擇您喜愛(ài)的工長(cháng).

　　45.監理是你們公司的,工人也是你們公司的,自己管自己,難免包庇,我們的利益保障從何體現呢?

　　答:目前我們公司工程和客服部是分開(kāi)的,它們是兩個(gè)部門(mén),相互合作,相互監督,所以不存在您擔心的問(wèn)題,因為工地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益,更有客戶(hù)服務(wù)部的專(zhuān)職監察定期巡察,將記錄及評語(yǔ)如實(shí)上報公司領(lǐng)導.當然,您也可以花錢(qián)另外請監理,就算是這樣,我們也要派我們的監理,因為這是我們的工作內容之一.另外,市場(chǎng)也會(huì )派巡檢人員,這也是您利益的有效保障之一.

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