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怎樣講解沙盤(pán)
在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，每一個(gè)銷(xiāo)售都會(huì )經(jīng)歷沙盤(pán)講解，然而大多銷(xiāo)售對于沙盤(pán)講解喜歡按部就班，自然就會(huì )缺乏講解的靈氣。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的怎樣講解沙盤(pán)，希望對大家有所幫助。
很多銷(xiāo)售認為講解沙盤(pán)就是把項目的產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)、區位價(jià)值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)什么?想聽(tīng)什么?同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動(dòng)性和影響力?正是由于這種心態(tài)讓客戶(hù)在傾聽(tīng)沙盤(pán)講解時(shí)比較反感，沙盤(pán)解說(shuō)沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有銷(xiāo)售邏輯�？蛻�(hù)聽(tīng)完之后，沒(méi)有任何印象，而不厭其煩的講解也得不到客戶(hù)認同。
銷(xiāo)售人員的主要作用是什么?
銷(xiāo)售就是把公司通過(guò)你把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與信心傳遞給客戶(hù)(現在的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)經(jīng)常會(huì )有重合，所以傳遞信心是最重要的。什么是產(chǎn)品信心?通俗簡(jiǎn)單點(diǎn)講，就是買(mǎi)我們的產(chǎn)品比買(mǎi)別人的產(chǎn)品好)。
雖然沙盤(pán)是一個(gè)靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過(guò)語(yǔ)言動(dòng)起來(lái)，因此銷(xiāo)售必須通過(guò)組織演練，把銷(xiāo)講說(shuō)辭變成自己的有聲語(yǔ)言，生動(dòng)、形象的把賣(mài)點(diǎn)與信心傳遞給客戶(hù)，這才是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售應該追求的境界。另外，在銷(xiāo)講中不要自我陶醉，與客戶(hù)的交流必不可少，應該有效發(fā)問(wèn)即時(shí)捕捉客戶(hù)信息，讓客戶(hù)有回應，讀懂他們想要的、疑惑的問(wèn)題;整個(gè)現場(chǎng)只有互動(dòng)起來(lái)氛圍才會(huì )好，氛圍好氣場(chǎng)才會(huì )足，銷(xiāo)售氣場(chǎng)足成交機會(huì )才大。在此，對于銷(xiāo)講的一些想法跟大家分享!
具備嚴謹銷(xiāo)售邏輯的沙盤(pán)詞
說(shuō)辭需要嚴謹的邏輯，一般好的沙盤(pán)講解邏輯需要兩個(gè)邏輯貫穿其中，一個(gè)是基本順序邏輯，一般來(lái)說(shuō)都是從大到小介紹：?jiǎn)?wèn)好——自我介紹——項目品牌——項目區位—— 項目交通—— 環(huán)境—— 配套 ——物業(yè)——項目概況——產(chǎn)品——在售情況 。這是必須遵循的基礎解說(shuō)邏輯，除此之外，還需要一個(gè)銷(xiāo)售邏輯貫穿其中。一般常見(jiàn)的有：
1、品牌保障——交通便利——區位投資潛力大——當日優(yōu)惠最大——不能錯過(guò)——購買(mǎi)。
2、品牌產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)——戶(hù)型最適合客戶(hù)——提供與其他項目不同的生活方式——不用考慮了——購買(mǎi)。
3、物業(yè)優(yōu)秀——環(huán)境優(yōu)美——配套完善——成功人士的共同選擇——你也是成功人士——同樣的選擇——購買(mǎi)。等等銷(xiāo)售邏輯。
人與人之間的溝通不是看你有多能說(shuō)，而是對方是否愿意聽(tīng)，是否你的邏輯是否能讓客戶(hù)同意，或者同化客戶(hù)的想法。因此，有沒(méi)有良好的說(shuō)辭邏輯非常重要，因為你的狀態(tài)會(huì )影響對方，你的說(shuō)辭沒(méi)有邏輯，客戶(hù)怎么會(huì )有購買(mǎi)動(dòng)機?在與客戶(hù)講解中有一個(gè)有趣的現象，銷(xiāo)售人員熱情，客戶(hù)就會(huì )興奮;銷(xiāo)售人員沮喪，客戶(hù)就會(huì )變得沉悶。銷(xiāo)售是一個(gè)引導的過(guò)程，也是一個(gè)影響的過(guò)程，因此，銷(xiāo)售人員要提前設計好邏輯，有經(jīng)驗的銷(xiāo)售會(huì )在客戶(hù)進(jìn)門(mén)的一剎那對客戶(hù)有一個(gè)判斷，然后選擇好銷(xiāo)售邏輯，然后用最好的語(yǔ)言鎖定客戶(hù)。
跳出說(shuō)辭銷(xiāo)講
銷(xiāo)講說(shuō)辭就是把該講的要素通過(guò)文字表現出來(lái)供大家參考，統一思想和數據，它不一定適合每一個(gè)人講解使用。完全按說(shuō)辭講沙盤(pán)，也許看上去專(zhuān)業(yè)但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售一定有理解后的創(chuàng )新思考，任何事物都要帶著(zhù)批判的眼光去學(xué)習，沒(méi)有什么是不能改變的。因此不要局限于經(jīng)理的統一說(shuō)辭，必要時(shí)跳出銷(xiāo)講模式，試著(zhù)改變一些說(shuō)話(huà)方式、講解順序，讓銷(xiāo)講過(guò)程變得生動(dòng)有趣。
銷(xiāo)講中還容易出現模式化和經(jīng)驗論的問(wèn)題。
模式化即客戶(hù)進(jìn)門(mén)，問(wèn)好、登記、講區位、講沙盤(pán)、講戶(hù)型、看樣板間……，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻?hù)感興趣的地方開(kāi)始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過(guò)程中慢慢穿插項目的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行講解?設想一個(gè)客戶(hù)站在你面前，2分鐘內你的講解讓他毫無(wú)興趣，他還會(huì )不會(huì )繼續聽(tīng)你講?
經(jīng)驗論即銷(xiāo)售人員在同一項目經(jīng)歷的客戶(hù)多，經(jīng)驗豐富，有些賣(mài)點(diǎn)、區位價(jià)值以為客戶(hù)應該懂的，大多東西就會(huì )漏講、少講，客戶(hù)的問(wèn)題也不愿意一一解答;有時(shí)還自我設限，憑主觀(guān)經(jīng)驗判定客戶(hù)的準確度，而后決定講多少內容，要不要全程接待，這也是銷(xiāo)售現場(chǎng)為什么出現有新員工比老員工業(yè)績(jì)好的一個(gè)重要因素。
讓語(yǔ)言有畫(huà)面感
很多人講話(huà)讓聽(tīng)者覺(jué)得無(wú)趣，為什么?因為他們的講話(huà)太過(guò)模式化，沒(méi)有延展性，缺少動(dòng)態(tài)語(yǔ)言的描述。那么如何讓語(yǔ)言有畫(huà)面感?比如“今天狂風(fēng)大作”，一句平常的話(huà)，加以修飾后“今天狂風(fēng)大作，風(fēng)沙使能見(jiàn)度下降到20米，大白天汽車(chē)開(kāi)著(zhù)大燈行駛”就開(kāi)始有畫(huà)面感了，如果再生動(dòng)一點(diǎn)，“今天狂風(fēng)大作，路上還看見(jiàn)有人追著(zhù)自己的假發(fā)滿(mǎn)地跑”，就更加生動(dòng)了。
其實(shí)講沙盤(pán)也是一樣，客戶(hù)要買(mǎi)的不是房子本身，而是給他們帶來(lái)什么好處。如果把好處說(shuō)成一些生活片段展現出來(lái)，也許客戶(hù)接受起來(lái)就更容易。比如“小區配套有個(gè)幼兒園”加以修飾“小區配套有個(gè)幼兒園，面積約3000平米，還設有一個(gè)1200平米的風(fēng)雨操場(chǎng)，過(guò)往之余總能聽(tīng)到小朋友們的朗朗讀書(shū)聲”。
語(yǔ)言還可以揚長(cháng)避短，當遇到項目劣勢時(shí)，應該通過(guò)語(yǔ)言讓客戶(hù)產(chǎn)生其它聯(lián)想。如果樓距較窄不一定用實(shí)際數據，可用其它場(chǎng)景或物體代替，讓客戶(hù)的心里距離變寬。比如中庭花園實(shí)際不到2000平米，2000平米給客戶(hù)感覺(jué)并不大，但如果說(shuō)有3個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)這么大，也許會(huì )讓客戶(hù)更興奮，偷換一個(gè)概念也許得到另外一個(gè)結果。
講解言簡(jiǎn)意賅
在進(jìn)行銷(xiāo)講時(shí)要做到語(yǔ)言精練準確，一定要講客戶(hù)容易懂的話(huà)，切記不要用沉長(cháng)的話(huà)語(yǔ)表達，盡量口語(yǔ)化，讓客戶(hù)清晰直觀(guān)的理解項目。再美麗的語(yǔ)言如果不能達到溝通的目的就是無(wú)效語(yǔ)言。
語(yǔ)速輕重緩急
一篇文章為什么有人講出來(lái)激情四射，振奮人心，而有的人講出來(lái)就平淡無(wú)奇。就是因為我們在講解過(guò)程中對語(yǔ)速、聲調、停頓掌握得不夠好，因此打動(dòng)性不夠;講解時(shí)應注意節奏把控，重點(diǎn)部份加重音量或適當停頓，客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)就會(huì )有抑揚頓挫的感覺(jué)，對重要賣(mài)點(diǎn)會(huì )記憶深刻!
拓展項目：企業(yè)沙盤(pán)
基本介紹
模擬沙盤(pán)各職能中心涵蓋了企業(yè)運營(yíng)的所有關(guān)鍵環(huán)節：戰略規劃、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購、設備投資與改造、財務(wù)核算與管理等幾個(gè)部分為設計主線(xiàn)，把企業(yè)運營(yíng)所處的內外環(huán)境抽象為一系列的規則，由受訓者組成六個(gè)相互競爭的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)學(xué)生參與-->沙盤(pán)載體-->模擬經(jīng)營(yíng)-->對抗演練—>講師評析-->學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗環(huán)節，其融和理論與實(shí)踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設計思想，使受訓者在分析市場(chǎng)、制定戰略、營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織生產(chǎn)、財務(wù)管理等一系列活動(dòng)中，參悟科學(xué)的管理規律，同時(shí)也對企業(yè)資源的管理過(guò)程有一個(gè)實(shí)際的體驗。
沙盤(pán)模擬教學(xué)的環(huán)節
1、組織準備工作
組織準備工作是沙盤(pán)模擬的首要環(huán)節。主要內容包括三項：首先是學(xué)員分組，每組一般為5—6人，這樣全部學(xué)員就組成了六個(gè)相互競爭的模擬企業(yè)(為簡(jiǎn)化起見(jiàn)，可將六個(gè)模擬企業(yè)依次命名為a組、b組、c組、d組、e組、f組)，然后進(jìn)行每個(gè)角色的職能定位，明確企業(yè)組織內每個(gè)角色的崗位責任，一般分為ceo、營(yíng)銷(xiāo)總監、運營(yíng)總監、采購總監、財務(wù)總監等主要角色。當人數較多時(shí)，還可以適當增加商業(yè)間諜、財務(wù)助理等輔助角色。在幾年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可以進(jìn)行角色互換，從而體驗角色轉換后考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)的相應變化，也就是學(xué)會(huì )換位思考。特別需要提醒的是：誠信和親歷親為。誠信是企業(yè)的生命，是企業(yè)生存之本。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬過(guò)程中，不要怕犯錯誤，學(xué)習的目的就是為了發(fā)現問(wèn)題，努力尋求解決問(wèn)題的手段。在學(xué)習過(guò)程中，誰(shuí)犯的錯誤越多，誰(shuí)的收獲也就越大。
2、基本情況描述
對企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，接手一個(gè)企業(yè)時(shí)，需要對企業(yè)有一個(gè)基本的了解，包括股東期望、企業(yè)目前的財務(wù)狀況、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品、生產(chǎn)設施、盈利能力等�；厩闆r描述以企業(yè)起始年的兩張主要財務(wù)報表(資產(chǎn)負債表和利潤表)為基本索引，逐項描述了企業(yè)目前的財務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，并對其他相關(guān)方面進(jìn)行補充說(shuō)明。
3、市場(chǎng)規則與企業(yè)運營(yíng)規則
企業(yè)在一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境中生存，企業(yè)之間的競爭需要遵循一定的規則。綜合考慮市場(chǎng)競爭及企業(yè)運營(yíng)所涉及的方方面面，簡(jiǎn)化為以下七個(gè)方面的約定：
(1)市場(chǎng)劃分與市場(chǎng)準入;
(2)銷(xiāo)售會(huì )議與訂單爭取;
(3)廠(chǎng)房購買(mǎi)、出售與租賃;
(4)生產(chǎn)線(xiàn)購買(mǎi)、轉產(chǎn)與維修、出售;
(5)產(chǎn)品生產(chǎn);
(6)產(chǎn)品研發(fā)與iso認證;
(7)融資貸款與貼現。
4、初始狀態(tài)
沙盤(pán)模擬不是從創(chuàng )建企業(yè)開(kāi)始，而是接手一個(gè)已經(jīng)運營(yíng)了三年的企業(yè)。雖然已經(jīng)從基本情況描述中獲得了企業(yè)運營(yíng)的基本信息，但還需要把這些枯燥的數字活生生地再現到沙盤(pán)盤(pán)面上，由此為下一步的企業(yè)運營(yíng)做好鋪墊。通過(guò)初始狀態(tài)設定，可以使學(xué)員深刻地感覺(jué)到財務(wù)數據與企業(yè)業(yè)務(wù)的直接相關(guān)性，理解到財務(wù)數據是對企業(yè)運營(yíng)情況的一種總結提煉，為今后"透過(guò)財務(wù)看經(jīng)營(yíng)"做好觀(guān)念上的準備。
5、企業(yè)經(jīng)營(yíng)競爭模擬
企業(yè)經(jīng)營(yíng)競爭模擬是沙盤(pán)模擬的主體部分，按企業(yè)經(jīng)營(yíng)年度展開(kāi)。經(jīng)營(yíng)伊始，通過(guò)商務(wù)周刊發(fā)布市場(chǎng)預測資料，對每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)產(chǎn)品的總體需求量、單價(jià)、發(fā)展趨勢做出有效預測。每一個(gè)企業(yè)組織在市場(chǎng)預測的基礎上討論企業(yè)戰略和業(yè)務(wù)策略，在ceo的領(lǐng)導下按一定程序開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，做出所有重要事項的經(jīng)營(yíng)決策，決策的結果會(huì )從企業(yè)經(jīng)營(yíng)結果中得到直接體現。
6、現場(chǎng)案例解析
現場(chǎng)案例解析是沙盤(pán)模擬課程的精華所在。每一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，企業(yè)管理者都要對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結果進(jìn)行分析，深刻反思成在哪里?敗在哪里?競爭對手情況如何?是否需要對企業(yè)戰略進(jìn)行調整?結合課堂整體情況，找出大家普遍困惑的情況，對現場(chǎng)出現的典型案例進(jìn)行深層剖析，用數字說(shuō)話(huà)，可以讓學(xué)員感悟管理知識與管理實(shí)踐之間的距離。
教師與學(xué)員在模擬中的角色分工
在沙盤(pán)模擬的各個(gè)不同階段，結合具體任務(wù)，教師與學(xué)員扮演著(zhù)不同的角色，下表列出了這些角色的不同。
課程的特點(diǎn)
(1)生動(dòng)有趣。傳統的企業(yè)管理課程一般比較枯燥,通過(guò)沙盤(pán)模擬實(shí)際企業(yè)環(huán)境進(jìn)行教學(xué)非常生動(dòng)有趣。過(guò)去的企業(yè)管理課程大多是由老師照本宣科地講,學(xué)生邊聽(tīng)邊記,再結合一點(diǎn)實(shí)際企業(yè)例子。而在沙盤(pán)模擬教學(xué)中,學(xué)生能親自動(dòng)手模擬企業(yè)運營(yíng),體驗企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,生動(dòng)有趣。
(2)體驗實(shí)戰。"沙盤(pán)模擬"課程是讓學(xué)生通過(guò)"做"來(lái)"學(xué)",每位學(xué)生以實(shí)際參與的方式親自體驗企業(yè)商業(yè)運作的方式。這種體驗式教學(xué)能使學(xué)生學(xué)會(huì )收集信息并在將來(lái)應用于實(shí)踐。
(3)團隊合作。"沙盤(pán)模擬"課程將學(xué)生分成4-6組,每組代表一個(gè)虛擬公司,每組4-5人,分別擔任公司的重要職位(ceo、cfo、市場(chǎng)總監、生產(chǎn)總監等)。當學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際運營(yíng)過(guò)程中,要經(jīng)常進(jìn)行溝通、協(xié)商,這樣能培養學(xué)生的溝通協(xié)調能力,并能學(xué)會(huì )團隊合作。
(4)看得見(jiàn),摸得著(zhù)。"沙盤(pán)模擬"課程將企業(yè)結構和管理的操作全部展示在模擬沙盤(pán)上,把復雜、抽象的經(jīng)營(yíng)管理理論以最直觀(guān)的方式讓學(xué)生體驗、學(xué)習,能使學(xué)生對所學(xué)內容理解更透,記憶更深。
(5)想得到,做得到。傳統的企業(yè)管理教學(xué)中學(xué)生的一些想法和理念只能是想想而已,而"erp沙盤(pán)模擬"課程卻能讓學(xué)生把自己的想法和經(jīng)營(yíng)理念在4-5天的企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)中來(lái)充分體驗,并能看到自己的經(jīng)營(yíng)決策產(chǎn)生的實(shí)際效果,從而充分發(fā)揮學(xué)生的聰明才智。
課程涉及的內容
(1)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰略。"erp沙盤(pán)模擬"課程能制定企業(yè)長(cháng)、中、短期經(jīng)營(yíng)戰略;評估企業(yè)內部資源與外部環(huán)境;預測市場(chǎng)趨勢、調整既定戰略。
(2)產(chǎn)品研發(fā)決策。通過(guò)"沙盤(pán)模擬"課程能制定產(chǎn)品研發(fā)決策,修正產(chǎn)品研發(fā)計劃,甚至中斷項目決定等。
(3)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策。制定選擇生產(chǎn)設備決策;設備更新與生產(chǎn)線(xiàn)改良決策;生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)數量調度等。
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售決策。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策;新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策;模擬企業(yè)在市場(chǎng)中短兵相接的競標過(guò)程;刺探同行商情,搶攻市場(chǎng);建立并維護市場(chǎng)地位,必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。
(5)財務(wù)決策。制訂企業(yè)中長(cháng)期、短期資金需求計劃,尋求資金來(lái)源;掌握資金來(lái)源現用途,妥善控制成本;制訂投資計劃,評估應收賬款金額與回收期;分析財務(wù)報表、掌握報表重點(diǎn)與數據含義;運用財務(wù)指標進(jìn)行內部診斷,協(xié)助管理決策;如何以有限資金扭虧為盈、創(chuàng )造高利潤;編制財務(wù)報表、結算投資報酬、評估決策效益。
(6)團隊協(xié)作與溝通能力。通過(guò)"沙盤(pán)模擬"課程能實(shí)地學(xué)習如何在立場(chǎng)不同的部門(mén)間溝通協(xié)調;培養不同部門(mén)人員的共同價(jià)值觀(guān)與經(jīng)營(yíng)理念;建立以整體利益為導向的組織團隊。
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