酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文2017
營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng )造更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，也不會(huì )創(chuàng )造更好的市場(chǎng)，更不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)，因此，從現階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì )拓展更大的市場(chǎng)。
一、 樹(shù)形象，創(chuàng )特色
重視酒店在客人和社會(huì )公眾心目中的三星級"硬件"形象，依*客人良好口碑來(lái)經(jīng)營(yíng)，增加酒店特色。
(由于**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費的客人，我們稱(chēng)之為----遠道而來(lái)的客人(親朋好友);這是我們給**賓館確定的服務(wù)理念之一)。
1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè )、社交等活動(dòng)和消費的激勵促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。
2、服務(wù)：創(chuàng )建熱情周到、親善友好、高效細致的服務(wù)品牌。(12字服務(wù)理念)
創(chuàng )建服務(wù)品牌，將作為**賓館餐飲營(yíng)銷(xiāo)最重要的頭等大事;為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們細致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規范和標準、VIP客戶(hù)接待手冊。用三個(gè)月內的時(shí)間，在本市樹(shù)立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。
3、菜式：創(chuàng )建健康飲食品牌;
倡導健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫學(xué)技術(shù)，運用南方滋補燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng )新出適應中、上收入人群(即“80/20法則”中的20%客戶(hù))的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng )新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。
本市現在的餐飲，到目前為止還沒(méi)有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市場(chǎng)的空白;填補這個(gè)市場(chǎng)空白是賓館的責任(我們的競爭對手不具備這樣的條件)，也是滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，所獲得的市場(chǎng)份額，將使賓館的經(jīng)營(yíng)有效地走上正軌。
3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場(chǎng)定位，組織有關(guān)專(zhuān)家、技術(shù)人員編寫(xiě)有關(guān)食療的文章和宣傳手冊，(包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營(yíng)銷(xiāo)對象)，定期寄給VIP、CIP客戶(hù)，每十天發(fā)送一次，每次的內容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶(hù)，與客戶(hù)建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。(有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書(shū)館有很多專(zhuān)刊)
4、建立恃續發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區;
建立起以院方為中心，**廠(chǎng)、上級領(lǐng)導單位、社會(huì )友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門(mén)為輔;以健康概念為靈魂、以關(guān)愛(ài)生命健康、長(cháng)壽為指導，適當友善地開(kāi)展社交拓展工作，建立起**恃續發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區。
4.1、賓館VIP俱樂(lè )部計劃：
根據經(jīng)營(yíng)三個(gè)月的成果，提供詳細計劃。
2、 CI企業(yè)標識：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化內涵，緊跟市場(chǎng)形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺(jué)。
3、 廣告：在主要車(chē)站、交通要道樹(shù)立廣告牌;充分利用賓館、醫院停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內容以產(chǎn)生連續的廣告效應。以上內容可以是酒店客房、新特菜肴、等內容。
4、 創(chuàng )特色：餐廳的物色應更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應注意菜肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個(gè)餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具**賓館獨有特色。
5、 婚宴喜慶：充分利用酒店可同時(shí)舉辦60桌的環(huán)境優(yōu)勢、發(fā)揮全員營(yíng)銷(xiāo)，做好婚宴喜慶市場(chǎng)。據有關(guān)部門(mén)的統計，市區每年有3000對新人結婚，如果我們擁有5%的份額，也會(huì )有150對新人的婚宴，僅此一項的效益是可想而知的。
6、 舉辦各類(lèi)活動(dòng)，創(chuàng )造商機，引導消費：酒店設立公關(guān)銷(xiāo)售部收集整理國內外及本市傳統節慶資料，策劃好每一次活動(dòng)，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實(shí)力，使之產(chǎn)生連續性、連鎖性效應。
二、 市場(chǎng)定位，
價(jià)格組合在細分市場(chǎng)的基礎上，牢牢抓住中檔客源市場(chǎng)，拉動(dòng)吸引中高檔客源市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。 (因為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務(wù)上真正的獲得利潤-----酒店經(jīng)營(yíng)的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開(kāi)支 。)
1、 市場(chǎng)定位和價(jià)格組合，堅持以中帶高為對象的市場(chǎng)定位，堅持"適應市場(chǎng)多層次的需求"之營(yíng)銷(xiāo)策略。
(1) 客房、會(huì )議：團隊降價(jià)幅度適當大一點(diǎn)，會(huì )議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1：1或1：2倍的消費關(guān)系。
(2) 餐飲：注重層次效應，注重填補中午包房的空位、零點(diǎn)的空位�；檠�、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價(jià)位不讓?zhuān)皇Ю麧檿r(shí)間賣(mài)點(diǎn);包房，晚上堅持標準，增加可以零點(diǎn)的靈活性，中午包房可以下降1-2成預定，慢慢讓客人了解，發(fā)展午餐市場(chǎng)，總體餐飲價(jià)格
適當下調，讓利客人，特別對長(cháng)包房、住店客人有優(yōu)惠，穩住回頭客，增加親和力，創(chuàng )造酒店人氣、財氣。
三、 營(yíng)銷(xiāo)策略
發(fā)揮酒店多功能的效應，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房?jì)纱螽a(chǎn)品互動(dòng)的作用，以客房的彈性消費帶動(dòng)餐飲、娛樂(lè )，反作用于客房住宿率的提高，相互促進(jìn)，相互影響，共同繁榮。(餐飲部中午每天1點(diǎn)30到4點(diǎn)免費提供3個(gè)包房給客房客人唱歌娛樂(lè ))
1、"一卡通"：酒店建立發(fā)展信用卡戶(hù)，按照A、B、C、D四個(gè)信用等級，大膽心細地開(kāi)拓客戶(hù)，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費狀況等。
2、整合營(yíng)銷(xiāo)：與傳統的4P模式(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))之最大區別于"聚焦"于客人。即傳統的營(yíng)銷(xiāo)是酒店的現有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營(yíng)銷(xiāo)則是建立在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式基礎上，通過(guò)與客人的接觸了解客人所需來(lái)增加設施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到"滿(mǎn)足客人之需"，從而擴大客源，擴大市場(chǎng)。
四、 培育"忠誠客戶(hù)"
1、 信息庫：建立健全客史、客戶(hù)檔案，總臺、餐飲、客房營(yíng)銷(xiāo)信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛(ài)、習慣、提供有針對性、個(gè)性服務(wù)，使客人"滿(mǎn)意加驚喜"穩住老客戶(hù)。
2、 客戶(hù)檔案：營(yíng)銷(xiāo)代表每人建立與客戶(hù)信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶(hù)的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問(wèn)題，成為客戶(hù)的"接待助手"，以誠待客，回報忠誠客戶(hù)。
3、 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：建立大客戶(hù)(公司)網(wǎng)，醫院方社會(huì )關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò )，要不斷發(fā)展擴充外市、外省的客戶(hù)和中間商網(wǎng)絡(luò )，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅動(dòng)雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動(dòng)信息傳輸給客戶(hù)和中間商。
4、與**文化研究中心、市書(shū)畫(huà)法協(xié)會(huì )聯(lián)誼、**醫院、**廠(chǎng)、社區中心共同協(xié)作建立起賓館健康的現代飲食文化品牌形象。
五、 店內促銷(xiāo)
1、 店內廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動(dòng)信息廣告、全面銷(xiāo)售的折頁(yè)廣告，各廳、堂、電梯、房?jì)鹊纫磺袕V告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時(shí)的、高效的服務(wù)，就是促銷(xiāo)主產(chǎn)品--服務(wù)，店內促銷(xiāo)的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門(mén)，全店每個(gè)員工都應善待客人。
3、 全員營(yíng)銷(xiāo)：基礎崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并建立"情感客人"，同時(shí)酒店舉辦大型活動(dòng)的推銷(xiāo)時(shí)，注意改善促銷(xiāo)方式，不要勉為其難，造成客人活動(dòng)期間怕來(lái)酒店，更要注意平時(shí)對親朋好友的酒店產(chǎn)品宣傳，賓館近百名員工積極宣傳推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品，眾志誠誠，如日中天。
4、 "客人日記"：一線(xiàn)部門(mén)的各班級都要設立"客人日記"，及時(shí)記錄客人的要求、意見(jiàn)。并且在交接班、班前會(huì )時(shí)講解，前后臺移交、部門(mén)間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應作妥善處理。
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