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hr如何面試銷(xiāo)售經(jīng)理
傳統面試方法的誤區
在招聘過(guò)程中，面試是企業(yè)最常用的鑒別人才方法。有數據表明，90%以上的企業(yè)在招聘過(guò)程中會(huì )運用這種方法。但是，在傳統的面試過(guò)程中，企業(yè)面試官常常充當了不合適的角色，造成了面試的誤區。一般來(lái)講，企業(yè)面試官不合適的角色和所帶來(lái)的誤區有以下幾種：
1. 事實(shí)發(fā)現者
這里所講的事實(shí)發(fā)現者，是指面試官僅僅把自己的提問(wèn)局限于特定的具體事實(shí)信息上，例如“你大學(xué)上什么樣的課程”、“你原來(lái)公司有多少人”等等。他們的目的似乎僅僅在于找到一些事實(shí)，或者是對其簡(jiǎn)歷上的內容進(jìn)行一下確認。當然，確認一下這些事實(shí)性的信息是必要的，但這樣的提問(wèn)只會(huì )控制求職者的反應，而無(wú)法將注意力放在他們的求職動(dòng)機、價(jià)值觀(guān)、能力、個(gè)性特征等這些更重要的信息上。
2. 理論家
與事實(shí)發(fā)現者相反，這類(lèi)面試官常常會(huì )詢(xún)問(wèn)求職者做事的信念和價(jià)值觀(guān)，例如“你為什么……”或“你認為應該怎樣……”此類(lèi)的問(wèn)題。這些問(wèn)題的答案是求職者認為一件事情應該怎樣做，而不是他實(shí)際上是怎樣做一件事情的。這樣的結果是只得到了人們?yōu)槭裁醋瞿呈碌氖潞蠛侠砘忉專(zhuān)皇菍?shí)際行為。實(shí)際上，求職者的實(shí)際行為往往更為重要。
3. 治療師
有的面試官喜歡問(wèn)求職者一些關(guān)于他們深層的情感、態(tài)度和動(dòng)機問(wèn)題，例如“請你告訴我……，你覺(jué)得……”之類(lèi)的問(wèn)題。他們喜歡對求職者的行為做出一些解釋或分析，而這種解釋或分析往往是主觀(guān)的、不可靠的，因為感覺(jué)并不能說(shuō)明求職者實(shí)際干了什么和能干什么。
4. 推銷(xiāo)員
有的面試官喜歡通過(guò)誘導性提問(wèn)獲得求職者的認同，就像推銷(xiāo)員一樣將自己的觀(guān)點(diǎn)強加于求職者。例如， “你難道不認為這是做這件事的最好的方法嗎”諸如此類(lèi)的問(wèn)題。這樣的面試官喜歡用自己的一套固有的模式去衡量求職者，并會(huì )有意無(wú)意地把自己的價(jià)值取向傳達給求職者，其答案實(shí)際上反映的是面試官的想法，而不是求職者的做法或想法，這是傳統面試中常發(fā)生的暗示效應。有些求職者在明白了面試官的隱含答案后，往往會(huì )故意迎合面試官的觀(guān)點(diǎn)，因此很難得到真實(shí)的信息。
5. 算命先生
這類(lèi)面試官喜歡詢(xún)問(wèn)人們在未來(lái)情況下會(huì )做什么，例如“如果……，你會(huì )……?”這種情況下，對未來(lái)的設想都是無(wú)法得到驗證的。聰明的求職者往往會(huì )說(shuō)一些他們認為面試官希望聽(tīng)到的東西，因此很容易造成面試中的暈輪效應，即當求職者的回答與面試官的想法相符合的時(shí)候，后者會(huì )對前者產(chǎn)生好的印象，并把這種好的印象會(huì )擴大到求職者的其他方面，從而導致對求職者的過(guò)高或過(guò)低評價(jià)。
銷(xiāo)售經(jīng)理面試問(wèn)題及參加答案
1、對于一個(gè)純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題
地產(chǎn)與商業(yè)的結合，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導致銷(xiāo)售利潤的成倍增長(cháng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣(mài)出去。使用功能的轉移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷(xiāo)售利潤的增長(cháng)也同樣面臨著(zhù)銷(xiāo)售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節流”的重點(diǎn)。
產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)�？梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶(hù)外看板，滿(mǎn)眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現預期的效果，歸根結底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么?產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚;也不是激發(fā)投資者的購買(mǎi)欲望，因為大多數投資者的購買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的;更不能促成購買(mǎi)行為，在絕對的買(mǎi)方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢(xún)，那么推廣的標準和原則也伴隨著(zhù)產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷(xiāo)售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對于每位客戶(hù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷(xiāo)售便成為了可能。
銷(xiāo)售人員管理：
客戶(hù)一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)展現自身才能的舞臺。商鋪銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員對投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷(xiāo)售實(shí)現的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷(xiāo)售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員的單獨操作行為，而應該是整個(gè)銷(xiāo)售團隊包括柜臺之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶(hù)流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。
正如管理是一個(gè)非常宏觀(guān)的概念一樣，對銷(xiāo)售人員的管理也絕不能只停留在規章制度的遵守、銷(xiāo)售技巧的培訓等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷(xiāo)售人員對于商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶(hù)的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶(hù)對于項目未來(lái)遠景的認知，所以使銷(xiāo)售人員加深對宏觀(guān)商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關(guān)重要的。
此外，銷(xiāo)售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷(xiāo)售配合也是影響銷(xiāo)售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現象”的，而對銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會(huì )使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個(gè)銷(xiāo)售團隊內部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售，不如說(shuō)專(zhuān)案經(jīng)理在做銷(xiāo)售，對銷(xiāo)售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷(xiāo)售人員變成專(zhuān)案經(jīng)理的過(guò)程。
2、對于一個(gè)純住宅項目,應該從哪些方面把握?
首先得市場(chǎng)調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。認清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個(gè)詳細客觀(guān)的認識，做出SWOT分析;
其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣(mài)給哪種消費能力的人?他們有什么特征?產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上?當地人們接受的戶(hù)型及其面積是多少?總之，在設計戶(hù)型前應該了解客戶(hù)群的需求，價(jià)格要讓消費者接受，才有可能進(jìn)行下一步;
第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設計出來(lái)后，整體的形象應該也出來(lái)了，接著(zhù)就是堅持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。
應了解當地的消費群樂(lè )于接受哪種宣傳方式?主流媒體是哪些?現場(chǎng)包裝等完善。
最后：制定銷(xiāo)售策略及計劃
3.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓工作?
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的方式(如廣告、活動(dòng)等)將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶(hù)，使客戶(hù)對產(chǎn)品或企業(yè)形成認知，并促使其產(chǎn)生購買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)包含了兩方面心理過(guò)程：其一是消費者對欲購產(chǎn)品的預期信息(包括對欲購產(chǎn)品的功能、結構、環(huán)境等方面的需求信息)在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響;其二是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費者(在廣告心理學(xué)中稱(chēng)為“目標受眾”)頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買(mǎi)行為，影響到房地產(chǎn)銷(xiāo)售;另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費者購買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱(chēng)的過(guò)程，當雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對稱(chēng)，交易的阻力也趨于最小。
傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去，這種理念已明顯不適應時(shí)代變化的要求，因為，傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能(如住宅的居住功能)上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷(xiāo)售，因此，導致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著(zhù)時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者成為市場(chǎng)的主導力量，只有適應消費者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節都是圍繞著(zhù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購買(mǎi)者(或消費者)是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現交換價(jià)值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費者信息展開(kāi)，才能使營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。
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