與日方談判的勸說(shuō)技巧

勸說(shuō)和辯論

    和日方談判時(shí)，我們可用下列勸說(shuō)技巧（按下面的順序和環(huán)境）。

    （1）多問(wèn)問(wèn)題。多問(wèn)問(wèn)題會(huì )使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個(gè)問(wèn)題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。

    （2）重述你的立場(chǎng)、需要和愿望。

    （3）使用其他主動(dòng)技巧。如承諾：“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個(gè)訂單。”建議：“如果你方仍采用原公司名稱(chēng)就不會(huì )失老顧客。”贊揚：“談判進(jìn)展順利，得益于你方的支持”等。

    （4）如果你仍不滿(mǎn)意他們的回答，試著(zhù)沉默。給他們思考和改變立場(chǎng)的機會(huì )。但日本人是善于利用沉默的專(zhuān)家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。

    （5）如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話(huà)題或者要求休息以通過(guò)非正式途徑解決。   （6）侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者。”警告：“如果我們不能達成協(xié)議，也沒(méi)有公司會(huì )對你方計劃感興趣”等。只有用在最危急的時(shí)候或者特殊環(huán)境。a.最好通過(guò)非正式渠道和盡可能用間接方式表達。與其說(shuō)“如貴公司仍不能降價(jià)，我方將尋找另外的供應商”，不如說(shuō)“貴公司降低價(jià)格將有助于避免我們不得不尋找另外的機會(huì )。”b.明顯對自己有利的場(chǎng)合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長(cháng)期利益。如果利益地位變換，日方將會(huì )改變立場(chǎng)。

    （7）1~6歲仍沒(méi)有使日方讓步，我們建議給他們時(shí)間去考慮和達成一致，日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時(shí)間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。

    （8）讓介紹人或調解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。

    （9）最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過(guò)去有威脅方法運用，那就意味著(zhù)談判最終破裂。

 

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