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職場(chǎng)中提升執行力 筑造競爭力
多數銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展過(guò)程是這樣的：他們在自己的銷(xiāo)售工作中表現出眾，銷(xiāo)售能力突出，于是被提拔成為銷(xiāo)售領(lǐng)導的崗位。但往往開(kāi)始的時(shí)候，新提升的銷(xiāo)售經(jīng)理比較迷茫，雖然組織授予了管理的權利。要促成銷(xiāo)售經(jīng)理成功，需要對銷(xiāo)售經(jīng)理作一些必要的培訓和指導。這些指導和培訓，無(wú)論是技能上還是知識上促使銷(xiāo)售經(jīng)理有力幫助銷(xiāo)售人員解決難點(diǎn)。
讓高層管理者苦惱的是：已經(jīng)安排下去的事情，經(jīng)常不能及時(shí)推進(jìn)，如何解決？
“沒(méi)有執行力，就沒(méi)有競爭力”這是所有企業(yè)面臨的現狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷(xiāo)售人員的執行力是一個(gè)企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執行力直接影響到產(chǎn)品在該地區的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰略是否能順利實(shí)現。但是，企業(yè)區域銷(xiāo)售人員的執行力現狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業(yè)銷(xiāo)售人員執行力進(jìn)行了調查，并對調查結果進(jìn)行量化分析得出如下結論：5的人看不出來(lái)是在工作，而是在制造矛盾，無(wú)事生非；10的人正在等待著(zhù)什么；20的人正在為增加庫存而工作；10的人由于沒(méi)有對公司做出貢獻，實(shí)際上是在創(chuàng )造負效勞動(dòng)；40的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會(huì )正確有效地做；只有15的人屬于正常范圍，但績(jì)效仍然不高。這里說(shuō)的干活的銷(xiāo)售經(jīng)理本身也需要花時(shí)間跟蹤客戶(hù)，其他的時(shí)間往往用于監督其他銷(xiāo)售人員。企業(yè)往往忽略了，作為經(jīng)理的成功不取決他個(gè)人的業(yè)績(jì)，而是看他如何幫助自己的團隊完成指派的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現團隊的銷(xiāo)售目標�！皻W洲戰神”拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個(gè)優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。
日本豐田1957年去了美國，現在都開(kāi)銀行了。日本在美國的車(chē)銷(xiāo)售達四百萬(wàn)輛，有人預言豐田在20xx年，會(huì )和通用等成為世界第一大汽車(chē)商。美國總統將三個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)的老板叫過(guò)去了，去年美國三大汽車(chē)廠(chǎng)銷(xiāo)售量第一次降到60％以下，日本豐田第一次超過(guò)克萊斯勒。這三個(gè)老板嚇了一跳，后來(lái)派人到日本學(xué)習，因為他們覺(jué)得再也沒(méi)有比仔細的觀(guān)察日本同行更好的方法了。他們去考察時(shí)，日本汽車(chē)廠(chǎng)將大門(mén)打開(kāi)，歡迎進(jìn)來(lái)，隨便參考，隨便照相，隨便跟我們的工作人員交談。汽車(chē)不是日本人發(fā)明的，汽車(chē)的流水線(xiàn)也不是日本人設計的，做汽車(chē)的機器也不是日本人想出來(lái)的，你們都有，而且是你們先搞出來(lái)的，也不知道你們來(lái)看什么？后來(lái)才發(fā)現真正的問(wèn)題在于執行力，日本豐田用五年的時(shí)間做到零庫存和及時(shí)上線(xiàn)，所有的供應商在一起培訓，做到一種標準一種表格，這是美國人做不到的地方。這三個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)終于明白，提前幾天回美國了，因為沒(méi)有什么好看的，真正問(wèn)題是貫徹力度。所以就象寧高寧說(shuō)的一樣，有戰略不重要，重要的是戰術(shù)的執行力，否則日本的車(chē)怎么賣(mài)到美國去，將美國的克萊斯勒干掉呢？
我們來(lái)看看中外企業(yè)家對執行力的看法：柳傳志：執行力就是任用會(huì )執行的人。杰克－韋爾奇：執行力就是消失妨礙執行的官僚文化。邁克爾－戴爾：執行力就是在每個(gè)環(huán)節都力求完美，切實(shí)執行。
柳傳志講的是如何提升自己的執行力，有執行力的領(lǐng)導非常了解自己的下級，任用正確的人，擅長(cháng)的人做擅長(cháng)的事情，是領(lǐng)導者對執行力的理解。杰克－韋爾奇所說(shuō)的執行力，就是管理制度，管理工具對于執行力影響非常之大，一種官僚文化的管理制度，缺乏公平的激勵機制等，會(huì )讓執行力大打折扣。邁克爾－戴爾說(shuō)的“每個(gè)環(huán)節”是我們需要了解的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，對過(guò)程的控制成為提升執行力的手段，利用管理工具比如“南京下里巴人在線(xiàn)租用的銷(xiāo)售管理系統”會(huì )讓管理者監控到整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有監督就是沒(méi)有執行力�？己藞绦行Ч残枰@個(gè)工具。在線(xiàn)的下里巴人客戶(hù)管理軟件是裝載潛在客戶(hù)、客戶(hù)、聯(lián)系人、銷(xiāo)售歷史記錄、應收款等數據的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)；它能幫你快速地識別重要客戶(hù)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新進(jìn)展。另一個(gè)重要的好處是你可以運行報表，通過(guò)跟蹤銷(xiāo)售人員擁有的潛在客戶(hù)的數量、未完成的和已完成的交易的數量、總的銷(xiāo)售收入等來(lái)得知每個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)好壞。
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