如何成功舉辦商務(wù)洽談會(huì )-會(huì )議禮儀

　　根據商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談�？妥�洽談，即在洽談對手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談�？椭髯�輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。

　　以上四種洽談會(huì )地點(diǎn)的確定，應通過(guò)各方協(xié)商而定。倘若我方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說(shuō)：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì )中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì )的臺前幕后，恰如其分地運用禮儀，迎送、款等、照顧對手，都可以贏(yíng)得信賴(lài)，獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上，完全可以說(shuō)在洽談會(huì )上主隨客便，主應客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。

　　在洽談會(huì )上，如果我方身為東道主，那么不僅應當布置好洽談廳的環(huán)境，預備好相關(guān)的用品，而且應當特別重視禮儀性很強的座次問(wèn)題。

　　只有在某些小規模洽談會(huì )或預備性洽談會(huì )的進(jìn)行過(guò)程中，座次問(wèn)題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì )時(shí)，則對它不能不予以重視。因為它既是洽談?wù)邔σ幏兜淖鹬�，也是洽談�(wù)呓o予對手的禮遇。
　　
　　舉行雙邊洽談時(shí)，應使用長(cháng)桌子或橢圓形桌子。賓主應分坐于桌子兩側。若桌子橫放，則面對正門(mén)的一方為上，應屬于客方；肯對正門(mén)的一方為下，應屬主方。若桌子豎放，則應以進(jìn)門(mén)的方向為準，右側為上，屬于客方；左側為下，屬于主方。

　　在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應在自己的一方居中而坐。其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側變坐。假如需要譯員，則應安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。

　　舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì )議”。這樣一來(lái)，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時(shí)，依舊講究有關(guān)各方的與會(huì )人員盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。至少，主方人員也不應在客方人員之前就座。

　　在洽談的一般過(guò)程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無(wú)不對洽談構成重大的影響。
　　
　　商務(wù)禮儀規定，商界人士在參加洽談會(huì )時(shí)，首先要更新意識，樹(shù)立正確的指導思想，并且以此來(lái)指導自己的洽談表現。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì )上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來(lái)說(shuō)，它又分為以下六點(diǎn)：
　　
　　洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對手。禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì )的整個(gè)過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現得對對方不失真誠的敬意。

　　在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無(wú)疑能給對方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。
　　
　　調查結果表明，在洽談會(huì )中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏(yíng)得對手的尊重與好感。

　　與此相反，假如在洽談的過(guò)程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對手，則會(huì )大大加強對方的防衛性和攻擊性，無(wú)形之中傷害或得罪對方，為自己不自覺(jué)地增添了阻力和障礙。

　　洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對任何一方來(lái)說(shuō)，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì )“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì )上，既要為利益而爭，更需謹記依法辦事。

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　　所謂在商務(wù)洽談中應當依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺(jué)地樹(shù)立法制思想，在洽談的全部過(guò)程中，提倡法律至尊。洽談?wù)咚�進(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過(guò)洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險、目無(wú)法紀、都只會(huì )害人、害己，得不償失。

　　有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對手的人際關(guān)系，爭取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對對方吹吹打打，與對手稱(chēng)兄道弟，向對方施之以小恩小惠，則是非常錯誤的。實(shí)際上，這是小農意識在作怪，而且無(wú)濟于事。因為人情歸人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗的商界人士，都是不會(huì )在洽談會(huì )上讓情感戰勝理智的。在洽談中，過(guò)多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說(shuō)到底，犯了這種錯誤的人，是沒(méi)有法制觀(guān)念，而且不懂得應當怎樣做生意。

　　洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見(jiàn)，洽談實(shí)際上是觀(guān)點(diǎn)各異的各方經(jīng)過(guò)種種努力，從而達成某種程度上的共識或一致的過(guò)程。換言之，洽談只會(huì )進(jìn)行于觀(guān)點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開(kāi)了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設想。

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