經(jīng)營(yíng)小店的啟示

在店鋪林立，人流熙攘的鬧市區，經(jīng)過(guò)反復考察，趙大海相中夾在眾多小吃店中的一個(gè)空門(mén)面。

    為了使生意脫穎而出，原來(lái)做小超市的趙大海決定開(kāi)家包子店，這樣不會(huì )與附近的店面產(chǎn)生直接競爭。經(jīng)—周的籌備，在一陣吹吹打打開(kāi)業(yè)的喧鬧聲中，顧客很快被吸引過(guò)來(lái)。由于采取了買(mǎi)五送一的促銷(xiāo)手段，加之包子的味道的確不錯，在最初的半個(gè)月里，他的店前每天出現排長(cháng)隊的“奇景”�？墒�，3個(gè)月后生意由盛轉衰，最終在各種內外不利因素的情況下，趙大海只好忍痛轉讓了店面。


    包子店為何如此“短命”?趙大�？偨Y認為，主要有以下3個(gè)方面：

    ★未識成本真實(shí)性

    最初接手這個(gè)店時(shí)，上家將店內餐桌板凳、冰箱等以3000元的價(jià)格作為轉讓條件。由于求店心切，雖經(jīng)討價(jià)還價(jià)，只壓低了200元。就在趙大海準備一手交錢(qián)一手收店時(shí)，原店主抓住他急不可待的心理，又提出要補償近1000元的室內“裝修費”和“設備費”，否則，就拆掉暗樓，搬走壁掛空調。而這些又是做飲食必不可少的“硬件”，重搭也影響開(kāi)業(yè)的進(jìn)度。趙大海忍痛答應這些條件，最終以高于原預價(jià)三分之一的價(jià)格“盤(pán)”下了店鋪。

    雖然趙大海不懂餐飲，但他知道，要想在顧客中把包子店一炮打響，須請過(guò)硬的白案師傅。通過(guò)熟人介紹，趙大海從一家名字號的小吃店以月薪1000元的代價(jià)“挖”來(lái)了一名廚。為了應付早晨就餐的高峰，趙大海又以月薪400元請了三個(gè)幫手，這樣一來(lái)，包子店僅人工開(kāi)銷(xiāo)每月就達2000元，這還不算房租、煤、水、稅費、衛生費等其它開(kāi)支。起初，趙老板對此不以為然，只要每月不少于5000元的盈利，完全抵得住。后來(lái)生意每況愈下，成本負擔才顯現出它的真水性。也可以說(shuō)，不精打細算、盲目求大埋下了經(jīng)營(yíng)上的“敗筆”。

    啟示：俗話(huà)說(shuō)，不熟不做。轉行新生意應穩扎穩打，即使特別想入市，也不要過(guò)早暴露自己的真實(shí)意圖。否則，就會(huì )將自己置于十分被動(dòng)的境地。開(kāi)店一般都要經(jīng)歷由小到大，循序漸進(jìn)的過(guò)程，想一口吃個(gè)胖子，不仔細核算經(jīng)營(yíng)成本，最終只會(huì )力不從心，難以為繼。

    ★銷(xiāo)售定位生沖突

    趙大海事先考察過(guò)，隔街還有幾個(gè)做包子的小作坊，—口鍋，幾個(gè)蒸籠，主要供應—些腌菜、豆沙、大白菜、鮮肉等常規品種，其衛生條件和店里的環(huán)境與他的店面根本沒(méi)有可比性。為了將周?chē)�“高端顧客”都拉過(guò)來(lái)，趙大海在未開(kāi)業(yè)前，印制了比較精美的廣告，突出宣傳其“宮廷包子”系列；他根據現代都市人講衛生、求舒適的就餐特點(diǎn)，將近50平米的店鋪一分為二，“加工區”置后，前面的“就餐區”更換成美觀(guān)舒適的塑料桌倚。

    開(kāi)業(yè)的當天，店里“香菇肉餡”、“海鮮餡”、“鮮肉餡”等品種果然吸引了周?chē)�的白領(lǐng)和機關(guān)工作人員。一部分有錢(qián)也有閑，講究生活質(zhì)量老年人成為店里的主導顧客。盡管每個(gè)包子的定價(jià)為五角到一元不等，但包子個(gè)大、量足、餡精，買(mǎi)者仍然踴躍。新鮮勁過(guò)去后，顧客開(kāi)始挑剔了：—嫌定價(jià)偏高，是否“物有所值”；二是一些老年顧客細嚼慢咽，擠占了有限的店面。即使在高峰期，包子須蒸熟蒸透，老年顧客對此很理解，但年輕人不管這個(gè)，缺乏久等的耐心，想隨買(mǎi)隨走。兩大客源發(fā)生了矛盾，難以協(xié)調，結果導致絕大部分年輕顧客流失。

    啟示：做好市場(chǎng)要研究不同顧客的消費特點(diǎn)，穩定客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”。時(shí)下的市場(chǎng)，年輕人和老年的消費習慣很難統一；要么創(chuàng )造條件適應年輕人的快節奏、即買(mǎi)即食的特點(diǎn)；佐以熱飲等配套；要么面對中老年顧客，價(jià)錢(qián)實(shí)惠，讓他們來(lái)得了，坐得下，也留得住。

    ★內憂(yōu)外患遭狙擊

    由于趙老板大有在市場(chǎng)上“舍我其誰(shuí)”的氣勢，給周邊的幾家店造成了壓力，但也形成他們之間的合力。為了抗衡，幾家小包子店心照不宣地推出了自己“宮廷包子”，把價(jià)格降到每個(gè)五毛左右�！�些老年顧客嘗過(guò)后，覺(jué)得味道也不差，為了少走路，他們就近購買(mǎi)；再加之這些小店主不斷改善售賣(mài)方式，對出行不便的老年顧客送貨上門(mén)。都是街坊，人頭熟，他們截流了趙大海近半數的老年顧客。

    趙大海經(jīng)營(yíng)中犯了一個(gè)致命性的錯誤。拖欠員工工資，在員工幾次極力反對抗議無(wú)效的情況下大師傅開(kāi)始在工作上敷衍，原來(lái)兩個(gè)很得力的幫工不辭而別。此外，由于趙大海疲于應付，加之他以前親自負責采購原料，后來(lái)再也沒(méi)有認真把住關(guān)。在苦苦支撐了三個(gè)月后，因客源不足，員工和老板貌合神離，成本上升，包子店在開(kāi)業(yè)不到半年草草收場(chǎng)。最后，趙大海無(wú)奈淡出了市場(chǎng)。算賬后，這次雄心勃勃的轉行創(chuàng )業(yè)共虧損了15000元。

    啟示：做生意要營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，最好要與對手不同質(zhì)，不易跟風(fēng)冒仿的產(chǎn)品，這樣才能真正避開(kāi)競爭鋒芒。做飲食和辦企業(yè)一樣，要找志同道合的人合作，和他們不僅僅是一種“雇傭”關(guān)系。這樣，在經(jīng)營(yíng)不利時(shí)，才能讓別人著(zhù)眼長(cháng)遠，同舟共濟，共度難關(guān)。

 

 

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