房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓計劃

　　導語(yǔ)：房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀(guān)之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布�的競爭升級到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現在房地產(chǎn)軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關(guān)鍵要素。下面是小編收集到的房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓計劃范文，以供你參考。

　　步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓

　　隨首產(chǎn)業(yè)結構、科技時(shí)代、消費模式、社會(huì )價(jià)值觀(guān)等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機構的核心工作，因此，學(xué)習、學(xué)習、再學(xué)習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個(gè)環(huán)節。

　　策略A：培訓的三大要戰剖析

　　1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結構、建筑、設計、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規等專(zhuān)業(yè)培訓，面向全體員工。

　　2、財務(wù)會(huì )計、經(jīng)濟分析、計算機、網(wǎng)絡(luò )、心理學(xué)等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業(yè)務(wù)骨干。

　　3、會(huì )議組織、溝通與交流方式、績(jì)效評估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導技巧方面的培訓，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

　　培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質(zhì)、統一行動(dòng)和提高效率。對于服務(wù)機構來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

　　策略B：培訓計劃的探討

　　1、培訓工作的戰略思想

　　緊緊圍繞中心工作目標來(lái)規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺階做好人才儲備。

　　2、培訓工作目標

　　培養骨干人才，適應公司成長(cháng);

　　建立學(xué)習團隊，營(yíng)造成功環(huán)境;

　　形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。

　　3、培訓任務(wù)

　　通過(guò)培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能;建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業(yè)務(wù)技能培訓體系、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習氛圍和習慣，建立一支學(xué)習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

　　4、培訓方式

　　采取部門(mén)培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓是部門(mén)員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設置;普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學(xué)習討論公司規章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設技巧等課程;骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質(zhì)訓練來(lái)進(jìn)行;高級培訓為部門(mén)負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

　　骨干培訓名單由培訓門(mén)負責人審批，報辦公室培訓主管備案;高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。

　　培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀(guān)、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專(zhuān)職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。

　　策略C：考核的辦法

　　1、培訓采取學(xué)分制，參加不同的培訓須得到相應的學(xué)分。三級職員一年須滿(mǎn)60分，二級職員須個(gè)滿(mǎn)75分，一級職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負責人須修滿(mǎn)105分。

　　2、配合一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓設置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認證書(shū)”。評估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

　　3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學(xué)分。

　　步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓

　　售樓員是銷(xiāo)售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

　　策略A：現場(chǎng)的服務(wù)培訓

　　按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊伍的形象、服務(wù)方式秘須與項目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應統一著(zhù)裝、統一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格(可請五星級賓館培訓)。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊伍的一員，對公司員工應進(jìn)行培訓，統一口徑;對老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì )等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴散。同時(shí)，加強樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷(xiāo)售，調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。

　　策略B：專(zhuān)題的培訓活動(dòng)

　　建立更有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習、會(huì )學(xué)習的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

　　1、培訓——基礎性的企業(yè)管理工作

　　地產(chǎn)公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

　　首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

　　地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導入期和強化期�？裳�請地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長(cháng)期持續的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓制度。

　　2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶

　　市場(chǎng)的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實(shí)告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)!”21世紀地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代!必須要有真正適應21世紀社會(huì )發(fā)展的人才隊伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng )造。除了制度與規定約束外，培訓是實(shí)現這一共同目標的捷徑!

　　步驟三：銷(xiāo)售精英四大準則培訓揭秘

　　準則一：尋求客戶(hù)心理的突破口

　　1、了解客戶(hù)對樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

　　2、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)

　　3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

　　4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)

　　5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

　　6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購買(mǎi)

　　7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)

　　8、讓客戶(hù)相信購買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇

　　準則二：迎合客戶(hù)的最佳途徑

　　1、熱情友好、熱情接待

　　2、提供快捷的服務(wù)

　　3、有禮貌與耐心

　　4、介紹所購樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當的缺點(diǎn)

　　5、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求

　　6、能提出建設性的意見(jiàn)

　　7、能提供準確的信息

　　8、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項目

　　9、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急

　　10、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)

　　11、記住客戶(hù)的偏好

　　12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇

　　準則三：明確自己的崗位職責

　　1、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)

　　2、按照服務(wù)標準指引，保持高水準服務(wù)質(zhì)素

　　3、每月總結銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

　　4、保持服務(wù)臺及展場(chǎng)的清潔

　　5、及時(shí)反映客戶(hù)情況

　　6、準時(shí)提交月結

　　7、培養市場(chǎng)意識、及時(shí)反映競爭對手的發(fā)展動(dòng)向

　　8、愛(ài)護銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等

　　9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補充與提高

　　10、嚴格遵守公司的各項規章制度

　　11、服從公司的工作調配與安排

　　準則四：遵守銷(xiāo)售人員守則

　　銷(xiāo)售人員準則具體內容

　　操守

　　守時(shí)

　　紀律

　　保密

　　1、專(zhuān)業(yè)操守

　　售樓員是公司推銷(xiāo)樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊伍，其職責包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊伍，其職責包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎，所以銷(xiāo)售人員應任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

　　2、守時(shí)

　　售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應養成守時(shí)習慣，約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要要準時(shí)，切忌讓客戶(hù)等侯。

　　3、紀律

　　售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門(mén)的管理條例

　　4、保密

　　售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

　　5、著(zhù)裝

　　售樓員必須著(zhù)裝整潔，舉辦展銷(xiāo)會(huì )時(shí)須穿著(zhù)工作制服及戴員工卡。

　　6、解除

　　售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。

　　步驟四：銷(xiāo)售現場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識培訓模式演示

　　要點(diǎn)A：專(zhuān)業(yè)培訓課程設計

　　開(kāi)發(fā)商一旦決定自己銷(xiāo)售，就應該對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓，避免倉促上陣，如果公司沒(méi)有這方面的人才，則應聘請有關(guān)專(zhuān)家來(lái)主持。

　　以下是加拿大著(zhù)名地產(chǎn)經(jīng)紀人徐澄川先生設計的物業(yè)促銷(xiāo)培訓課程，僅作參考。

　　課程共分十天

　　時(shí)間內容

　　第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標，確立員工對公司的信心;講解銷(xiāo)售人員的行為準則以及制定銷(xiāo)售員個(gè)人目標

　　第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規模、定位、設施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件;物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件;該區域的城市發(fā)展計劃，宏觀(guān)微觀(guān)經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況。

　　第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。

　　第四天展銷(xiāo)會(huì )場(chǎng)氣氛把握技巧。銷(xiāo)售員依次序接待客戶(hù)，與客戶(hù)交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應該怎么做。

　　第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內容，管理規則，公共契約等。

　　第六天推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶(hù)心理分析。

　　第七天簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì )簽定買(mǎi)賣(mài)合約技巧。

　　第八天講解房地產(chǎn)法規。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

　　第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習，運用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。

　　第十天實(shí)地參觀(guān)他人展銷(xiāo)場(chǎng)地。

　　以上課程已使銷(xiāo)售人員掌握了物業(yè)促銷(xiāo)的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當中，還有許多細節是需要注意的。

　　地產(chǎn)銷(xiāo)售精英作戰前的培訓演示

　　下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷(xiāo)上最基本的知識，每一個(gè)推銷(xiāo)員對任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷(xiāo)作戰的準備。

　　1、本項目的地點(diǎn)及地址?

　　2、試述本項目大環(huán)境特色?

　　3、試述本項目小環(huán)境特色?

　　4、本項目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性?

　　5、本項目的交通情形?

　　——公車(chē)及公司路班車(chē)?

　　——各路線(xiàn)起止站名及經(jīng)過(guò)路線(xiàn)?

　　——車(chē)次情形如何?

　　——本項目站名?

　　6、本項目附近有哪此市場(chǎng)?每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況?與本項目距離路程?

　　7、本項目附件有哪些學(xué)校?(幼兒園、初中、高中、大學(xué))

　　8、本項目的學(xué)區是哪所學(xué)校?距離路程多遠?

　　9、本項目附近的保健設施有哪此?其位置和路程?

　　10、本項目附近有哪些娛樂(lè )設施?其位置和路程?

　　11、本項目占地面積多大?容積率是多少?

　　12、本項目鄰近的馬路寬度?防火巷寬多少?

　　13、本項目正同的長(cháng)度多少?深度多少?

　　14、本項目的規劃用途?有哪些公共設施?

　　15、本項目共有多少戶(hù)?怎樣區分?

　　16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處?

　　17、本項目座向如何?

　　18、本項目共有幾層?全樓總高度?每層高度?及地下室高度?

　　19、本項目總建坪有多少?公共設施所占比例?陽(yáng)臺面積所占比例?

　　20、本項目一樓有無(wú)庭院?可否作商讓用?

　　21、試述本項目建建材設備如何?(衛生設備、門(mén)窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源)

　　22、本項目電梯共幾部?廠(chǎng)牌?

　　23、本項目附近有哪此工地?價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項目作比較。

　　24、本項目采用何種形式交易?(買(mǎi)賣(mài)或委建)

　　25、本項目的產(chǎn)權情況?建照號碼?

　　26、本項目座落地號?地段?

　　27、本項目何時(shí)開(kāi)工?多少工作天?何時(shí)完工?

　　28、本項目有無(wú)停車(chē)場(chǎng)?如有，使用情形如何?

　　29、本項目屋頂如何處理?有無(wú)空中花園?

　　30、本項目平均價(jià)格如何?付款辨法如何?大約多久繳一次款?

　　31、本項目的貸款年限如何?由何家銀行承貨?每月攤還多少?

　　32、本項目購買(mǎi)時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辯法?如有，如何優(yōu)待?

　　33、本項目訂購時(shí)須繳多少訂金?何時(shí)簽約?簽約時(shí)應攜帶何種證件?在何處辨理簽約手續?

　　34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費用?大概多少?

　　35、本項目所需要契稅，預估多少?

　　36、本項目的室內設計是否可以變更?如何變更?

　　37、本項目有無(wú)保證?保證年限多久?

　　38、本項目是否為自地自建?

　　39、試述該建設公司以往業(yè)績(jì)及其概況。

　　40、該建設公司有哪些關(guān)系企業(yè)?

　　要點(diǎn)B：專(zhuān)業(yè)培訓設計

　　1、在預售商品房時(shí)，得商品房預售許可證條件

　　——已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)，營(yíng)業(yè)執照

　　——按照土地管理部門(mén)有關(guān)規定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書(shū)

　　——資金投入達到總投入的30%

　　——持有建設工程規劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質(zhì)量和安全監督手續

　　——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間

　　——三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程;四層以上的產(chǎn)品房項目，有地下室工程的，已完成基礎和首層結構工程;無(wú)地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程

　　——已在項目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設商品房預售款專(zhuān)用帳號

　　——預售商品房項目及其土地使用權來(lái)設定其權項

　　——法律、法規規定的其他條件

　　2、購買(mǎi)房地產(chǎn)的條件

　　——成年人提供身份證

　　——未成年人提供戶(hù)口薄及監護人證明書(shū)(父母自然監護人，不用另外提供)，弱智或精神病人則需要。

　　3、商品房的預售、抵押、過(guò)戶(hù)

　　預售

　　——付定金，簽署購房定購書(shū)

　　——簽署《房地產(chǎn)預售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5%

　　——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續

　　——房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的確立

　　抵押(按揭)

　　購房人與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行

　　購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：

　　——個(gè)人身份證及復印件3份

　　——首期購房款(不低于30%)收據及復印件兩份

　　——定金收據復印件兩份

　　——還款能力證明(可任造一項作為銀行查驗依據)

　　最近連續三個(gè)月工資單和工作證

　　單位出具的收入證明

　　可用于還款的借款人大額定期存單(折)

　　其他收入來(lái)源情況說(shuō)明及其原始憑證

　　個(gè)人納稅稅單

　　愿為借款人提供還款人收入證明和書(shū)面擔何書(shū)過(guò)戶(hù)(預售房轉讓)

　　過(guò)戶(hù)

　　轉讓條件

　　——經(jīng)預售、未取得房地產(chǎn)權屬證書(shū)

　　——款過(guò)契約的交樓日期

　　交易所收取費用

　　——轉讓0.65%(樓價(jià))=0.4+0.2+0.5%

　　——受讓方1.75%(樓價(jià))=1.5%+0.2+0.05%

　　——開(kāi)發(fā)商收取5000元過(guò)戶(hù)登記手續

　　憑《房地產(chǎn)預售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過(guò)戶(hù)登記手續。

　　4、二手房地產(chǎn)交易(租戶(hù)和共有人有優(yōu)先購買(mǎi)的權利)

　　——到房地產(chǎn)交易所辦理買(mǎi)賣(mài)房屋的轉移登記

　　需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶(hù)口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書(shū)、房屋及用地登記申請書(shū)

　　——報價(jià)(填表收件)

　　——簽署契約時(shí)繳付20%定金

　　——實(shí)勘估價(jià)：一般只對商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)

　　——審批：產(chǎn)權、價(jià)格

　　——過(guò)戶(hù)繳稅(高價(jià)納稅)

　　契稅：3%買(mǎi)方

　　手續費：0.5%賣(mài)方、0.3%買(mǎi)方

　　印花稅：0.058賣(mài)方、0.05%買(mǎi)方

　　補地價(jià)：住宅或個(gè)人買(mǎi)賣(mài)10%、非住宅或單位買(mǎi)賣(mài)25%

　　增值稅(增值部分)：3%(若增值較少情況下含采取30%-60%納稅)

　　5、房地產(chǎn)面積的測算

　　(1)建筑面積

　　夾層面積計算條件

　　——夾層的結構要牢固

　　——高度要在2.2米以上(若部分超，部分不超，則計超高度部分)

　　——整個(gè)夾層面積要超過(guò)5平方米可計算

　　梯間面積計算條件

　　——整個(gè)梯間超過(guò)8平方米計面積(純梯間)

　　——梯間以外還附有其他建筑物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積

　　陽(yáng)臺面積計算條件

　　——內陽(yáng)臺面積全計

　　——外陽(yáng)臺(外飄部分有遮擋)面積計一半(露臺面積不計)

　　——首層帶陽(yáng)臺、基地面積計一半

　　飄式窗臺面積計算條件

　　——飄出部分的窗高度超過(guò)2.2才全計面積，不夠2.2米就不計

　　——以后的規范：陽(yáng)臺封還是不封閉來(lái)判斷是否全面計面積

　　封閉面積全計(以規劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉)不封閉計一半

　　(2)共有建筑面積的分攤原則

　　——產(chǎn)權雙方有合法權屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分攤

　　——按共有建筑面積(實(shí)得建筑面積)比例分攤

　　步驟五：現場(chǎng)銷(xiāo)售人員技巧培訓手法

　　手法A：“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓

　　由于您不知道客戶(hù)購買(mǎi)潛在動(dòng)機，不能明確客戶(hù)真正想要的是什么，因此你的開(kāi)場(chǎng)白最好以能引起客戶(hù)注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。

　　掌握住客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來(lái)的推銷(xiāo)工作。

　　手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

　　一、聽(tīng)覺(jué)

　　聽(tīng)覺(jué)涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學(xué)�？谝糇鲞^(guò)一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會(huì )激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這是一個(gè)好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的推銷(xiāo)員，誰(shuí)又會(huì )在意呢?最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著(zhù)的差異。

　　不要激動(dòng)，請注意可接受等級依賴(lài)于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。

　　二、視覺(jué)

　　讓學(xué)員回答以下的問(wèn)題。從中引起的討論，可以為推銷(xiāo)工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。

　　據說(shuō)我們接受信息的方式有80%依靠視覺(jué)。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì )在想那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)。因為他們在自己頭腦中可以看見(jiàn)它。

　　顧客的感覺(jué)

　　作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問(wèn)題：

　　——當你出現時(shí)潛在顧客希望看到什么?

　　——你的衣著(zhù)看上去應是怎樣的?

　　——你的頭發(fā)應看上去如何?

　　——你的外貌，如果對顧客有影響的話(huà)，將會(huì )有什么影響?

　　——如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì )知道你吸煙，而這對他們會(huì )有什么影響?

　　——你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣?

　　——顧客希望聽(tīng)到的是什么?

　　——你的聲音聽(tīng)起來(lái)應該是怎樣的?

　　——你的聲音，談話(huà)和敘述可能會(huì )讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么?

　　——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)?

　　——你打算怎樣達到所有這些目的?

　　手法C：認清自我能力，有針對性培訓

　　一、知識

　　知識可以說(shuō)就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷(xiāo)售中，知識是指以下些內容：

　　——產(chǎn)品知識;

　　——消費者知識;

　　——競爭對手的知識;

　　——公司知識;

　　——工業(yè)或市場(chǎng)知識。

　　這些知識隨首我們在機構中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過(guò)正式的學(xué)習(某些課程)，也可以通過(guò)實(shí)際工作的磨練，如觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)、合作等。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì )記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

　　相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉換的。

　　二、技能

　　技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書(shū)的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話(huà)、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也有許多我們需要學(xué)習的技能。例如：

　　——與客戶(hù)見(jiàn)面、問(wèn)侯;

　　——發(fā)現客戶(hù)的需求：

　　——說(shuō)明與介紹;

　　——處理反對意見(jiàn);

　　——成交。

　　三、態(tài)度

　　態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺(jué)的外部表現形式。

　　一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會(huì )造成一些壓力。無(wú)意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶(hù)。結果這種態(tài)度對雙方都帶來(lái)了影響。

　　我們在見(jiàn)到客戶(hù)之前要意識到并努力使這三個(gè)要素達到最佳水平。如果其中的一個(gè)達到標準，我們就很難在洽談時(shí)達到預期目標，而且很可能會(huì )造成我們完全可以通過(guò)事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會(huì )隨著(zhù)一天內所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

　　步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入“無(wú)解”方程

　　組織和管理員工培訓需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時(shí)間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專(zhuān)項研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

　　以培訓售樓員為例，我們試列一個(gè)方程式：

　　成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織

　　策略A：明確宗旨和目標

　　即培訓的大政方針是什么，期望值是什么�？梢允侨�面的培訓，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長(cháng)短線(xiàn)的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

　　策略B：確立培訓方式

　　培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無(wú)論從便于組織、節約開(kāi)支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著(zhù)顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a.請誰(shuí)來(lái)講授;b.講授效果怎么評價(jià);c.講授內容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰分析為主?是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的?——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則!

　　策略C：預算

　　不做預算的培訓一定是失敗的培訓!懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮)，更表現在員工培訓直接相關(guān)的經(jīng)費投入——組織費用、專(zhuān)家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會(huì )發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿(mǎn)完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著(zhù)巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內工作。

　　策略D：培訓工作的事中組織

　　培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要!將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng )造力!故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴(lài)組織工作，即組織者的督促作用。

　　想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓就是“有解”了。

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