一、員工培訓課題確立的契機及技巧
    新人培訓 新人的加盟是培訓課題的確立時(shí)機，每批招聘的新人結構均不相同，因此新人培訓要考察每批新人的知識結構、原從業(yè)背景、閱歷、興趣愛(ài)好等，做為確定培訓計劃的依據。
    新品上市 一般新品在上市之初多被賦于一定的戰略地位，是企業(yè)年度產(chǎn)品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓課題的確立契機，應考慮到新品在公司產(chǎn)品線(xiàn)中的戰略地位、各品牌的同類(lèi)型號、市場(chǎng)的接受程度、各品牌的推廣重點(diǎn)及新品上市可能面臨到的阻礙等進(jìn)行分析，結合企業(yè)、市場(chǎng)內外因素進(jìn)行新品深度培訓，以形成統一的宣傳口徑及新品推廣的共識！
    新的推廣概念 各品牌的炒作在終端體現在概念的炒作上，知已知彼，百戰不殆。因此當企業(yè)及競品推廣出新的推廣概念的時(shí)候是市場(chǎng)部確定培訓課題的契機，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導購人員形成共識，提升終端的抗擊打能力！
    促銷(xiāo)活動(dòng) 為了確保促銷(xiāo)活動(dòng)取得預期效果，需要以此為契機確立促銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)題培訓。培訓應涵蓋當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、競品動(dòng)向、主次戰場(chǎng)的劃分、企業(yè)促銷(xiāo)的意圖、促銷(xiāo)手段、應急方案、目標任務(wù)及人員安排等方面的內容，通過(guò)培訓形成最有效的終端資源整合，為促銷(xiāo)活動(dòng)保駕護航。
    突發(fā)事件 企業(yè)在進(jìn)行終端銷(xiāo)售的時(shí)候，難免會(huì )遇上一系列的突發(fā)事件，如媒體對企業(yè)的負面報道、競品的反季節促銷(xiāo)、競品在終端突然發(fā)難……面對這此突發(fā)事件，如不以最快的速度進(jìn)行專(zhuān)題培訓，導購人員的銷(xiāo)售信心將被弱化。因此市場(chǎng)部在突發(fā)事件出來(lái)后，應以最快的速度確立專(zhuān)題培訓課題進(jìn)行培訓，強化信息的溝通與到達，努力使突發(fā)事件的負面影響朝最小化發(fā)展，有時(shí)突發(fā)事件是銷(xiāo)售和導購員士氣向良性發(fā)展的契機。
    新制度的執行 世上沒(méi)有一成不變的制度，世異時(shí)移，終端的銷(xiāo)售制度也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，新制度的出臺一般多有一定的背景，為了確保新制度的執行，應在執行前對相關(guān)人員進(jìn)行專(zhuān)題培訓，讓每個(gè)人理解制度的每一個(gè)細節及目的，達成共識，放棄抵抗的情緒，自覺(jué)自愿地遵守新制度。
    總之，做為市場(chǎng)部要善于利用市場(chǎng)、企業(yè)內外部的各種契機做為培訓課題確立的契機，培訓除了提升銷(xiāo)售技能外，還應承擔信息溝通、達成團隊共識、最終形成團隊銷(xiāo)售合力的重要使命。銷(xiāo)售終端離不開(kāi)培訓，培訓題材源于銷(xiāo)售終端。
    二、培訓教案的編寫(xiě)技巧
    ⒈確立培訓的主題 主題應是開(kāi)宗明義的，是整個(gè)培訓教案的實(shí)質(zhì)性?xún)热�，是導購員在培訓過(guò)程中獲取培訓信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導購員的記憶效果，提高培訓的效率。
    筆者在實(shí)踐過(guò)程中將培訓主題分成五大版塊：以產(chǎn)品為主題的培訓，對于自身產(chǎn)品重在產(chǎn)品的usp（獨有銷(xiāo)售主張）解析，尋找產(chǎn)品的個(gè)性，將優(yōu)點(diǎn)最大化，將缺點(diǎn)最小化；對于競品的產(chǎn)品分析則是將其優(yōu)點(diǎn)最小化，將缺點(diǎn)最大化。以促銷(xiāo)活動(dòng)為背景的培訓，培訓教案重在活動(dòng)細節的量化設計，將各種可能出現的問(wèn)題進(jìn)行設想演練，確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。以企業(yè)文化作為培訓主題，培訓教案側重在如何達成積極向上團隊共識，振奮士氣的設計。以提高銷(xiāo)售技巧為培訓主題，培訓教案則應更側重于情景互動(dòng)的設計，內容應是貼近終端，源于終端，才能讓導購員學(xué)有所得，學(xué)以致用，改變不良的銷(xiāo)售心態(tài)。以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓，培訓教案則側重于綜合內容設計，內容以拓寬視野，導購充電，提高自信力等為主。
    ⒉構思培訓提綱 在編寫(xiě)培訓教案的過(guò)程中，筆者將培訓主題進(jìn)行分類(lèi)后，發(fā)現同一版塊的培訓提綱有章法可循，而條理清晰的培訓提綱有助于導購員加深對培訓主題的理解，提高培訓效率。
    以產(chǎn)品為主題的培訓提綱無(wú)外涵蓋以下幾方面：技術(shù)參數解析，產(chǎn)品usp解析，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標消費群體，企業(yè)產(chǎn)品策略構成，企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)分析，產(chǎn)品swot分析法，產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的阻礙及解決途徑，產(chǎn)品的講解詞總結等。
    以促銷(xiāo)活動(dòng)為主題的培訓提綱應由以下幾方面構成：背景分析，戰略意圖，主題，形式，時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品定位，戰場(chǎng)劃分，任務(wù)分解，人員安排，物料安排，特殊物料使用詳解，活動(dòng)細則及注意事項，終端布置量化細節，主推機型的強化培訓，應急備選方案等。
    以企業(yè)文化為主題的培訓提綱主要涵蓋以下幾方面內容：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)理念，企業(yè)中長(cháng)期發(fā)展戰略，組織機構，企業(yè)規章制度，員工的職業(yè)生涯規劃，員工的晉升標準等，以企業(yè)文化為主題的培訓應注意收集相關(guān)媒體報道作為培訓素材。
    以銷(xiāo)售技巧為主題的培訓提綱應由以下幾方面構成：培訓課題確立的緣由，從終端銷(xiāo)售過(guò)程中提煉出的案例，構勒出問(wèn)題模型構架，分析問(wèn)題，探討問(wèn)題，總結解決方法等，以銷(xiāo)售技巧為主題的培訓應注意理論結合實(shí)際。
    以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓提綱主要由是由以下幾方面內容：行業(yè)動(dòng)向分析，市場(chǎng)分析，行業(yè)發(fā)展趨勢，競爭概況，終端結構，產(chǎn)品陳容，目標消費群綜合分析，推廣重點(diǎn)，優(yōu)劣勢分析等。
    ⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧 主題、提綱構思好后，就應考慮從什么樣的信息渠道去搜集素材，占有素材。
    ①素材搜集的渠道媒體電視/廣播/當地主流的報紙/雜志等，如：《廣州日報》、《羊城晚報》、《現代家電》、《電子報》、《電腦報》、《東方家電》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、廣東衛視、廣東電臺等，各品牌的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、品牌、企業(yè)文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴(lài)于上述媒介進(jìn)行傳播。比如廣東發(fā)行量最大的報紙是《廣州日報》其中就有家電版進(jìn)行各種家電知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品導購、品牌推薦的專(zhuān)題介紹，充分利用好當地各大媒體的專(zhuān)欄是我們最大占有培訓素材的重要手段之一。
    互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)、國研網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎：如google 、百度、yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等、海一角營(yíng)銷(xiāo)人網(wǎng) ——實(shí)戰經(jīng)驗、學(xué)習充電編寫(xiě)培訓教案，使培訓教材更吸引人，離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò )的豐富資源，充分調用網(wǎng)絡(luò )資源編寫(xiě)教案，利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)協(xié)助我們解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種難題，是每個(gè)培訓師必備的基本素質(zhì)之一。
    終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、吊旗、宣傳單、易拉寶、終端看板、產(chǎn)品彩頁(yè)、臺卡、x展架……終端信息傳播媒介是研究競爭對手動(dòng)向及推廣方向最重要的第一信息源，終端戰術(shù)說(shuō)到底其實(shí)就是終端信息戰。
    終端走訪(fǎng)與交流與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流……常在終端有意識地走訪(fǎng)交流，可以掌握到鮮為人知的第一手資料！
    其他如巧妙的利用行業(yè)的人才流動(dòng)，通過(guò)內部或外部走訪(fǎng)了解特定人員原企業(yè)的操作流程獲取內部資料，加于分析研究；也可以利用第三方調查公司的提供的調查數據等。
    ②素材的整理技巧 素材到位后，接下來(lái)就是將主題、提綱、素材進(jìn)行有機的融合，筆者常用aida模型來(lái)組織編寫(xiě)培訓教案。a（attention注意）——主題的提煉要鮮明，言簡(jiǎn)意駭，并要確保能充分引起培訓對象的注意；i（interesting興趣）——圍繞主題將素材進(jìn)行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓對象感興趣的培訓內容；d（desire欲望） ——培訓內容要能激發(fā)培訓對象的求知、占有的欲望；a（action行動(dòng)） ——培訓教案的終極目標是學(xué)有所思，思有所得，學(xué)于致用！
    總之，以主題為據，構思提綱，綱舉目張，主題是培訓教案的靈魂，提綱是教案的血脈，素材是培訓教案的血肉。