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銷(xiāo)售心理學(xué)：客戶(hù)決不能犯的15個(gè)錯誤
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為一名銷(xiāo)售員，與客戶(hù)面對面的會(huì )議越來(lái)越少見(jiàn)。正因為如此，你要確保你的客戶(hù)會(huì )議順利進(jìn)行�？紤]到這一點(diǎn)，當你和一位客戶(hù)會(huì )面時(shí)，下面的15件事情是你絕對必須避免的。
錯誤1：
沒(méi)有為登門(mén)拜訪(fǎng)做計劃。聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是如果感覺(jué)這單生意做不成，就僅嘗試結束。
修正：在首先考慮好你計劃實(shí)現的目標之前，永遠不要推開(kāi)一扇門(mén)。
錯誤2：
和前臺調情。這或許很誘人，但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表，否則你很有可能只會(huì )激怒對方(甚至報警)，然后告訴老板。
修正：彬彬有禮，友好而恭謙。
錯誤3：
對行政人員粗魯無(wú)禮。如果你表現得傲慢自大和高人一等，你只會(huì )引起反感。
修正：再次重申，無(wú)論是對工作人員還是其他人，請友好并尊重他們。
錯誤4：
和一群人一起出現。如果你帶的人太多，會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你的成本為什么如此之高。
修正：當你需要讓其他人也參與進(jìn)來(lái)時(shí)，請使用網(wǎng)絡(luò )會(huì )議。
錯誤5：
沒(méi)有注意你的穿著(zhù)打扮。不要表現出不恰當的舉止，快速借用下客戶(hù)的浴室可能會(huì )很糟糕。
修正：在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，先去趟加油站的洗手間，整理下著(zhù)裝。
錯誤6：
假裝順道來(lái)拜訪(fǎng)。你在和誰(shuí)開(kāi)玩笑吧?你認為如果你假裝這不是一次專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)，被拒絕的可能性會(huì )降低?
修正：說(shuō)或者銷(xiāo)售重要的東西，為你的出現辯護。
錯誤7：
遲到。如果你沒(méi)有按時(shí)到達，這清楚地告訴客戶(hù)，你不在乎他們或者他們的時(shí)間。
修正：總是提前15分鐘到達。如果你驅車(chē)去赴約，把GPS打開(kāi)。
錯誤8：
一開(kāi)始過(guò)于商業(yè)化。請記住，你在和另一個(gè)人建立溝通的橋梁，而不只是明晃晃的就要賣(mài)東西。
修正：微笑而友好……但不要太容易動(dòng)感情。
錯誤9：
一開(kāi)始太友好。
沒(méi)有比假裝潛在客戶(hù)是久違的朋友而看起來(lái)虛假的更好方式了。
修正：懷著(zhù)對每位潛在客戶(hù)時(shí)間的尊重和恰當的禮貌接近他們。
錯誤10：
說(shuō)的比聽(tīng)的多。初期的登門(mén)拜訪(fǎng)都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息，如果你不持續講話(huà)就無(wú)法實(shí)現目標。
修正：對客戶(hù)表示好奇并提問(wèn)。
錯誤11：
與客戶(hù)爭辯。如果客戶(hù)不同意一個(gè)要點(diǎn)，爭論只會(huì )將他的不同意越坐越實(shí)。
修正：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他為什么這么想;然后傾聽(tīng)。
錯誤12：
討論政治或宗教。這些話(huà)題幾乎總是會(huì )陷入一種很難或不可能擺脫的固執己見(jiàn)的危險境地。
修正：將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。
錯誤13：
對你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣(mài)，但是如果過(guò)早為你的產(chǎn)品做廣告，你會(huì )被請出門(mén)。
修正：在你推銷(xiāo)之前，提出能理解需求的問(wèn)題。
錯誤14：
顯得輕率或諷刺。對一個(gè)笑話(huà)的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒(méi)有聽(tīng)到上下文的某人曲解。
修正：在任何時(shí)候都注意你的言行舉止。
錯誤15：
缺乏必要的產(chǎn)品知識。潛在客戶(hù)不希望反復聽(tīng)到“我需要下次告訴你……”。
修正：確保你在登門(mén)拜訪(fǎng)之前，對目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。
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