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銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售人員要做到待客有禮
曝光效應：臉兒熟的熱反應
心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：選取一系列測試者把12個(gè)素不相識的人的照片給測試者看。照片分為6組，每組兩張。第一組兩張只看一次，第二組兩張看2次，第三組看4次，第四組看6次，第五組看8次，第六組兩張照片不予觀(guān)看。被測試者看完照片后，要求按照自己的欣賞程度對照片給予評價(jià)。結果表明，凡是被看的次數多的照片，被接受的程度也就越高。這個(gè)實(shí)驗證明的就是所謂的曝光效應。曝光效應指的是某個(gè)事物出現的次數越多，人們就越有可能喜歡它。這與我們平時(shí)的觀(guān)點(diǎn)不同：“經(jīng)常在我們眼皮底下出現的東西，總是莫名其妙地引起我們的厭惡情緒。”
在日常生活中，結婚的情侶有的是一見(jiàn)鐘情型，有的是日久生情型。所謂的日久生情其實(shí)就是我們所說(shuō)的曝光效應。兩個(gè)人在一起接觸的時(shí)間長(cháng)了，就會(huì )在不知不覺(jué)中產(chǎn)生感情。其實(shí)，在消費過(guò)程中，顧客與銷(xiāo)售人員也會(huì )“日久生情”。消費者都有這樣一個(gè)心理：在進(jìn)行消費活動(dòng)時(shí)，總是喜歡和熟悉的銷(xiāo)售人員談交易，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“臉兒熟”。從這個(gè)角度而言，銷(xiāo)售人員同消費者臉兒熟，甚至成為朋友，往往能夠在銷(xiāo)售時(shí)起到推波助瀾的作用。
有這樣一個(gè)例子：小張是一家公司的業(yè)務(wù)員，主要的工作就是給公司拉客戶(hù)。小張有個(gè)習慣，別的業(yè)務(wù)員到店里肯定是直奔老板，然后直奔主題，而小張卻不一樣，每次進(jìn)店總是先和店里的營(yíng)業(yè)人員寒暄一番之后，才去和老板談生意。有一天，小張像往常一樣走進(jìn)店里，老板一反常態(tài)，告訴小張以后不用再來(lái)了，他不想再用小張公司的產(chǎn)品了。小張滿(mǎn)腦子疑問(wèn)，一時(shí)間不明白自己到底是哪里得罪了老板，但是人家已經(jīng)把話(huà)說(shuō)到這個(gè)程度了，自己也就不再問(wèn)了，只好默默離開(kāi)。但抑制不住內心的疑問(wèn)，走在路上的小張決定返回店中，問(wèn)個(gè)究竟。小張像往常一樣，走進(jìn)店里，還是一樣和營(yíng)業(yè)員寒暄，而這時(shí)聞聲趕來(lái)的老板滿(mǎn)臉笑容，十分熱情地接待了小張，并且告訴小張他要定比平時(shí)多兩倍的貨。此時(shí)的小張更是丈二和尚摸不著(zhù)頭腦，自己離開(kāi)的幾個(gè)小時(shí)，究竟發(fā)生了什么，老板的變化怎么這么大。老板笑呵呵地對小張說(shuō)：“要謝啊你就謝營(yíng)業(yè)員小李吧，是他告訴我你是一個(gè)值得合作的人，你是唯一一個(gè)和營(yíng)業(yè)員主動(dòng)打招呼的業(yè)務(wù)員，別的業(yè)務(wù)員只知道和老板套近乎，可是做生意不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)與賣(mài)。他說(shuō)你踏實(shí)肯干，是個(gè)不錯的合作人。小李是我這兒的老員工了，他的話(huà)我信。”在這個(gè)事例中由于小張與營(yíng)業(yè)員不自覺(jué)的熟悉以至獲得小李的好感，使自己獲得一筆大生意。我們不得不承認與消費者關(guān)系的好壞直接決定著(zhù)生意的成敗，或者說(shuō)同生意的順利與否關(guān)系甚大。
在消費活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員可以利用曝光效應，通過(guò)與消費者多接觸，逐漸拉近與消費者之間的距離。銷(xiāo)售實(shí)際上還是人與人的溝通，只有多接觸，才能增進(jìn)彼此的了解。
在消費活動(dòng)中，消費者對于商品的了解除了自己的經(jīng)驗外，還要依賴(lài)于銷(xiāo)售人員的介紹和講解。一方面，銷(xiāo)售人員可以起到解答疑問(wèn)的作用，另一方面可以增進(jìn)與消費者的感情。顧客就是上帝，無(wú)論進(jìn)店的消費者最終買(mǎi)還是沒(méi)買(mǎi)商品，銷(xiāo)售人員都要做到待客有禮。并且不放過(guò)任何可以和消費者交流的機會(huì )，熱情服務(wù)，盡量讓消費者記住自己，甚至和自己成為朋友，通過(guò)曝光效應使得臉熟兒發(fā)揮它的熱效應，溫暖彼此，成就生意。
當然，需要注意的是，事物都是相對的，同消費者交流以及頻繁接觸可以起到吸引消費者購買(mǎi)的目的，但是不是所有的頻繁接觸都會(huì )起到好的作用，曝光效應的前提是首次接觸的印象必須是不討厭，如果第一次就讓人討厭的話(huà)，估計以后的頻繁接觸只會(huì )愈發(fā)強化矛盾。還有就是，不要只看重交流的次數，也要關(guān)注交流的內容是否與自己的生意相關(guān)，以及交流性質(zhì)的好壞。
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