銷(xiāo)售心理學(xué)：回扣是不可避免
回扣是不可避免 何有技巧的與客戶(hù)商談
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，回扣是不可避免的話(huà)題，而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶(hù)談回扣的技巧，不但不能錦上添花，還會(huì )適得其反。那么，業(yè)務(wù)員該怎么與客戶(hù)談回扣?
一般情況下，給回扣這個(gè)話(huà)最好不要先從我們口里說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì )因為我們不慎說(shuō)出這種話(huà)而丟掉。在說(shuō)這個(gè)話(huà)之前，必須對客戶(hù)的組織機構，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶(hù)接觸時(shí)套出話(huà)來(lái)之后，再決定要不要給。
比如說(shuō)，假如是客戶(hù)的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì )掛，因為他們聽(tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì )認為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開(kāi)口就提，得等他們自己提出來(lái)。
場(chǎng)合也很重要：
第一、不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提
第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提
第三、不能在打到他辦公室的電話(huà)中提。在飯桌上提出來(lái)是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話(huà)效果也不錯。
我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：
1.想拿回扣又要扮清高的人。
這類(lèi)人表現出不樂(lè )意談回扣,但心里確很想要,他不會(huì )和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時(shí)你一定要做好本職工作，讓他覺(jué)得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒(méi)問(wèn)題,之后再做好個(gè)人關(guān)系,讓他認可你,信任你,之后再找個(gè)機會(huì )委婉的說(shuō)回扣的事.讓他感覺(jué)似乎他不拿這個(gè)回扣還對不起你，最好是讓他覺(jué)得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會(huì )順水推舟地去接受。
2、直奔回扣人。
這類(lèi)人會(huì )在適當的時(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類(lèi)人是最好應付的，因為利益就是他們最關(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶(hù)的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點(diǎn),回扣額度的分配也是技巧.
3、還有想拿回扣但提不起膽的。
對于這類(lèi)人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說(shuō)服他，讓他明白目前客戶(hù)都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會(huì )有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì )有很過(guò)份的要求，只要能拿就開(kāi)心了，拿了后會(huì )感激你，會(huì )跟你成為好朋友的。
4.不要回扣的人。
很多項目你會(huì )碰到客戶(hù)跟你往死里壓價(jià),此時(shí),你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個(gè)項目起初有幾個(gè)部門(mén)參與,最后內部有分歧,可能就會(huì )出現最終負責的那個(gè)部門(mén)往死里壓價(jià),他們不要回扣,他們就想證明他們能低價(jià)做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個(gè)人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實(shí)力.還有就是有的客戶(hù)剛任職不久或對升職感興趣的.這類(lèi)客戶(hù)你得加強感情投資.談人生,談健康等.過(guò)節送小禮品。
做銷(xiāo)售就是做人的關(guān)系，中國人是一個(gè)很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，關(guān)系不經(jīng)常維護，象顏色一樣就會(huì )慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個(gè)道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話(huà)聯(lián)系，經(jīng)常聚會(huì )，關(guān)系就會(huì )好起來(lái)，我認為做銷(xiāo)售對客戶(hù)要常送禮品，因為中國大部人都愛(ài)占小便宜。
禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶(hù)也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點(diǎn),這是我的心得。
一、禮品分為幾種類(lèi)型
1、實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢(qián)包、香水、打火機、各類(lèi)球拍等此類(lèi)最常用，了解客戶(hù)愛(ài)好、性格，投其所好�？蛻�(hù)比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
2、擺設型：臺歷、招財貓(類(lèi)似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設”等。
此類(lèi)多用于初始接觸階段，給客戶(hù)有好的感覺(jué)，但因為禮物沒(méi)有太多實(shí)用及經(jīng)濟價(jià)值，不會(huì )給客戶(hù)留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類(lèi)禮品還是免了吧，省的浪費。
3、代幣型：交通卡(當然是沖了值的)、手機沖值卡、各類(lèi)超市代物券此類(lèi)禮物好處不用多說(shuō)，送者方便，拿著(zhù)實(shí)惠，是不可多得的好東西!
4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)候了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過(guò)，切記一定要摸清楚客戶(hù)的“愛(ài)好”，才能投其所好。
二、客戶(hù)對待禮品的心態(tài)分析
1、好面子型：此類(lèi)客戶(hù)感覺(jué)有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的`東西要能夠拿得出來(lái)的，比如過(guò)年過(guò)節，可以大包小包往家拿的;平時(shí)常用的，有意無(wú)意跟親戚朋友說(shuō)：“供應商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。
2、圖實(shí)惠型：此類(lèi)客戶(hù)就是的茶壺里煮餃子——心里有數就行了，還是來(lái)點(diǎn)實(shí)惠的吧。
3、借機生蛋型：此類(lèi)客戶(hù)比較難纏，不過(guò)，好在他的要求一般不會(huì )太超預算。
4、獅子開(kāi)口型：這類(lèi)一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時(shí)想送你都沒(méi)機會(huì )送，那還不趕緊的!
三、送禮品的方式方法：
1、直接帶去客戶(hù)公司送給本人。
2、交給秘書(shū)或前臺代轉(當然要注意包裝，不能走光哦)。
3、快遞!(同樣注意包裝問(wèn)題)
4、約客戶(hù)出來(lái)坐坐，同時(shí)送上。
5、交與客戶(hù)關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據禮品價(jià)值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒(méi)有很標準的做法，總之一個(gè)原則：客戶(hù)收著(zhù)方便(換位思考很重要)。
還要記著(zhù)，不是自己當面送的話(huà)，事后一定要打個(gè)電話(huà)明示或暗示此事情!以上是回想平時(shí)自己的經(jīng)驗總結出來(lái)的，也沒(méi)有嚴格的考證過(guò)，思路不一定順暢，分類(lèi)也不一定正確，不過(guò)自認為很實(shí)用的。
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