銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍有哪些？
所有的銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話(huà)：促使顧客達成交易的關(guān)鍵是滿(mǎn)足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿(mǎn)足。
當你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應該是你要賣(mài)給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專(zhuān)業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷(xiāo)售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么，為什么在銷(xiāo)售中賣(mài)方會(huì )經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題?金錢(qián)是否就是決定買(mǎi)方購買(mǎi)的因素?對于這一問(wèn)題，我們關(guān)鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿(mǎn)足因素。
金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購買(mǎi)的因素，金錢(qián)不足以激勵買(mǎi)方產(chǎn)生強大的購買(mǎi)力量。當然，買(mǎi)方會(huì )因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì )這樣。買(mǎi)方對付價(jià)格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價(jià)格與購買(mǎi)也是一樣，所以?xún)r(jià)格因素在心理學(xué)上又稱(chēng)作清潔因素。
如果金錢(qián)并非最主要的'激發(fā)買(mǎi)方購買(mǎi)的因素，那么是什么呢?心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí)，買(mǎi)方購買(mǎi)的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對自身工作的滿(mǎn)意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對未來(lái)的期許等，這在心理學(xué)上稱(chēng)作滿(mǎn)足因素，因為它們能夠促成滿(mǎn)足，而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿(mǎn)足感起作用。
所以，強調買(mǎi)方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對自己產(chǎn)品的觀(guān)感，譬如成本，在銷(xiāo)售中是最最重要的技巧。
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