了解顧客購買(mǎi)商品后的四大心理變化

　　把握顧客購買(mǎi)后的四大心理變化，有助于促使顧客的下次購買(mǎi)，那么，作為銷(xiāo)售人員的你，了解顧客購買(mǎi)后的心理變化嗎?

　　企業(yè)與顧客發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，是雙方建立關(guān)系的起點(diǎn)而非終點(diǎn)。一般而言，顧客購買(mǎi)產(chǎn)品后，常常會(huì )經(jīng)歷以下四大心理變化。

　　1.忠愛(ài)

　　當顧客采購時(shí)，他們表面上是忠愛(ài)一種品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，而在其內心這種忠愛(ài)往往會(huì )很快動(dòng)搖。顧客會(huì )質(zhì)疑他們是否作出了正確選擇或支付了合理價(jià)格。有些企業(yè)往往忽略了這一質(zhì)疑階段。

　　這一階段是許多企業(yè)顧客關(guān)系破裂的時(shí)候。若想避免這一情形出現，就要采取措施強化購買(mǎi)者的決策并再次向其保證你對所出現的問(wèn)題會(huì )隨時(shí)做出響應。比如，發(fā)放列明免費電話(huà)的歡迎卡，以便在出現問(wèn)題時(shí)顧客可以與企業(yè)聯(lián)絡(luò )。

　　2.了解/評價(jià)

　　在這個(gè)階段，顧客開(kāi)始甘心于所選擇的品牌或產(chǎn)品。但是，他們還會(huì )對其決策尋求證實(shí)，對其所選物品找尋盡可能多的資訊，因此要做好準備向顧客提供這種資訊。企業(yè)可能需要提供訓練課程，以幫助顧客最大限度地使用產(chǎn)品，或者深入了解顧客，確定其在使用產(chǎn)品中的舒適程度。

　　3.欣賞/甘愿

　　這是營(yíng)銷(xiāo)后流程中最長(cháng)的一個(gè)階段。顧客認可自己作出的決策，并已接受伴隨采購物品而來(lái)的利益和不快。他們努力希望成為活躍的、有見(jiàn)識的物主，盡量掌握所采購的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　4.重新評價(jià)

　　所購產(chǎn)品逐漸用壞了、用完了、過(guò)時(shí)了，顧客開(kāi)始尋找替代品或新產(chǎn)品，于是他們開(kāi)始探詢(xún)不同的公司、品牌或服務(wù)提供商。在這個(gè)階段，企業(yè)希望阻止顧客的這種尋找和選擇，希望他們重復以前的采購決策，因而在顧客有機會(huì )考慮競爭產(chǎn)品之前，適時(shí)推出鼓勵顧客再購買(mǎi)的特別促銷(xiāo)活動(dòng)是留住顧客忠誠的一種方式。

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