了解顧客的心理需求
現在的服務(wù)，已經(jīng)從滿(mǎn)足外在物質(zhì)需求轉化到內在心靈需求的滿(mǎn)足。那么，究竟人性?xún)仍诘男睦硇枨笫鞘裁?我們如何去感知并滿(mǎn)足?
人性的六大心理需求：愛(ài)與連接、重要性、確定性、多樣性、成長(cháng)、貢獻
那么，我們可以采取什么方式來(lái)滿(mǎn)足人性的六大需求，當你能夠滿(mǎn)足心理需求越多，顧客對你的依賴(lài)會(huì )越大。
第一個(gè)需求：愛(ài)與連接的需求
1走近他，與他親人相稱(chēng)。比如說(shuō)：阿姨，叔叔，兄弟，姐妹等。當你們成為一家人的時(shí)候，愛(ài)與連接就產(chǎn)生了。
2、心意相通，常常在一起，聊家常。主動(dòng)讓別人了解你，主動(dòng)了解別人;主動(dòng)讓別人了解你的夢(mèng)想，主動(dòng)深入別人腦海，深入別人心里，當走得越深，連接就越深。
3、加深?lèi)?ài)與連接就是相互麻煩麻煩。
4、常常讓他在你的面前發(fā)表講話(huà)，常常得到你的贊許和鼓勵。
5、常常找機會(huì )和他一起吃飯。
6、最重要的日子收到你用心的禮物和問(wèn)候。不取決于你送什么，而取決于你怎么送;不在意送多貴，而在意有多用心。
7、與他關(guān)心的人，他愛(ài)的人產(chǎn)生互動(dòng)。全家人都把你當親人，那么你們的連接就相當深刻了。
8、與你的貴人聯(lián)手做一些事情�？纯茨隳芟葹樗麆�(chuàng )造什么價(jià)值。
9、幫助他實(shí)現夢(mèng)想等。
第二個(gè)需求：重要性的需求
1、生日，節日的問(wèn)候。
2、讓客戶(hù)能感受到你對他的感恩。感恩是動(dòng)詞不是名詞。
--感恩墻，把貴人和客戶(hù)的照片貼到墻上，每天去看，每天為他祈禱，為他冥想，為他祝福，為他寫(xiě)感恩詞，寫(xiě)成詩(shī)，寫(xiě)成詞來(lái)感恩他。
--感恩清單，列表。日本第一名的珠寶大王—永川先生隨身攜帶著(zhù)感恩清單隨時(shí)隨地翻閱隨時(shí)隨地感恩。宇宙會(huì )帶給你能量，會(huì )給予你最大的恩典
--每一天留一個(gè)小時(shí)時(shí)間打電話(huà)給你的客戶(hù)，每天十個(gè)客戶(hù)和貴人。電話(huà)里只做感恩，不做要求。
--每天發(fā)送感恩的短信，是否可以給自己最重要的十個(gè)目標，最重要的十個(gè)人，無(wú)論他幫助你也好，不幫你也好。堅持每天一條短信，每天回報成長(cháng)，每天都感恩他，他會(huì )收到你的用心，收到你的感動(dòng)。
3、關(guān)心他想要關(guān)心的人。
--關(guān)心他的家人，關(guān)心他的事業(yè)，關(guān)心他所關(guān)心的。
--親密感就是力量。
--當他需要你的時(shí)候，無(wú)論多晚，你耐心聽(tīng)他說(shuō);需要你出現的時(shí)候，無(wú)論多晚你都會(huì )出現在他的身邊。
--投資時(shí)間，投資金錢(qián)在你貴人的'身上。
--把他的事當成你的事，急他所急，做他所想做。你需要和他產(chǎn)生多么緊密的關(guān)系，你希望他多么幫助你，你就多么徹底去幫助他，去為他付出，你所做的一切都是為了他。
4、不為成交，只為服務(wù)。完全專(zhuān)注在我能為你做什么，完全專(zhuān)注在貢獻，付出，給予。
第三個(gè)需求：確定性的需求
1、讓客戶(hù)知道并感覺(jué)到有明確的服務(wù)，讓他會(huì )知道當他有需求時(shí)可以找到誰(shuí)?就像日本的銷(xiāo)售服務(wù)人員都有一個(gè)原則叫做7-24，一周工作七天，每天工作24小時(shí)，也就是在任何時(shí)候當客戶(hù)需要的時(shí)候，讓客戶(hù)知道他要找誰(shuí)?這是他最基本的確定性。
2、當客戶(hù)撥打你的電話(huà)，響鈴三聲之內接聽(tīng)，如果未能接聽(tīng)，要在第一時(shí)間給他回復。
3、每一次，當你要向客戶(hù)提供你產(chǎn)品的服務(wù)。無(wú)論是在成交之前還是在成交之后，你都要給你的客戶(hù)做到售前和售后的服務(wù)，包括：產(chǎn)品如何運用，運用過(guò)程中注意事項等等幫助到他。
4、當客戶(hù)在使用你的產(chǎn)品過(guò)程中，要給到他有效的關(guān)心和問(wèn)候，咨詢(xún)他使用產(chǎn)品的情況反饋，并給與有效的幫助和方便最基本的標準。
5、就是每當客戶(hù)遇到問(wèn)題和投訴是，就是直接滿(mǎn)足他確定性，是否滿(mǎn)足于是否忠誠于你，就是當他有抱怨時(shí)，你是否能夠第一時(shí)間能夠提供他能夠解決問(wèn)題的方案和辦法。
6、公司產(chǎn)品給到客戶(hù)確定的好處，并且感覺(jué)物超所值。
第四個(gè)需求：多樣性的需求
多樣性就是要給到客戶(hù)不一樣的感覺(jué)，每次當你要跟客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，你有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)為他制作條幅，每次見(jiàn)面有沒(méi)有制作賀卡贈送他，每次和他互動(dòng)的時(shí)候都有水果伺候他，每次和你在一起都有不一樣的驚喜，不一樣的感受。世界第一名汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬吉拉德每月寄出的賀卡就有13000多份，每月寄出的賀卡都給人不一樣的感覺(jué)。每月根據不同的節日，不同的經(jīng)歷都會(huì )給到客戶(hù)不一樣的賀卡和感受來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性。每次和你在一起都有不一樣的感覺(jué)，所以客戶(hù)會(huì )對你產(chǎn)生依賴(lài)。
只要用心，你一定會(huì )發(fā)現時(shí)間有數不盡的方法，數不盡的驚喜，數不盡的創(chuàng )意，滿(mǎn)足他不同程度的需要。他驚訝于你對他的用心，驚訝于你的態(tài)度。當你滿(mǎn)足了客戶(hù)這個(gè)需求，相信你已經(jīng)擁有了良好的客戶(hù)關(guān)系。如果你希望客戶(hù)忠誠于你，依賴(lài)于你，持續不斷的跟你在一起，那么你要滿(mǎn)足他第五個(gè)，成長(cháng)性需求。
第五個(gè)需求：成長(cháng)的需求
1、好東西第一時(shí)間與他分享。好的筆記，好的餐廳，好的視頻，好的風(fēng)景，第一時(shí)間就告訴他。
2、有成長(cháng)、有改變就與他分享。分享成長(cháng)，分享過(guò)程，分享快樂(lè )，分享悲傷都能讓他獲得成長(cháng)。
3、有好的機會(huì )就一起共享。有好的項目，好的朋友，好的聚會(huì )，好的資訊，凡事有助于他事業(yè)發(fā)展，有助于兩性變好，有助于家庭更幸福，有助于身體變得更健康，有助于生命品質(zhì)得到提升的一切的一切都可以幫助他成長(cháng)的需要。
第六個(gè)需求：貢獻的需求
1、可以帶著(zhù)自己的客戶(hù)參與獻愛(ài)心活動(dòng)，去敬老院看老人，去孤兒院看孩子們，去參加義工活動(dòng)，去幫助社會(huì )的活動(dòng)。
2、可以提供這么一個(gè)平臺和環(huán)境，讓客戶(hù)共同參與進(jìn)來(lái)�？梢源罱ㄒ粋�(gè)時(shí)尚平臺，邀請客戶(hù)前來(lái)展示，讓他有機會(huì )去貢獻他的知識，貢獻他的能力，貢獻他的愛(ài)心;
3、邀請他一起去幫助別人，甚至可以邀請他來(lái)幫助你，發(fā)揮他的優(yōu)勢，貢獻他的才華。比如：聘請顧客成為企業(yè)的名譽(yù)顧問(wèn);神秘顧客等。
當一個(gè)人或一件事滿(mǎn)足一個(gè)人的兩個(gè)需求的時(shí)候那么你會(huì )和他成為朋友;如果可以同時(shí)滿(mǎn)足你的三個(gè)需求，你會(huì )愿意和他成為伴侶;如果有人可以滿(mǎn)足你的四個(gè)需求的話(huà)，你們就可以成為生死之交，生死不離;如果有個(gè)人或事能滿(mǎn)足你的五個(gè)或六個(gè)需求的話(huà)，你會(huì )被深深的吸引，將自己的靈魂寄托于他。
掌握顧客心理需求木門(mén)銷(xiāo)售非難事
一、二選一法
木門(mén)門(mén)店老板為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是要實(shí)木門(mén)還是復合門(mén)的?”“您是要一扇還是兩扇?”注意，在引導顧客成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無(wú)所適從。
二、錯失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
錯失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。比如這扇櫻桃木材質(zhì)的實(shí)木門(mén)是名師設計，整個(gè)縣城只有限量三扇。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。比如春節期間實(shí)木門(mén)降價(jià)500元。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去顧客。
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