銷(xiāo)售人員心理戰術(shù)(二）
由于交易的主動(dòng)權在客戶(hù)手里，因此，當客戶(hù)出現購買(mǎi)思想反復時(shí)，不要強攻，這樣只會(huì )使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會(huì )。此時(shí)應該以退為進(jìn)，曲線(xiàn)前行。通常情況下，因為客戶(hù)在洽談中處于強勢地位，除了其真的無(wú)法做出讓步或妥協(xié)外，很多時(shí)候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖，這時(shí)我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問(wèn)題與其來(lái)探討，甚至是先把業(yè)務(wù)放下，談些客戶(hù)可能感興趣的話(huà)題，當然，轉折要自然。當和客戶(hù)談的比較投機以后，在回過(guò)頭來(lái)談受阻的問(wèn)題，此時(shí)除非真的沒(méi)有回旋空間，否則客戶(hù)多會(huì )考慮一點(diǎn)情面因素而做一些讓步。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個(gè)人如果很投機的談話(huà)5分鐘就在心理上把對方算作了“熟人”。如果我方可以讓步時(shí)，也要在這個(gè)時(shí)候讓步，而非在僵持階段進(jìn)行讓步。同樣的讓步，因為時(shí)間不同，客戶(hù)的情緒不同，效果也不同。
這個(gè)環(huán)節的原則是：因為這個(gè)環(huán)節涉及到實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題，此時(shí)的客戶(hù)心理處于交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線(xiàn)拉斷，曲線(xiàn)迂回，平穩度過(guò)，具有戰略性的讓步也在此時(shí)拋出，在客戶(hù)購買(mǎi)心理的天平要失衡的時(shí)候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來(lái)很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。
4、成交期
到了這個(gè)環(huán)節客戶(hù)基本已經(jīng)有了八成的購買(mǎi)傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購買(mǎi)心理因素在作怪，那就是當客戶(hù)要做出購買(mǎi)決定的時(shí)候會(huì )因為將要失去選擇的機會(huì )而產(chǎn)生的'不安感，此時(shí)通常會(huì )在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買(mǎi)等問(wèn)題。其實(shí)客戶(hù)頭腦中開(kāi)始想這些問(wèn)題的時(shí)候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品，只是產(chǎn)生一種任何人都會(huì )有的本能心理反應而已，因為客戶(hù)只有在看好了一件商品后才會(huì )拿到心中的天平上稱(chēng)量，此時(shí)一個(gè)微小的思維波動(dòng)就能改變客戶(hù)的消費決定，也就是說(shuō)，買(mǎi)還是不買(mǎi)，只是一個(gè)念頭的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候我們只要加強攻勢，比如拋出一個(gè)哪怕很小的優(yōu)惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時(shí)讓出，以達到臨門(mén)一腳，盡快達成交易的作用。
說(shuō)到快速達成交易，這里要強調一下，很多業(yè)務(wù)人員在洽談時(shí)不是抓不住重點(diǎn)就是自己本身沒(méi)有速戰速決的意識，導致不能漂亮的臨門(mén)一腳，最終飛單。因為在客戶(hù)進(jìn)行思想博弈與抉擇的過(guò)程中，購買(mǎi)的欲望則在遞減，最后很可能放棄購買(mǎi)，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。此時(shí)要盡可能地調動(dòng)客戶(hù)的購買(mǎi)沖動(dòng)與興趣，而后速戰速決，除非你的產(chǎn)品是通過(guò)理性思考與比較后能體現出優(yōu)勢，否則，不能當場(chǎng)達成交易，成功的幾率就已經(jīng)失去了一半。因此，在洽談時(shí)要盡快促成交易，當然，行業(yè)和產(chǎn)品不同，情況也有所不同。
這個(gè)環(huán)節的銷(xiāo)售策略是不再去和客戶(hù)談是否購買(mǎi)的問(wèn)題了，而是和他談購買(mǎi)后的話(huà)題并描繪出客戶(hù)因為購買(mǎi)了產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。比如：“這部空調最好是放在客廳的門(mén)旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個(gè)空調最大的特點(diǎn)是采用智能傳感技術(shù)，上下吹風(fēng)不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調病了”。這樣聊一會(huì )會(huì )給顧客心理造成“這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)買(mǎi)了”，或是“應該買(mǎi)”的微妙暗示。
而當客戶(hù)做出購買(mǎi)決定后，業(yè)務(wù)人員切忌眉飛色舞，過(guò)于興奮，因為這樣會(huì )給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧?”、“他那么高興，有問(wèn)題吧?我是不是吃虧了?等等，因此，業(yè)務(wù)人員要慢慢學(xué)會(huì )“鬼臉”的談判心理技巧，即不會(huì )讓客戶(hù)在你的臉上和肢體語(yǔ)言中了解到你的心理意圖，這對商務(wù)洽談很重要。更高的境界是通過(guò)表情來(lái)引導與迷惑對手，比如商家在討價(jià)還價(jià)中通過(guò)表情和肢體語(yǔ)言給顧客傳遞出很無(wú)奈，無(wú)利可圖，甚至是賠本的視覺(jué)信號。雖然我們都知道買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精的道理，但是對于對方這樣的反應我們還是會(huì )覺(jué)得占到了便宜。
銷(xiāo)售中的心理技巧根據行業(yè)及產(chǎn)品的不同，方式與特點(diǎn)也不盡相同，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的銷(xiāo)售心理技巧要結合自身與客觀(guān)環(huán)境，在不斷實(shí)踐中摸索學(xué)習。
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