銷(xiāo)售心理學(xué)：達到成交的十個(gè)步驟
銷(xiāo)售人員要達到成交，心理方面也要做好準備，其中必須先經(jīng)歷以下十個(gè)步驟：
第一步驟：做好準備
沒(méi)有準備就是在準備失敗，沒(méi)有計劃就是要計劃倒閉。
第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài)
銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì )情緒控制。
第三步驟：建立信賴(lài)感
一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。
第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望
一個(gè)客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品，很多人會(huì )說(shuō)是因為他有需要。其實(shí)不是顧客有需要，顧客沒(méi)有需求，而是顧客有問(wèn)題，問(wèn)題是需求的前身。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì )感覺(jué)貴，就是因為你沒(méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當顧客內心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱(chēng)它為產(chǎn)品介紹，我稱(chēng)它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
第六步驟：分析競爭對手
你的.客戶(hù)在聽(tīng)完你的產(chǎn)品介紹之后感覺(jué)想買(mǎi)，但他會(huì )說(shuō)我要比較比較，我要看看別人賣(mài)多少錢(qián)，所以你要分析一下競爭對手同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買(mǎi)的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒(méi)錢(qián)我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦?
你應該預先就知道，顧客有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢(qián)，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢(qián)。
第九步驟：售后服務(wù)
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。
第十步驟：要求顧客轉介紹
顧客買(mǎi)了之后永遠要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來(lái)，一個(gè)顧客買(mǎi)了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì )源源不斷，永無(wú)止境地開(kāi)發(fā)新顧客。
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