銷(xiāo)售的技巧取決于什么？
同樣是銷(xiāo)售，為什么有的人很簡(jiǎn)單，有些人卻很難，那么銷(xiāo)售的技巧到底取決于什么呢?
熟悉程度
心理學(xué)家通過(guò)研究發(fā)現，僅憑熟悉就可以增加人對于某對象的喜歡程度(只要對象不是消極意義上的)。大家都有體會(huì )，當某產(chǎn)品的電視廣告和電視節目重復出現多次后，我們會(huì )無(wú)意識地增加對該產(chǎn)品的喜歡程度。在人際交往中，我們也完全可以運用這種方法。比如，銷(xiāo)售員可以有意識地多與客戶(hù)共同參加一些活動(dòng)，以增加彼此的熟悉程度;在與朋友的交談中，銷(xiāo)售員也可以在對方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產(chǎn)品銷(xiāo)售。
上期《銷(xiāo)售中的人際交往》一文中提及的銷(xiāo)售員與卷毛狗的故事也反映出，銷(xiāo)售員應學(xué)習如何把握甚至創(chuàng )造機會(huì )讓客戶(hù)熟悉、了解自己，因為如果雙方對某一事物的態(tài)度相同，會(huì )增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發(fā)現與客戶(hù)的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對方覺(jué)察到，這對銷(xiāo)售員可是個(gè)不小的考驗。
個(gè)性特征
熟悉程度的加深會(huì )促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)，個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：
儀表
端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生與之繼續交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內心世界、知識修養、審美情趣等。因而，銷(xiāo)售員在與客戶(hù)的交往中應該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶(hù)留下良好的第一印象。
個(gè)性品質(zhì)
從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉向內在屬性。一個(gè)具有良好內在品質(zhì)的人，在與他人的交往過(guò)程中會(huì )逐漸表現出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。
有研究表明，人們在對他們所喜歡的個(gè)性品質(zhì)的評價(jià)中，把“真誠”、“誠實(shí)”、“可信”放在最高的位置，而評價(jià)最低的是“說(shuō)謊”、“裝假”和“不真實(shí)”。毫無(wú)疑問(wèn)，一個(gè)人要想吸引別人、贏(yíng)得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠相待，會(huì )使您體驗到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。
能力因素
才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì )對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì )為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿(mǎn)足，同時(shí)也相信能力強的人對自己有所裨益。
一所大學(xué)曾經(jīng)邀請一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲學(xué)家同時(shí)給學(xué)生做報告。事后經(jīng)過(guò)調查，發(fā)現所有學(xué)生都認為哲學(xué)家比工人高。雖然我們不排除兩個(gè)人在衣著(zhù)打扮上的美感效應的差異，但一般來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)售員在與客戶(hù)的交談中表現得有學(xué)識，談吐不俗，必然會(huì )增加別人對他的好感。此外，當您表現得有能力時(shí)，不妨讓自己偶爾在一些無(wú)關(guān)緊要的小事上犯點(diǎn)糊涂，這樣，您的`客戶(hù)將更加喜歡您。不信就試試?
性格的相似與互補
人與人在社會(huì )生活方面的相同或近似因素，能夠產(chǎn)生相互吸引;人與人之間不同層面需要的相互補充和滿(mǎn)足，也會(huì )產(chǎn)生強烈的人際吸引，在人際交往中產(chǎn)生積極互動(dòng)的作用。交往雙方的相似和互補往往是同時(shí)存在的，只是在交往的不同層次上起著(zhù)不同的主導作用。
一般而言，銷(xiāo)售員與普通客戶(hù)的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態(tài)度或觀(guān)點(diǎn)的一致性的影響。這是因為銷(xiāo)售員與普通客戶(hù)的交往一般是以商品交換為基礎的，交往雙方需要在很多方面達成共識才能完成一次交易。而對于某些銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要好的朋友也是他們的客戶(hù)，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補因素的影響會(huì )更大一些。
在建立和鞏固客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中充分運用好人際吸引規律，對提高我們的銷(xiāo)售效率是大有裨益的。銷(xiāo)售人員可以按照上述的人際吸引規律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售事業(yè)的發(fā)展。
【銷(xiāo)售的技巧取決于什么？】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售面試的技巧08-20
銷(xiāo)售車(chē)的技巧06-29
銷(xiāo)售提問(wèn)的技巧08-11
銷(xiāo)售的說(shuō)話(huà)的技巧09-09
拳擊的技巧是什么09-08
學(xué)不學(xué)樂(lè )器取決于孩子10-09
銷(xiāo)售面試技巧08-20
銷(xiāo)售服裝技巧08-11
建材銷(xiāo)售技巧09-25