如何保持連鎖渠道的穩定和暢通
你知道如何保持連鎖渠道的穩定和暢通嗎？以下是小編為大家整理的相關(guān)內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
一、提供給渠道更好的產(chǎn)品。
任何一種產(chǎn)品都有它的生命周期，都存在著(zhù)不可避免的缺陷，所以，我們應盡可能地延長(cháng)產(chǎn)品的生命周期并不斷提供給渠道更好的產(chǎn)品。一方面，我們要了解消費者真正需要什么?是產(chǎn)品的外觀(guān)、功能?還是產(chǎn)品所承載的文化或社會(huì )價(jià)值元素?消費者對渠道上現有的產(chǎn)品有何評價(jià)?喜愛(ài)其中的哪些內容?希望改進(jìn)什么?另一方面，我們應加大科研投入，從而確保不
斷推出質(zhì)量過(guò)硬的新產(chǎn)品�！百|(zhì)量是產(chǎn)品的生命”，也可以說(shuō)，“質(zhì)量是渠道的生命”!而新產(chǎn)品的不斷推出，總能滿(mǎn)足消費者“求新”的心理，并讓他們感覺(jué)到公司的實(shí)力和科學(xué)規劃所產(chǎn)生的魅力。
在這一點(diǎn)上，從肯德基、麥當勞、立邦漆等連鎖品牌中都可以看到不斷創(chuàng )新的巨大“火花”。
二、保持完好的價(jià)格體系。
事實(shí)上，國內各行各業(yè)都在進(jìn)行著(zhù)如火如荼的價(jià)格大戰，而消費者也總在一片吶喊聲中期待著(zhù)廠(chǎng)家的不斷“跳水”。但我們仍然可以看到，有那么多的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)始終堅持完好的價(jià)格體系，在市場(chǎng)的風(fēng)雨中樹(shù)立起一道道“永恒”的大旗，為渠道的穩定和繁榮立下了不朽功勛!
保持完好的價(jià)格體系，能夠培養消費者的穩定感和信賴(lài)感，為連鎖店培養一大批的忠實(shí)消費者，從而保證連鎖渠道的正常經(jīng)營(yíng)和穩定。百圓褲業(yè)是國內較早開(kāi)展褲業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)之一，其產(chǎn)品統一定價(jià)為100元，只做100元的褲子，目標消費群體十分明確，目前在國內已擁有300多家連鎖店，而且經(jīng)營(yíng)狀況一直較好。
保持完好的價(jià)格體系，實(shí)際上也是連鎖企業(yè)競爭戰略的體現，它能夠體現連鎖企業(yè)的產(chǎn)品定位、價(jià)格策略，并為企業(yè)形象和品牌塑造打下堅實(shí)的基礎。
三、擁有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍。
一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍應該具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、穩定。一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍可以有效地把公司的戰略戰術(shù)貫徹到連鎖渠道當中，也可以幫助渠道上的各個(gè)環(huán)節有效地處理各種問(wèn)題，還可以直接面對消費者，他們?yōu)榍赖姆�定和暢通起到創(chuàng )造性和決定性的作用!
一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍的培養是日積月累的過(guò)程。譬如說(shuō)專(zhuān)業(yè)人才，需要通過(guò)培訓和引進(jìn)來(lái)達到目的;敬業(yè)則是一個(gè)職業(yè)道德問(wèn)題，需要進(jìn)行長(cháng)時(shí)間的磨合才能發(fā)現和體現;而要培養隊伍的穩定性，則更需要長(cháng)時(shí)間的通過(guò)提升企業(yè)文化和提高員工的凝聚力來(lái)實(shí)現。另外，可以從操作層面上來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，如化妝品連鎖企業(yè)“柔婷”，它從業(yè)務(wù)經(jīng)理到美容連鎖店店長(cháng)乃至美容師都實(shí)現了“本土化”，也就是當地招聘、當地培訓、當地工作、當地提拔，這樣不僅保障連鎖渠道有一支穩定的'銷(xiāo)售隊伍，還通過(guò)不斷的培訓和教育來(lái)達到銷(xiāo)售隊伍整體素質(zhì)的不斷提升，并在企業(yè)文化的熏陶下，對連鎖企業(yè)產(chǎn)生了一種信賴(lài)感和認同感。
四、建立完善的連鎖管理體制。
連鎖經(jīng)營(yíng)是一種低成本、低風(fēng)險、保險系數大的經(jīng)營(yíng)方式，但如無(wú)完善的連鎖管理體制，連鎖渠道也將在短時(shí)間內萎縮及至倒塌。而連鎖的本質(zhì)，也就在于管理體制上的統一。
前文所說(shuō)的產(chǎn)品、價(jià)格、人才等要素，都應該納入管理體制來(lái)協(xié)調運作，任何單方面的因素都不可能成就輝煌的連鎖事業(yè)。
完善的連鎖管理體制應包括兩方面的內容：一是連鎖管理制度的制訂，譬如包括產(chǎn)品研發(fā)制度、連鎖擴張制度、連鎖店管理制度、物流配送制度、人力資源管理制度等，這些制度的制訂必須依據連鎖企業(yè)的自身情況、連鎖業(yè)的特點(diǎn)，并參照其他成功連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗。筆者曾見(jiàn)到一些企業(yè)做連鎖，卻連一本基本的連鎖經(jīng)營(yíng)手冊也沒(méi)有，它如何去規范連鎖操作和員工行為呢?二是要執行好連鎖管理制度。連鎖經(jīng)營(yíng)渠道上的聯(lián)合體就象一列火車(chē)，哪一個(gè)輪子出現問(wèn)題都將影響到整列火車(chē)的運行，而制度能否執行到位也就關(guān)系著(zhù)每一個(gè)輪子能否步調一致地前進(jìn)。
五、適應市場(chǎng)形勢變化，隨時(shí)處理渠道中出現的問(wèn)題。
連鎖企業(yè)應根據市場(chǎng)形勢的變化來(lái)不斷調整經(jīng)營(yíng)策略，從而避免出現管理滯后、產(chǎn)品老化、服務(wù)水平降低等問(wèn)題，確保連鎖渠道的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)和利益保障。日本的八佰伴曾輝煌一時(shí)，最后卻宣告破產(chǎn)，雖然有多種原因，但在市場(chǎng)發(fā)生變化后卻未能及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略也是導致其渠道傾覆的一個(gè)重要原因。而沃爾瑪、家樂(lè )福、肯德基、麥當勞之所以不斷地發(fā)展壯大，把它們的觸角伸到了世界上的每一個(gè)角落，也在于它們適應了市場(chǎng)形勢的變化而適時(shí)調整戰略。但就連這樣的連鎖巨頭們，也都曾有經(jīng)營(yíng)中的敗筆，那也是忽略了形勢變化的因素。所謂“天時(shí)、地利、人和”，連鎖企業(yè)宜因地制宜、因時(shí)制宜，在堅持核心的連鎖原則前提下，作一些適當的改變。
另外，連鎖企業(yè)在經(jīng)營(yíng)擴張當中常會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，如不能及時(shí)、有效地處理好這些問(wèn)題，將留下巨大的隱患。譬如說(shuō)連鎖渠道各終端CIS不規范，管理混亂甚至失控，培訓力量薄弱，促銷(xiāo)不到位等，都將影響渠道的穩定和暢通，建立應急處理機制是解決問(wèn)題的有效辦法，但切忌成為擺設。也還會(huì )出現一些諸如產(chǎn)權、個(gè)人權威與管理制度等矛盾，這是企業(yè)不斷發(fā)展中必然出現的問(wèn)題，不管怎樣處理，都應該堅持維護連鎖企業(yè)的長(cháng)遠利益，維護連鎖渠道的穩定、暢通和繁榮。
拓展：
什么是交易渠道？
交易渠道是所有潛在交易的直觀(guān)表示，包括它們處于哪個(gè)階段、它們的進(jìn)展情況以及你正在采取哪些步驟來(lái)開(kāi)發(fā)它們。
銷(xiāo)售渠道有點(diǎn)類(lèi)似于你正在進(jìn)行的潛在客戶(hù)的醫療圖表。通過(guò)這種方式，你始終知道如何按計劃實(shí)現目標。
如何建立銷(xiāo)售交易渠道：8 個(gè)有效策略
鑒于我們生活在不確定的時(shí)代，無(wú)效的銷(xiāo)售渠道管理很容易從阻礙你的業(yè)務(wù)發(fā)展成為積極危及它的東西。COVID-19 影響了潛在客戶(hù)生成、跟進(jìn)、銷(xiāo)售配額和銷(xiāo)售周期長(cháng)度的最佳實(shí)踐。因此，COVID-19 對銷(xiāo)售交易渠道的影響是深遠的。
良好的銷(xiāo)售渠道管理可以保護你的底線(xiàn)健康。為了幫助你抵御流行病，我們將向你展示八種最有效的策略來(lái)管理你的交易渠道并實(shí)現長(cháng)期收入增長(cháng)目標。
使你的交易渠道保持最新
就像你不會(huì )依賴(lài)過(guò)時(shí)的計算機為你執行關(guān)鍵任務(wù)一樣，你的銷(xiāo)售渠道應該包含最新和最新的信息。這意味著(zhù)在交易渠道管理中發(fā)揮積極作用，在有新潛在客戶(hù)、潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售周期中向前推進(jìn)或交易完成時(shí)添加詳細注釋。清除已過(guò)時(shí)的不良數據也很重要。
雜亂無(wú)章的銷(xiāo)售渠道會(huì )導致效率低下和銷(xiāo)售損失。通過(guò)確保它經(jīng)常更新，可以更容易地做出及時(shí)的決定和步驟以達到你的配額。
了解你的銷(xiāo)售指標——以及它們告訴你的內容
在銷(xiāo)售中，我們習慣于遵循數字，但數據的質(zhì)量同樣重要�？傊�，正確的數字不僅告訴我們我們做了什么，而且告訴我們下一步應該做什么。一些需要關(guān)注的有用指標是進(jìn)入渠道的新潛在客戶(hù)、轉化率、平均交易規模和銷(xiāo)售速度。
熟悉這些可以讓你發(fā)現瓶頸并識別潛在客戶(hù)流失或潛在客戶(hù)流失的階段。通過(guò)這種方式，你可以?xún)?yōu)化銷(xiāo)售周期、預測未來(lái)結果并最終提高成交率。如果仔細遵循，這些定量和定性數據不僅可以幫助你完成交易，還可以幫助你更快地將潛在客戶(hù)轉移到你的渠道中。換句話(huà)說(shuō)：在更短的時(shí)間內獲得更多收入。
不要讓你的新業(yè)務(wù)渠道枯竭
這是一個(gè)容易犯的錯誤：你已經(jīng)達到或即將達到你的季度配額。你全神貫注于在生產(chǎn)線(xiàn)末端完成交易，而沒(méi)有專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)新的潛在客戶(hù)。下個(gè)季度開(kāi)始時(shí)，你會(huì )發(fā)現你的渠道已經(jīng)縮水了。
即使有大量待達成協(xié)議的交易，積極挖需對于保持新業(yè)務(wù)渠道的勢頭至關(guān)重要。請記住你的轉化率；如果 10% 的潛在客戶(hù)最終完成交易，你將需要將更多潛在客戶(hù)集中到發(fā)現階段。
了解潛在客戶(hù)在你的銷(xiāo)售渠道中的位置
在新業(yè)務(wù)渠道的每個(gè)階段，你的潛在客戶(hù)都在尋找某些信息。你可以自行決定提供哪些內容來(lái)引導潛在客戶(hù)進(jìn)行談判。將你的潛在客戶(hù)攝入量想象為銷(xiāo)售漏斗是掌握這一點(diǎn)的簡(jiǎn)單方法。
銷(xiāo)售漏斗的頂部開(kāi)始很寬。在這個(gè)階段，客戶(hù)瀏覽各種各樣的內容；博客帖子、文章、社交媒體帖子、信息圖表和視頻廣告都在他們的關(guān)注之下。這些通用材料應該很容易讓潛在客戶(hù)找到，或者當你被問(wèn)到時(shí)可以隨時(shí)發(fā)送給他們，例如，“你有詳細介紹該產(chǎn)品功能的信息圖嗎？”
沿著(zhù)漏斗向下移動(dòng)會(huì )變窄，因為一旦潛在客戶(hù)了解產(chǎn)品，他們要么決定它不適合他們，要么需要白皮書(shū)、教程、報告和案例研究等形式的更深入的信息。
一旦潛在客戶(hù)熟悉了產(chǎn)品，他們就會(huì )進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗的第三個(gè)最狹窄的部分。是時(shí)候提供免費試用、促銷(xiāo)、優(yōu)惠券、推薦和咨詢(xún)了。如果在此之后潛在客戶(hù)仍然感興趣，他們可以進(jìn)入交易渠道的談判階段。
記得定期與你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)溝通。如果他們是創(chuàng )建材料的人，那么他們應該了解潛在客戶(hù)期望的信息類(lèi)型和格式。
建立標準化的銷(xiāo)售流程
任何銷(xiāo)售人員都知道這個(gè)職業(yè)需要靈活性和創(chuàng )造力�？梢岳斫獾氖�，許多人沒(méi)有意識到將這些特征應用于標準化的銷(xiāo)售流程實(shí)際上有助于交易渠道管理。將其視為銷(xiāo)售的路線(xiàn)圖；你可以根據需要調整行程，但最終你會(huì )嘗試朝著(zhù)一個(gè)特定方向前進(jìn)。
銷(xiāo)售周期的一些典型可重復步驟是：尋找新的業(yè)務(wù)渠道、初步聯(lián)系、評估潛在客戶(hù)的需求、展示你的產(chǎn)品、處理疑慮或問(wèn)題，最后是結束和跟進(jìn)。根據你的渠道指標和潛在客戶(hù)的響應定制它們，以實(shí)現最大效率。
它還有助于定期審查和改進(jìn)這些流程。當你發(fā)現某些方法運行良好時(shí)，或者當其他方法變得過(guò)時(shí)時(shí)，你可以調整你的路線(xiàn)圖。畢竟，可靠的銷(xiāo)售流程意味著(zhù)運行良好的銷(xiāo)售渠道！
保持一致的跟進(jìn)實(shí)踐
一致的跟進(jìn)系統可以防止潛在客戶(hù)從你的指尖溜走。這被認為是銷(xiāo)售團隊面臨的最大挑戰之一：80% 的銷(xiāo)售需要 5 次跟進(jìn)電話(huà)，而 44% 的銷(xiāo)售代表在一次“不”后就放棄了。最好的銷(xiāo)售代表會(huì )定期與潛在客戶(hù)聯(lián)系，直到他們達成交易。保持正軌的簡(jiǎn)單方法是設置提醒或使用帶有銷(xiāo)售電子郵件模板的自動(dòng)化軟件。
為了優(yōu)化交易渠道管理，請在整個(gè)跟進(jìn)過(guò)程中定期更新你的銷(xiāo)售渠道。刪除已經(jīng)保持沉默的潛在客戶(hù)，記下出于任何原因需要退回階段的潛在客戶(hù)，例如預算或管理的變化，當然，當潛在客戶(hù)向前移動(dòng)時(shí)，還要做標記。
一旦銷(xiāo)售完成，跟進(jìn)就不會(huì )結束。與客戶(hù)重新建立聯(lián)系可能會(huì )帶來(lái)回頭客或推薦人，為未來(lái)的交易重新開(kāi)放新的業(yè)務(wù)渠道。
使用 CRM 系統簡(jiǎn)化交易渠道管理
當然，當新業(yè)務(wù)剛剛起步時(shí)，電子表格和模板可能是交易渠道管理的可行選擇，但合并 CRM 軟件更有利。對于大多數公司來(lái)說(shuō)，這早已成為跟蹤新業(yè)務(wù)渠道和所有相應銷(xiāo)售活動(dòng)的必要銷(xiāo)售工具。
公司在銷(xiāo)售渠道方面面臨的最大挑戰之一是足夠的數據輸入。事實(shí)上，91% 的 CRM 數據是不完整的。
不過(guò)，精明的銷(xiāo)售團隊已經(jīng)流行起來(lái)。他們發(fā)現，Revenue Inbox 等產(chǎn)品將你的電子郵件和日歷與 Salesforce 集成在一起，可以輕松彌合這種信息差距。收入收件箱將所有與銷(xiāo)售相關(guān)的數據保存到 Salesforce 中的正確記錄中，甚至可以在 Salesforce 中自動(dòng)創(chuàng )建標準和自定義對象并將數據鏈接到它們。平均而言，它每周可以為一名銷(xiāo)售代表節省 10 個(gè)小時(shí)，老實(shí)說(shuō)，這本身就是一種奢侈品。
實(shí)施交易渠道管理技術(shù)
與你個(gè)人或職業(yè)生活中的任何項目一樣，保持正軌是關(guān)鍵，以便識別即將發(fā)生的事情以及要采取的行動(dòng)。要將你的銷(xiāo)售渠道發(fā)展成對你有用的東西，它需要始終如一的關(guān)懷�，F在你更熟悉了交易渠道管理的方法，你可以成為銷(xiāo)售游戲的高手。
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