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銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的。下面小編為您帶來(lái)銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析，歡迎閱讀！
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析 篇1
1. 厚利之策：讓一分利給顧客
鮑洛奇從不使用廉價(jià)競銷(xiāo)的方式，他的方法是“厚利多銷(xiāo)”，希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來(lái)最大限度的利潤。他認為，對于一個(gè)沒(méi)有多大實(shí)力可言的企業(yè)來(lái)講，每一筆生意都應當盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴大生產(chǎn)規模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤是低檔產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢(qián)來(lái)固然心疼，但在虛榮心的支配下，往往要硬著(zhù)頭皮買(mǎi)高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當新產(chǎn)品上市之初，鮑洛奇就會(huì )針對這一類(lèi)消費群體，把產(chǎn)品的價(jià)格定得偏高。
著(zhù)名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價(jià)格每聽(tīng)不應超過(guò)50美分。負責經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)理里萬(wàn)提議將價(jià)格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價(jià)格定在59美分。里萬(wàn)一聽(tīng)，簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價(jià)格在市場(chǎng)上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會(huì )把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買(mǎi)50美分以下的廉價(jià)品，以免被人笑話(huà)；將價(jià)格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，銷(xiāo)路必然會(huì )好�！睘檫_到目的，鮑洛奇還掀起了一場(chǎng)大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣(mài)60美分，之所以賣(mài)59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價(jià)非但沒(méi)在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。
分析:
鮑洛奇制定高價(jià)的理由是：
�、賰r(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能。消費者認為，高價(jià)等于高價(jià)值，等于高品質(zhì)。②價(jià)格具有自我意識的比擬功能：社會(huì )地位比擬；經(jīng)濟收入比擬；文化修養和生活情趣比擬。
“讓一分利給顧客”的高明之處在于：
非整數定價(jià)。好處：①使消費者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯覺(jué)而刺激購買(mǎi)；②增強消費者的信任感。
因為消費者的價(jià)格意識受商品種類(lèi)的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，在價(jià)格方面，顧客更愿意選購自認為有所優(yōu)惠的商品，不會(huì )再過(guò)多的去比較價(jià)格的差異。
2、某中醫院除了給每位就診患者開(kāi)出必要的藥物處方外，還要開(kāi)出一張"無(wú)藥處方"，如給一位老年患者的"無(wú)藥處方"上寫(xiě)著(zhù)：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時(shí)服藥、測量血壓；多活動(dòng)。這種醫療服務(wù)深受患者歡迎
分析：
受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會(huì )的人�；谌说膶�(shí)質(zhì)，人的需要同時(shí)具有生物性、心理性和社會(huì )性的特征。
醫生給病人開(kāi)出藥物處方，通過(guò)藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類(lèi)最基本的需要。
醫生給病人同時(shí)開(kāi)出"無(wú)藥處方"，雖無(wú)藥卻有情，指導患者的生活起居，宣傳科學(xué)知識，并給人以精神安慰，滿(mǎn)足了患者的心理需要。
這種醫療服務(wù)不僅滿(mǎn)足了患者的物質(zhì)需要，更滿(mǎn)足了患者的精神需要，所以受到歡迎。
3、肯德基快餐總是毗鄰商場(chǎng)而設，超市旁，百貨邊，都是他們選址的首選�？系禄牡昝娓蓛羟逅�，以金黃色為主調，背景音樂(lè )輕松歡快，墻上張貼的宣傳畫(huà)活潑動(dòng)感。在座位的設置上，既有位于角落里的兩人小座，又有供朋友聚會(huì )的環(huán)形沙發(fā)，每逢用餐時(shí)間，肯得基總是人滿(mǎn)為患。圣誕節臨近，肯德基推出了一款以圣誕節為主題的廣告，主要內容是當它的一款產(chǎn)品出現時(shí)，人們便什么禮物都不要了，只想要這種產(chǎn)品。
分析：
KFC作為肯德基的店鋪的招牌，它所涉及到的心理功能有象征信譽(yù)和便于記憶。
產(chǎn)品出現時(shí)人們只想要產(chǎn)品而不像要禮物，這樣的廣告主要在于影響消費者的認知，從而進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
肯德基之所以總是對商場(chǎng)情有獨鐘在于：吸引逛商場(chǎng)逛疲倦的人們到肯德基用餐，在店鋪涉及上就可以看出KFC就是定位一個(gè)舒適的環(huán)境供人們用餐。
4、相宜本草的品牌傳播
護膚品市場(chǎng)由于歐美、日韓等國家的產(chǎn)品大肆入侵，競爭日益激烈，這為我國自主品牌的生存和發(fā)展敲響了警鐘。
然而，相宜本草的成功為國貨開(kāi)辟了一條樹(shù)立品牌形象，促進(jìn)品牌傳播的新路子。相宜本草，這是一個(gè)屬于具體化的品牌命名，“本草”一詞馬上就能讓消費者判別出產(chǎn)品是屬于化妝品一類(lèi)。但巧妙的是“本草”一詞是一個(gè)大概念字符，其內涵很豐富，可以涉及到各種各樣的'藥材。因而相宜本草開(kāi)發(fā)的各種品類(lèi)的產(chǎn)品就都能讓消費者接受。產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫文獻具有記載其功效。與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無(wú)害，系列產(chǎn)品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋白瑩潤精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。
分析：
相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。
本草，給消費者 的第一品牌聯(lián)想就是李時(shí)珍的 《本草綱目》，因而本草體現的是中國傳統 的中醫藥文化意義，而傳統中醫藥在很大程度上講究以預防為主。
以“本草”為名很容易做到和消費者親近，幾千年博大精深的傳統中醫文化因為歷史厚重感更能博得消費者的信任。
從這個(gè)意義來(lái)講，相宜本草是非常成功的品牌命名。
由于建立了多種系列擴大了消費者群體，更加受到消費者的關(guān)注，主要在安全，天然，無(wú)害的特點(diǎn)之上有其獨有的優(yōu)勢
5、nike的成功
70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數百萬(wàn)人開(kāi)始穿運動(dòng)鞋。但當時(shí)美國運動(dòng)鞋市場(chǎng)上占統治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒(méi)有意識到運動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，并選定以此為目標市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)適應這一大眾化運動(dòng)趨勢的運動(dòng)鞋。耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開(kāi)發(fā)出風(fēng)格各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過(guò)策劃新產(chǎn)品的上市和強勁的推銷(xiāo)，其市場(chǎng)占有率達到33%，終于打進(jìn)了“鐵三角”。
然而，到了后來(lái)，過(guò)去推動(dòng)耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動(dòng)鞋，他們在尋找新穎的、少一點(diǎn)商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似乎已陷入困境，銷(xiāo)售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀(guān)”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運動(dòng)鞋和多種訓練用鞋，其戶(hù)外運動(dòng)部門(mén)則把銷(xiāo)售的重點(diǎn)對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的信條是：思路新穎。在美國，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀(guān)察選擇市場(chǎng)，放手去干，永遠保持領(lǐng)先。
分析：
耐克在市場(chǎng)變化的過(guò)程中抓住消費者的心態(tài)，在鐵三角并沒(méi)有意識到運動(dòng)鞋市場(chǎng)發(fā)展這一趨勢的時(shí)候，耐克快速的順應市場(chǎng)的需求，開(kāi)發(fā)多元產(chǎn)品，勇敢的把自己的產(chǎn)品推向大范圍的市場(chǎng)，這個(gè)大方向確定的正確成為Nike成功的重要原因。
產(chǎn)品風(fēng)格式樣多樣化，敢于創(chuàng )新，走自己的路，有冒險精神使其在各種變化中，以創(chuàng )新來(lái)保持新鮮度，從而獲得快速發(fā)展
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析 篇2
1.案例分析
一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果�？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷(xiāo)售管理體系，
就能創(chuàng )造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。
“村”中紀實(shí)
某一家小型咨詢(xún)公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內部實(shí)現現代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢(xún)了中關(guān)村多家著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商，卻得到十分類(lèi)似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發(fā)現其原因在于，當這位sales進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)，他發(fā)現這家公司已經(jīng)購買(mǎi)了不同配置、不同品的品牌的計算機產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒(méi)有問(wèn)題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿(mǎn)意的原因不能就在于這批機器。經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)他發(fā)現自己的猜測是正確的，該公司為了節約成本，希望能夠將現有的機器加以充分利用。了解到客戶(hù)真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。
案例分析
因此，一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果�？梢哉f(shuō)，成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可。
問(wèn)題1:我們應該向用戶(hù)推銷(xiāo)什么?
*Sales說(shuō)：我不推銷(xiāo)! 家具
化妝品
服裝
彩電
*Sales說(shuō)：我推銷(xiāo)!(相應上述的產(chǎn)品推銷(xiāo)一種理念)：
和諧的家庭氣氛
魅力與時(shí)尚
合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信
休閑的生活與娛樂(lè )
問(wèn)題2:用戶(hù)想得到的究竟是什么?
*用戶(hù)說(shuō)：我不要! 計算機
保險儲蓄
豪華轎車(chē)
洗衣機
化妝品
*用戶(hù)說(shuō)：我要!(選擇上述產(chǎn)品分別意味著(zhù)以下的心理)：
高速的運算能力與現代化的觀(guān)念
尋求安全，避免損失
舒適，地位顯赫
更多的閑暇
秀麗的風(fēng)姿
從以上的論述中我們可以看到銷(xiāo)售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是Sales成功的根本，實(shí)實(shí)上，
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也在發(fā)生著(zhù)根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀(guān)念、到產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念(或稱(chēng)銷(xiāo)售觀(guān)念)、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念走過(guò)了很長(cháng)一段時(shí)間。其中銷(xiāo)售觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念中較有代表性的。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現組織者目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的欲求。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
傳統推銷(xiāo)與現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念存在著(zhù)巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現代營(yíng)銷(xiāo)者必備的素質(zhì)。
1.傳統推銷(xiāo)與現代銷(xiāo)觀(guān)念的區別
在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中，有許多精辟的表述：發(fā)現消費者的欲望并滿(mǎn)足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛(ài)顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷(xiāo)售產(chǎn)生了巨大的影響。
從根本上看，推銷(xiāo)觀(guān)念注重賣(mài)方需要，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則注重買(mǎi)方的需要。推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現金；而營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)
品以及創(chuàng )意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要，推銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是公司現有產(chǎn)品，要求大力推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，以實(shí)現有利的銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調那些影響著(zhù)消費者滿(mǎn)意程度的各種活動(dòng)，公司如何通過(guò)贏(yíng)得和保持顧滿(mǎn)意來(lái)獲取利潤。
問(wèn)題3：傳統推銷(xiāo)理念與現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區別是什么?
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結點(diǎn)則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。
現象：目前經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中，僅僅實(shí)現了物資流通的作用，即內環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷(xiāo)、廣告等活動(dòng)均由廠(chǎng)商來(lái)推動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有在其中起到作用。
討論：事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商應該在廠(chǎng)商和用戶(hù)間起到橋梁的作用，即實(shí)現外環(huán)(信息流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠(chǎng)商信息有效地向用戶(hù)傳遞；
另外一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個(gè)環(huán)節，最了解用戶(hù)的需求，應該實(shí)現對用戶(hù)需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營(yíng)銷(xiāo)中去�；萜赵谙蚪�(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的培訓中，早已加入了這一點(diǎn)。
問(wèn)題4：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢是什么?
問(wèn)題與討論
成功的銷(xiāo)售人員
一個(gè)成功的sales在向用戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )具有其本身的特色。我們將Sales的銷(xiāo)售過(guò)和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷(xiāo)售理念的種種技巧，對于一個(gè)剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作的sales而言，可能會(huì )采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷(xiāo)售的技巧：完善體現“法”。即成功應用銷(xiāo)售理念中的法則，銷(xiāo)售是一種有規則的游戲，因此成熟的sales往往會(huì )將技巧歸納成規則，并與現實(shí)背景有效結合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷(xiāo)售即作人，將作人的準則應用于銷(xiāo)售，以真誠打動(dòng)用戶(hù)。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現，她得到的信息比較晚，在她之前用戶(hù)已經(jīng)接觸了很多家廠(chǎng)商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位sales對客戶(hù)的`資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現這位客戶(hù)與其癱瘓的妻子之間有著(zhù)非常深厚的感情。但因為在日常的生活中，需要同時(shí)肩負家庭和事業(yè)的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶(hù)一個(gè)微波爐，滿(mǎn)足了這位客戶(hù)經(jīng)常無(wú)法回家做飯的苦惱，令客戶(hù)非常感動(dòng)，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長(cháng)于推銷(xiāo)的日本人有一句極經(jīng)典的話(huà)：買(mǎi)賣(mài)是愛(ài)。在今天的社會(huì )中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營(yíng)銷(xiāo)的真諦。
萬(wàn)寶路的故事
以現在著(zhù)名的香煙品牌—萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程為便，萬(wàn)寶路在早期市場(chǎng)中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長(cháng)一段時(shí)間內都沒(méi)能打開(kāi)銷(xiāo)路，公司面臨嚴重考驗。一天，當時(shí)的萬(wàn)寶路產(chǎn)品推廣負責人因看到西部牛仔充滿(mǎn)陽(yáng)剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬(wàn)寶路香煙以女士為訴求對象的傳統，而結合當時(shí)的美國文化，以充分體現男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬(wàn)寶路打開(kāi)了市場(chǎng)，不但男人氣的象征，女士同樣因為萬(wàn)寶路所代表的男士挽救力而對其愛(ài)不釋手。
曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)試驗，將萬(wàn)寶路香煙的商標拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬(wàn)寶路香煙的忠實(shí)消費者分辨哪一種是萬(wàn)寶的香煙，幾乎很少有人能夠將其清楚的分辨出來(lái)，由此可見(jiàn)，真正使人們迷上萬(wàn)寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬(wàn)寶路廣告給香煙帶來(lái)的感覺(jué)上的優(yōu)越感。
換句話(huà)說(shuō)，萬(wàn)寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣概、個(gè)人英雄氣概，而消費者購買(mǎi)這些香煙也正是為購買(mǎi)這些氣概，獲得這種感覺(jué)上的滿(mǎn)足。萬(wàn)寶路廣告的創(chuàng )作，充分抓往了美國人渴望通過(guò)某種方式表現自已男子漢氣概的內心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷(xiāo)售中sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費者購買(mǎi)某種商品或對哪一類(lèi)事情產(chǎn)生興趣的動(dòng)機和底蘊是什么。
換位思考的價(jià)值
導入語(yǔ)：銷(xiāo)售是一種對顧客需要的欲望的導向，正是基于這種導向，我們進(jìn)入了“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”時(shí)代，在這一特殊的時(shí)代中，打好“理念戰”、“心理戰”是完成銷(xiāo)售的必經(jīng)戰役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿(mǎn)足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現他們所沒(méi)有發(fā)現的需求。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。
問(wèn)題：你是否也消費你所代理的產(chǎn)品?你代理它是因為它的利潤還是因為產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢?
一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果�？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷(xiāo)售管理體系，就能創(chuàng )造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷(xiāo)售，是一種導向，正是基于這種導向，銷(xiāo)售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過(guò)他們的心理來(lái)開(kāi)發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在這個(gè)意義上說(shuō)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意本身就是完成銷(xiāo)售的必經(jīng)戰役，它的成敗直接決定了銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)。我們在推廣顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程中，必須時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿(mǎn)意這一點(diǎn)，因為它是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節中最核心的部分。
在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如何更直觀(guān)地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗或者想當然，這就需要在組織上結構上對銷(xiāo)售進(jìn)行調整。由于顧客心理本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此在銷(xiāo)售中絕不可能只看銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就自認為對顧客心理已經(jīng)有所了解。
在銷(xiāo)售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷(xiāo)售。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統的推銷(xiāo)理念不同的地方在于，通過(guò)這樣的思考，銷(xiāo)售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對于現代的銷(xiāo)售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算是完成了從營(yíng)銷(xiāo)到推銷(xiāo)的過(guò)渡。
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析 篇3
NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷(xiāo)售之路
大學(xué)剛畢業(yè)的農村女孩張華、擁有2年銷(xiāo)售經(jīng)驗的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷(xiāo)售員趙凱、從事銷(xiāo)售7年的前銷(xiāo)售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷(xiāo)售人員因不滿(mǎn)現狀而進(jìn)入傳說(shuō)中神秘的“金牌銷(xiāo)售大學(xué)”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的魔鬼訓練……但都在一年后締造了屬于自己的銷(xiāo)售奇跡! 你將“偷學(xué)”到支付高昂學(xué)費才學(xué)得到的頂級銷(xiāo)售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷(xiāo)售!不但給新銷(xiāo)售員迅速成為王牌銷(xiāo)售員指出速通之路，更給老銷(xiāo)售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!
NO.9 《99%的人都用錯了銷(xiāo)售技巧》
日本銷(xiāo)售大王讓你業(yè)績(jì)翻五倍連續8年成為 “銷(xiāo)售大王”的河瀨和幸親身傳授銷(xiāo)售訣竅，助你業(yè)績(jì)翻5倍。作者42歲時(shí)從公司的一名員工調職為一名銷(xiāo)售員，從最初的毫無(wú)業(yè)績(jì)到現在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷(xiāo)售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F在作者能夠在2個(gè)小時(shí)內向顧客成功推銷(xiāo)300瓶?jì)r(jià)值4000日元的美容液，在一天內賣(mài)掉50臺8000日元的自行車(chē)，再加上200瓶?jì)r(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷(xiāo)售手段令店內員工瞠目結舌。銷(xiāo)售大王的.獨家銷(xiāo)售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。
NO.8 《成交高于一切》
大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招沒(méi)有成交，談何銷(xiāo)售?成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣(mài)出去;第二，賣(mài)上價(jià)。本書(shū)圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多，欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。本書(shū)方法重于理論，易教、易學(xué)、易復制。實(shí)戰、有效、會(huì )做——成交才是硬道理!
NO.7 《頂尖導購的秘密》
(60位一線(xiàn)導購，從未外傳的銷(xiāo)售絕招，你來(lái)，只能告訴你)頂尖導購不僅懂得顧客的購買(mǎi)心理，更懂得根據顧客的反應適度地應對進(jìn)退，適時(shí)地激發(fā)調動(dòng)起顧客的購買(mǎi)欲望。頂尖導購的銷(xiāo)售，絕不僅僅滿(mǎn)足于話(huà)術(shù)和做法模板的照搬，而是活學(xué)活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點(diǎn)、符合不同顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售思維模式。
NO.6 《銷(xiāo)售巨人——大訂單銷(xiāo)售訓練手冊》
尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權威銷(xiāo)售咨詢(xún)、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創(chuàng )始人兼首任總裁。他被稱(chēng)為“研究提高銷(xiāo)售效率和成功.率的先驅者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷(xiāo)售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷(xiāo)售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。
NO.5 《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》
是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)? 是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者? 全球銷(xiāo)售人員的偶像、世界權威銷(xiāo)售培訓師博恩?崔西最新力作。本書(shū)的目標是：讓你進(jìn)入全球銷(xiāo)售經(jīng)理的前10% 從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著(zhù)它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì )越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節中的內容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
NO.4 《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》
如何提升業(yè)務(wù)水平，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險代理人最關(guān)注的問(wèn)題。沒(méi)有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著(zhù)誠信、專(zhuān)業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現自我突破嗎?《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》告訴你：完全可以!平安保險總監楊響華結合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，為保險手機銷(xiāo)售技巧代理人撰寫(xiě)了這本極具實(shí)用性和指導性的業(yè)務(wù)指南。每個(gè)代理人面對的都是一樣的問(wèn)題：怎樣開(kāi)拓客戶(hù)?怎樣和客戶(hù)溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書(shū)作者通過(guò)自己的親身經(jīng)歷的實(shí)例，生動(dòng)通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問(wèn)題。一個(gè)代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書(shū)即致力于教給保險代理人實(shí)用的銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)原理，同時(shí)幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗和智慧，超越自己，取得夢(mèng)想的成功!
NO.3 《銷(xiāo)售圣經(jīng)》
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧《銷(xiāo)售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷(xiāo)售成功的10.5條戒律等最新內容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過(guò)前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業(yè)在本書(shū)出版之前大量預購。
NO.2 《銷(xiāo)售攻心術(shù)》
不懂心理學(xué)就做不好銷(xiāo)售(銷(xiāo)售就是察言、觀(guān)色、攻心!)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。銷(xiāo)售心理學(xué)。 21世紀是競爭的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明!一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)!無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷(xiāo)售!本書(shū)通過(guò)生動(dòng)的解析和事例，從銷(xiāo)售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費心理透視及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷(xiāo)售道路上走得更順暢，讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)變得更加卓越!
NO.1 《我把一切告訴你》
本書(shū)根據作者真實(shí)職場(chǎng)經(jīng)歷而寫(xiě)成的。這本書(shū)絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實(shí)操性的書(shū)籍，書(shū)中很多案例和小故事都值得我們去學(xué)習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書(shū)，不論你從事銷(xiāo)售、策劃、設計還是其他什么，你都需要抽時(shí)間把這本書(shū)讀完。書(shū)中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。
這是一本實(shí)戰性強的銷(xiāo)售書(shū)籍，有高人指點(diǎn)，很接地氣。根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進(jìn)步;讀五遍：一年成為職場(chǎng)達人
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析 篇4
銷(xiāo)售心理學(xué)：當客戶(hù)發(fā)脾氣時(shí)
1找出客戶(hù)憤怒的原因
憤怒的客戶(hù)多表現為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷(xiāo)售人員決不能為這些表面的現象為迷惑，應該努力透過(guò)這些現象，探明客戶(hù)憤怒之下的真實(shí)原因。
客戶(hù)憤怒的根本原因在于不滿(mǎn)，即期待與現實(shí)的嚴重不符。如果銷(xiāo)售人員能找到客戶(hù)憤怒的根本原因，那么，平息客戶(hù)的憤怒就會(huì )變得簡(jiǎn)單起來(lái)。
2耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的表達
聽(tīng)客戶(hù)講并讓他知道你在認真耐心地聽(tīng)他訴說(shuō)是平息憤怒型客戶(hù)火氣的最佳方法。有時(shí)，客戶(hù)發(fā)火的原因是他認為這是讓別人聽(tīng)自己訴說(shuō)的唯一方法，使其平靜下來(lái)的最好方法就是主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)他的訴說(shuō)。這樣客戶(hù)就知道你在注意他的傾訴。這時(shí)，你可以插入幾聲“嗯,嗯”，還可以使用以下幾句有效的話(huà)：
“這確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題�！�
“我對此也很關(guān)心�！�
“我看得出你為什么這么激動(dòng)�！�
客戶(hù)訴說(shuō)得越來(lái)越詳細，你可以重復一下他的問(wèn)題或概述一下他的問(wèn)題，表示你在耐心認真地聽(tīng)他說(shuō)話(huà)。這種技巧可能是與他人相處的最好方法。
3找出客戶(hù)想要得到什么
在你成功地讓客戶(hù)相信你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，你應特別注意他想從你這里到什么。最好的.方法是問(wèn)一下“你想讓我做些什么”。
這種發(fā)問(wèn)可以使你發(fā)現這個(gè)憤怒型客戶(hù)究竟想干什么，還可以使對方停下來(lái)想一想，使他從恐龍頭腦反應轉到大腦皮層反應，自動(dòng)降低感情用事的程度。
4找出解決問(wèn)題的方法并進(jìn)行談判
一旦你找出了對方想要得到什么，你便可以開(kāi)始考慮怎樣解決這個(gè)問(wèn)題。你會(huì )驚奇地發(fā)現，在客戶(hù)感到自己的傾訴被人傾聽(tīng)之后，這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)是多么容易。
5表示同情和理解
客戶(hù)的憤怒帶有強烈的感情因素，因此如果銷(xiāo)售人員能夠首先在感情上對對方表示同情和理解，那么將成為最終圓滿(mǎn)解決問(wèn)題的良好開(kāi)端。
表示同情和理解有多種方式，可以以眼神來(lái)表示同情，以誠心誠意、認真的表情來(lái)表示理解，以適當的身體語(yǔ)言，如點(diǎn)頭表示同意等等。在表示同情和理解的時(shí)候，態(tài)度一定要誠懇，否則會(huì )被客戶(hù)理解為心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客戶(hù)的憤怒。
6給客戶(hù)留足面子
沒(méi)有人愿意承認自己的錯誤，恐龍頭腦的客戶(hù)寧可去記住繁雜枯燥的東西，也不會(huì )承認自己的錯誤。在面對憤怒型客戶(hù)時(shí)，重要的一條是避免讓他當眾承認錯誤。
如果你能這樣解決問(wèn)題，使客戶(hù)感到自己的才智、道德和價(jià)值觀(guān)被保住了，他就會(huì )很樂(lè )意。如果錯誤明顯是由你造成的，你應該非常禮貌地對給客戶(hù)造成的不便道歉，宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯誤。如果你的錯誤使客戶(hù)浪費了時(shí)間和金錢(qián)，稍打一點(diǎn)兒折扣便可做成很好的生意。如果憤怒型客戶(hù)感到自己被別人理解了，他就會(huì )感到很愉快。
7立即向客戶(hù)道歉
明確問(wèn)題后，如果明顯是自己的責任，則應馬上向客戶(hù)道歉。即使在問(wèn)題的歸屬上還不是很明確，需要進(jìn)一步認定責任的承擔者，也要首先向客戶(hù)表示歉意。
道歉是必要的，但應注意的是，不要一味地向客戶(hù)道歉。有的銷(xiāo)售人員好像是習慣性地在面對憤怒型客戶(hù)時(shí)連聲道歉，這種一味地道歉不但無(wú)助于平息客戶(hù)的憤怒，有時(shí)反而會(huì )更加激怒客戶(hù)。因為客戶(hù)需要的畢竟不是道歉，而是令其滿(mǎn)意的處理結果。
總結：
面對憤怒型客戶(hù)時(shí)，以下幾種方法是萬(wàn)萬(wàn)不能用的，因為這些方法對平息客戶(hù)的憤怒毫無(wú)用處，反而只會(huì )使客戶(hù)更加氣憤。
一是還擊客戶(hù)。當客戶(hù)向你怒吼時(shí)，你自然的反應便是想給以還擊。通常結果是，你一還擊，客戶(hù)的怒火更旺。
二是避而不談。避開(kāi)問(wèn)題不談，告訴憤怒型客戶(hù)應該找誰(shuí)去發(fā)火，只會(huì )使客戶(hù)更加憤怒，因為他會(huì )認為你在找借口。
三是解釋開(kāi)脫�？蛻�(hù)的憤怒往往是由于一些簡(jiǎn)單的誤解造成的。你可能會(huì )很自然地插入話(huà)頭，解釋問(wèn)題所在。但憤怒的客戶(hù)通常會(huì )把這看成是一種攻擊，他只會(huì )更加反擊。
四是目標不清。對于憤怒型客戶(hù)，你的目標就是盡快使他平靜下來(lái)。這樣，你就可以幫助他理智地解決問(wèn)題了。這個(gè)目標與“對他實(shí)行報復”完全不同。你不能在對他實(shí)行報復的同時(shí)又使他平靜下來(lái)。如果你的目標是使他平靜下來(lái)，你必須忘掉與他反唇相譏。
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