廣告銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
廣告營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)廣告對產(chǎn)品展開(kāi)宣傳推廣，促成消費者的直接購買(mǎi)，擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。下面是小編帶來(lái)的廣告銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，希望對你有幫助。
廣告銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
有人可以隨口說(shuō)出一堆：能言善道、善于察言觀(guān)色、曲意奉承、會(huì )點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我會(huì )反問(wèn)一句：這是銷(xiāo)售還是交際花呢?
這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。
我最看不起銷(xiāo)售員神神秘秘地說(shuō)：“我給**回扣，就能拉來(lái)廣告”。
給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬(wàn)，別人就給你三萬(wàn)，這種生意誰(shuí)不會(huì )做?回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構成核心競爭力。
真正的大SALES，(象我這樣的)不一定嘮叨不休，見(jiàn)人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價(jià)值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。
“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數沒(méi)有前途的銷(xiāo)售，還只是會(huì )背報價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。
媒體廣告的價(jià)值，是給客戶(hù)通過(guò)你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場(chǎng)的機會(huì )。
廣告銷(xiāo)售員所銷(xiāo)售的不是一個(gè)空著(zhù)的版位，而是以版位及其他元素所構成的資源。
否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣(mài)這么多錢(qián)。
廣告銷(xiāo)售技巧2 做銷(xiāo)售的三個(gè)境界
銷(xiāo)售大概分直銷(xiāo)、分銷(xiāo)和拍賣(mài)。
媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：
1. 基本上都是直銷(xiāo),；
2. 客戶(hù)有限，不允許丟失客戶(hù)；
3. 20%的客戶(hù)支撐80%的營(yíng)業(yè)額；
4. 與系統集成大項目直銷(xiāo)相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購買(mǎi)廣告就象購買(mǎi)牙膏一樣是非常家常的事情,；
但是對于廣告銷(xiāo)售這種相對簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)，還是分成三個(gè)境界：
產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案銷(xiāo)售和戰略銷(xiāo)售
產(chǎn)品銷(xiāo)售：入門(mén)級的銷(xiāo)售。
產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計劃在我們這里投放嗎?”
客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)計劃”
他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系�！�
如果他連自己的產(chǎn)品參數背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門(mén)都沒(méi)入。
產(chǎn)品銷(xiāo)售最?lèi)?ài)用的銷(xiāo)售方法就是降價(jià)和折扣。
產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠在強調：“我們的媒體如何如何�！�
產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠只能和客戶(hù)操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì )說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧�！�
客戶(hù)對這個(gè)銷(xiāo)售的最好評價(jià)，也就是：“人很勤奮�！�
這種銷(xiāo)售適合賣(mài)產(chǎn)品高度成熟，客戶(hù)高言情度認同的媒體廣告。
不過(guò)我們不需要這樣的銷(xiāo)售。
方案銷(xiāo)售：中級的銷(xiāo)售員
怎么在十分鐘內判斷一個(gè)銷(xiāo)售是入門(mén)銷(xiāo)售還是中級銷(xiāo)售
產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區別之一是：產(chǎn)品銷(xiāo)售愛(ài)說(shuō)，方案銷(xiāo)售愛(ài)問(wèn)；
產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區別之二是：產(chǎn)品銷(xiāo)售對客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準備做什么不清楚,；方案銷(xiāo)售對客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準備做什么比較清楚,；
產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區別之三是：產(chǎn)品銷(xiāo)售只和客戶(hù)負責媒體采購的人打交道，被動(dòng)地等候客戶(hù)公布的結果；方案銷(xiāo)售會(huì )和和宣傳計劃相關(guān)的客戶(hù)公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶(hù)的選擇；
方案銷(xiāo)售人員不會(huì )干巴巴地問(wèn)客戶(hù)：“你定我們的版嗎�！�(所有產(chǎn)品銷(xiāo)售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。)
方案銷(xiāo)售會(huì )根據客戶(hù)要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶(hù)一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶(hù)但凡認同其中的2、3種，那么就是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了。
客戶(hù)對方案銷(xiāo)售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人�！�
而客戶(hù)的高層人物對他也會(huì )相對客氣。
如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)
只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷(xiāo)售，我有信心把一票人帶成中級銷(xiāo)售。
戰略銷(xiāo)售：TOP Sales
我們大家都明白，什么東西有高利潤 新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調整利潤的機會(huì )。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長(cháng)盛不衰，始終維持高利潤。
每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。(大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊)。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(cháng)點(diǎn)。
人們愿意為什么多付出?為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時(shí)是因為神秘，很多物品能賣(mài)到高價(jià)格也是因為神秘….
對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶(hù)愿意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、賺取常規利潤；只有客戶(hù)企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì )有大規模的投放。
產(chǎn)品銷(xiāo)售也好，方案銷(xiāo)售也好，是拿著(zhù)自己的商品兜售給別人；
而戰略銷(xiāo)售能和客戶(hù)同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機會(huì )。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì )和即有市場(chǎng)完全割裂。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶(hù)接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。
戰略銷(xiāo)售的作用是
1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長(cháng)點(diǎn)；
2.與客戶(hù)的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
戰略銷(xiāo)售比中級銷(xiāo)售的難度在于，要有經(jīng)驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。
產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案銷(xiāo)售和戰略銷(xiāo)售對客戶(hù)的了解是：
客戶(hù)要開(kāi)新品發(fā)布會(huì )了，產(chǎn)品銷(xiāo)售知道了，覺(jué)得可能有廣告銷(xiāo)售的機會(huì )；
客戶(hù)準備出新品了，方案銷(xiāo)售知道了，主動(dòng)去問(wèn)有那些可以配合的地方；
廣告銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
(一)請記�。耗愕哪樕嫌腥齻�(gè)字要廣告
在媒體廣告銷(xiāo)售中，經(jīng)常會(huì )出現一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時(shí)候，當我們以及給對方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監，市場(chǎng)部經(jīng)理，市場(chǎng)總監，推廣部經(jīng)理，推廣總監，營(yíng)銷(xiāo)總 監等等，也就是說(shuō)與甲方的廣告負責人談好了合同后，對方的廣告負責人告訴我們。
讓我們回去等消息，因為他也已經(jīng)上報給他們自己公司的相關(guān)部門(mén)或者相關(guān)領(lǐng) 導，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們該怎么辦，再或者客戶(hù)告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預算，可是現在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦， 難道我們真的就要到十月份在去找客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介。
還有我今天去拜訪(fǎng)客戶(hù)為什么客戶(hù)還沒(méi)聽(tīng)我把話(huà)說(shuō)完就讓我下回再來(lái)?那么真的是我們的媒介產(chǎn) 品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶(hù)了?客戶(hù)真的很難搞定，客戶(hù)是魔鬼嗎?為什么別人做的好，我就做的不好?我上周剛去拜訪(fǎng)客戶(hù)給了他我的 名片，我這周再去合適嗎?還需要給客戶(hù)我的名片嗎?客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有廣告預算我們該怎么辦?如何回答客戶(hù)廣告效果?同行在你們媒介上投放廣告后效果如何?
我們在做廣告媒介銷(xiāo)售。 經(jīng)常會(huì )遇到這些難以處理和需要技巧處理的場(chǎng)面，我在很多地方做培訓，很多人也在問(wèn)我，彭老師我們在媒體廣告銷(xiāo)售中，經(jīng)常會(huì )遇到我們自己感到無(wú)法應對的場(chǎng) 面，或者說(shuō)我們在媒體銷(xiāo)售中不知到自己該怎么辦?請問(wèn)彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎?甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎?看著(zhù)他們真 誠求知的分上，我確實(shí)很感動(dòng)。
因為他們現在的困惑，也是我們當年的困惑，他們現在經(jīng)歷的也正是我們當年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎?
市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，行銷(xiāo)在中國起步本身就比較晚，更何況媒體銷(xiāo)售在中國起步就更晚了，現在在中國內地依然有很多廣告，傳媒機構，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱(chēng)之為 廣告業(yè)務(wù)員，客戶(hù)經(jīng)理等；甚至我有時(shí)候看他們在名片上印的職務(wù)很有意思，廣告業(yè)務(wù)，媒介顧問(wèn)等等；或者什么經(jīng)營(yíng)記者，我有一次看見(jiàn)有一個(gè)小伙子他們廣告公 司是代理電視臺的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務(wù)就是經(jīng)營(yíng)記者，我覺(jué)得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺的欄目，什么叫經(jīng)營(yíng) 記者，記者就是記者還有經(jīng)營(yíng)記者的說(shuō)法嗎?我就是學(xué)新聞，大學(xué)畢業(yè)后也做過(guò)幾年記者和編輯更做過(guò)策劃等工作；我覺(jué)得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務(wù) 是什么?策劃，編輯，其實(shí)也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的工作，我記得我們2005年在中國內地成都的媒體上登報招牌廣告媒介銷(xiāo)售員，很多人就不理解這個(gè) 職務(wù)是干什么的，因為我們當時(shí)在成都總代理一家音樂(lè )電臺的廣告；甚至有人問(wèn)我們是不是要去推銷(xiāo)收音機。
最近有一家二級城市電視臺負責培訓的老師準備請我去 給他們廣告部的員工上課；我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺(jué)得有疑問(wèn)，就與我的助理溝通，他說(shuō)彭老師里面怎么講了很多銷(xiāo)售技巧，我感覺(jué)這些銷(xiāo)售技 巧，絕招也很適合于其它銷(xiāo)售領(lǐng)域，是通用的，其實(shí)我在很久以前就講過(guò)《廣告媒介銷(xiāo)售就是觀(guān)念銷(xiāo)售》希望大家有時(shí)間看一下這篇文章，在里面我就講過(guò)，媒介廣 告銷(xiāo)售其實(shí)跟他的銷(xiāo)售沒(méi)有什么區別，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品銷(xiāo)售的理念不一樣而已。
其實(shí)我在很多做培訓，也在跟他們講這個(gè)觀(guān)點(diǎn)：
回 到我們前面的問(wèn)題，當客戶(hù)讓我們回去等的時(shí)候，尤其是他已經(jīng)上報給他們領(lǐng)導或公司的時(shí)候我們回來(lái)等待，這個(gè)時(shí)候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 斃，就是等死!因為現在的競爭太大，廣告媒介形式也很多，那么我們該怎么做，所以我請大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶(hù)講清楚了，我是誰(shuí)，我是在做 什么媒介，我的媒介優(yōu)勢是什么，我的發(fā)行量，我的收聽(tīng)率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實(shí)在前三次就可以給客戶(hù)講的很清楚 了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷(xiāo)售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪(fǎng)客戶(hù)，你要記住其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，也就是說(shuō)你在以后的拜訪(fǎng)中，所以說(shuō)我經(jīng)常在講，在 廣告媒介行銷(xiāo)中客戶(hù)記住你遠比你記住客戶(hù)更重要，你記住十個(gè)客戶(hù)不如一個(gè)客戶(hù)記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個(gè)道理，只要客戶(hù)記住你以后，那么你 以后的拜訪(fǎng)就請你記住，這個(gè)時(shí)候，你的臉上就寫(xiě)上三個(gè)字：“要廣告”，不管你開(kāi)不開(kāi)口跟客戶(hù)講你是做廣告的，也不需要你去主動(dòng)跟客戶(hù)講，別人都知道你上門(mén) 的目的。
那么這個(gè)時(shí)候，什么最重要，建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系，你可以對客戶(hù)講我順道過(guò)來(lái)看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過(guò)來(lái)看看你， 我口渴了，要杯水喝，臨走時(shí)，隨意問(wèn)一句，廣告預算批下來(lái)了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎?要多拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)混個(gè)臉熟；我們中國 不是有句俗語(yǔ)”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)不理你，那有時(shí)候不是你的原因，很可能是的客戶(hù)本身的原因，因為人有喜怒哀樂(lè )，月 有陰晴圓缺，比如你去的時(shí)候他剛被他們老板批評,被他們老板罵后。
他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見(jiàn)你�；蛘呓右�(jiàn)你態(tài)度很差,這 都可以理解,客戶(hù)今天沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我，沒(méi)關(guān)系，我明天再去或者后天再去；我還講了在廣告媒介行銷(xiāo)中的9/1原則。
你有90%的時(shí)間是在閑聊，只有10%的時(shí)間 是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給四張給客戶(hù)客戶(hù)才會(huì )有初步的`印象：我們有時(shí)候也在講客戶(hù)回答你沒(méi)有廣告預算,我們要正確的理解,有可能是客戶(hù)對你 不相信,并不是真的沒(méi)有廣告預算,所以我們在講,在廣告媒介行銷(xiāo)中,你的最大威脅不是來(lái)自于你的對手,而是來(lái)自于客戶(hù)對你的懷疑,包括產(chǎn)品和對你本人的懷 疑,我們在多年的廣告媒介行銷(xiāo)中更清楚客戶(hù)有時(shí)侯并不是說(shuō)你的產(chǎn)品好或者因為你的價(jià)格低就一定跟你合作,便宜沒(méi)好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不 投就絕對沒(méi)有效果,你投五萬(wàn)的廣告費,要想有十萬(wàn)的廣告效果也是不可能的,決定消費者購買(mǎi)有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道；媒介成本 是一種投資行為而不是一種消費行為。
我們要正確的理解廣告投放和媒體成本的意義!
拓展閱讀
一、廣告銷(xiāo)售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷(xiāo)售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長(cháng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶(hù)廣告主的"蓄水池"心理
例如著(zhù)名的"哈藥六廠(chǎng)"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類(lèi)廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶(hù)也即成熟廣告主企業(yè)；
(二)成長(cháng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長(cháng)企業(yè),是電視廣告投放客戶(hù)中的重要組成部分。成長(cháng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀(guān)眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶(hù)"心理
目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟高速成長(cháng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶(hù)的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理；
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費用有限，因此有時(shí)候抱著(zhù)試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反；
二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧
面對不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過(guò)程中實(shí)現自己的目的。同時(shí),這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說(shuō)服對方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì )遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說(shuō)服對方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節
1.建立良好的人際關(guān)系
當一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說(shuō)服對方,又要態(tài)度誠懇,言語(yǔ)友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方說(shuō)明應接受你意見(jiàn)的理由,分析對方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對方會(huì )覺(jué)得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn)；反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會(huì )產(chǎn)生逆反心理,認為你話(huà)中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對方接受說(shuō)服的程序
當對方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對方中途變卦,要設法盡力簡(jiǎn)化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當場(chǎng)告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì )在一周內準備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場(chǎng)就取得對方的承諾,從而避免了在細節問(wèn)題上出現過(guò)多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運動(dòng)，需要談判雙方的誠意；所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解；
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應該有不同的談判策略和思維；以及欄目廣告等；
三、廣告銷(xiāo)售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì )有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)相差甚遠,各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì )發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著(zhù)雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì )留有未盡的權利、責任、義務(wù)、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊藏著(zhù)共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開(kāi)辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應該具備的。
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