保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
“電話(huà)”約見(jiàn)準增員的技巧
推薦人介紹給你的增員對象，你并未曾與之謀面。你必須通過(guò)電話(huà)，來(lái)爭取面談的機會(huì )。你是不是會(huì )為如何開(kāi)口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢?如何通過(guò)電話(huà)讓對方愉快地接受你從而達到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。
一、電話(huà)約訪(fǎng)的優(yōu)點(diǎn)
用電話(huà)來(lái)約訪(fǎng)增員對象相對于寫(xiě)信或親自拜訪(fǎng)增員對象的優(yōu)點(diǎn)是：
1.比較專(zhuān)業(yè)。
2.易給增員對象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費。
4.比較有效率。
二、電話(huà)約訪(fǎng)的疑惑點(diǎn)
電話(huà)約訪(fǎng)在推銷(xiāo)中用得相當多，在電話(huà)約訪(fǎng)中，客戶(hù)也有一些疑惑點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì )有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：
1.你是誰(shuí)?你怎么知道我的?
一般人對于一個(gè)陌生的電話(huà)通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是：“你是誰(shuí)?”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話(huà)�？墒�，也有人會(huì )說(shuō)：“如果我告訴他，他會(huì )更容易拒絕我。”事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對方自然就會(huì )比較放心。同樣的，對方心里也會(huì )問(wèn)：“你怎么分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì )說(shuō)：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話(huà)，那又該怎么辦呢?”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(cháng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話(huà)給你的。”這時(shí)，你也許會(huì )想：如果以后人家發(fā)現我不是董事長(cháng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒(méi)有必要那么緊張，我們打電話(huà)的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機會(huì )。如果你和對方見(jiàn)面后，交談甚歡，那對方也不會(huì )去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話(huà)了。
2.怕花太多的時(shí)間
大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶(hù)那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，高談闊論舍不得走。因此，在電話(huà)約訪(fǎng)中我們要主動(dòng)告訴客戶(hù)：
“我們都受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。您放心，我不會(huì )耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。”
主動(dòng)消除客戶(hù)心中的疑惑，說(shuō)完再引導到我們的話(huà)題。
三、電話(huà)約訪(fǎng)的要點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，利用電話(huà)做初步交涉或者是取得預約的要領(lǐng)，和正式拜訪(fǎng)時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：
1.先取得對方信任
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷(xiāo)這一行業(yè)。要想將商品推銷(xiāo)出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話(huà)，客戶(hù)至少還能憑對行銷(xiāo)人員的印象來(lái)判斷，但是在電話(huà)中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據，只能憑聲音來(lái)猜測，因此，首先要注意的是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應簡(jiǎn)潔明了，不要讓對方有著(zhù)受壓迫的感覺(jué)。
2.說(shuō)話(huà)速度不宜太快
一般人在講電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)速度會(huì )比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調和用詞。如果你說(shuō)話(huà)速度太快，往往會(huì )使對方聽(tīng)不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫接受你的觀(guān)點(diǎn)的感覺(jué)。
3.強調“不強迫……”
一般利用電話(huà)做初步交涉主要目的在于取得預約拜訪(fǎng)的`機會(huì )，應當再三強調“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……”，以低姿態(tài)達到會(huì )面的目的。
4.多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
在面對面接觸時(shí)，你可以從客戶(hù)的表情動(dòng)作看出客戶(hù)是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，但在電話(huà)交談中，由于沒(méi)有判斷的依據，你無(wú)法推測對方的內心想法。因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，才能知道客戶(hù)的真實(shí)想法。
5.由行銷(xiāo)人員決定拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間
原則上，拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間應該由你主動(dòng)提出并確定。因為如果你問(wèn)對方“您什么時(shí)候有時(shí)間?”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會(huì )回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來(lái)，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，你應把日期往前提，因為往后拖延的話(huà)，你的說(shuō)服力會(huì )大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應做到以下幾點(diǎn)：
1.提及初次面談的目的。
2.解釋這個(gè)行業(yè)的機會(huì )和特點(diǎn)
3.解釋你精挑細選的程序。
4.確定增員對象的興趣及需求。
5.獲得增員對象對于初次面談的承諾
四、電話(huà)約訪(fǎng)的拒絕處理
在電話(huà)約訪(fǎng)的過(guò)程中，會(huì )碰到對方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話(huà)題繼續下去呢?其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì )很容易地達到面談的目的。
第一步，要肯定對方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對方。
第四步，將談話(huà)拉回主題。
第五步，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，讓對方做出決擇。
下面結合實(shí)例，讓大家體會(huì )這種講話(huà)模式的威力
五、電話(huà)約訪(fǎng)的拒絕處理范例
——我沒(méi)興趣
示例：
是的，介紹人王大哥他也說(shuō)過(guò)，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習力也非常的強，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說(shuō)只要找你，就沒(méi)有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢?
——我沒(méi)時(shí)間
示例：
是的，王大哥他特別跟我提過(guò)，說(shuō)你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見(jiàn)面之前，一定要打電話(huà)給你。你放心，我不會(huì )占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì )給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢?
——那你把資料寄給好了
示例：
是的，黃先生，是這樣的，正因為你的時(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話(huà)，可以節省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì )超過(guò)二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢?
——我以前做過(guò)保險
示例：
是的，介紹人林小姐特別告訴我，說(shuō)你是保險界的前輩。不過(guò)，我們所要談的不是做保險，而是經(jīng)營(yíng)一項事業(yè)，是非常特別的;很多人到我們公司來(lái)以前，想法都和你一樣，但聽(tīng)過(guò)我們的說(shuō)明以后，他們發(fā)現這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢?
六、電話(huà)約訪(fǎng)成功的要訣
1.話(huà)語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔。
2.表現出真誠和率直。
3.推銷(xiāo)初次面談。
4.推銷(xiāo)自己。
七、電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)范例
謝先生：喂!請問(wèn)王小姐在嗎?
王小姐：我就是，你是哪位呀?
謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來(lái)的。
王小姐：哦!有什么事嗎?
謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時(shí)，提到近來(lái)我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng )業(yè)伙伴，所以請林XX幫我一個(gè)忙。我自己在保險行業(yè)已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業(yè)績(jì)一直很好。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想借此機會(huì )，大概利用20到30分鐘的時(shí)間，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢?
王小姐：哦!但是我實(shí)在很忙呀!
謝先生：哦!是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過(guò)，他說(shuō)你對自己的時(shí)間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以他請我在與你見(jiàn)面之前，務(wù)必要事前與您電話(huà)聯(lián)絡(luò )。您放心!我不會(huì )占用您很多時(shí)間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：等等，等等，你剛說(shuō)什么?你是哪家公司?
謝先生：我是平安保險公司的。
王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實(shí)在沒(méi)有什么興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過(guò)，如果請你從事保險這個(gè)行業(yè)，你一定是沒(méi)什么興趣的，但是經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，他發(fā)現，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是一般傳統保險公司的經(jīng)營(yíng)模式。因此，他覺(jué)得值得你了解一下，認為你聽(tīng)完之后一定會(huì )很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。
謝先生：是啊!我相信任何人長(cháng)期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì )有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業(yè)務(wù)，你一定不會(huì )感興趣的。不過(guò)我們公司的制度不太一樣，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員，而稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)員。因為，我們希望有業(yè)務(wù)基礎或對做業(yè)務(wù)有興趣的人，通過(guò)我們的訓練以及培養以后，他能在保險業(yè)里一展宏圖。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開(kāi)始時(shí)心態(tài)也跟您一樣，可是經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們發(fā)現，他們找到了他們真正想做的事業(yè)了。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便?
王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險。
謝先生：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。最近還特別從國外引進(jìn)了一套新的訓練模式，所以這里有很多新同事發(fā)現我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時(shí)間，我一定會(huì )給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：聽(tīng)你這樣說(shuō)，好像是還真的挺不錯的啊。不過(guò)，最近我真的沒(méi)時(shí)間。要不這樣子好了，你先把資料寄過(guò)來(lái)，讓我看看。如果我覺(jué)得還不錯，我們再約個(gè)時(shí)間詳談，好嗎?
謝先生：好!林大哥向我提過(guò)，說(shuō)你的事業(yè)做的很成功。我現在越來(lái)越相信，像您這么會(huì )利用時(shí)間的人，您絕對會(huì )成功的。我真的很想見(jiàn)見(jiàn)您，向您請教一下成功的經(jīng)驗。而且也正是因為你這么會(huì )利用時(shí)間，所以我要特別向你說(shuō)明的是，這份資料非常詳細，如果要您自己看的話(huà)，可能要花個(gè)一兩天的時(shí)間，但是如果讓我來(lái)說(shuō)明重點(diǎn)的話(huà)，我想只要20分鐘的時(shí)間。你給我20分鐘，我說(shuō)明完之后，會(huì )把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：哦，你這個(gè)人真得很厲害啊。我想問(wèn)一下，因為我已經(jīng)很久沒(méi)有跑業(yè)務(wù)了，不不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好?
謝先生：我現在一時(shí)也無(wú)法回答你這個(gè)問(wèn)題，所以我們才這么慎重的先提供詳細的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。因為我們公司從國外引進(jìn)了一套非�？茖W(xué)的測試方法，可以幫你評估你的性格傾向與能力，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)。測試結果十分準確。所以我們可以先為你做個(gè)測試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來(lái)好了。
謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專(zhuān)程登門(mén)拜訪(fǎng)，我相信我將會(huì )成為你值得結交的朋友的。那就禮拜三見(jiàn)!
王小姐：禮拜三見(jiàn)!再見(jiàn)!
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號碼錯誤”之類(lèi)的回復。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì )像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買(mǎi)數據。
第二點(diǎn)，構想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì )上很多人都討厭跟別人預約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話(huà)臺詞，然后邊照著(zhù)念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應，就會(huì )緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話(huà)臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感。“當我們有了銷(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構想完美臺詞。
學(xué)習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著(zhù)“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著(zhù)這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機會(huì )。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個(gè)過(guò)程絕對不容忽略。
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