如何銷(xiāo)售保險
如何銷(xiāo)售保險一：
步驟之一：事先的準備
�、� 專(zhuān)業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
�、� 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
�、� 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì )影響許多人的一生。
�、� 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠遠物超所值。
�、� 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn))。
�、� 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上!
�、� 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
�、� 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng )造情緒。
�、� 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有****。
�、� 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
�、� 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會(huì )影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感
�、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。
�、� 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應由顧客講話(huà)。
�、� 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。
�、� 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習。
�、� 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著(zhù)他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對方的表情)。——不要插嘴，認真聽(tīng)。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽(tīng)。
�、� 信賴(lài)感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
�、� 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)
A、 文字B、聲調語(yǔ)氣C、肢體語(yǔ)言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
溝通中的人物分類(lèi)：
�、僖曈X(jué)性(講話(huà)特別快)②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求
渴望：
�、佻F在的 ②喜歡、快樂(lè ) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
當與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況
推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細詢(xún)問(wèn)：
�、� 你對產(chǎn)品的各項需求
�、� 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)”!)此為“測試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)，然后再正確的`提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
(錢(qián)是價(jià)值的交換)
顧客購買(mǎi)，因為對他有價(jià)值。
不買(mǎi)是因為覺(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀(guān)，看什么對他(她)最重要。
你認為什么對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
然后，告訴他如果有一項服務(wù)(產(chǎn)品)能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀(guān)，那你會(huì )購買(mǎi)它嗎?
顧客購買(mǎi)的是價(jià)值觀(guān)，先告訴顧客“痛苦”：
�、龠^(guò)去的痛苦(損失)②現在的快樂(lè )③未來(lái)更快樂(lè )
推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì )追著(zhù)你跑。
一個(gè)人還未改變，是因為痛苦不夠。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因為痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因為痛苦不夠。
步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
步驟之七：解除反對意見(jiàn)
�、� 預先框視，未等顧客提出反對意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì )賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì )買(mǎi))。一般顧客的反對意見(jiàn)不會(huì )超過(guò)6個(gè)，所以預先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
�、� 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
�、� 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
步驟之八：成交
�、�“冒險”成交法
�、凼酆蠓⻊�(wù)確認成交法
�、� 二選一成交法
�、� 確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)
�、� 沉默成交法(對方不談話(huà)，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開(kāi)口者死)。
�、� 對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
�、� 回馬槍成交法(辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
�、� 假設成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì )買(mǎi)，會(huì )是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買(mǎi)原因。
步驟之九：請顧客轉介紹
�、� 給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意
�、� 你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
�、� 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
�、� 請寫(xiě)出他們的名字好嗎?
�、� 你可以立刻打電話(huà)給他們嗎?OK!(當場(chǎng)打電話(huà))
�、� 贊美新顧客(借推薦人之口)
�、� 確認對方的需求
�、� 預約拜訪(fǎng)時(shí)間。
步驟之十：售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
�、� 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會(huì )繼續為您們服務(wù)。
�、� (一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方。
�、� 再寄資料。
�、� 持續半年、一年、二年、十年。
�、� 做售后服務(wù)，應做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎上)。
服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。
�、� 立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)刃牡母兄x、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設計一個(gè)信紙(標志、廣告語(yǔ)、標準色、名言、感謝語(yǔ))，寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。
李嘉誠說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。
當顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補償，會(huì )抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”
如何做好保險銷(xiāo)售
銷(xiāo)售的技巧在我看來(lái)并不是十分的重要，重要的是你對銷(xiāo)售本身熱不熱愛(ài)。很多人問(wèn)我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累?
這時(shí)我就要反問(wèn)一句：你打麻將的時(shí)候累不累?打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷(xiāo)，你是不是把它當作一項事業(yè)，當作一個(gè)你喜歡的東西。當你把推銷(xiāo)當作一項工作的時(shí)候，可能就會(huì )覺(jué)得很艱難。
做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì )覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。同樣的，銷(xiāo)售難不難，難。銷(xiāo)售保險可能比銷(xiāo)售證券還難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣(mài)出去。我感覺(jué)推銷(xiāo)保險就像是向和尚推銷(xiāo)梳子。
推銷(xiāo)可以達到一種至高無(wú)上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，主動(dòng)有人來(lái)問(wèn)你。一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有推銷(xiāo)不出去東西的人。
我個(gè)人不太贊成過(guò)多地強調推銷(xiāo)的技巧，因為這樣一來(lái)就成了每天去搞定客戶(hù)。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶(hù)的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶(hù)帶來(lái)附加的價(jià)值。
專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達到一定目的的推銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習慣。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是推銷(xiāo)人員長(cháng)期追求的工作品質(zhì)。
如何做好保險營(yíng)銷(xiāo)?
新入行的營(yíng)銷(xiāo)員，應該怎樣入手??學(xué)習?做好成交??
看得出很有可能是從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作.
不管你在哪家保險公司做都基本是一樣的，關(guān)鍵就是自己的業(yè)績(jì)情況以及團隊發(fā)展決定自己的出路。 就像大家所認為的那樣，保險的確不好做，就是因為不好做所以市場(chǎng)空間就大。而且現在保險公司真的缺乏相關(guān)人才，我的意思何不去償試一下，因為在保險行業(yè)里面說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)“保險不是人做的，而是人才做的”，也許經(jīng)過(guò)保險行業(yè)的磨練，你肯定會(huì )有收獲的，以后也會(huì )在這個(gè)社會(huì )越來(lái)越值錢(qián)。你說(shuō)呢? 另外，保險業(yè)務(wù)完全在于自己，關(guān)鍵是不是在用心工作即自己的態(tài)度決定，這跟自己的性格呀，資源呀，都是沒(méi)有太大關(guān)系。 在這里，我知道在保險行業(yè)，大家有公認的三句話(huà)是這么說(shuō)的“品牌在人壽”“平安的人才”“新華的產(chǎn)品”
保險公司的底薪，銷(xiāo)售行業(yè)畢竟與自己的業(yè)績(jì)掛溝的，沒(méi)有業(yè)績(jì)，不用說(shuō)2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。
如何銷(xiāo)售保險二：
壽險高手：尼爾·麥克瑞尼爾·麥克瑞是澳大利亞杰出的保險推銷(xiāo)員。他認為推銷(xiāo)“保險”是世界上最好的事業(yè)。 他相信，任何成功的真正本質(zhì)，在于勤奮地工作。 他一再提醒推銷(xiāo)員，要相信你自己。唯有對自己有信心，才能克服推銷(xiāo)中無(wú)數的阻礙和挫折。 剛進(jìn)入保險界時(shí)，尼爾發(fā)覺(jué)從事保險推銷(xiāo)，比預期的要困難得多。經(jīng)過(guò)一段時(shí)日，接觸了一些保險業(yè)中成功的推銷(xiāo)高手，他終于體會(huì )到任何成功的真正本質(zhì)，不在于幸運或機會(huì )，而是在于勤奮地工作。機會(huì )并非自然生成的，機會(huì )必須靠勤奮的努力來(lái)創(chuàng )造。你若勤于吸收產(chǎn)品知識，勤于學(xué)習推銷(xiāo)技巧，勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)，你不但可以把握機會(huì )，更可以創(chuàng )造機會(huì )，一舉而成。 推銷(xiāo)員的時(shí)間是珍貴的。你有越多的時(shí)間從事推銷(xiāo)，就越會(huì )為你帶來(lái)成功和財富。因此，尼爾強調推銷(xiāo)員必須做好推銷(xiāo)計劃，有效地安排訪(fǎng)問(wèn)路程，選擇有希望的客戶(hù)。這樣，就會(huì )有更多的時(shí)間去進(jìn)行推銷(xiāo)。 尼爾的成功之處有幾點(diǎn)。而其中最重要的是他能深入地了解自己的產(chǎn)品，了解自己的客戶(hù)，而且，尼爾能接受改變。生活不是靜止的，經(jīng)濟更是每天在變，政府政策的改變，也會(huì )影響到推銷(xiāo)。一個(gè)好的推銷(xiāo)員，不能沉緬于過(guò)去，他必須能面對現實(shí)，接受改變。 過(guò)去的美好歲月，固然可帶來(lái)甜美的回憶，但尼爾相信生命中最大的喜悅在于預測明天將發(fā)生什么，并計劃自己的推銷(xiāo)技巧，去獲取豐碩的明天。 尼爾一直相信，他人的經(jīng)驗可供給推銷(xiāo)員學(xué)習、借鑒。事實(shí)上，尼爾所運用的許多推銷(xiāo)技巧，都是從書(shū)本中得到的，尼爾只不過(guò)是舊酒裝新瓶罷了。最好的推銷(xiāo)技巧，就是被驗證過(guò)的推銷(xiāo)技巧。若你仔細地分析你經(jīng)手的每一筆交易，不論成功或失敗，你都可在教科書(shū)中得到一些印證。
【如何銷(xiāo)售保險】相關(guān)文章：
保險銷(xiāo)售如何做好客戶(hù)服務(wù)工作09-24
如何領(lǐng)取失業(yè)保險？11-12
如何領(lǐng)取失業(yè)保險09-04
生育保險如何申領(lǐng)05-10
生育保險如何定義11-15
生育保險如何報銷(xiāo)02-15
如何報銷(xiāo)生育保險08-17
如何購買(mǎi)少兒保險08-27
什么是保險銷(xiāo)售11-08