一定要避開(kāi)的銷(xiāo)售雷區
銷(xiāo)售是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。
銷(xiāo)售中最忌諱以下問(wèn)題：
1、忘了自己的微笑
銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì )帶有一些情緒，與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認為對方同樣會(huì )接受你嗎?
不管我們在與客戶(hù)見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶(hù)，首先就要微笑，這比你的著(zhù)裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶(hù)的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會(huì )好多了，然后踏著(zhù)輕快的步伐走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，目光注視客戶(hù)的目光，面帶微笑。
2、爭辯
上天給人類(lèi)設計一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì )有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內地，重慶，我認為龍蝦做出來(lái)美味可口，而我老婆卻說(shuō)那龍蝦那么多爪子看起來(lái)很惡心，這個(gè)也無(wú)所謂誰(shuí)的對與錯。我們跟客戶(hù)也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長(cháng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì )塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂(yōu)天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當時(shí)建筑大師給那位市長(cháng)說(shuō)一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長(cháng)大人能接受嗎?能聽(tīng)得懂嗎?
3、離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情
當你在月臺上等火車(chē)的時(shí)候，或當你排隊買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì )本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì )無(wú)意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，同樣，當我們去超市買(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì )感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶(hù)應該保持多大的距離比較適合呢?
第一次與客戶(hù)接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì )很輕松，不會(huì )有壓力，1.2米以?xún)仁侨藗優(yōu)樽约旱募胰�、親威、朋友預留的，除非客戶(hù)主動(dòng)靠近你，否則請保持與客戶(hù)一定的距離。
4、輕易地作出了讓步
日常生活中我們會(huì )經(jīng)常去買(mǎi)衣服，某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服，看到一件上衣，自己很滿(mǎn)意，標價(jià)是580塊，我們中國人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣(mài)衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣(mài)給你吧，那邊去交錢(qián)”。你會(huì )怎么樣?“上當了，應該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著(zhù)付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣(mài)衣服的那個(gè)小妹，客戶(hù)眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì )想：“喲，真可惜，早知道我就報高點(diǎn)!”
我現在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶(hù)在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對方一個(gè)臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤?
5、忽略了客戶(hù)正真的需求
有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”?老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話(huà)，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢?老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟。
所以，我們做業(yè)務(wù)的.，一定要想到自己也是客戶(hù)的顧問(wèn)，我們是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。
6、輕易地給客戶(hù)下結論
我們在日常工作中接到客戶(hù)的電話(huà)，不管他是否要買(mǎi)你的東西，都把他當作你的客戶(hù)。都要認真對待，客戶(hù)買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由，就算現在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì )買(mǎi)，就算是他買(mǎi)不起，不一定他周?chē)呐笥奄I(mǎi)不起�，F實(shí)中有大量五音不全的人購買(mǎi)鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購買(mǎi)大量的書(shū)裝著(zhù)有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著(zhù)布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶(hù)下結論，認真的聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)話(huà)，分析他的需求。
7、忽略了老客戶(hù)
現實(shí)當中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶(hù)，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶(hù)，世界上有名的銷(xiāo)售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶(hù)：不管在何時(shí)何地，當我再次遇到你，我會(huì )放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢(qián)，其實(shí)大家想一想，如果當時(shí)那位卡西歐的銷(xiāo)售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手表有什么問(wèn)題嗎?需要我幫忙嗎?這話(huà)讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到，心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯。所以，下次如你的老客戶(hù)過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買(mǎi)了你的東西，逢年過(guò)節的時(shí)候給你的客戶(hù)發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )越來(lái)越高。
8、過(guò)于專(zhuān)業(yè)
我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當中也會(huì )認為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì )表現出自己是專(zhuān)業(yè)的人士，與客戶(hù)溝通過(guò)程中會(huì )經(jīng)常性地講一些專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會(huì )愉快嗎?
所以，跟客戶(hù)溝通，最好用客戶(hù)當地的語(yǔ)言，講客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)，令可讓對方認為自己是善良的普通人。
9、輕易地承諾
有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說(shuō)好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買(mǎi)他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶(hù)溝通的時(shí)候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應”，比如：
明明是20天可以交貨的，為了討好客戶(hù)，說(shuō)是18天可以交;
明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí);
明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克。
這樣看似是你滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，實(shí)則失信于人更加不可取。
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