如何克服銷(xiāo)售拜訪(fǎng)恐懼癥
銷(xiāo)售員如何自我克服拜訪(fǎng)恐懼癥
剛從事業(yè)務(wù)工作的大部分業(yè)務(wù)員都有訪(fǎng)問(wèn)恐懼癥,本人剛從事業(yè)務(wù)工作時(shí),時(shí)常到達客戶(hù)的門(mén)口而止步,遲疑叻很久而終究不敢進(jìn)去,回到公司竟然在工作日報表填寫(xiě)<拜訪(fǎng)未遇>.分析這一恐懼癥的唯一特征,就是業(yè)務(wù)員對于拜訪(fǎng)感到害怕,缺乏信心,怕被客戶(hù)拒絕等現象.拜訪(fǎng)恐懼癥的程度與經(jīng)驗的多寡成反比,業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗愈多愈不怕.本人曾經(jīng)做過(guò)調查,從事業(yè)務(wù)工作六個(gè)月以?xún)扔?0%的人均患有此癥,那么拜訪(fǎng)恐懼癥的原因及如何消除叻?本人將從事業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗分析如下并謀求對策.
一:原因
1.感覺(jué)自己能力不足-----自己認為產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識不足,學(xué)習不夠,計劃與準備不周全,言談欠靈活,前次訪(fǎng)問(wèn)遭受失敗之挫折尚未恢復,對競爭者認識不夠等.
2.活躍力降低----缺乏自信心,自我厭惡,壓力太大,收入不固定,煩惱多,過(guò)于悲觀(guān)等.
3.預想遭到反抗----自認產(chǎn)品之質(zhì)量比競爭產(chǎn)牌差,價(jià)格太貴,競爭對手太多,客戶(hù)提出的條件尚未有結論等.
4.客戶(hù)的各種條件比業(yè)務(wù)員高----社會(huì )地位.經(jīng)濟能力,人格,見(jiàn)識等各方面.
5.向舊識以較低之地位進(jìn)行推銷(xiāo)----這種現象很容易碰到,尤其是同學(xué),朋友,舊同事,競爭對手等.
6.怕太打擾客戶(hù)----公司的負責人,高官,公司的股東等.
7.上級主管的壓力.
二:對策
1.針對各種不足,做好教育訓練,提升業(yè)務(wù)員的能力.
2.時(shí)時(shí)刻刻不能忽略業(yè)務(wù)員應有的`學(xué)習.
3.要貫徹推銷(xiāo)的信念.
4.推銷(xiāo)計劃與準備要充足.
5.讓客戶(hù)深刻認識你是在幫助她,不是在麻煩他.諾有問(wèn)題找你一定可得到圓滿(mǎn)解決.
6.保持良好作息習慣,謀求家庭和睦,除去外在壓力.
7.隨時(shí)請主管適時(shí)提供協(xié)助,支持.
8.全方位的溝通,協(xié)調,尤其與相關(guān)之部門(mén)配合以方便從后勤單位取得各種支持.
9.業(yè)務(wù)員一定要有“寧可不結善緣,也不要結惡緣”的觀(guān)念.
10.要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己，運用各種進(jìn)修機會(huì )，補充自己的不足，增強自信。
11.要了解企業(yè)的理念，要有周密的推銷(xiāo)計劃和訪(fǎng)問(wèn)準備，才能順利推進(jìn)訪(fǎng)問(wèn)的計劃。
12.增進(jìn)身體健康，做一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，健康的身體是必須的條件。
13.每天要過(guò)有規律的生活，養成有計劃就必須實(shí)行的好習慣。
銷(xiāo)售經(jīng)理如何幫助下屬克服拜訪(fǎng)恐懼癥
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你大概也有過(guò)與貝思相同的困惑。那些明顯干勁十足、精明能干的推銷(xiāo)員卻常常達不到你對他們的期望，即使給他們提供培訓也沒(méi)有什么幫助。通常，銷(xiāo)售不佳的原因有缺乏銷(xiāo)售技巧，欠缺產(chǎn)品知識，或動(dòng)機不足。但是，如果這些方面都不能解釋銷(xiāo)售不佳，真正的原因很可能就是膽怯。
推銷(xiāo)員必須推銷(xiāo)自己。必須愿意自我推銷(xiāo)，讓別人了解自己的工作，并且爭取他人承認自己的工作。對向外人展示自己感到猶豫不決的表現可以稱(chēng)作自我推銷(xiāo)恐懼癥。這種膽怯心理可能限制推銷(xiāo)員與潛在買(mǎi)主的交往次數。在這種情況下，自我推銷(xiāo)恐懼癥就演成了推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。
推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥有十二種類(lèi)型，每種癥狀對應于某一類(lèi)壓力。要是推銷(xiāo)員得了這種病，卻沒(méi)有及時(shí)發(fā)現，也沒(méi)有進(jìn)行相應的管理，那么每一種癥狀都會(huì )影響和限制推銷(xiāo)員推銷(xiāo)拜訪(fǎng)的質(zhì)量和數量。
對某房地產(chǎn)公司的調查表明，患推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的業(yè)務(wù)員，每年平均收入損失達4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請求顧客向自己推薦潛在買(mǎi)主)的人收入損失最大。
研究表明，在第一年被辭掉的新推銷(xiāo)員中，百分之八十是因為染上了推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。在老推銷(xiāo)員中，無(wú)論收入和經(jīng)驗如何，有百分這四十的人說(shuō)在職業(yè)生涯的某些階段感染過(guò)這種病癥，甚至嚴重到對職業(yè)構成威脅。
有效控制和消除推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的方法包括幾個(gè)步驟：認識、接受、評估和應用。
第一步是判斷業(yè)績(jì)是否存在問(wèn)題。通常，企業(yè)會(huì )監督和檢查推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)績(jì)。收入和提成等指標太低可能反映業(yè)績(jì)問(wèn)題。
如果發(fā)現業(yè)績(jì)問(wèn)題與推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥有關(guān)，你就應該向推銷(xiāo)員提供相應的證據，主動(dòng)與他們一起公開(kāi)探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關(guān)的跡象。
接下來(lái)，判定推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的種類(lèi)和成因。請推銷(xiāo)員說(shuō)出對哪些任務(wù)、哪些人、哪些事產(chǎn)生反感。確定這種感情是否會(huì )導致他們產(chǎn)生不利于推銷(xiāo)活動(dòng)的躲避行為。
最后，采取適當手段，管理或消除推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。對付這種病癥的策略應該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷(xiāo)售成功的行為。認識背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的對策卻不應集中在膽怯心理上。
克服推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的手段，應能使推銷(xiāo)員打出導致其懼怕推銷(xiāo)活動(dòng)的具體、可見(jiàn)的原因。通過(guò)培訓讓推銷(xiāo)員懂得如何抵消膽怯反應，并代之以更積極的反應。
可以用例子來(lái)說(shuō)明認識、接受、評估、應用四步驟。電話(huà)推銷(xiāo)恐懼癥是最為普遍的一種推銷(xiāo)厭惡癥，患這種病癥的推銷(xiāo)員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話(huà)。
對工作活動(dòng)進(jìn)行觀(guān)察，可以判斷推銷(xiāo)員是否存在電話(huà)恐懼癥。
如果企業(yè)要求每人每天打幾小時(shí)推銷(xiāo)電話(huà)，而某個(gè)推銷(xiāo)員打電話(huà)次數太少，這就說(shuō)明有問(wèn)題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動(dòng)機不足、目的不明，以及在電話(huà)拜訪(fǎng)方面培訓不足等原因。
然后，觀(guān)察推銷(xiāo)員，看是否有跡象表明他存在同打電話(huà)有關(guān)的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說(shuō)話(huà)結巴。
如果打電話(huà)次數太少，對打電話(huà)有心理壓力，以及在該打電話(huà)的時(shí)候干別的事，就說(shuō)明他患有電話(huà)恐懼癥。
你可以建立有電話(huà)恐懼癥的推銷(xiāo)員，用積極的想法取代消極想法。如用“這我能行”，或者“這個(gè)電話(huà)一定特棒”來(lái)代替“這個(gè)客戶(hù)可能不想和我說(shuō)話(huà)”或者“真不想打這個(gè)電話(huà)”。
研究還表明，在正規培訓中強調認識、接受、評估、應用四步驟能有效地幫助推銷(xiāo)員克服自我推銷(xiāo)恐懼及推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。接受培訓的推銷(xiāo)員通常在銷(xiāo)售會(huì )談次數、生意機會(huì )、成交數量，和個(gè)人提成等方面都取得長(cháng)足的進(jìn)步。
四步法不僅適用推銷(xiāo)員，同樣適用于工作性質(zhì)與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領(lǐng)域，成功都與自我推銷(xiāo)能力以及博取別人承認自己的工作能力密切相關(guān)。不管是要求提高工資，還是爭取預算，自我推銷(xiāo)對成功都起著(zhù)至關(guān)重要的作用。
億萬(wàn)富翁羅斯·佩羅(RossPerot)，歌星麥當娜(Madonna)不一定是因為在各自行業(yè)最有學(xué)問(wèn)、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r(jià)值的經(jīng)驗：不要讓自我推銷(xiāo)恐懼癥阻礙成功。
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