銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售人員要理智應對被拒絕
做好被拒絕的心理準備，拒絕是前進(jìn)的動(dòng)力
拒絕幾乎是每個(gè)銷(xiāo)售人員每天都要遇到的事，被拒絕一次你可能依然勇氣十足，可如果被拒絕了10次、100次呢?答案是，你只能開(kāi)始準備你的第101次推銷(xiāo)。
日本著(zhù)名推銷(xiāo)大師原一平曾深有感觸地說(shuō)：“推銷(xiāo)就是初次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅持不懈。也許你會(huì )像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶(hù)將同意采納你的計劃。為了這僅有的一次機會(huì )，銷(xiāo)售員在做著(zhù)殊死的努力。”
國外保險業(yè)有一個(gè)統計數據，在保險推銷(xiāo)中，平均每訪(fǎng)問(wèn)16個(gè)客戶(hù)，才能有一個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)保險，在目前的中國市場(chǎng)，實(shí)際成功率比這個(gè)數字還要低很多。
銷(xiāo)售員應該記住，客戶(hù)的拒絕，是一種常態(tài)，開(kāi)始，可能是冷冰冰的.拒絕，時(shí)間長(cháng)了，他很可能成為你的朋友。
所以，沒(méi)有必要試圖在短時(shí)間內說(shuō)服客戶(hù)，先要把對方的拒絕承認下來(lái)、接受下來(lái)。你應該這樣想，客戶(hù)接納我的時(shí)機還沒(méi)有到。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當的時(shí)機和方式，讓客戶(hù)接納我，購買(mǎi)我的商品。
因此，拒絕是對銷(xiāo)售員最基礎的考驗，銷(xiāo)售員不能因拒絕而停滯不前。有些銷(xiāo)售員上培訓課，或者聽(tīng)老銷(xiāo)售員的講解之后，往往會(huì )產(chǎn)生一種激情，同時(shí)把推銷(xiāo)想成非常輕閑、快樂(lè )的職業(yè)，每天東奔西走，不用坐班，也沒(méi)人盯著(zhù)自己，能和客戶(hù)產(chǎn)生愉快的互動(dòng)，輕而易舉地賣(mài)出產(chǎn)品。
可這一鏡頭只發(fā)生在銷(xiāo)售員的白日夢(mèng)中，不可能在現實(shí)中出現，因為有些人并沒(méi)有產(chǎn)品需求、或者還在猶豫階段，這些阻力都要銷(xiāo)售員通過(guò)努力才能克服。
面對拒絕要不斷給自己打氣，表現出頑強的敬業(yè)精神，堅持拜訪(fǎng)下一家客戶(hù)。有一位幾十年來(lái)成績(jì)一直非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員說(shuō)：“我每天都做好計劃訪(fǎng)問(wèn)多少客戶(hù)，把訪(fǎng)問(wèn)過(guò)的企業(yè)情況在隨身攜帶的本子上記錄下來(lái)，把他們拒絕的理由也記錄下來(lái)，回家后進(jìn)行分析。”
訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數目是一個(gè)硬指標，每天都必須完成，絕不能偷懶，如果你想：算了，再推銷(xiāo)下去也不會(huì )有希望，這就大錯特錯了，希望往往就存在于你即將放棄之時(shí)，就埋伏在你的下一個(gè)拜訪(fǎng)中。
有句名言說(shuō)得好，上帝的延遲并非上帝的拒絕。失敗并不可怕，怕就怕你從此一蹶不振。只要不放棄，機會(huì )隨時(shí)有可能光顧你。
山重水復疑無(wú)路，柳暗花明又一村。失敗，只是暫時(shí)的挫折，不是永遠的沉淪。面對客戶(hù)的拒絕，不要垂頭喪氣，要開(kāi)動(dòng)腦筋，找到正確的路子�；蛟S，這次的失敗和挫折恰恰是你成功的契機和基礎——一切取決于你的心態(tài)。
銷(xiāo)售員一定要記�。恨k法都是動(dòng)腦子想出來(lái)的，被動(dòng)接受只能是一直被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。偉大的人物無(wú)不走過(guò)荒沙大漠，才能登上光榮的頂峰。要保持成功的信念，它會(huì )助你從容面對客戶(hù)的拒絕。
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