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銷(xiāo)售心理學(xué)之首因效應
我們在銷(xiāo)售中應該使準客戶(hù)感到、認識你是非常榮幸的。下面由YJBSY小編和你一起了解下銷(xiāo)售心理學(xué)中的首因效應。
如果汽車(chē)交易商準備賣(mài)一輛舊汽車(chē)的話(huà)，他會(huì )怎樣做呢?首先，他把車(chē)送到車(chē)間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車(chē)內裝飾一新，換上新輪胎，調整好發(fā)動(dòng)機，總之，使車(chē)重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢?因為汽車(chē)交易商知道外表鮮亮的汽車(chē)一定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷(xiāo)售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶(hù)的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎。
當別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢?請站到鏡子前面看一下，你所見(jiàn)到的也恰是你的客戶(hù)所見(jiàn)到的。要保證你自己能夠對這個(gè)“鏡中人”滿(mǎn)意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶(hù)能夠感興趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會(huì )了�？蛻�(hù)對你的第一印象是依據外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認為外表就是一種表面語(yǔ)言，正如聲音所表達的一樣。
服飾對于推銷(xiāo)員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺(jué)和品位是推銷(xiāo)中成功的關(guān)鍵。服裝應該與推銷(xiāo)環(huán)境相適合，也要能與所拜訪(fǎng)的客戶(hù)類(lèi)型相一致。例如，一個(gè)向農民推銷(xiāo)飼料的推銷(xiāo)員的服飾就應該與向醫生推銷(xiāo)藥品器材的推銷(xiāo)員的服飾不同，這就叫因人而宜。
一項研究表明，客戶(hù)更青睞那些穿著(zhù)得體的推銷(xiāo)員，而另一項研究表明，身著(zhù)商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷(xiāo)員所創(chuàng )造的業(yè)績(jì)要比身著(zhù)便裝，不拘小節的推銷(xiāo)員高大約60%�，F在想一想，你的服裝看來(lái)怎樣呢?或許添置衣服要花一些錢(qián)，但是它就像一項高明的投資一樣，遲早要為你帶來(lái)豐厚的回報。
在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺(jué)協(xié)調舒適。在通常的距離以?xún)�，客�?hù)不僅看見(jiàn)你、聽(tīng)到你，同時(shí)還會(huì )嗅到你身上散發(fā)出來(lái)的氣息，因此，應非常得體的裝飾自己。不要因為自己的儀表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。
作為推銷(xiāo)員，應不停地與客戶(hù)進(jìn)行交流，哪怕無(wú)話(huà)可說(shuō)時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì )拉近與客戶(hù)的情感距離，而且立竿見(jiàn)影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶(hù)是通過(guò)觀(guān)察你的外部表情和舉止神態(tài)來(lái)觀(guān)察你的內心思想的。
最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著(zhù)香煙、煙斗等走進(jìn)客戶(hù)的辦公室。如果客戶(hù)不喜歡抽煙，那么你會(huì )給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。
衣服的穿著(zhù)應與所做的工作相配合。原則上無(wú)論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過(guò)于花哨。衣服的穿著(zhù)要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來(lái)才會(huì )顯得中規中矩，胡亂穿著(zhù)顯得粗野，給人一種不信任感。
年輕的推銷(xiāo)員，一般來(lái)講應該穿著(zhù)清雅、樸素，使人看起來(lái)穩重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補性格方面的缺失。
而中年的推銷(xiāo)人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來(lái)彌補。
要避免穿著(zhù)顯眼的高級服飾�？蛻�(hù)可能會(huì )認為，一個(gè)普普通通的推銷(xiāo)員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品一定很賺錢(qián)，價(jià)錢(qián)也一定貴得不合理。所以，給人過(guò)分講究穿戴的印象對推銷(xiāo)人員并沒(méi)有什么好處。
推銷(xiāo)人員的服裝雖說(shuō)不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷(xiāo)人員也不能老穿同一套衣服去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那會(huì )顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，衣服是其推銷(xiāo)產(chǎn)品的工具，根據不同季節起碼應該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì )給人一種新鮮感。
一個(gè)人的長(cháng)相有美丑之分，這是無(wú)法選擇的，客戶(hù)也不會(huì )責怪。但是，在社交場(chǎng)合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì )給客戶(hù)留下不良印象，直接影響推銷(xiāo)談判的進(jìn)行，甚至會(huì )導致推銷(xiāo)的失敗。
修飾儀容就以中庸、大方為原則：
照照鏡子，面對自己的影像，仔細觀(guān)察端詳，針對自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計劃并付諸實(shí)行。
男推銷(xiāo)員：頭發(fā)不可太長(cháng)，也不可過(guò)短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。
女推銷(xiāo)員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過(guò)高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì )使入覺(jué)得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫(huà)，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì )使客戶(hù)望而卻步，生意當然也就談不上了。
不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶(hù)看得見(jiàn)推銷(xiāo)員的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。
衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì )使人感覺(jué)清爽。
衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。
配合季節：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì )使人覺(jué)得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì )給人以壓迫感。
因地制宜：訪(fǎng)問(wèn)辦公室的客戶(hù)與工廠(chǎng)的客戶(hù)，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。
如果可能，推銷(xiāo)員應該穿正統西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著(zhù)過(guò)分暴露的服裝。
不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標記，如社團徽章、宗教標記等，除非推銷(xiāo)員十分準確地知道自己所拜訪(fǎng)的對象與自己具有同一種身份或信仰。
推銷(xiāo)員不要穿綠色的衣服。
不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。
可以配戴某一種能代表公司的標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。
如果可能，推銷(xiāo)員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。
要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。
如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。
盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷(xiāo)員的尊嚴。
推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)顧客之前，應該對鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好。
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