銷(xiāo)售心理學(xué)經(jīng)典成功案例
對于銷(xiāo)售而言，最重要的效果就是銷(xiāo)售的成功。那么如何如何成功銷(xiāo)售呢?這需要一定的方法和技巧。為此，小編為大家收集整理了以下五個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售心理學(xué)案例，歡迎閱讀!
銷(xiāo)售中心理游戲宗旨
銷(xiāo)售是一場(chǎng)因勢利導的游戲，在這個(gè)過(guò)程中，游戲必須服務(wù)于成功銷(xiāo)售這個(gè)目的。當銷(xiāo)售人員發(fā)現客戶(hù)在玩心理游戲時(shí)，不需要對客戶(hù)指明，更不需要參與客戶(hù)的游戲去證明：“我才是對的。”任何情況下，有效果比正確更重要。
對于銷(xiāo)售而言，最重要的效果就是銷(xiāo)售的成功�？墒窃诤芏嗲闆r下，潛意識繞過(guò)意識，它指揮著(zhù)我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對的。抱持這種心態(tài)，銷(xiāo)售人員很容易和客戶(hù)的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。
真正成功的銷(xiāo)售并不是銷(xiāo)售人員一味庸俗化地迎合客戶(hù)。而是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供解決方案，讓客戶(hù)有獨特、正向的情緒體驗，并愿意一再回到這個(gè)平臺上來(lái)享受。
五種典型心理游戲
一、是的……但是……，是的……可是……
情境案例：客戶(hù)：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢。但是我還是認為價(jià)格太高了。”
其實(shí)在這種情況下，客戶(hù)往往在“聽(tīng)”但并沒(méi)有真正“聽(tīng)到”銷(xiāo)售人員所講的內容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說(shuō)，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執著(zhù)于自己內心的某種想法。除非客戶(hù)自己愿意，否則銷(xiāo)售人員無(wú)法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶(hù)的頭腦認知里面。一旦客戶(hù)開(kāi)始和銷(xiāo)售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷(xiāo)售人員的足夠重視。這是一個(gè)“暫停”的路標，銷(xiāo)售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。
這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以直接向客戶(hù)提問(wèn)：“價(jià)格是你現在唯一需要處理的方面嗎?是不是我們在價(jià)格方面做出讓步你就會(huì )立刻購買(mǎi)?”或者提出交易條件：“我覺(jué)得你真的是非常精明。你所要求的價(jià)格是必須要在購買(mǎi)數量達到三件以上才可以特批的。”
二、挑撥離間
情境案例：客戶(hù)口頭表達：“我覺(jué)得你們報價(jià)還有一定空間。其實(shí)你們的競爭對手也來(lái)向我們報過(guò)價(jià)，他們的價(jià)格更具有競爭力。”
客戶(hù)往往把這種心理游戲用于議價(jià)階段。通過(guò)挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對稱(chēng)的市場(chǎng)中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶(hù)的過(guò)程中，往往會(huì )自動(dòng)降價(jià)，以?xún)r(jià)格杠桿來(lái)爭取客戶(hù)的青睞。
銷(xiāo)售人員在應對客戶(hù)的挑撥離間時(shí)，對市場(chǎng)、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時(shí)銷(xiāo)售的重點(diǎn)在于調動(dòng)客戶(hù)的情緒，為客戶(hù)提供難以復制的體驗，以及量身訂做的.解決方案，而不單純是商品本身。
三、讓我逮到了
情境案例：客戶(hù)聽(tīng)完了銷(xiāo)售人員的講解后說(shuō)：“我剛才聽(tīng)你講了很多，也講得很好�？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問(wèn)題。”
在這里有兩個(gè)消息：好消息是客戶(hù)的確很關(guān)注銷(xiāo)售人員的介紹與講解;壞消息是客戶(hù)在玩一個(gè)新的心理游戲：“讓我逮到了”�？蛻�(hù)會(huì )關(guān)注你的介紹中的邏輯問(wèn)題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說(shuō)服最后是否能說(shuō)服客戶(hù)。
值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不僅僅是客戶(hù)可以玩，而且銷(xiāo)售人員也可以主動(dòng)地設計這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷(xiāo)售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)由被動(dòng)地被推銷(xiāo)方轉化為主動(dòng)地參與方。
四、官兵追強盜
情境案例：客戶(hù)向銷(xiāo)售人員表達：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商量的。”銷(xiāo)售人員最后發(fā)現：客戶(hù)真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。
我們越是強調的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶(hù)跟你講：“不是因為什么樣的原因，我不買(mǎi)”，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購買(mǎi)的發(fā)生。因為很多時(shí)候，客戶(hù)也只是無(wú)意識地用自己后天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無(wú)意識中用自己后天習得的慣性思維布置了一場(chǎng)“官兵追強盜”的心理游戲。
在這個(gè)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員對客戶(hù)真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應的解決方案，將會(huì )影響到最后銷(xiāo)售的成功與否。
五、挑霧游戲
情境案例：客戶(hù)不直接表達自己真實(shí)的需求與想法，當銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)時(shí)，用“隨便看看”含混地應付。
我們首先排除客戶(hù)本來(lái)確實(shí)沒(méi)有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶(hù)明白自己的需求，但是不愿意直接向銷(xiāo)售人員說(shuō)明這種情況來(lái)進(jìn)行分析。它所代表的含義是：銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與客戶(hù)建立最初的連接，客戶(hù)還處在防守的階段。如果銷(xiāo)售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶(hù)說(shuō)明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢，反而可能引起客戶(hù)心理上的防御和反感。
一旦客戶(hù)產(chǎn)生了負面情緒，再向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售就會(huì )適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀(guān)察、聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，對客戶(hù)進(jìn)行有的放矢地號脈。
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